成功销售的十个要决
1．列清单
不要忽视一张小小的清单，良好的计划能够令我们的工作事半功倍。记住，把每天要做的事，需要时刻提醒自己的事情列在清单上。
2．积极的开始语
“我可以帮你吗？”这样的话是热情的，而别人不会拒绝的。
3．提问
巧妙地提问是获取顾客信息的重要的手段，但要注意避免那些容易让顾客立刻回答“是”
或“不是”的问题。“您一般用什么牌的沐浴露，您需要什么情况不使用沐浴露，您在看沐浴露是想自己用呢？还是别人用的？”
4．演示
演示将帮助产品自我销售，它是产品品质表现的证据。
5．解释
顾客没有心思去详细分析产品说明书。我们应该主动向顾客解释产品是什么？它会产生什么作用？它能带给顾客什么益处？
6．有逻辑地介绍相关的产品
尽量去演示更多的产品——多演示，销售成功的机会将更多。直至你实现了每个存在的销售机会。
7．结束销售
不要主动停止销售，推荐其它产品，直到顾客自己停止购买。
8．顾客档案登记手册
有谁会不喜欢受重视的感觉呢？
9．促进一个将来的销售
给顾客留下一些思考的东西，一个吸引她再次回来购买的理由。“这是我的一些其它产品的介绍资料，您带回家看看。有什么需要我做的请别介意随时联系我们。这是客户服务咨询电话：
10. 请她再来
这句话并非无足轻重，如果连这句话都不说，怎么让顾客相信我们的诚意呢？
1．确定反对意见的真实性。
2．明确反对意见的内容。
3．把反对意见转化成可以回答的问题或者新的机
4．处理。
1．大多促销员都遇到过这种情况：花费了不少时间去说服顾客，而她也表示得有似有所动。
可真正请她购买时，顾客又会提出许多反对意见。如果这我们表示的很焦急，马上不加以判断就一一处理的话，将会浪费许多时间。因为我们在第一时间还不能立刻判断出该意见的真假，也许顾客所提的意都是自己假设的异议，所以我们应该做的第一步是立即确定反对意见的真实性。
例：顾客有时会连续提出一连串的反对意见：用了后皮肤没见白，价格太贵，并且有变质的味道等等。
遇到这些问题时，我们首先要保持镇定，千万不要焦急万分地把解释一股脑地倒给顾客。要知道，这样做会浪费很多时间，却未必会帮助销售成功。首先要确定哪些意见是真实的，哪些仅仅是顾客的主观假设而已。
处理：
不论遇到何种情况，我们都应该耐心地听顾客讲完意见。然后，可以询问顾客：“您刚才提出的所有顾虑中，最担心的是哪方面呢？”或者可以“刚才您所说的那些情况，是不是您所有的顾虑。”
2．当我们知道了顾客最担心的是什么之后，应该明确导致这个担心的主要原因是什么？因为只有全面理解了“前因后果”，才能对症下药，迅速地消除顾客的担心。
例如：顾客反映说：“我觉得你们产品不好用。”
促销员：“请问您用的是哪个产品呢？是哪些方面感觉不好呢？”进一步了解具体是哪个产品导致顾客的不满，以及怎样不好？
顾客：“我用过觉得很油腻，整天身上都不舒服。”
不难发现顾客的潜在意思是希望“润而不腻”的感觉。我们马上观察一下顾客的皮肤状况，并根据观察的结果予以解释。
促销员：“我看您的皮肤应该是油性皮肤。您愿意配合我，做一个简单的皮肤判断吗？”
顾客的肤质，她没有选用适合自己的产品。明确了反对意见的前因后果，可以为我们正确处理反对意见打好必要的基础。
3．我们已经明确了反对意见的内容，现在该怎样处理呢？不妨把这个反对意见转换成一个
可以回答的问题来处理。
例如：顾客已经反映了用了很油腻，我们现在应该怎样做？是花费大量时间喋喋不休地向她反复解释目如何好用，它不是油腻是养分丰富吗？要知道，与其去扭转顾客已经存在的成见，不如给她介绍新的机会。
促销员：“通过我们刚才做的皮肤判断，可以得知您属于油性皮肤。我们的能够令皮肤滋润而绝不油腻。您知道吗？普通沐浴露PH值很高，性质类似于肥皂，它可以让肌肤洗后很干。原因是它带走肌肤水份，损伤肌肤，而我们产品是专业品质，PH6.0左右不会油腻，您的感觉是保温成分在起作用。
4．现在，反对意见已经成功地转换成一个新机会。那么，现在，记住强调新机会（即产品）能够给顾客带来的益处，促进新的销售成功。看，我们现在已经成功地处理了反对意见。
并且，取得了新成绩。可见，成功的机会是方方面面的，有时，反对会给你带来生机呢！
虽然，反对意见的出现是不可避免的。但是，我们可以尽量减少。要知道，在销售过程中，成功完成推荐产品这一步骤能减少很多反对意见的现在。前提是我们要作到真正了解除顾客的实际情况和她特别的需要，再向她推荐产品。而在我们的教材中反复强调的：出色地向顾客介绍产品将对她起作用，是减少和消除反对意见出现的关键。
在整个销售工作中，售前准备是不容忽视的重要组成部分，但却常常被促销员忽略。其实，如果不做好妥善准备和充分的计划，会给后面的工作设置一些意想不到的困难和障碍。所以，我们必须纠正这个观念，从现在开始培养自己的计划性和条理性。
那么，我们应该做哪些准备呢？
良好的产品陈列
品种齐全，摆放整齐的产品本身就是一种广告。所以，促销员在日常工作中，要注意保持柜台的整洁，产品陈列的美观大方。让顾客一来到专柜前，就可以立即感受到专柜的名牌气息。这同时也是一个知名品牌必须具有的基本条件。试想一下，如果柜台凌乱不堪，样品不全，怎能给予顾客一个良好的印象呢？又怎能令顾客信的过我们的产品，放心购买呢？
良好的POP陈列
POP指各种在店头陈列的帮助销售的宣传材料、印刷品，品种包括海报、立牌、插卡、三折页等等。它是产品要店内最有效的广告，顾客所获得的大部分主要信息几乎都来自POP。所以，在开始销售卖产品之前，我们应该注意保持并改进POP的陈列，争取在商场允许的范围内见缝插针，力争我们的产品信息有更多的机会接触到顾客。
良好的个人形象
谈及个人形象，已不仅仅是一个私人问题。每一个尊重工作、尊重自己的人，她的形象已不单只是代表所服务的公司。形象对顾客的影响将会占50%以上的比例。
以下我们讨论一下在个人形象方面应该注意的几点。
仪容端庄：整洁大方的发型，清雅的化妆，大方优雅的举止是沐浴专家在仪容方面的基本要求。
友善的目光：“眼睛会说话”。要有技巧地用眼神向顾客表述“能够帮助你，我很高兴。”在与顾客交谈时，应适时的与顾客对视一下，使双方的心理距离自然拉近，增近彼此间的沟通和交流。注意不要长时间地盯着顾客，这样会令人感到不快。大多时，我们应该把目光自然置于顾客面部的眉心到鼻尖的位置较为适合。
亲切的微笑：“微笑是属于顾客的阳光。”它是友善的表示。追求尽善尽美的服务，首先从微笑开始。面对顾客，我们应该永远微笑、微笑再微笑。
良好的店家关系
我们并不是在独自工作，每天我们都要与各式各样的人打交道，良好的人际关系有利于我们的工作。商场主管、营业员对我们的支持将直接影响产品的销售状况。首先应该妥善处理与所在商场的关系，尽力协调好与所在商场主管人员，同柜台所在工作人员的工作关系。有利于取POP和产品的最大陈列面积，最显眼的陈列位置。以及建立商场人员对我品牌的好感，对产品牌的好感，对产品的信心，最好能主动帮助推销。并及时保证店内货源数量充足，品种齐全。只有在保持良好协作关系的基础上才能最大限度地获得商场的支持。
处理好与竞争对手的关系
这里讲的竞争对手是指在同一个商场内售卖同类商品的其他品牌促销员。该如何处理与她们的关系呢？应该本着不卑不亢，公平竞争的心态作好本职工作，做到以销售额取胜为实力依据，在个人形象、柜台形象、服务质量等方面胜地对方。
敬业精神
站在同样的岗位上，每个人取得的成绩各有不同。除了业务能力之外，职业精神也起非
常重要的作用。我们在很多时候都可以接触到这个词，可是它究竟代表着什么？如何领会到其中所蕴涵的深意？现在起，我们要谈到的“职业精神”不再是一个抽象的词，我们将从以下几方面来了解什么是职业精神。
尽职尽责，敬业乐业
不仅限于销售工作，处世为人，各行各业，这都是一个基本要求。我们在追求销售的同时，还应该时刻记住：我们不单是售卖产品，更是帮助顾客获得美丽。不要忽略这句话，它会通过你的行为、语言传递给顾客。只有从内心深处认可并喜爱自己所从事的工作，才能拥有真正的自信，获得顾客的信任。
礼貌待客，真诚服务
合格的促销员最基本，也是最容易做到的一点。
专业知识，充足准备
我们被称为促销员，在顾客面前我们代表着。所以，我们应该不断地努力学习，掌握各种专业知识，争取做到“知无不言，言无不尽”。在销售工作开始之前，要记得问问自己：“还有没有不清楚的地方？准备工作都做好了吗？”
永不言败，永不放弃
当大家把这八个字背下来的时候，必须确信自己一定能做到它。只有坚持不懈的努力才能取得丰硕的成果。受到顾客的拒绝并不表示失败，失败不能放弃。要有坚强健康的心态来面对失败，足够的勇气去继续打动顾客，寻找新机会。
学无止境，重在提高
团队精神一直是我们所提倡的。一个人的力量与知识是有限的。水积成渊，土垒成坡，只有不断地学习和交流，才能取得进步，一个所掌握的知道永远没有十个人的多！现在大家正在参加的培训只是学习一些基本知识，要知道更多更丰富的知识在课堂之外。为了提高自己的知识，我们应该定期做工作报告，以检查自己的成绩与不足之处。还应该定期开同事之间的业务交流，学习其他人的长处与经验。时刻记住：学无止境，重在提高！
一、职业定位
1、顾客是什么？请牢记下面这段话：
顾客是人。
个头大小不同，肤色不同的一群人。他们是需要帮助取得放在高处玩具的孩子，他
们是在医院的长廊里迷路而需要帮助的患者，她是一个不太会说话而又试图表达想法的老妇女。他们是需要你协助的合作者。纳税人、患者、付款人等等都是生意中最宝贵的财富——顾客，是出钱购买你的商品和服务的人的同义词“顾客是什么？”顾客是你生意能够做下去的保障，是你的衣食父母。
2、商品是什么？
请记住，你听销售的产品不仅仅是洗发露、沐浴露、洗面奶等等化妆品，更是你的顾客对美丽的希望和对你（以及你所代表的公司）的信心。
3、促销员是什么？
a、促销员是公司指定商场里的形象代表和业务代表。
b、促销员是我公司对商场提供帮助的执行人
c、促销员是对顾客提供完善的销售服务的导购员。
d、促销员是消费者意见的征集人和处理现场各类问题的发言人。
e、最重要的是促销员同时代表顾客、商场和公司三方利益，同时也是三方有效沟通
的桥梁。
二、基本条件：一个合格的促销员，应该具备以下品行和才能：
(1) 勤、俭、诚、信的工作态度：
a、勤俭是成功的基础。
b、君子爱财，取之有道。
c、诚实坦、强烈的责任。
d、有信心、乐观、有毅力。，
e、冷静、有洞察力。
(2) 充实的专业知识：
a、丰富的美容专业知识
b、丰富的应对能力和独立作战能力
c、翔实准确的产品知识
d、高超的销售技巧与团队作战之整合力
e、公司信誉，品牌声誉和服务优点
三、基本信条
每一位促销员在日常工作中，都应该时时信守如下准则：
（1）业绩就是销售人员的第二生命。
（2）目标就是业务人员的指针。
（3）业绩就是争取来的，不是等来的。
（4）要有计划：a、每天有计划；
b、每周有计划；
c、每月有计划；
d、每季有计划；
e、每年有计划。
（5）要有检讨：a、打一场有结果的战争，做有结果的工作；
b、每日、周、月、季、年检讨。
（6）不断开发新客户，业绩才能持增长。
（7）最难缠的客房就是最好的客户。
（8）成功者找方法，失败者找借口。
（9）不必等到风调雨顺,一样可以播种收获。
（10）想怎么收，要先怎么种。
（11）天下没有白吃的午餐。
四、销售必备
(1) 创造顾客，其实质就是有效地激发新的消费需求，从而将潜在的顾客变成
为现实的顾客。首先是以顾客的需求为出发点，通过引导、启发、刺激，计顾客产生某种需求，然后再满足这些需求，通过满足需求而完成创造顾客的历程。
(2) 销售过程分析：
a、了解顾客心理
b、把握顾客购买动机
c、及时促进成交并建立好感
以上三点如下图所示：（上格为顾客心理变化，下格为促销员行动）
在以上这样的销售过程中，促销员应该做到“五心”服务：
爱心：像爱自己的亲人朋友一样去对待你的顾客，真正站在顾客的角度去关心他们，为他们着想，多些赞美、多一些感激。
诚心：支持诚信待客，以客观的态度分析、讲解产品，切忌盲目夸大产品的功能，急功近利
要维护牌的形象，树立小姐的可信度。
热心：在接待顾客时做到“三主动”，即顾客走近柜台，主动打招呼：顾客购货;主动展示产品：顾客对产品不熟悉；主动介绍产品的功效、使用方法、特点和注意事项。耐心：耐心回答顾客的问题，要学会作一名好的听众。要做到顾客百问不厌，虚心听取他们的每一句话，记住：“顾客不一定是对的，但一定是最重要的”。
信心：要让顾客信任你，首先你要有充分的信心，相信公司，相信产品，相信自己是一名合格的促销员应该时刻牢记和做到的。
(3) 、形象仪表：请记住，您的形象就是公司的形象，品牌的形象。
在与顾客接触交流的过程中，形象对顾客的影响将占50%以上的比例。
五、个人能力与团体协作
请注意，虽然我们每一个人工作在不同的岗位，不同的商场，但同时我们是一个集体。虽然公司坚持公平的内部竞争机制，但同时尊重每一名员工的工作贡献。在激烈的市场竞争环境中，一个促销团队所发挥出来的整体力量远远大于某一位促销员在单个商场所产生的业绩影响。先有集体，再讲个人，这是我们的原则。
一个团队要建设好，必须要求每个人都严格遵守下面的原则：
——建立起团队共同的目标，再分解为每个人的目标。
（1+1）>2
——激扬团队共同的文化。
（共同的目标，共同的奋斗方向，共同的前进路线，是胜利的基础）
——明确每个人在团队里的角色及任务。
（有红花，也有绿叶，任何工作都要有人做，也都有人能作好）
——倾听每一位成员的声音。
（多一些理解，多一些关心）
——彼此理解，彼此鼓励，彼此产生一种赞美支持的态度。
（看人要多看人之长，才能不断上进，才能以健康的心态做人做事）
——整个团队昂扬的精神，建立在自由，互助以及有效沟通的基础上。
（每个人都要作英雄，也要服从全局，没有自私的英雄，胸怀坦荡是合作的前提）公司给予每个人成长为精英的机会，也同时给予每个人融入集体，共建团队的机会，共同学习，共同实践，才能共同发展。
六、竞争意识与自我完善
正如大家所身感受到的，在各种零售商场，各种品牌之间的竞争已经达到了空前激烈的程度。归纳起来，目前常见的竞争手段有如下几种：
1、促销员的竞争：在一个商场内，同类商品往往有多个品牌的促销员，她们是各品牌所属商家直接派零售商场的销售代表。
2、POP的竞争：POP为各类助销品的统称，特指各咱在店头陈列的宣传材料、印刷品，品种包括海报、灯箱、立牌、插卡、四折页等等。
3、促销品的竞争：促销品多指是某一品牌为刺激顾客购买产品附送的礼品，种类包括产品本身及各类礼品（伞、面巾、化妆袋等等）。
4、争取商场配合度竞争：商场主管、营业员对某品牌的支持度直接影响该产品的销售状况，商场对品牌的支持度主要表现在以下几个方面：
(1) 允许产品陈列的柜台（货架）面积大小，位置好坏。
(2) 允许陈列的POP数量、品种、位置。
(3) 对促销的工作是否支持，配合。
(4) 是否主劝帮助推荐、销售该产品。
(5) 是否及时保证店内货源数量充足，品种齐全。
可以说，我们的促销员在工作中承受的外部压力是很大的。这要求每一位促销员必须具备强烈的竞争意识和相应的竞争办法，既不显得过于急燥，强头强卖，也不能显得软弱可欺，被动受制。
下面，提出在现在的竞争环境中我们的促销员可以采取的对策：
（1）明确竞争意识，随时优质职业第三敏感性，留意竞争对手动态（包括品种变化、价格调整、促销活动、销售动态、人员变动等等），并随时就重要情况向上级及时反映并执行对策。
（2）首先妥善处理商场关系，尽力协调好与所在商场主管人员，同柜组所有工作人员的工作关系在保持良好协作关系的基础上争取商场是在限度的工作支持：
a、尽量争取最大的产品陈列面积、最显眼的陈列位置。
b、尽量争取陈列最大的POP，并陈列在最有急吸力的位置。
c、尽量争取商场人员对我品牌的好感，对我产品的信心，并能主动帮且推销。
d、切留意商场有关人员对我产品库存量,并请商场及时作出调换,补充的反应。
e、及时了解商场有关人员对我工作的态度和反映,并及时反映给公司有关负责人。
（3）妥善算是与其它竞争品牌促销员的工作关系。本着不卑不亢，公平竞争的心态作好本职工作任务必做到以销售额取胜为实力依据，从而在个人形象、柜台形象、服务内容等各方面彻底战胜对方。
（4）POP要活用、巧用，在商场允许的范围内见缝插针，力争让我们的产品和品牌形象能够以最频繁的机会在商场内接触到潜在顾客。
（5）促销品要适当运用。一个长期靠赠送等优惠政策吸引顾客的品牌会较大的负面影响，尤其是会令顾客对产品的价值产生不信任感。我们建议，促销品应作为销售过程的辅助工具，而不是唯一的吸引力因素，我们的产品根本上应以品质和服务吸引顾客。
在使用促销品的过程中，令顾客觉得有惊喜，这样的效果会更佳。
在日常工作中，大家会感受到各种不同方式的外部竞争，作为一个团队，我们想念竞争将成功为我们进步推动力，将更好地促进我们的凝聚力。作为每个人，竞争将是走向成熟的锻炼过程。
七、语言技巧
据调查，销售员的声调比谈话内容更能影响顾客的决策。在销售过程中，注意语言的抑扬顿挫，可以在很大程度上影响，甚至决定顾客的情绪和判断，另一方面，学会适当地提出问题，并耐心倾听顾客的想法，是了解和把握消费意向的重要方法。任何人都不甘心只作听众，顾客也是这样。
谈话内容和沟通效果直接决定着销售过程的成败，我们请大家注意以下方面：
A、呼用语：要主动打招呼，做到来有迎声，走有送声，落落大方，笑脸迎送。如：
（1）您好，欢迎光临！
（2）欢迎您再来！
（3）您好，我能帮您做些什么？
（4）对不起，打扰您。请问您需要点什么？
（5）您需要什么？我拿给您看吧，好吗？
（6）这是新品种，您看看吧，不买没关系。
（7）请您保管好小票，有问题随时来解决。
（8）再见，谢谢您的光临！
（9）谢谢！您走好。
（10）这是您要的产品请拿好。
B、介绍用语，要热情、诚恳、实事求是，实出商品的特点，当好顾客的参谋。不允许哗众取宠，言过其辞，欺骗顾客。
（1）想看的是产品吗？
（2）我们有不少的回头客。
（3）如果您有时间，我再详细给讲一讲。
（4）我们的产品通过ISO9002认证质量保证，价格合适。
（5）根据您的肤质，我建议您使用这个品种。
C、答询用语，要求明快准确、热情有礼、认真负责、耐心帮助顾客解答疑难。
（1）真不巧，您要的产品刚卖完，能否方便留下电话，来了货我通知您。
（2）对不起，这个问题我确实不懂。
（3）对不起，您的话我没听懂，能不能麻烦您再说一遍？
（4）您别客气，我再想想办法。
（5）对不起，这个问题等我请示一下领导再告诉您好吗？
D、道歉用语，要注意态度诚恳，语言温和，争取得到顾客谅解，不允许做错事不向顾客道歉，反而刺激顾客，伤害顾客和戏弄顾客。
（1）对不起，让您久等了。
（2）对不起，这是我的过错。
（3）对不起，今天人多，没有及时帮助您，您需要什么？
（4）对不起，是我说话不注意。
（5）对不起，让您多跑一趟。
（6）真是不好意思，让您辛苦了。
（7）对不起，这个问题一时解决不了，请您多包含。
（8）请原谅，工作时间不能长谈。
（9）对不起，拿错了，马上给您换。
E、服务忌语
（1）嘿！
（2）喂！
（3）别乱动！
（4）不买什么！
（5）买不，买就别买！
（6）到底买不买，想好了没有！
（7）嫌贵？买便宜的呀！
（8）没货了卖完了！
（9）您皮肤黑！
（10）刚才和您说过了，怎么还问！
（11）靠边点，碍手碍脚的！
（12）您买的时候怎么不选好？
（13）我管不了您。
（14）下班了，不卖了。
（15）干什么呢，快点。
（16）要买快点，不买靠边。
（17）不买问什么。
（18）质量没问题，不用挑。
（19）让开让开，别挤在这里。
（20）您用了保证好，肯定的。
（21）我保证您会变白。
（22）不相信？不相信您又想那么多！
（23）喂，把手伸过来。
（24）真是烦死了。
（25）怎么样，您到底买还是不买？
八、处理顾客抱怨
A、耐心倾听，不要急着争辨
B、从顾客的角度说话
C、正确找出产生抱怨的原因
D、及早了解顾客的希望，妥善运用道歉和说明
E、巧妙应付情绪激动者：
——改变当事——改变场所——改变时间
F、抱怨处理过程中的禁忌语：
——这个问题小孩都会——这个问题我不大清楚
——一分钱，一分货
——总是会有办法的，您先回去吧
——这个问题去找厂家吧，我只负责卖
——我不会
——这是本店的规矩
——我绝对没有说过那种话
——不可能，绝对不可能发生这种事
九、把握成交时机
如果促销员能配合顾客需要，讲出满足好欲望的要点说明，那么顾客就会对我们的商品和促销员产生领带的心理，从而很快决定购买。
但是，在大多数情况下，顾客在听了促销员的销售要点说明后，仍犹豫不决，或即使下了决心仍未作明确表态，这时，就需要促销员进一步的说明和服务工作，促使“成交”。
掌握成效的八个时机：
A、顾客突然不再发问时。
B、话题集中在某个商品上时。
C、不讲话而若有所思时。
D、不断点头时。
E、开始注意价钱时。
F、开始询问购买数量时。
G、关心售后服务问题时。
H、不断反复地问同一问题时。
促使顾客及早成交的技巧有：
A、显示出信心，请求购买。
B、缩小商品选择的范围。
C、帮助顾客决定最喜欢的商品，加以简要说明。
D、及时送出恰当的促销赠品。
七、快乐工作十二招
第一招尊重自己
自尊是成功的基石，适当正确的自尊，往往比其他任何东西更能使人获益。
途径：自珍自重；全力以赴；不断学习。
要求：1、永远以微笑面对你的工作伙伴、领导和部属；
2、工作中心情要愉快，言谈蕴含笑意；
3、不必贬低自己的成就，受到赞许时一定说“谢谢”；
4、不必理会别人对你的褒贬；
5、不参加互吐苦水的牢骚聚会。
第二招自我交谈
肯定自己的一切，是永保自尊的关键。
途径：从失败中学习成功，在心中制定目标，接受失败；重播自己的光荣史，光荣史是来自内心的鼓励，它能使人重获力量、恢复乐观。
要求：1、向别人谈论自己时，用肯定积极的形容词和副词；
2、不断地在内心自我交谈，写下你的长处；
3、想象自己达成心中的最大愿望并享受成果的情景；
4、人非圣贤，孰能无过？表现不佳时告诉自己下次可以做的更好。
第三招态度积极
热忱是会传染的，在一个积极有劲的人面前，你很难保持冷漠的态度。积极心态能激活脑啡，激活创造力；积极的人会散发出精力、愉悦和进取的光芒。消极的心态使人际关系恶化，创造力受损；消极影响人的身心健康。
途径：保持积极的心态。
要求：1、避免与悲观的人为伍；
2、用积极思考的方式刺激体内制造脑啡；
3、不要整日怨天尤人；
4、早上起床，心情要愉快；
5、用积极的方式思考问题。
第四招自我期许
在人生的牌戏中，拿到一手好牌不算成功，能把一副坏牌打好才是成功。一般来说，期望什么往往就能得到什么。人不可能表现出超越自己期许的水准。
提醒自己：力求表现、激发热情——乐观、投入、热情、目标、信心、希望，这些都是自我期许的同义词。
要求：1、常对自己说：“我要尽力做好，我会做得更好”；
2、化难题为机会；
3、多往好处想——给自己灌输健康的思想；
4、对别人——包括上司、同事和属下也同样报着最高的期许。
第五招设定目标
没有目的地的船，永远遇不上顺风。
途径：为自己设定目标（有长远和阶段目标。本招主要训练阶段目标）――业绩；能力提高；攻克某“堡垒”等。
要求：1、定下自己最重要的目标（自己定在心中）；
2、和已达成目标或正致力于达成目标的人做伴；
3、坚定信念；
4、周密计划，付诸于行动。
第六招妥善筹划
没有踏实可行的计划，就是天才也无法成功。计划是通向成功的桥梁。
要求：1、分割目标。
2、检查计划——征询意见
3、保持弹性——随时调整
第七招全力以赴
埋没才能就是浪费才能。不论天赋高低，善用才能必为天神所喜。
“与我们应有的表现相比，我们实在是只发挥了一半的潜能。”
——心理学家.詹姆士什么力量阻止我们施展才华？
一、我们没有认清自己的潜力。
二、我们有时会高估自己的能力
三、我们根本忽略了自己多方面的宝贵才能。
小结
1、认清自己的才能。
2、从可行性方面考虑，发展符合自己嗜好兴趣的才能。
3、多方配合，将能力运用在远大目标上。
4、认定目标，全力投入。
第八招百折不挠
保持年轻，就能继续成长；一旦成熟，便会开始凋零腐化。
永恒的毅力 1、困难当前心志不改；
2、不断尝试、不断努力；
3、按工作紧要程度划分工作类别——必须立刻做
——应该快点做
——行有余力时做
第九招严以自律
我们表现最好、做得最完美的工作就是我们经过长久练习而了解得最透彻得工作。
途径：用工作和学习来磨练自己；养成良好的表现习惯；训练自己求胜。
要求：1、很想弃甲而逃，却终于坚持下去；
2、很想破口大骂，却按捺情绪；
3、心虚情怯，脸上却仍带着笑容；
4、真想放弃，却仍苦撑到底。
第十招把握机会
悲观者只看见机会后面的问题，乐观者却看见问题后面的机会。
机会在敲门———制造机会；
机会并非外界的生存实体，它在你的内心之中，你就是机会；
机会微服出行——把握机会；
机会很难从外表看出来；
机会的国度———创造机会；
处处充满机会。
第十一招事分缓急
把幸福、成功等愉快的经验拖延到不可预期的未来，便是助长了内心消极、怀疑、自欺的情绪。
脑中自有轻重之分———找出自己不能完成重要工作的原因。
优先事项不可拖延———排定每日工作表，排出优先顺序。
要求：1.立即要做 2.当天事当天完成 3.有时间便做
第十二招善于沟通
最伟大的沟通技巧就是重视别人的意见。善于沟通是一种艺术，是透过眼睛和耳朵的接触，把我们自己投射在别人心中的艺术。
有效沟通的秘诀：
?首先自我介绍；
?练习热烈而坚定的握手；
?记住别人的姓名，然后立即重复对方的姓名；
?在说话时目光要与对方接触；
?提出他感兴趣的问题；
?言论乐观进取；
?学习判断；
?要以服务为目的；
?让对方觉得自己地位重要——全神注意对方；
?确定自己充分了解对方的语意；
?开会或赴约要守时；
?设身处地的为他人着想。
?赞美他人
要点：1、待人如手足。包括你的上司、同事和下属。
2、倾听——沟通的重点。
3、你对别人谈话时，要散布积极、鼓励的理念。
4、从别人眼中看自己。
上面所提到的各种销售技巧概括起来说，就是一位促销员在准备充分的情况下，准确判断顾客的心理特性和可能需要，并做到有效沟通，及时促成交易，并留给对方好印象，这里需要特别强调的是，促销员的情绪会直接影响到她所接触的顾客，希望大家从上班前开始就要注意培养情绪，露出自然微笑，并不时设想一下，我对今天遇到的客人应该说些什么？一个好的开头，会让你成功一半。每个人的性格不同。在销售工作过程中，根据每个人自己的特性发展成为一种销售风格，如果做到这一点，你一定会有很大的收获。
做销售工作，对人是一种全方位的锻炼，勤动脑，勤动手的促销员才能真正有所收获，有所发展。
感谢大家的学习，祝福你们。
促销（SP）是为了唤起消费者的需求，向消费者传递商品和服务本身价值以外的附加价值（如对消费者的赞美和赠品），并联消费者作有效沟通的全部行为。
在同消费者作有效沟通的过程中，以口头交谈方式帮助和说服消费者购买产品或接受好的观点，达到实现销售目标和自我成功的目的。
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在当前各个厂家品牌以人员推广为主要竞争手段的形式下，如何做好促销是我们所以应该关注的问题之一。那如何做好促销呢？除了端庄的仪表，优雅的谈吐，良好的心态外，综合的反各种跟产品和消费者相关联的有昨因此综合起来，将是取胜的法宝。深圳、东莞、中山三市场部的几位促销员用自身的促销实践以自己的方式表达出来，其目的就是通过这种经验的交流把我们的促销员的促销水平和技巧不断改善、不断创新、不断成功，只有这样我们才能在众多的促销高手中成为“高手”，取得更好的成绩。
?【整合促销】
克服一切不利因素，充分利用各种有利因素，如销售政策、激励政策、对产品的信心、个人能力、对消费者的把握以及时空、空间等因素，并把这些有利因素整合起来的一种综合竞争优势。
A、化压力为动力，自我加压，力求上进，不断向自己的极限挑战，创造目标优势。
（注意：能够达到什么样的水平关键取决于你想达到什么样的竞争目标水平）
B、善于赞美顾客，创造高成功率的优势。
（注意：顾客不同，但有一个共同点：对赞美的渴望是每个顾客最持久最深层的需要）
C、由消费者派生消费者，创造裂变式消费网优势。
（注意：通过给消费者写回访信、打电话等方式稳定消费者）
D、敬业Array爱岗，吃苦
耐劳、加班
加点，创造
时间和精
力投往返竞争优势。
E、捆绑式销售，创造高工作效率优势。
整合促销是一种从精神、方式、服务、务实等著多方面综合要求的一种促销方法，要
求促销人员必须具备良好的心理素质，脚踏实地的敬业态度，勤学勤问的求知欲望以及不断
创新的工作方法和技巧，只有综合这些方面发挥出来，才能达到事半功倍的效果，从而在激
烈的市场竞争中立于不败之地。
?【使用FAB方式】
促销过程中必须用最精炼、最有效、最能直接打动消费者的语言和内容才能让消费者留
下脚步，这些有效的“语言炸弹”除了对消费者的观察并通过自己所积累的经验来决定该向
顾客次序的内容外，使用一种最佳方式的句式也是最终打动消费者的关键。
【FAB句式】
（F）特性（A）优点（B）利益
“因为……,所以……对您而言”的标准句式。
A、特性——描述商品可以看到、摸到、闻到是有形的；
B、优点——是无形的，不可以看到、摸到、闻到、告诉特性被利用；
C、利益——是将优点翻译成一个或更多的购买动机，告诉顾客将如何满足他们的需求。
特性——它是什么？
优点——它能做什么？
利益——它能为顾客带来什么利益？
例如：
品牌建设的作用、阶段及六个关键
品牌建设的作用、阶段及六个关键 “品牌”是一种无形资产；“品牌”就是知名度，有了知名度就具有凝聚力与扩散力，就成为发展的动力。企业品牌企业是城市经济的细胞，企业品牌是带动城市经济的动力。而企业品牌的建设，首先要以诚信为先，没有诚信的企业，“品牌”就无从谈起。其次，企业品牌的建设，要以诚信为基础，产品质量和产品特色为核心，才能培育消费者的信誉认知度，企业的产品才有市场占有率和经济效益。品牌建设包括了品牌定位、品牌规划、品牌形象、品牌扩张等等。品牌建设定义 品牌建设 Brand Construction 是指品牌拥有者对品牌进行的设计、宣传、维护的行为和努力。品牌建设的利益表达者和主要组织者是品牌拥有者（品牌母体），但参与者包括了品牌的所有接触点，包括用户、渠道、合作伙伴、媒体、甚至竞争品牌。品牌建设包括的内容有品牌资产建设、信息化建设、渠道建设、客户拓展、媒介管理、品牌搜索力管理、市场活动管理、口碑管理、品牌虚拟体验管理。 品牌建设的作用 1.增加企业的凝聚力。这种凝聚力，不仅能使团队成员产生自豪感，增强员工对企业认同感和归属感，使之愿意留
在这个企业里，还有利于提高员工素质，以适应企业发展的需要，使全体员工以主人翁的态度工作，产生同舟共济、荣辱与共的思想，使员工关注企业发展，为提升企业竞争力而奋斗。 2.增强企业的吸引力与辐射力，有利于企业美誉度与知名度的提高。好的企业品牌使外界人羡慕、向往，不仅使投资环境价值提升，还能吸引人才，从而使资源得到有效集聚和合理配置，企业品牌的吸引力是一种向心力，辐射力则是一种扩散力。 3.提高企业知名度和强化竞争力的一种文化力。这种文化力是一种无形的巨大的企业发展的推动力量。企业实力、活力、潜力以及可持续发展的能力，集中体现在竞争力上，而提高企业竞争力又同提高企业知名度密不可分。一个好的企业品牌将大大有利于企业知名度和竞争力的提高。这种提高不是来自人力、物力、财力的投入，而是靠“品牌”这种无形的文化力。 4.推动企业发展和社会进步的一个积极因素。企业品牌不是停留在美化企业形象的层面，而成为吸引投资、促进企业发展的巨大动力，进而促进企业将自己像商品一样包装后拿到国内甚至国际市场上“推销”。在经济全球化的背景下，市场经济的全方位社会渗透，逐步清除企业的体制障碍，催化中国企业品牌的定位与形成。
安全生产标准化八大要素
1、目标职责：目标、机构和职责（机构设置、主要负责人及管理层职责）、全员参与、安全生产投入、 安全文化建设、安全生产信息化建设 2、制度化管理：法律标准识别、规章制度、操作规程、文档管理（记录管理、评估、修订） 3、教育培训：教育管理、人员教育培训（管理人员、从业人员、外来人员） 4、现场管理：设备设施管理（设备设施建设、设备设施验收、设备设施运行、设备设施检维修、检测 检验、设备设施拆除、报废）、作业安全（作业环境和作业条件、作业行为、岗位达标、相关方）、职业健康（基本要求、职业病危害告知、职业病危害项目申报、职业病危害检测与评价、警示标志） 5、安全风险管控及隐患排查治理：安全风险管理（安全风险辨识、安全风险评估、安全风险控制、变 更管理）、重大危险源辨识与管理、隐患排查治理（隐患排查、隐患治理、验收与评估、信息记录、通报和报送）、预测预警 6、应急管理（应急准备：应急救援组织、应急预案、应急设施、装备、物资、应急演练、应急救援信 息系统建设、应急处置、应急评估 7、事故管理：报告、调查和处理、管理 8、持续改进：绩效评定、持续改进 5、核心要求 5.1目标职责 5.1.1目标 企业应根据自身安全生产实际，制定文件化的总体和年度安全生产与职业卫生目标，并纳入企业总体生产经营目标。 5.1.2机构和职责 5.1.2.1机构设置 企业应落实安全生产组织领导机构，成立安全生产委员会，并应按照有关规定设置安全生产和职业卫生管理机构，或配备相应的专职或兼职安全生产和职业卫生管理人员，按照有关规定配备注册安全工程师，建立健全从管理机构到基层班组的管理网络。 5.1.2.2主要负责人及管理层职责 企业主要负责人全面负责安全生产和职业卫生工作，并履行相应责任和义务。 5.1.3全员参与
做好销售的十个经典步骤
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 在实际中很多人的销售往往并不是很成功，但销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程，和大家做一分享。 第一步、销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二步、调动情绪 良好的情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ (1)忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 (2)烦恼时，知道安慰自我
成功销售员必备的八大素质!.
成功销售员必备的八大素质！ 可以说销售人员的出现是随着贸易的产生而来的。销售人员与贸易的关系就如同鱼和水之间的关系。如果没有销售人员或谙熟销售技巧的个人行为介入，每种商业活动都无法实现。 对顾客而言，无论是批发商、分销商、零售商、小商贩或消费者，他们可能都了解自己的需求，而且也意识到：如果不从他人手里购买商品，他们将无法生活甚至生存。但是，出于各种原因，这些顾客可能不会主动去订货或增加购买商品的数量，除非有人游说并告诉他如何去做，或者强迫他这样做。 从理论上讲，告诉顾客他应该买什么，而不是由其自己的意志作出决定，这就是营销。这似乎是商业的不正常状态，但这种状态自古就存在，而且还将继续存在下去，直到人类文明日趋完美，那时销售将通过推销员而不是哄骗的把戏来实现。当这一时刻到来时，商业中的一大部分机器将变得没有必要，而且贸易的紧张也减小到最低限度。 就目前而言，说客、旅行推销员或销售人员，他们无疑是商业化社会的基石之一。如果缺少了他们，就或导致无法建立商业结构，并维系其商业运作。几乎所有商品的销售，比如从柜台上的商品到汽船和机车，都是一种直接或间接游说的结果，这些商品通过销售人员或者无声的销售人员众所周知的广告来实现，而且通常两者兼而有之。 关于销售技巧的定义历来就有很多，比如，销售技巧是私人面对面的行为或在欲购买待出售商品的个人身上所付出的努力。或者，从更广泛的角度来讲，销售技巧是将商品卖给别人的艺术。所有促成这个完美交易的因素就必不可少地成为销售技巧的 一部分。
如果完全从商业角度考虑，销售技巧是由私人游说组成的，即销售人员与顾客面对面的沟通。在这本书中，我对销售技巧的理解并未超越面对面的游说，或者凭借以此直接相关的事情去论证任何一种销售行为。因此，我完全有必要对销售技巧和展示做一下说明，销售技巧不同于展示，因为后者不可能包括前者，但销售与展示相似良好的销售技巧通常包含某种形式的展示。其实，销售技巧与在法庭或陪审团面前律师的辩护没有什么两样。两者都包含论证，论证的陈述者或商品的展示者他们都正尝试让对方做要求他做的事情。举个例子来说，当人寿保险单、汽车、衣服或是一桶土豆都在等待出售的时候，待售商品的主人或他的代表想要销售他拥有的商品，就必须想办法转让给别人或将它卖给需要的人。这里面就包含了一个论证及说服对方的过程。具体来说，为实现这个目标，他需要使用很多方法，尝试以各种方式来影响买方，诸如通过印刷品、广告、布局合理的商品陈列室、操作方便的办公设备等方式来达到影响买方的目的，当然，这肯定是不够的，还需要由一位商业领域的销售人员将出售的商品进行适当的展示，同时，销售人员在其销售言辞中一定要加入个性与声音。只有当这些都做到了，才能最大程度地去影响买方，促使他们进行购买。 至此，销售人员的存在便有了更为充分的事实依据。一般来讲，销售人员基于下面两个原因而存在： 其一，习俗。这个无需多说。 其二，即便是信息最灵通的买家也无法知道有关商品的所有信息。这时，业务精通的销售人员就发挥了重要的作用，因为，这样的销售人员能够向他提供待出售的商品信息。销售技巧是一种无法用化学或其他精确的尺度去分析、去定义的技巧。而且，我们不可能将其分成各个组成部分加以分析，因为它本身就是一个无法分割的整体。但我们可以知道何谓销售技巧，能衡量它的质量和数量。
安全管理八大要素
安全管理八大要素 安全管理是在企业安全生产实践中形成的具有本企业特色的安全理念和行为准则。它包括相应的规章制度和组织体系。企业应把安全文化建设当作安全生产的一项基础性工作来抓，突出以人为本，营造“关爱生命、关注安全”的良好氛围，全面强化员工的安全文化素质，把“安全第一、预防为主”变为每个员工的自觉行为。从而为实现安全生产提供思想保证和精神动力。企业在开展安全文化建设中，必须把握和处理好以下八个方面的关系： 一、安全文化与安全管理的关系 安全文化与安全管理有其内在联系，但安全文化不是纯粹的安全管理，企业安全文化也不是企业安全管理，安全管理是有投入、有产出、有目标、有实践的生产经营活动的全过程，安全文化是安全管理的基础和背景，是理念和精神支柱。安全文化与安全管理是互相不可取代的。它们都是为了人的安全和健康，但各自的目标值和广度及深度大不相同。安全文化与安全管理是有机的统一，安全文化来源于安全管理，指导于安全管理，安全管理又提炼了安全文化，丰富了安全文化的内容和理念。 二、安全文化与企业文化的关系 建设安全文化是企业文化建设发展的需要，是从属于企业文化的一个子系统，是企业文化的重要组成部分。安全文化建设必须依赖于企业文化这个基础，没有企业文化的发展，企业安全文化也就没有了根基。因此，在搞好安全文化建设的同时，必须抓好企业文化建设。通过安全文化以有形或无形的渠道，正式或非正式的传播方式在企业员工中树立一种全新的“安全生产、以人为本”的企业文化理念，以此推进企业文化建设向深层次发展。 三、全文化与学习型组织创建的关系 搞好安全文化建设工作，首先要组织编写《安全文化手册》，这是最基础的工作。在此基础上，要大力开展宣传贯彻《安全文化手册》活动，充分利用各基层单位学习型组织的网络优势、政治优势和传播优势，将《安全文化手册》的内容纳入到学习型组织的学习内容中，真正落实“工作学习化、学习工作化”，赋予学习型组织贴近安全生产、贴近企业发展的实际内容和现实意义。同时，也希望学习型组织创建工作能够在学习宣传贯彻《安全文化手册》的活动中，与安全文化建设相辅相成、相得益彰，共同取得成果。以安全文化建设为突破口，全面带动企业文化建设向前发展。 四、安全理念和安全生产的关系 安全理念是企业在安全方面的诸项工作科学发展的综合体现，是企业管理层对企业安全管理的深层思考，是灵魂和精髓。安全理念的培养、形成和发展，直接影响着安全生产的进程和生产质量的高低，关系着企业的生存和发展。就企业安全生产的本身分析，安全理念是一种精神理念，没有安全理念的精神支柱，是很难保证安全生产的。因此，在施工生产过程中，安全理念的确立是第一位的，而安全生产活动则是第二位的。 五、思想教育与经济处罚的关系
[成功销售十大步骤]销售成功的五个步骤
[成功销售十大步骤]销售成功的五个步骤 销售成功的五个步骤：销售成功的步骤一、树立正确的心态 优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。 如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，(比如)他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。 销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。 更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。 销售成功的步骤二、为每次会面设立一个目标 当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。 特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的，比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。
目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着“今天必须完成交易”的目标，那就显得过于激进了。 设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性，也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向，保持双方对交易的兴趣，进而使一桩交易得以最终实现。 销售成功的步骤三、在实现目标的过程中不断地检验 在与客户见面的过程中，始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中，你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息，并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户，以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。 你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题，以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题，可以帮助你了解客户的需要，并及时调整你的解决方案。最重要的是，这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息，以实现最终的交易成功。 销售成功的步骤四、总结，然后进行最终检验 如果你的客户没有表现出急于成交的意思，那么你必须进行最后的努力，否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。 你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍，客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题，你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样，现在就应当进行谈判的最后环节了。 销售成功的步骤五、提出成交请求
品牌建设的作用和步骤及如何建立品牌[001]
品牌建设的作用和步骤及如何建立品牌“品牌”是一种无形资产；“品牌”就是知名度，有了知名度就具有凝聚力与扩散力，就成为发展的动力。企业品牌企业是城市经济的细胞，企业品牌是带动城市经济的动力。而企业品牌的建设，首先要以诚信为先，没有诚信的企业，“品牌”就无从谈起。其次，企业品牌的建设，要以诚信为基础，产品质量和产品特色为核心，才能培育消费者的信誉认知度，企业的产品才有市场占有率和经济效益。品牌建设包括了品牌定位、品牌规划、品牌形象、品牌扩张等等。 品牌建设定义 品牌建设Brand Construction 是指品牌拥有者对品牌进行的设计、宣传、维护的行为和努力。品牌建设的利益表达者和主要组织者是品牌拥有者（品牌母体），但参与者包括了品牌的所有接触点，包括用户、渠道、合作伙伴、媒体、甚至竞争品牌。品牌建设包括的内容有品牌资产建设、信息化建设、渠道建设、客户拓展、媒介管理、品牌搜索力管理、市场活动管理、口碑管理、品牌虚拟体验管理。 品牌建设的作用 1.增加企业的凝聚力，这种凝聚力，不仅能使团队成员产生自豪感，增强员工对企业认同感和归属感，使之愿意留在这个企业里，还有利于提高员工素质，以适应企业发展的需要，使全体员工以主人翁的态度工作，产生同舟共济、荣辱与共的思想，使员工关注企业发展，为提升企业竞争力而奋斗。 2.增强企业的吸引力与辐射力，有利于企业美誉度与知名度的提高。好的企业品牌使外界人羡慕、向往，不仅使投资环境价值提升，还能吸引人才，从而使资源得到有效集聚和合理配置，企业品牌的吸引力是一种向心力，辐射力则是一种扩散力。 3.提高企业知名度和强化竞争力的一种文化力。这种文化力是一种无形的巨大的企业发展的推动力量。企业实力、活力、潜力以及可持续发展的能力，集中体现在竞争力上，而提高企业竞争力又同提高企业知名度密不可分。一个好的企业品牌将大大有利于企业知名度和竞争力的提高。这种提高不是来自人力、物力、财力的投入，而是靠“品牌”这种无形的文化力。 4.推动企业发展和社会进步的一个积极因素。企业品牌不是停留在美化企业形象的层面，而成为吸引投资、促进企业发展的巨大动力，进而促进企业将自己像商品一样包装后拿到国内甚至国际市场上“推销”。在经济全球化的背景下，市场经济的全方位社会渗透，逐步清
商业模式的八大要素
商业模式的八大要素[1] “客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“赢利”、“实现形式”、“核心竞争力”、“整体解决”这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。
中国的企业在经历了要素驱动与投资驱动两个阶段后，开始向更高境界迈进，现在已经不是企业靠单一产品或者技术就能打天下的时代，也不是靠一两个小点子或者一次投机就能决出胜负的时代了。要想使企业有生存空间并能持续地赢利，必须依靠系统的安排、整体的力量，即商业模式的设计。未来企业的竞争，将是商业模式的竞争。商业模式的竞争将是企业最高形态的竞争！
企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以商业模式——“商道”的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。 [编辑] 商业模式的特征 商业模式必须具有以下两个特征 (1)商业模式是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素。如收入模式(广告收入、注册费、服务费)，向客户提供的价值(在价格上竞争、在质量上竞争)，组织架构(自成体系的业务单元、整合的网络能力)等，这些都是商业模式的重要组成部分，但并非全部。 (2)商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。 [编辑] 商业模式的类型 根据上述理解，可以把商业模式分为两大类 (1)运营性商业模式。重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。 产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。 赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。 (2)策略性商业模式。策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。 ?业务模式；企业向客户提供什么样的价值和 利益，包括品牌、产品等。 ?渠道模式；企业如何向客户传递业务和价 值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。
销售十大步骤总结
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
销售成功的六大秘诀
成功营销六大秘诀 成功营销，让客户喜欢你的产品，是营销的目标。世界杯为什么有诸多人喜欢？是一个值得深思的问题。而世界第一营销专家爱乔吉拉德，是营销界的学习榜样。 他认为，你要爱你的产品、爱你的企业、爱你的客户，然后斗志昂扬的不停宣传、持续营销，你要卖产品，先要销售你自己。客户喜欢你，那么你的营销也就开始了。乔吉拉德，营销界学习的榜样！ 营销如何突破？营销如何让人喜欢？如何实现快速营销业绩？如何让中国的产品闻名全世界？如何使你企业的产品像世界杯一样，令客户十分喜欢？ 诸葛长青认为，乔吉拉德值得你认真学习。如果你能学习到乔吉拉德的营销经验，那么可以为你插上腾飞的翅膀，使你的营销产生奇迹！ 李津先生在《乔·吉拉德》一书中写道：假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。 乔·吉拉德（JoeGirard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。
企业品牌建设方案
关于公司实施 企业品牌建设、诚信建设和文化建设的几点建议 公司领导： 目前，新公司已经成立并运营，现有的各分（子）公司的硬件设施已是国内最先进的、本质安全水平最高的，生产的产品也已经在市场上受到了广大用户的青睐和推广，基本的生产经营条件已经完全具备，但我们的软件还有待于进一步提高，在基础设施已经建立完善并运营的条件下，要想全面提升企业的发展高度和具备应有的市场竞争力，我们当前首要考虑的问题也是下一步必须的工作和发展方向应该是企业品牌建设、诚信建设和文化建设，这也是民爆行业未来发展的必然趋势和总体要求。 一、品牌建设 当今社会，产品更新快、推广快，无论新品牌的建立、老品牌的维护，都需要面对风云莫测的市场变化。品牌的建设与推广是在企业、社会群众和产品用户之间进行的，企业通过一系列的形象宣传，使用户对企业产品深入了解并加以信任，遂步培养出用户的品牌忠诚度，这样才会实现企业永续发展。 总体的实施步骤有以下几点： （一）宣传（各种介质的广告） 1.可采用印发精美宣传册的形式进行企业硬件设施、产品及售后服务的宣传。 2.可采用邀请客户来公司现场观摩的方式进行直观宣传（可更直接的感受公司的生产过程的控制、员工的精神面貌、文化建设、人文环境等）。 3.可采用向民爆行业协会《工作简报》投稿的方式进行扩大宣传。 4.可采用赠送部分精美小礼品的方式进行有奖销售和对外宣传。 （二）包装（标志识别统一） 1.各分（子）公司产品包装设计、包装纸、包装箱、各种包装用的印章、封缄、粘贴商标、胶带、标签、说明书等标识统一。
2.各分（子）公司名称招牌、建筑物外观（银光绿）、室外照明、出入口指示、路标、各种标示牌等要全部明确清晰。 3.各分（子）公司的各类订单、货单、帐单、申请表、收据等要统一。 4.各分（子）公司专用信笺、便条、信封、文件纸、文件袋、介绍信、传真纸等格式统一。 5.各分（子）公司工作期间男女职工工作服、工作帽等实现统一着装。 6.名片、工作证、公司旗帜等实现统一。 （三）服务质量（售前、售后、质询等） 1.售前，要对用户进行企业概况、生产资质、生产规模、产品质量及售后服务等做详细介绍和说明，让用户从感官上先接受。 2.售后，要对用户进行产品使用技术指导和问题反馈，建立顾客满意度调查档案，不同用户的表达是不同的, 要知道他们是怎么想的而不是怎么说的，不同地区用户的感知是有差别的, 需要从不同的基准来衡量，及时处理好用户提出的相关质量和使用方面的问题。努力做到让用户对产品的质量、售后服务等百分百满意。 3.质询，要对用户提出的有关质量方面的咨询和疑问进行回复和解答。建立质询记录，不断完善产品售后服务体系。 4.提升销售人员的素质和服务水平，加强市场销售能力的培训。 （四）产品品质 1.全面运行产品质量管理体系。首先要保证产品的生产质量，对原材料的采购实行严格入厂检验。其次要保证生产过程中的质量控制和工艺检查，确保产品生产过程中不出现质量问题或不合格品。再就是加强批次管理，严格运输过程中的破损或储存超期。 2.在保证内品质的前提下，严格控制运输过程中外在品质，也就是产品的包装完整和保持清洁。 两者在哪一个环节上都不能出现问题。 品牌的发展是一个漫长的过程，需要长久的投入和用心的经营。对于每一个与公司签约的客户，公司都认为是一种责任和重托，从而责无旁贷的
成功销售的基本步骤是什么
成功销售的基本步骤是什么 作为一个销售的人员，都想把自己的产品让客户接受并成交，在见新客户的时候，首先要让客户充分感受到你这个人比较容易接触，让后再开始听你介绍自己的产品。那么成功销售的基本步骤是什么?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 成功销售的基本步骤一、打招呼 做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。 1、热忱 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 2、目光 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近 3、真诚的笑容。 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
成功销售的基本步骤二、介绍自己 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。 成功销售的基本步骤三、介绍产品 介绍产品时把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。 1、善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。 2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。 3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。 成功销售的基本步骤四、成交
成功销售的八种武器--大客户销售策略——时代光华课程答案
成功销售的八种武器--大客户销售策略 课后测试测试成绩：66.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列哪一项不属于客户层次上的分类（）√ A 操作层 B 管理层 C 决策层 D技术层 正确答案： D 2. 营销策略要以（）为导向。√ A 产品 B 渠道 C 价格 D客户 正确答案： D 3. 被称为“收获技巧”的是（）× A谈判 B 推销 C 公关 D 沟通 正确答案： A 4. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）√ A 环境 B 设计
D 装修 正确答案： C 5. 销售代表成长的正确顺序是（）× A 猎手—伙伴—顾问 B猎手—顾问—伙伴 C 顾问—伙伴—猎手 D 顾问—猎手—伙伴 正确答案： B 6. 下列哪一项不是基于客户需求进行介绍和宣传的方面？（）√ A 特性 B价格 C 优势 D 益处 正确答案： B 7. 对于（）的收集是最重要、最富竞争力的。× A客户个人资料 B 客户公司资料 C 竞争对手资料 D 项目资料 正确答案： A 8. 只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（）√ A 操作层 B 管理层
D 财务层 正确答案： C 9. 竞争对手资料不包括（）√ A 竞争对手产品使用情况 B竞争对手对我公司产品的意见 C 客户对其产品的满意度 D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 正确答案： B 10. 猎手型销售人员适合什么样的工作？（）√ A开拓新市场 B 保留老用户 C 控制客户的相关采购 D 巩固销售领地 正确答案： A 11. 超越期望是要满足顾客的（）。× A 了解要素 B 需要/值得要素 C 相信要素 D满意要素 正确答案： D 12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）× A购买承诺和内部酝酿阶段 B 发现需求和内部酝酿阶段
COSO风险管理框架八大要素
COSO风险管理框架把风险管理的要素分为八个：内部环境、目标制定、事件识别、风险评估、风险反应、控制活动、信息与沟通、监督。 内部环境 企业的内部环境是其他所有风险管理要素的基础，为其他要素提供规则和结构。内部环境影响企业战略和目标的制定、业务活动的组织和风险的识别、评估和执行等等。它还影响企业控制活动的设计和执行、信息和沟通系统以及监控活动。内部环境包含很多内容，包括企业员工的道德观和胜任能力、人员的培训、管理者的经营模式、分配权限和职责的方式等。董事会是内部环境的一个重要组成部分，对其他内部环境的组成内容有重要的影响。而企业的管理者也是内部环境的一部分，其职责是建立企业的风险管理理念、确定企业的风险偏好，营造企业的风险文化，并将企业的风险管理和相关的行动计划结合起来。 目标制定 根据企业确定的任务或预期，管理者确定企业的战略目标，选择战略方案，确定相关的子目标并在企业内层层分解和落实，各子目标都应遵循企业的战略方案并与战略方案相联系。 事项识别 管理者意识到了不确定性的存在，即管理者不能确切地知道某一事项是否会发生、何时发生或者如果发生其结果如何。作为事项识别的一部分，管理者应考虑会影响事项发生的各种企业内外部的因素。外部因素包括经济、商业、自然环境、政治、社会和技术因素等，内部因素反映出管理者所做的选择，包括企业的基础设施、人员、生产过程和技术等事项。 风险评估 风险评估可以使企业了解潜在事项如何影响企业目标的实现。管理者应从两个方面对风险进行评估――风险发生的可能性和影响。 风险反应 管理者可以制定不同风险反应方案，并在风险容忍度和成本效益原则的前提下，考虑每个方案如何影响事项发生的可能性和事项对企业的影响，并设计和执行风险反应方案。考虑各风险反应方案并选择和执行一个风险反应方案是企业风险管理不可分割的一部分。有效的风险管理要求管理者选择一个可以使企业风险发生的可能性和影响都落在风险容忍度范围之内的风险 反应方案。 控制活动 控制活动是帮助保证风险反应方案得到正确执行的相关政策和程序。控制活动存在于企业的各部分、各个层面和各个部门。控制活动是企业努力实现其商业目标的过程的一部分。通常包括两个要素：确定应该做什么的一个政策和影响该政策的一系列过程。 信息和沟通
销售实战八大成功案例
销售实战八大成功案例 一有个女老板，湖南人，生意很不错。我第一次去的时候，刚跟她打招呼“生意好！”，她看到我提着样品，不容我开口，就很不耐烦的说：“不要不要不要！”我一看她是这种态度，心想这时跟她谈业务，效果肯定不好。于是改口道：“我来买点干。我是四川人。你呢？是湖南人？”我一面说一面就去拿口袋装辣椒。“你怎么知道？” “你卖的是湖南特产，很大可能就是湖南人。我也接触过不少湖南人，你的口音也象湖南的。” 就这样跟她聊了几句，辣椒买好后我付了钱就走了。我想这时不能谈正事，废话又不能说得过多，只能等以后相机而行。之后我又去了几次，一共去了五次才谈成。但后面几次我是特意在她忙的时候去的。我去干什么？我去跟她帮忙，帮她搬搬货，牵牵口袋，招呼招呼客人。我这种举动果然感化了她，最后她自己开口了，她说：“你什么时候把样品再拿来看看吧。”而且达到了什么效果？第一次她就要桶装的乡王香油要了十件，还是现款！当然我也跟她承诺了如果卖不掉可以退换，她也相信我的话。这个例子成功的原因主要有两点：一是对客户要有信心和耐心，要反复走访；二是要取得客户的信任和好感，取得信任和好感之后，其他的事就是水到渠成顺理成章的事了。而要取得客户的信任和好感，不是因为你的花言巧语，而是因为你的行动。
一个行动胜过千言万语！二有一个大型超市，我们的产品进场后陈列的位置不好。我就去找调味品柜的营业员，但他不理睬。后来我就想办法接近他。如何接近他呢？请他吃饭喝酒都是不可能的，跟他又不熟。我试着送他一点小礼物，就是周君记的鱼调料品偿袋，他也不肯接受。怎么办呢？正当我苦无良策的时候，有一次碰到他在搬货，我顿时心里一亮，对了，就从这里入手！于是我就去跟他一起搬货。这次他也没有很强烈的反映，事后他只是很平淡的说了句谢谢。以后我就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后，我们的谈话就多了一些，也较为随便了。最后一次，看他抱着两个空纸箱，我就去接了一个过来，我说：“来，给一个给我。” 他说：“不用，是空的。” “空的也要给一个给我，”我说，“看到你拿着东西，我手上是空的，我不好意思。” “你很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。时机成熟了！我想。于是我话锋一转，“今天不是很忙吧？”我问他。“今天要闲一点，不算忙。” “如果不会影响你工作的话，我想担搁你一会儿，给你谈个事情，可以吗？” “你说。” 于是我就把我们的产品在其他门店的情况和在华林店的销售情况对比谈了一下。 “其他门店都销得很好，这里销得不好主要还是因为陈列不好。看能不能调整一下？”我小心翼翼地试探着问。没想到他竟把一个整个货柜都给了我们，把别的产品移到其他位
品牌策划与建立的十大步骤
品牌策划与建立的十大步骤 品牌是一种错综复杂的象征。它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告的方式的无形总合。品牌同时也因消费者对其使用者的印象。 建立品牌的十大步骤是根据我们对品牌的基本看法形成的。在七八年之内，这几个步骤经常是我们面对国内客户会跟他们谈的内容，也觉得这是必要的几大步骤。 步骤一：了解产业环境，确认自己的强弱点，决定“核心”生意。经过长时间的并购以及上市公司的并购，实际上造成一个情况，就是他们的产品太多了，不知道他们的核心利益在哪里，好像他们的核心利益是资产的运作。 步骤二：企业本身需要有一个目标，这个目标至少是五年到十年，或许在中国的市场至少要五年，这有一个前提就是目标必须是大胆的而且是成熟的。像迪 斯尼建立的时候就很清楚，就是要把欢乐带给世界。索尼在早期刚开始时的目标非常清楚，它要把产品卖到世界各地去，改变西方对自己产品品质的印象。这些都是 很大，比如说耐克，耐克刚开始时的目标非常清楚，我要打败阿迪达斯，目标非常明确，实际上在十年之内它真的超过了阿迪达斯。我认为在中国，企业需要迅速地 完成目标跟理念的共识。 步骤三：完整的企业识别形成维护管理系统。 一般来讲需要面对CI改变的时候最主要是要问几个问题，你现有的员工是否知道你企业长远的目标？你的价值观是什么？多少人讲得出来？你的主管单位 是否知道你这个企业的企图在哪里？你的供应商或经销商知道我们是什么样的公司吗？顾客怎么看你的企业形象？这些问题如果回答不出来，很可能需要做CI。 步骤四：确认品牌与消费者的关系。 如果企业本身面对很多消费者时，你的第三步骤可能要跟第四步骤对调，就是要先确认你的产品品牌跟消费者的关系。 步骤五：品牌策略／品牌识别。
成功销售的十大法则
成功销售的十大心理激励法则 一、心态决定一切法则： ▲现在的销售行业，不管市场如何变化，影响业绩主要是你的心理想法。 ▲决战、诀胜因子的85%:是态度。 知识、技巧、方法只占：15%. 二、诀胜边缘理论法则： ▲赛马比赛第一名只比第二名多一点点，只多一只马鼻子的距离，而奖金居然是第ニ名的16倍，难道第一名的能力是第ニ名的16倍吗？绝对不可能的，第一名只是比第二名多一点点，他的收入却是大大的不一样，是16倍啊。 ▲也就是顶尖的销售人员能力只是比其他人多一点点，可能只多百分之三或四，而奖金却是一般业务员的16倍以上。所以你只要每天进步一点点，提升自己能力一点点，收入将会有天渊之别。 ▲就象刘翔如果在2004年奥运，只拿银牌回来，他有可能象现在，一年拿几千万的广告收入吗？记得只要差一点就差很多。 ▲小明回到家他妈妈问他考试考的怎么样？他说小龙考85分，我还多他一点。她妈妈说：那你考86分喔！ 小明说：不！我考8.5分。 三、自我价值法则： ▲销售人员对自己的感觉最重要，如果感觉自己是嬴家，那就真的成为嬴家。 ▲我的老师博恩崔西老师教的方法：每天告诉自己，自我对话，我喜欢我自己，我真的喜欢我自己。我感觉非常的棒，非常有信心。 那么你就会感觉自我价值提升。销售工作便会信心充足满满。 四、百分之百接受责任法则： ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。 ▲告诉自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往後看。
▲因为真正帮助你迈向成功的人： 1、带颌你的师父和同事。 2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。 ▲成功是没有人能为你自己负责的。 五、心理预演法则： ▲在临睡前和起床后，心理想像在这行业达到巅峰的状态，多么自信，看到客户多么愉快。 心理投射越多在谮意识上，自己就会越乐观，越积极向上。 六、积极妄想狂法则： ▲把每一次面谈，都当作每个人在帮助你。把每件事的发生，都当作在成就你！ ▲告诉自己：成功是必然的，不是偶然的 七、101努力法则： ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回合。 ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下一家。下一家就会成功。 ▲记得：宁可白作不可不做。 ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！ ▲成功来自101%的努力。 ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上晕倒为止。 ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了！ 八、磨鋉法则： ▲刀要石磨，人要事磨。 ▲天生嬴家只是神话。后天嬴家人人可为。 ▲千万要睁大眼睛
品牌的建设流程
品牌的建设流程 1、市场调查与研究：市场研究、渠道研究、品牌研究、竞争研究、消费者研究、企业内部调查研究。 2、品牌规划设计：品牌战略定位、品牌命名、USP卖点提炼、广告语创作、品牌形象设计。 3、新产品上市推广：产品线规划、概念命名、包装设计、价格体系、渠道运作、促销物料、招商会、整合推广、媒介计划、费用预算。 4、样板市场运作：区域招商、铺货、推广促销一体化方案。 5、品牌整合传播：广告、公关、促销、人员推广、软文炒作、直销。 6、营销策划：产品策略、价格策略、渠道策略、传播推广策略。 7、企业形象设计：CIS系统（MI、BI、VI、AI）、标志设计。 8、商业设计：包装设计、广告设计、推广物料设计、展览设计、专卖店/专柜设计、POP设计、画册设计、单页/折页设计。 9、广告策划：广告主题定位、广告脚本创意、电视广告片拍摄制作、广告投放策略。 10、营销管理：组织架构、营销培训、客户管理、绩效考核、薪酬体系、危机管理。 11、网站建设：网站策划、网站制作、动画制作、应用开发、网站维护。 12、影视制作：电视广告片、企业专题片、产品宣传片、各类大型活动拍摄、影音后期剪辑、多媒体制作、三维动画、MTV摄制、VCD/DVD刻录。 以上可提供各项单项服务。 常见服务内容明细 以下是常见的服务内容，本部分内容仅供参考，实际服务内容需根据客户需要而订制。 一、市场调查研究 1、市场分析研究：(1)市场环境分析；(2)行业状况分析；(3)市场规模与发展潜力；(4)市场占有率。 2、消费者分析研究(A&U研究)：消费者分布及特性、消费心理、消费动机、消费决策及行为特性、消费观念、媒介喜好等。(1)消费者倾向分析；(2)消费者特征分析；(3)消费者心理行为分析；(4)消费者接受性。 3、竞争对手分析研究：竞争品牌、主要产品及服务、优劣势、市场推广等。(1)直接竞争者分析；(2)间接和潜在的竞争力量。
成功销售的七大步骤
成功销售的七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资