中医诊所的差异化市场定位分析

中医诊所的差异化市场定位分析

[摘要]本文简要介绍了我国中医诊所的现状，提出了中医诊所在医疗市场竞争中差异化定位的定位思想，并具体介绍了服务内容差异化、服务对象差异化、服务水平差异化和服务模式差异化四类不同的差异化定位策略，希望中医诊所能够结合自身具体特点，有选择地选取其中一种或几种定位策略，更好地满足广大群众日益增长的医疗和保健需求。

[关键词]中医诊所；差异化；市场定位

1 中医诊所的现状简介

根据《现代汉语分类大辞典》（2007辞海版）中的定义，诊所为“私人开业的医生给病人治病的地方”、“规模比医院小的医疗所”；在卫生部发布的《医疗机构管理条例实施细则》中，各类诊所和卫生所、医务室、卫生保健所、卫生站一起作为一大类医疗机构；而日常人们理解中的诊所包括主要由私人开办的规模比医院小的诊疗所、医疗所等，中医诊所则是能够提供中医药服务的诊所。

近些年来，中医诊所的发展较快，根据《2012年全国中医药统计摘编》的统计，在2012年全国卫生机构中，中医机构（包括中医类医院、中医类门诊部、中医类诊所、隶属于卫生部门的中医科研机构）达到39305个，而其中中医诊所就有27209个，可见中医诊所在各类中医机构中数量上占据很大比例，已经成为我国中医药事业发展的重要组成部分，有利于人们日益增长的对中医医疗保健需求的满足和看病难、看病贵问题的进一步缓解。

中医诊所伴随中华民族的繁衍生息已有几千年的历史，[1]也适合我国人口众多、城乡医疗资源分布失衡的现有国情，且相对于中医医院、中医门诊等其他医疗机构形式，建设投资少，服务成本低，举办主体的所有制形式灵活。我国政府已经出台了一系列相关政策和规定促进其健康发展，其中，2009年的《国务院关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》明确指出：“积极促进非公立中医医疗机构发展，形成投资主体多元化、投资方式多样化的办医格局。鼓励有资质的中医专业技术人员特别是名老中医开办中医诊所或个体行医，允许符合条件的药品零售企业举办中医坐堂医诊所。非公立中医医疗机构在医保定点、科研立项、职称评定和继续教育等方面，与公立中医医疗机构享受同等待遇，对其在服务准入、监督管理等方面一视同仁。”因此，中医诊所在我国的未来发展前景良好。

2 差异化定位对于中医诊所发展的意义

差异化战略是指企业向顾客提供的产品或服务与其他竞争者相比独具特色、别具一格，从而建立起独特优势的一种战略。这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。[2]

尽管外部发展环境中具备许多有利因素，如消费者健康意识的提高、国家对中医药事业发展的重视等，但是也要看到，在不断增大的医疗市场上，中医诊所必须同时面对在医疗领域占优势的西医、大型综合医疗机构、各级中医医院等中医医疗机构，以及其他中医诊所的更为激烈的竞争。

而在自身特点方面，在中医医疗机构中，中医诊所的规模往往是最小的，2012年每个中医诊所的平均在岗职工数还不到2人，平均中医执业医师还不到1名，与医院、门诊部等大中型医疗机构相比，在整体的医疗服务能力、科研能力、对人才的吸引力等方面都存在天然的劣势。差异化定位战略能够帮助中医诊所更加明确自身的市场定位和未来发展方向，充分认识和利用自身的核心竞争力，形成能够吸引消费者的独特的价值点，从而有效地发挥个性特色的诊疗优势、在与竞争对手的竞争中尽量避开弱点。

3 中医诊所的差异化定位策略

31 服务内容差异化

目前中医诊所能够提供的中医诊疗项目比较多，比如内科中药治疗、针灸拔罐治疗、中医推拿、理疗养生、正骨等，有些诊所则是从自身特点出发，充分发挥中医善治疑难病的优势，选择诸如：中风、糖尿病、精神病、不孕不育、风湿类风湿等中医在疗效上有较大优势的病种。

中医诊所的服务内容差异化市场定位即要求中医诊所能够结合自身的诊疗服务优势和区域医疗机构竞争格局，为消费者提供不同于其他医疗机构的一种或几种专业化中医诊疗服务，从而形成自己的竞争优势和品牌特色。

32 服务对象差异化

服务对象差异化市场定位即在对中医诊疗服务对象的市场细分的基础上，根据细分市场的市场规模和发展前景，结合自身的服务优势来进行服务对象选择定位，可以主要从以下两个方面考虑：

一是可以根据服务对象的性别、年龄来划分，如儿科、妇科、男科或老年中医保健等，专于某类或某几类消费者，日积月累，不仅易于积累更多更具体的病例资料，提高诊疗服务水平，也有利于消费者对于诊所的口碑相传，提高消费者的忠诚度，从而提高中医诊所在地区医疗服务市场的竞争力。

二是可以根据服务对象的消费能力划分。如可以开设在流动人口聚居的地方，补充在医疗保险体系之外，为较低经济层次的人群提供服务，把方便和便宜作为生存的根本，主要在于能够方便快捷并且价格低廉地提供多发病、常见病的常规治疗；或是专门针对于高收入人群提供高端的私密性好、全程高度跟踪互动的医疗服务，使消费者获得更加细致和更多附加值的中医诊疗服务体验等。对于不同消费能力的服务对象的明确定位，有利于更清楚地划定和认清自身的直接竞争对手，清晰认识目前的服务重点和未来的发展方向。

33 服务水平差异化

一是医疗服务水平本身的差异化。如以高水平的医疗能力为核心竞争力的中医诊所，这些诊所往往拥有高水平的名老中医师、独特的治疗手段和高质量的药品，其吸引患者的地方就在于对比于其他医疗机构，它们能够提供高水平的解决疑难杂症的治疗方案，因此在消费者心中形成差异化的形象的同时就也获得了差异化的竞争优势。

二是与医疗能力无关的人性化服务的差异化。以优质服务为核心竞争力的中医诊所，其吸引患者的地方在于能够提供优雅、舒适、有档次的就诊环境和细致体贴的人性化服务。比如通过现代信息化手段缩短患者的就诊等候时间，诊所医师和护士对于患者在问诊、回访等细节之处的尊重和体贴、诊所布置的整洁温馨等，都会增加患者对于该诊所的信任度和总体满意度，从而树立该诊所与其他医疗机构之间的差异化印象。34 服务模式差异化

一是中医诊所与西医的适当结合。首先可以进行理论层次上的结合，能用中西医结合后的新理论对健康和疾病进行解释；其次可以考虑技术运用层面的结合，即综合运用多种中西医药物与手段来诊治疾病；还有就是技术运用层面的结合，即综合运用多种中西医药物与手段来诊治疾病。如采用了现代剂型的中药制剂、采用电子仪器形态实现的针灸治疗等。[3]对于有条件的部分中医诊所，为了提高诊疗效果，不妨在以上不同层面上选择与西医的适度结合，更好地配合传统“四诊”方法，将所收集到的各种病情资料进行辨证分析，有针对性地施治，从而最终把这种服务模式上的差异转化为疗效上的差异化优势。

二是中医诊所积极与社区医疗服务相结合。对于城市中的部分中医诊所，如果在地理上有一定的先天之便，可以在饮食治疗、养生保健、运动治疗、防未病等方面为居民提供廉价有效的健康服务，定位成社区居民日常依赖的医疗服务机构。另外，随着中国老龄化进程的进一步发展，社区中的老年人群的医疗康复需求也越来越大，而中医诊所的就医灵活、方便的特点和中医药物价廉温和的特点对于体虚多病的老年人意义特殊。[4]

三是中医诊所的连锁化经营模式。一般来说，连锁经营的最大特点是标准化，而中医的特点是个性化辨证施治，存在一定的天然矛盾。但是在经营管理、品牌宣传方面，如果能够采取连锁制的中医诊所形式，注重环境、疗效、价格、服务、宣传等方面的整体策划，是可以得到目前商业领域连锁化经营的品牌传播效应和特殊的定位效果的，客观上也有利于中医药事业的做大做强。虽然目前我国的连锁中医诊所模式尚处在摸索和起步阶段，但是条件成熟后也可以作为中医诊所寻求自身发展优势的服务模式定位方法之一。

4 结论

当前，中医药的特色和特殊的医疗价值已经受到了社会各界乃至国际范围的广泛关注，其天人合一的医学观念不仅仅追求疾病的治愈，更把患者看作同时具