二次早会经营
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了解市场活动状态，发现问题 总结归纳，制订解决方案 心态建设、鼓励出勤 为二早做充分准备
怎么开夕会
操作模式：
–现场
•建议每周至少一次
–虚拟
虚拟夕会
在无法召 开现场夕会的 情况下，我们 也可以通过其
他方式完成
夕会的工作内 容。
虚拟夕会的方式
–电话 –短信 –个别交流 –家访 – MSN、QQ、E-mail –······
检Fra Baidu bibliotek要点：
–检查昨日拜访情况、解决属员在展业 中遇到的问题
–落实当日工作拜访计划
• （明确访量、名单、时间）
–《主管日记》
工作日志
要点说明
各环节操作要点
➢ 大早会回顾 ➢ 业绩追踪 ➢ 工作日志 ➢ 问题研讨
问题研讨
有效的研讨步骤
–发现抛出问题，引起属员思考
–寻找问题产生的根源
–引导属员寻求答案
功能
激励 良好心情 拜访意愿
营业部经理
分公司
功能
熟练掌握技能 获得以能力为 基础的信心
功能
明确营销主题 清晰经营目标 实施追踪督导
技巧
有效的二次早会运作 是团队可持续发展的基础
二次早会开与不开的区别
业绩平台 出勤人力 在册人力
40人
1人 30万
规范二次早会前 2010年6月
案例
60人
6人 350万
• （头脑风暴）
–归纳、总结
问题研讨
要点说明
各环节操作要点
➢ 大早会回顾 ➢ 业绩追踪 ➢ 工作日志 ➢ 问题研讨 ➢ 训练方式
二次早会的训练方法
练习 背诵 角色扮演 通关
训练方法 - 1
练习
–为什么需要练习？
知道 掌握 熟练 固化 应用
–哪些“东西”应该练习？
话术、项目说辞
训练方法 - 2
按流程操作
会议流程 时间
内容描述
早会回顾 解读政令
２分
回顾大早会政令和内容，确保人人了解或掌握
业绩通报 ２分 报表填写，业绩增员目标追踪，表扬分享
活动管理 ６分 《工作日记》辅导、活动量通报、
问题研讨 １５分 研讨、解决展业中遇到的问题
训练辅导 １５分 研讨、示范、角色扮演、展业工具的运用
重点辅导 ２０分 对重点人员单独沟通、辅导
重点辅导
要点
注意事项
全面、有效、及时 耐心细致，沟通到位
目标追踪
目标清晰、反馈及时 激励性强
二次早会经营
课程大纲
导言 二次早会运作
二次早会的重要性 二次早会的操作 二次早会的总结评估
二次早会的支撑
目的 职责 支持
导言
习惯 技巧 态度 知识
夕会
早干会 大早会 二次早会 经营分析会
营业部经理
分公司
分公司
功能
收集队伍的问题 为二次早会做充分 准备
功能
加强沟通交流 理顺工作思路 明确工作重心
规范二次早会后 2010年7月
二次早会的意义、重要性
开二次早会对属员的好处：
–技能 –信心 –习惯
二次早会的意义、重要性
开二次早会对主管的好处：
–领导能力、管理水平 –对团队的掌控、良好团队关系 –了解市场状况和趋势
二次早会的意义、重要性
开二次早会对团队的好处：
–提高留存率 –营造团队氛围 –持续提升绩效
背诵话术
–什么是“话术”？
话道理 术方法
–为什么要背话术？
少走弯路
–提升背诵效果的方式
• 随机抽查 • 小组对抗 • 趣味接龙 • 团队或个体互动
训练方法 - 3
角色扮演
三人一组，分别扮演客 户、业务人员和观察者 进行演练；
一轮结束，进行反馈；
–顺序：
–业务员→客户→观察者
角色互换，进行下一轮
二早会前准备工作
对当日问题收集、归纳、汇总 解决方案的制定
–寻求方法（思考、研讨或向人请教） –准备资料（工具、话术、相关人员沟通）
流程准备
–什么时候做？ –做什么？ –找谁帮忙？
预先沟通
–援助、支持，角色安排、主持主讲、“托儿”
二次早会
部经理实施管理、辅导训练的主战场
二早的标准流程操作说明
二次早会
主管实施管理、辅导训练的主战场
《二次早会经营》的意义、重要性
–2010年4季度大增员 –2011年1季度开门红 –提升团队内涵价值
二早的准备——每日四会及其关系
对主管而言：
早干会
二次早会
大早会
夕会
早干会 大早会
夕会
都是为二次早会做准备和服务的
二次早会的成功来源于夕会充分的准备
夕会能达到什么目的
天到他单位收钱，结果和老婆商量以后说还要考虑考虑，你说我生气不生 气…… 龚经理：志峰啊！别生气，这很正常嘛！不光你呀，其他伙伴也碰到同样的问题， 不要着急，这个问题有办法解决的，这个客户应该还有购买的希望。 张志峰：但愿吧！希望这客户能搞定！ 龚经理：不要灰心，志峰！这种问题我也经常碰到，最终都顺利解决了。我发现， 这两天有很多伙伴都碰到这样的问题，所以，明天的早会专门帮助大家解 决这个问题，你放心，明天一定会让你大有收获，一定能帮你把这个单子 签下来。 张志峰：是吗？我来看看吧！ 龚经理：放心吧，志峰！明天8：30公司见啊！ 张志峰：好吧！
二次早会示范演练
认真观察龚经理的二早运作： 每个环节的要点是什么？ 重点的环节是怎么处理的？
小组讨论
✓ 各组围成一圈 ✓ 每人将学员手册记录分享 ✓ 汇总讨论心得、写展示海报 ✓ 指定报告人上台发表（5分钟）
研讨发表
要点说明
各环节操作要点
➢ 大早会回顾 ➢ 业绩追踪 ➢ 工作日志
《工作日志》辅导
–共进行三轮
训练方法 - 4
通关
–为什么要通关
少林寺
通关流程
–通关说明
• 名称、要求、标准
–通关实作 –总结评估
要点说明
各环节操作要点
➢ 大早会回顾 ➢ 业绩追踪 ➢ 工作日志 ➢ 问题研讨 ➢ 训练方式 ➢ 重点辅导
操作要点及注意事项
流程 早会回顾 解读政令
业绩通报
活动管理 问题研讨
训练辅导
双向互动 及时有效
虚拟夕会常用的方式
电话沟通
如何进行电话沟通
寒暄、赞美、鼓励、认同 询问：当天市场活动状况及问题 心理建设 提出要求（出勤、工作提醒：分享、日志） 再次鼓励，结束通话 （话术实例）
寒暄 赞美 关怀 活动 询问
心理 建设 提出 要求 再次 鼓励
电话沟通范例
龚经理：喂，是志峰吗？ 张志峰：我是，龚经理吧？ 龚经理：是啊！我是，今天天气转凉了，还在外面拜访吧，注意别着凉了！ 张志峰：谢谢！有什么事吗？ 龚经理：你今天的拜访计划做的非常好！还顺利吗？ 张志峰：别提了经理，今天一点都不好！ 龚经理：怎么啦志峰？遇到什么困难了，和我说说吧！ 张志峰：今天本来约了三个客户，结果有两个突然说有事改天了，还有一个约好今
怎么开夕会
操作模式：
–现场
•建议每周至少一次
–虚拟
虚拟夕会
在无法召 开现场夕会的 情况下，我们 也可以通过其
他方式完成
夕会的工作内 容。
虚拟夕会的方式
–电话 –短信 –个别交流 –家访 – MSN、QQ、E-mail –······
检Fra Baidu bibliotek要点：
–检查昨日拜访情况、解决属员在展业 中遇到的问题
–落实当日工作拜访计划
• （明确访量、名单、时间）
–《主管日记》
工作日志
要点说明
各环节操作要点
➢ 大早会回顾 ➢ 业绩追踪 ➢ 工作日志 ➢ 问题研讨
问题研讨
有效的研讨步骤
–发现抛出问题，引起属员思考
–寻找问题产生的根源
–引导属员寻求答案
功能
激励 良好心情 拜访意愿
营业部经理
分公司
功能
熟练掌握技能 获得以能力为 基础的信心
功能
明确营销主题 清晰经营目标 实施追踪督导
技巧
有效的二次早会运作 是团队可持续发展的基础
二次早会开与不开的区别
业绩平台 出勤人力 在册人力
40人
1人 30万
规范二次早会前 2010年6月
案例
60人
6人 350万
• （头脑风暴）
–归纳、总结
问题研讨
要点说明
各环节操作要点
➢ 大早会回顾 ➢ 业绩追踪 ➢ 工作日志 ➢ 问题研讨 ➢ 训练方式
二次早会的训练方法
练习 背诵 角色扮演 通关
训练方法 - 1
练习
–为什么需要练习？
知道 掌握 熟练 固化 应用
–哪些“东西”应该练习？
话术、项目说辞
训练方法 - 2
按流程操作
会议流程 时间
内容描述
早会回顾 解读政令
２分
回顾大早会政令和内容，确保人人了解或掌握
业绩通报 ２分 报表填写，业绩增员目标追踪，表扬分享
活动管理 ６分 《工作日记》辅导、活动量通报、
问题研讨 １５分 研讨、解决展业中遇到的问题
训练辅导 １５分 研讨、示范、角色扮演、展业工具的运用
重点辅导 ２０分 对重点人员单独沟通、辅导
重点辅导
要点
注意事项
全面、有效、及时 耐心细致，沟通到位
目标追踪
目标清晰、反馈及时 激励性强
二次早会经营
课程大纲
导言 二次早会运作
二次早会的重要性 二次早会的操作 二次早会的总结评估
二次早会的支撑
目的 职责 支持
导言
习惯 技巧 态度 知识
夕会
早干会 大早会 二次早会 经营分析会
营业部经理
分公司
分公司
功能
收集队伍的问题 为二次早会做充分 准备
功能
加强沟通交流 理顺工作思路 明确工作重心
规范二次早会后 2010年7月
二次早会的意义、重要性
开二次早会对属员的好处：
–技能 –信心 –习惯
二次早会的意义、重要性
开二次早会对主管的好处：
–领导能力、管理水平 –对团队的掌控、良好团队关系 –了解市场状况和趋势
二次早会的意义、重要性
开二次早会对团队的好处：
–提高留存率 –营造团队氛围 –持续提升绩效
背诵话术
–什么是“话术”？
话道理 术方法
–为什么要背话术？
少走弯路
–提升背诵效果的方式
• 随机抽查 • 小组对抗 • 趣味接龙 • 团队或个体互动
训练方法 - 3
角色扮演
三人一组，分别扮演客 户、业务人员和观察者 进行演练；
一轮结束，进行反馈；
–顺序：
–业务员→客户→观察者
角色互换，进行下一轮
二早会前准备工作
对当日问题收集、归纳、汇总 解决方案的制定
–寻求方法（思考、研讨或向人请教） –准备资料（工具、话术、相关人员沟通）
流程准备
–什么时候做？ –做什么？ –找谁帮忙？
预先沟通
–援助、支持，角色安排、主持主讲、“托儿”
二次早会
部经理实施管理、辅导训练的主战场
二早的标准流程操作说明
二次早会
主管实施管理、辅导训练的主战场
《二次早会经营》的意义、重要性
–2010年4季度大增员 –2011年1季度开门红 –提升团队内涵价值
二早的准备——每日四会及其关系
对主管而言：
早干会
二次早会
大早会
夕会
早干会 大早会
夕会
都是为二次早会做准备和服务的
二次早会的成功来源于夕会充分的准备
夕会能达到什么目的
天到他单位收钱，结果和老婆商量以后说还要考虑考虑，你说我生气不生 气…… 龚经理：志峰啊！别生气，这很正常嘛！不光你呀，其他伙伴也碰到同样的问题， 不要着急，这个问题有办法解决的，这个客户应该还有购买的希望。 张志峰：但愿吧！希望这客户能搞定！ 龚经理：不要灰心，志峰！这种问题我也经常碰到，最终都顺利解决了。我发现， 这两天有很多伙伴都碰到这样的问题，所以，明天的早会专门帮助大家解 决这个问题，你放心，明天一定会让你大有收获，一定能帮你把这个单子 签下来。 张志峰：是吗？我来看看吧！ 龚经理：放心吧，志峰！明天8：30公司见啊！ 张志峰：好吧！
二次早会示范演练
认真观察龚经理的二早运作： 每个环节的要点是什么？ 重点的环节是怎么处理的？
小组讨论
✓ 各组围成一圈 ✓ 每人将学员手册记录分享 ✓ 汇总讨论心得、写展示海报 ✓ 指定报告人上台发表（5分钟）
研讨发表
要点说明
各环节操作要点
➢ 大早会回顾 ➢ 业绩追踪 ➢ 工作日志
《工作日志》辅导
–共进行三轮
训练方法 - 4
通关
–为什么要通关
少林寺
通关流程
–通关说明
• 名称、要求、标准
–通关实作 –总结评估
要点说明
各环节操作要点
➢ 大早会回顾 ➢ 业绩追踪 ➢ 工作日志 ➢ 问题研讨 ➢ 训练方式 ➢ 重点辅导
操作要点及注意事项
流程 早会回顾 解读政令
业绩通报
活动管理 问题研讨
训练辅导
双向互动 及时有效
虚拟夕会常用的方式
电话沟通
如何进行电话沟通
寒暄、赞美、鼓励、认同 询问：当天市场活动状况及问题 心理建设 提出要求（出勤、工作提醒：分享、日志） 再次鼓励，结束通话 （话术实例）
寒暄 赞美 关怀 活动 询问
心理 建设 提出 要求 再次 鼓励
电话沟通范例
龚经理：喂，是志峰吗？ 张志峰：我是，龚经理吧？ 龚经理：是啊！我是，今天天气转凉了，还在外面拜访吧，注意别着凉了！ 张志峰：谢谢！有什么事吗？ 龚经理：你今天的拜访计划做的非常好！还顺利吗？ 张志峰：别提了经理，今天一点都不好！ 龚经理：怎么啦志峰？遇到什么困难了，和我说说吧！ 张志峰：今天本来约了三个客户，结果有两个突然说有事改天了，还有一个约好今