价格优惠不能随便给

还有优惠吗？

一个客户到店里来了，随便找个顾问，指着一辆车子问“这款车卖多少钱？”

顾问会说十三万六千八。

客户接着问，有优惠吗？

顾问就说现在有3000元的国家节能惠民补贴。

客户说，节能惠民补贴又不是你们优惠的，是国家给的，这个不能算。除了这个3000元之外，你们还有什么优惠吗？

顾问想了想之后会说，如果您今天就订车的话，我们可以送您一份价值3000元的全车保险。

还有吗？

有，送一套价值800元的DVD液晶屏GPS导航系统。

还有吗？

有，送一套价值500元的高级车身贴膜。

还有吗？

没有了。

好，到此打住，我们回过头来算一算，你会发现，客户都还没有明确地说要买的就是这款车子呢，顾问已经把3000元+3000元+800元+500元=7300元优惠给大大方方地送出去了。

能买得起汽车的客户，都是在社会上具备一定经济实力的人群，要么是白领，要么是公务员，要么是创业者，总之是在社会中处于中高等收入的人群。他们都不是傻瓜，都有着比较丰富的社会阅历，在购车中也会表现出很强的议价能力。在这样的客户面前，顾问往往容易被客户一些试探性的购买承诺所蛊惑，透露了自己的价格底线，结果导致越来越被动的局面。

顾客也很狡猾

聪明的汽车顾问应该在答应客户的要求之前，对他后面的可能行为做一些约束。如果不做约束，你就有可能在答应了客户的要求后，他非但不会履行自己提出的试探性承诺，反倒因为你的过于爽快，让他觉得自己上当了，于是就后悔，接着就会找出种种理由来推翻之前的所有承诺，或者提出新的理由拒绝成交，或者增加对他更有利的成交条件。

比如，出现了本文刚开头的情形，客户提出：“你要是再优惠1000元我就定下来了，把购车合同给签了。”当他说出这句话的时候，你是不是很容易冲动，是不是以为只要让了1000元的优惠，他就真的会把合同给签了？

其实，这是过程中最危险的时候。如果你真的把这最后的1000元优惠让给他了，那麻烦就大了。

此时他心里会想：“哇！竟然还有1000元的优惠，好在我提出来，要不差点就损失了1000元啊！是不是继续再提要求送东西，也会得到满足呢？看来一定要提，不提我就成傻瓜了。”

于是他还可能提出再优惠500元，如果不行，就送5次免费保养，或者送脚垫，送全车窗玻璃贴膜，送车载冰箱等等，这样没完没了地要东西。

遇到这样的情况，你将非常为难。如果你不送，他就有了拒绝成交的理由。还有些更聪明的客户，发现自己的要求太轻松地得到满足后，又碍于之前自己说过的话，不好意思推翻，会采用给第三者打电话征求意见，然后以第三者的名义否定原来的承诺，从而把拒绝顾问的内心罪恶感转移到了第三者身上，自己一点愧疚感都没有，照样冠冕堂皇地向顾问提出新的有利于自己的成交条件。

还有的客户干脆直接耍赖，就算合同签了之后也要反悔，一时找不到正当的理由，又因为前期做了太多的承诺，拉不下脸来，就找个借口说忘记了带钱包，现金和银行卡都没有带。

这可是个大麻烦——合同签了，没有交定金。一个没有交纳定金的合同，对客户的约束力几乎可以视为零，很少有4S店因为一个合同没有履行而去跟客户打一场官司的。很多客户基于这样的认识，屡次采用这种耍赖的方法，以争取更有利的交易条件。

上面说到的这几种情况几乎天天都在上演，那么作为一个汽车顾问应该怎么办？

四个问题，堵住顾客退路

聪明的顾问应该采取ETMD策略来堵住客户的退路，怎么堵呢？

在进入签单价格洽谈之前，应该先确认价格因素是不是最后一个顾虑（END），客户是不是在当下的时间就购买（TIME），客户是不是带够了车价10%的定金(MONEY)，客户是不是最终的购买决策人(DICISION)。

如果这四个关键要素都确认了，那就想办法让客户做出一系列的承诺。这样，客户的后期签约行为就会受到了约束，退路被堵上了，后面反悔的可能性才能降低一些。

每个人都会受到“承诺与一致”这一基本社会认知心理原理的影响和约束，即人们一旦做出了承诺之后，他后面的所有行为都会与自己的承诺保持高度的一致。如果不这么做，他就会受到很大的社会压力。而且，承诺得越多越肯定，受到的社会压力也就越大，就越难推翻之前所做的承诺。

所以，顾问在对客户做出让步之前，应先要求客户做出签约的一系列承诺，堵住他后面有可能采用的耍赖手段。

我自己在一线从事汽车工作的时候就采用了这样的策略。每当一个客户看好了具体的车款之后，购车前，肯定要跟我讨价还价一番，而每次讨价还价之前，我总是会问四个问题：第一个问题是：“除了价格方面的问题，您还有其他的问题需要解决吗？”如果他说有，我就提议先把其他问题解决了再来讨论价格的问题。如果没有其他问题了，那才能就价格问题做协商。

然后我会接着问第二个问题：“如果价格合适了，您现在就能决定在我们这里买了吗？”

如果他的回答是肯定的，我还会接着问第三个问题：“根据我们公司的规定，如果您在我们这里买车的话，是要签订一份购买合同的，签合同之前要先按车价的10%交定金，您刷卡还是付现金？”

如果客户说付现金就让他点一点钱包里的现金，看带够钱没有。如果是刷卡，就请他把银行卡亮出来看看，理由是确认一下他的银行卡能否在我们的POST机上刷卡消费。其实我的目的是确认他带卡了，没有骗我。

之后还会问第四个问题：“买一台车子得十多万块钱，我不想让您以后有后悔的感觉，我们的目的是为您提供尽量周到的服务，让您在这里买得放心，买得满意，您看您现在就可以决定了吗？是否还要跟其他人商量商量呢？”

客人听我这么一说，一般就当场说：“我现在就能决定了，只要价格合适就可以，不用再跟别人商量了。”

我要的就是这句话。

等他把这话说完，我就开始拿出一张《特殊优惠申请表》出来，让客户填写，然后开始洽谈价格，洽谈达成一致之后，就让客户在申请表上签字，然后拿着他的定金去找批准。

我进办公室之后，只是向汇报一下情况而已，并不是请他批准价格，因为所有的价格规定和优惠权限都已经在我脑子里了。当然，这些玄机客户是不会知道的。

小结

销售顾问接到客户的试探性购买承诺时，千万不要操之过急上了客户的当，而应该设法堵住他的退路，争取让客户做出一系列的承诺，并在销售顾问的步步引导和确认之后，把这些承诺变成既定的事实，客户一般就很难跑掉了。因为他后面的所有行为都必须与前面所做的承诺保持一致，否则就会被嘲笑为一个没有诚意、没有诚信的人。没有人喜欢被别人把自己归为这一类人，只要他不愿意被归类，那么他就跑不掉，销售顾问也因此能赚得盘满钵满。

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