大客户销售和管理方案.doc

大客户销售和管理方案1

大客户销售和客户管理研讨

目录

1、作为销售管理者应具备的7个S

2、XX公司的销售模式

3、客户性格分析和探讨

4、XX公司怎样运行一笔真正的生意

5、提问和研讨

6、经验分享

一、作为销售管理者应具备的7个S

个人观点：

XX公司曾经的销售组织架构：

存在的问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。

2、忽略了大客户本身其他的需求。

3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务

整合等等。

结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合

的销售时代。

二、XX公司的销售模式

个人观点：

1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。例如：A：本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。

B: 本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是

双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。

2、拿到客户最终的承诺。

例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。

我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。

3、客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。

例如：XXX的电脑太贵了！

分析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成；希望附送其他配件；希望提供培训服务；

希望送出国指标等等。

建议做法：

1、不要立即正面回答问题。

2、提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动

大客户业务拓展方案1

大客户业务拓展方案

1、目的

1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点

特制订本办法。

2、适用范围

营销中心全体业务人员

3、定义

3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大

客户、重要客户、集团客户与战略客户等。

3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。

3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。

3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。

3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对

象。

3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。

4、权责

4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。

4.2 常务副总：

4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。

4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行

过程进行审查和管控。

4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配

合攻关。

4.4 业务部门：

4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。

4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。

5、流程图

5.1 目标、指标和方案管理流程

6、大客户的开发模式6.1 自主开发

6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。

6.2 合作开发

6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。

7、大客户拓展的激励

公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。

立项申请表