丁兴良大客户销售策略与管理
XX企业大客户销售及顾问技术
客户细分的三种分析策略
策略
VIP 大客户
客户升级
从潜在客户 到客户
潜在客 户升级
学习改变命运,知 识创造未来
中级客户
小客户
A B C D
XX企业大客户销售及顾问技术
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
Who are you?
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂；
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回
答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问
题；
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
1、赞美； PMP
PMPMP PMMPMP
SAY
2、重复对方的话；（总结几点内容）
3、垫子；（总结+自我表达）
学习改变命运,知 识创造未来
(完整版)【销售技巧86】丁兴良_大客户销售策略与管理
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
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九字诀
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知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
丁兴良工业品营销策略与项目管理
对未来研究的展望
01
未来研究可以进一步探讨丁兴良工业品营销策略与项目管Байду номын сангаас在不同市场环境和 企业特点下的应用和改进，同时可以深入研究数字化和智能化等新技术对营销 策略和项目管理的影响和作用。
丁兴良工业品营销策略与项 目管理
xx年xx月xx日
目录
• 丁兴良工业品营销策略 • 丁兴良工业品项目管理 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的结合 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理案例分析 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的未来发展 • 结论与建议
01
丁兴良工业品营销策略
营销策略背景与目标
对丁兴良工业品营销策略与项目管理的建议
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重创新思维和跨界 合作，不断探索新的市场机会和客户需求，同时结合自身的特 点和优势，打造个性化的竞争优势。
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重团队建设和人才 培养，通过不断引进和培养高素质的人才，提升企业的整体竞 争力。
03
丁兴良工业品营销策略与项 目管理的结合
营销策略对项目管理的导向作用
1 2
明确市场需求
通过市场调研和分析，了解客户的需求和期望 ，为项目管理提供明确的目标和方向。
制定营销传播策略
通过制定有针对性的营销传播策略，提高品牌 知名度和影响力，吸引潜在客户和合作伙伴。
3
指导项目计划
将营销策略中的目标和理念融入项目计划，确 保项目管理与市场需求保持一致。
优势互补
营销策略与项目管理相互配合，可以优势互补，提高整体运营效 率和竞争力。
大客户营销总结
大客户营销与管理体系培训总结我虽工作了一段时间，在大学期间也接触过关于营销的课程，但是对于市场营销还是知之甚少，所以非常感谢工业品营销研究院首席顾问丁兴良先生给我们提供培训学习的机会，让我对营销和管理体系有了更深一层的认识，也感谢公司给予这样的机会让我们了解和学习实战经验。
通过培训，我学习到了一些新的营销理念及如何发展企业，发挥大客户的管理体系，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销团队和深厚的人脉关系对一个企业的成长和发展来说是多么的重要。
在市场营销方面，我们不能模仿国外商家把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须要结合我们本国的国情、市场情况以及企业实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销体系与管理体系。
丁老师为我们提供了可以为企业借鉴的大客户管理体系思想，及所谓的“天龙八部”业务管理体系。
对于大型装配制造行业，丁老师给出的大客户营销管理体系业务流程如下：第一部：项目立项项目经审核符合立项条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。
项目成交率10%。
第二部：项目评估，项目成交率20%第三部：深度接触，项目成交率为30%第四部：技术交流，项目成交率达40%第五部：资格确认项目经理通过满足客户的方案要求，并且达成了偏向性意向，为我公司建立了明确方案优势的阶段性进展。
项目成交率达60%。
第六部：商务公关，项目成交率达75%。
第七部：招投标，项目成交率达90%。
第八部：合同签订，项目成交率达100%。
以下仅为我参加了丁老师“大客户营销及管理体系”的培训后，结合自己的工作实际和自己的认识，谈谈营销的一些粗浅认识，和各位同事共同学习、交流。
1.做任何一件事情之前都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。
准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户或是项目推进的工作具有较强的正对性，能够有计划有步骤的展开，做到工作的高效有序。
2.做营销人员要增强自己的自信心。
如果我们业务员在毫无准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明而总担心出差错，导致造成言辞模糊两可，这时候客户看到这种对自己的产品都信心不足的业务员时，第一反应就是担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品。
工业品营销七重攻略丁兴良.pptx
信 任 树
建立信任的六个步骤
IMSC咨询项目：会议营销+体验营销
9月28至29日，中国移动茂名分公司开展“感谢广 东——走进中国移动”客户体验活动，盛情邀请 了50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移 动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网 络服务和信息化建设等。
工业品营销的七大困惑之二
细分行业 及
系统性企 业研究
▪ 通过对各细分行业中的主 要企业、有特征的企业进 行系统性的研究，全面搜 寻有投资价值、闪光的目 标企业
专项分析
▪ 通过对已经发现的潜在 目标企业的专题研究， 分析投资可行性和具体 的实施方案
➢以行业宏观分析为切入点 ➢以细分性行业和企业研究为主要内容 ➢以专项分析为重点
10、公众服务活动：树立美好的形象
5、企业峰会：
12、服务巡礼：
6、行业宣言：
13、客户关怀：
执掌未来－Schneider Electric源创力·中国2007全球巡展之行
施耐德中国今后将把更多的精力放在自动化业务上，我们已由提供产品 发展为提供解决方案，提升附加值。施耐德集团也从战略上进行了调整， 把许多重点向亚洲转移，这样离客户更近，交流更通畅。
一个弱项。
内
部
Opportunity/Threat: 机会/ 威胁:
外
是外部因素通常包括组织外部的：
部
外部环境与行业环境。
本地乡镇城市化的趋势越来越明显是一个机会。市场上同类产品竞争日趋激 烈是一个威胁。
怎样运用SWOT分析？
运用SWOT分析的最简单方法是回答以下的一些问题：
Strengths强项:
国内大客户营销培训第一人
丁兴良 “大客户营销四大宝典”创始人
典型案例解析——解决销售中的“信息孤岛”-销售,信息孤岛完整篇.doc
典型案例解析——解决销售中的“信息孤岛”-销售,信息孤岛典型案例解析——解决销售中的“信息孤岛”总裁网丁兴良另一方面，人类的发展是建立在发现问题、解决问题的基础上。
体育比赛中，选手只会考虑赢得比赛而不会去分心思索获胜后的演说辞。
当遇到问题时，我们的主要精力都会投入在解决问题上，而很少有人去考虑问题解决后的整体局面如何最优化。
从而，在摸着石头过河的信息化初级阶段，由于业务的需要，一个一个的业务系统被各自独立地运转起来了，又随着业务的需要（信息孤岛制约发展），应用整合又摆上了信息化负责人的议事日程。
大部分销售顾问是处于被动等待阶段，是非常危险的；我们应该采取适当的措施，积极主动地寻找决策者或有影响力的人，是非常有必要的。
有四个角色在此起到非常关键的作用：谁会影响你的销售决策类型四种角色合作机会与发展策略1最终拍板人擒贼先擒王，搞定最终决策者是最直接的方法 2给你支招的人内部SPY的渗透是需要时间与资源配合3技术一把手发挥影响者的作用，是搞定最终拍板人的关键4客户的客户协助客户，让你的客户可以解决问题，赚到钱是客户关系长久的根本，案例：信息孤岛如何求生？阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。
由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退休的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。
但这样的小型制造厂在当地并不少。
最近，大客户经理王力在努力搞定一家老客户德高，最近德高针对一个新项目正进行招投标项目。
这个招投标项目前期已经和对方的采购部、技术部主管沟通过没有什么问题，更不用说老关系了。
但是，这二个部门都不是关键部门，采购部主管已经跟踪了二个月了，得到的答复是，韩总在亲自负责，而且一直在评估之中。
为了抢业务，大家都以低价格吸引客户。
德高公司是阳宏最大的客户，双方长期合作一直很愉快。
但最近有数家竞争者以低价拉拢德高。
昨天，德高的韩总打电过来，希望价格能下降5%。
另外，客户的需求变化实在太快，德高在一个产品上就曾五次改变加工规格，阳宏疲于应付，很是被动。
丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》
四度理论一直以来，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。
今天随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，成本越来越透明，价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例，出色的样板工程，响亮的企业品牌，所以，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新思考工业品营销发展的新趋势，基于以上的现象与问题，根据我们（IMSC 工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
第一影响力：关系营销我们发现，工业品营销模式=X%透明营销 +Y%灰色营销； X%透明营销，就是一般项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。
Y 随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X 占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到 80%以上。
随着市场经济的不断深入，Y 的比重不断减少，但永远不会等于零。
那么工业品营销模式的成功，一般靠什么？靠品牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有影响力；靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。
因为每一个厂家都意识到。
服务也是有成本的。
靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；那究竟靠什么呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。
丁兴良工业品营销策略与项目管理
03
丁兴良工业品的品牌建设与传 播策略
品牌理念与形象塑造
品牌理念
丁兴良工业品以“质量至上，客户满意”为核心价值观，致力于为客户提供高品质、高 效率的工业品解决方案。
形象塑造
通过统一的视觉识别系统、广告宣传和公关活动，塑造丁兴良工业品专业、可靠、创新 的品牌形象。
品牌传播渠道选择与优化
传播渠道
利用线上线下多种渠道进行品牌传播， 包括行业展会、专业论坛、社交媒体、 企业官网等。
定期培训
组织定期的内部培训，提高团队成员的专业技能和综合素质，增强团队的整体竞争力。
外部培训与交流
积极参加行业内的培训和交流活动，了解行业动态和市场趋势，提升团队成员的视野和 认知水平。
发展计划制定
根据团队成员的个人特点和职业规划，制定个性化的职业发展计划，鼓励团队成员不断 提升自我，实现个人和团队的共同发展。
项目执行过程中的关键节点把控
关键节点识别
在项目执行过程中，需要识别出关键 节点，如项目里程碑、关键决策点等
，确保项目按计划推进。
风险评估与应对
对项目执行过程中可能出现的风险进 行评估，并制定相应的应对措施，确
保项目顺利进行。
监控与调整
对项目执行过程进行实时监控，根据 实际情况对项目计划进行调整，确保
市场调研与分析
了解目标市场的需求、竞争态势和潜在客户群体 ，为制定渠道拓展策略提供依据。
合作伙伴选择
选择合适的合作伙伴，包括经销商、代理商等， 建立长期稳定的合作关系。
ABCD
渠道拓展计划制定
根据市场调研结果，制定具体的渠道拓展计划， 包括目标市场、拓展方式、时间表等。
培训与支持
为合作伙伴提供必要的培训和支持，提高其销售 能力和产品认知度。
大客户销售与顾问技术
国内大额产品销售培训第一人 中国客户关系管理专家
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》 《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉
例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机， 你知道吗？
开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对 方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。
例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？
精选课件
开放型问题与封闭型问题
开放型问题
封闭型问题
益处
可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛
何人 何物 何地 何時 為何 如何 多少
精选课件
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
精选课件
Who are you?
精选课件
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
精选课件
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
精选课件
SPIN-顾问式销售技巧
• SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她 花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门 专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
• 1、重实践、重事实、重科学； • 2、针对大额产品（无形产品）而设计； • 3、曾在世界500强的80%企业； • 4、SPIN是缩写，代表 --Situation
典型案例解析——解决销售中的“信息孤岛”-销售,信息孤岛.doc
典型案例解析——解决销售中的“信息孤岛”-销售,信息孤岛典型案例解析——解决销售中的“信息孤岛”总裁网丁兴良另一方面，人类的发展是建立在发现问题、解决问题的基础上。
体育比赛中，选手只会考虑赢得比赛而不会去分心思索获胜后的演说辞。
当遇到问题时，我们的主要精力都会投入在解决问题上，而很少有人去考虑问题解决后的整体局面如何最优化。
从而，在摸着石头过河的信息化初级阶段，由于业务的需要，一个一个的业务系统被各自独立地运转起来了，又随着业务的需要（信息孤岛制约发展），应用整合又摆上了信息化负责人的议事日程。
大部分销售顾问是处于被动等待阶段，是非常危险的；我们应该采取适当的措施，积极主动地寻找决策者或有影响力的人，是非常有必要的。
有四个角色在此起到非常关键的作用：谁会影响你的销售决策类型四种角色合作机会与发展策略1最终拍板人擒贼先擒王，搞定最终决策者是最直接的方法 2给你支招的人内部SPY的渗透是需要时间与资源配合3技术一把手发挥影响者的作用，是搞定最终拍板人的关键4客户的客户协助客户，让你的客户可以解决问题，赚到钱是客户关系长久的根本，案例：信息孤岛如何求生？阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。
由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退休的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。
但这样的小型制造厂在当地并不少。
最近，大客户经理王力在努力搞定一家老客户德高，最近德高针对一个新项目正进行招投标项目。
这个招投标项目前期已经和对方的采购部、技术部主管沟通过没有什么问题，更不用说老关系了。
但是，这二个部门都不是关键部门，采购部主管已经跟踪了二个月了，得到的答复是，韩总在亲自负责，而且一直在评估之中。
为了抢业务，大家都以低价格吸引客户。
德高公司是阳宏最大的客户，双方长期合作一直很愉快。
但最近有数家竞争者以低价拉拢德高。
昨天，德高的韩总打电过来，希望价格能下降5%。
另外，客户的需求变化实在太快，德高在一个产品上就曾五次改变加工规格，阳宏疲于应付，很是被动。
4E理论
4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》
四度理论一直以来，在工业品营销过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户“采购人员”，进行灰色交易，满足他们吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好客户关系才是最关键，这已经成为工业品企业营销过程中“潜规则”。
今天随着行业规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，成本越来越透明，价值越来越注重，以往成功经验受到了挑战，面对今天市场，客户越来越注重产品品质、合适价格、完善售后服务、成功经典案例，出色样板工程，响亮企业品牌，所以，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新思考工业品营销发展新趋势，基于以上现象与问题，根据我们（IMSC工业品营销研究中心）对新市场认识，结合营销实际发展，我们对工业品营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式作用是依次降低。
第一影响力：关系营销我们发现，工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，就是一般项目投标过程中，能够经过初选入围厂家，基本上能够满足客户采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销就是人际关系影响因素。
Y随着不同行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。
随着市场经济不断深入，Y比重不断减少，但永远不会等于零。
那幺工业品营销模式成功，一般靠什幺？靠品牌吗？品牌只是产品代名词，相对国外品牌比国内要有影响力；靠服务吗？其实，大家服务也差不多，关键是服务用心程度，这个在买卖双方没有合作过情况下，也没有更多体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。
因为每一个厂家都意识到。
服务也是有成本。
靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标范围之内；那究竟靠什幺呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有指标都是人来定。
丁兴良_大客户销售策略与管理
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•找对人 •说对话 •做对事
“大客户营销四大宝典”系列书籍 大客户营销四大宝典”
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
灰色营销--灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
大客户营销－－“四度理论” 大客户营销－－“四度理论” －－
★ 观念共识 PMP ★ 表达事实 ★ 寒暄、打招呼 寒暄、
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
复 杂
战略阶段 高期阶段
双方确立 了战略合 作伙伴关 系。
新产品
公 司 关 系
间断阶段
中期阶段 期阶段
买卖双方之间有更 广泛的合作，建立 忠诚度
100%
买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。
初选产品
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
5、制定差异化的客户关系发展表
推动的 影响力 和竞争同 业之间的关系 本公司 负责人员 强化对策 时间表 检查对策
顾客
和我们公司之 间关系
无特别 总经理 小 关 系
保龄球 同好
无特别 关系
无特别
总经理
决定每月 拜记及电 话次数 决定一年的 交易金额 和付款条件
推荐和否决权来影响最后 决策者
“线人” 和“小秘”在哪里？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
4、明确客户关系的比重
项目决 策人 张华 李建 王桑 李阳 部门 技术部 采购部 财务部 总经理 对项目的作用 技术选型的决策人 采购—筛选信息选 择合适的厂家 影响力 最总拍板人 目前的关系 中立者 支持者 反对者 不清楚 影响项目的比重 60% 30% 10% 0
大客户关系提升策略--三一重工
客户关系间断的内在原因： 客户关系间断的内在原因：
①重点人员调整：客户联系人或负责人更换。 ②买卖双方彼此缺乏信任。 ③公司产品质量存在问题。 ④人情关系等。
客户关系间断的外在原因： 客户关系间断的外在原因：
①财务问题（如客户单位倒闭等）； ②市场地位的变化（如公司市场地位发生变化或客户 单位市场地位发生变化等）。
加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤；
②（防止采购中一个环节会影响一个流程） 防止采购中一个环节会影响一个流程）
深入了解客户购买决策的流程；
③（兑现承诺） 兑现承诺）
树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势；
④（成为销售顾问） 成为销售顾问）
确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。
⑤定期召开大客户例会； 定期召开大客户例会；
提高产品质量、服务水平，增强客户对企业的信任和依赖；
战略合作伙伴阶段应对措施
①（加强多方面合作，实现双赢） 加强多方面合作，实现双赢）
可以和一些企业共同开展一些业务， 可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司公司的关系从服务对象上升为合作 伙伴。 伙伴。
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
客户 类型
客户在某一公司支出 占该客户总项目消费 支出的30 30％ 50%。 支出的30％—50%。
7 中国客户关系管理专家
中期阶段
客户 特点 客户 类型
买卖双方建立起 客户在某一公司 彼此信任的关系， 彼此信任的关系， 支出占该客户 客户仍会选择其 总项目消费支出 50%以上 以上。 的50%以上。 他公司的业务。 他公司的业务。
13 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家
丁兴良卡位制胜战略
我们能够记住第二吗？ 世界第二高的山峰是—— 篮球打得第二好的中国人是—— 110米跨栏，第二快的中国人是—— 第二个登上月球的人是—— 第二提出工业品营销的专家是——
永和豆浆大王 我是本条街上，最好的豆浆！
明确定位
缩小你的定位， 能容易扩大你的影响力！ 宁做鸡头，不做凤尾！
挖掘优势 海尔 格力 美的 海信科龙 奥克斯
服务
品质 性价比
变频 价格
挖掘优势
我们的竞争优势在哪里？
竞争优势 1、客户有需求 2、竞争对手做不到，或者竞争对手做的没有我好
挖掘优势
老陈是一个建筑公司很能干的推销员，他在与客户沟通中发现了一个关键的决策标准， 他希望这个决策标准可使销价让步成为 不必要。 他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所 有的销售商都要问这点”， 这位顾客告诉老陈，“由于这是极好的古建筑物，当你们安装电缆线 时我们不愿在里面打洞。” 在最后的选择阶段，这位顾客与老陈，还有老陈的竞争者进行谈判。竞争者同样为能否等到 这桩有吸引力的生意而担心 ，他做出了一个重大的价格让步，这一下使得老陈的方案要贵将近 20%。 老陈知道，即使经理给他的10%的降价权派上用场，他的价格也比竞争者的价格要贵。 他到了把王牌打出的时候。“你说安装设备不应该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的”！ 他提醒这位顾客，“我们相信我们已经找到这样做的办法。整个安装工作将在一个古建筑方面专 家的监督下进行。遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何追加的价格 让步。” “好极了”，这位顾客回答道，“假如你打算按你刚才所说的进行安装，那么，对我来说，这种 做法的价值比几千美元的价格减降要大得多。” 老陈得到了这笔生意。把专家在安装工作中的所有成本都加总起来，专家方面的成本只占降 价数额的1.5%
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•美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战
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丁兴良大客户销售策略与管理
•风险防范的信任
•个人品质的信任
•深化 •升华
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•公司组织的信任
•基础
信 任 树
丁兴良大客户销售策略与管理
“海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西”
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
• 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
丁兴良_大客户销售策略 与管理
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2020/10/31
丁兴良大客户销售策略与管理
课程大纲
•知己
•大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•方法
•九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
•知彼
•价格谈判
•价格 •价值 •战略
•管理
•五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
•3、分析大客户内部的角色与分工
•决 •策 •层
•管 •理 •技术认证者 •者 •评估者
•执 行 者 •技术认证者
•决策者
•评估 者
•技术部门
•采购计划部门
•使用者 •发起者
•使用者
•使用部门
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丁兴良大客户销售策略与管理
大客户内部的六种买家
•分类/特点 •
•经济买家 •
•技术买家 •
•使用买家 •
•财务买家 •
•教练买家
• 影响力买家
•考虑重点
•公司内角色
•利益平衡及最大化
•总经理
•可行性，技术，效果， • 建议权，否决权
•应用方便，• 可操作性， •使•用权
•付钱，形式为主，参与权
•技术测量中心 •或质检部 •生产部
•财务部
•符合公司采购标准、内部催化剂
•推荐和否决权来影响最后 •决策者
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•“大客户营销四大宝典”系列书籍
丁兴良大客户销售策略与管理
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•灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
丁兴良大客户销售策略与管理
•大客户营销－－“四度理论”
•客户在乎的影响力
•信任营销
•价值营销
•服务营销
•技术营销
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丁兴良大客户销售策略与管理
营销模式--信任营销
•使用部门 •高层领导 •采购小组 •技术部门 •采购部门 •评估小组 •商务部门 •高层领导
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丁兴良大客户销售策略与管理
项目评估 (技术标与商务标)
评估指标
客户关系
权重 我们公司
0.20
4
A竞争对手 (国外公司)
4
B竞争对手 （国内同行）
4
售后服务
0.15
5
4
4
行业标准
0.134来自3品牌 产品性能
0.1
4
0.1
5
价格
0.15
4
供货能力
0.05
5
快速解决方案
0.15
5
总分
1
35
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5
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3
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4
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丁兴良大客户销售策略与管理
•背景介绍
•金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企 业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶 BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者， 其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。
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•找对人的五项
法则
丁兴良大客户销售策略与管理
•1、建立客户内部的组织架构图
•总经理
•副总经理
•A •P •=
•科技处
•举例
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•副处
•设备处副处
•设备科
•科室
•科室
•科室
•科室
•科室
•副处
•副处
•科室
•科室
•科室
•科室
•科室
•科室
丁兴良大客户销售策略与管理
•三个必经的采购流程
•首选 •供应商
•2--3家
•10家投标
•
•
•签定协议,确保实施
初 步 筛 选
•项目评标,,确立首选供应商
初 步 筛 选
•对外进行招标,初步技术筛选
•总经理 •评估小组
•采购部
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•2. 分析大客户内部采购流程
•1
•2
•天龙八
•3
部 •4
•5
•6
•7
•8
••问发题现， ••••使部提需用门出求
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课程大纲
•知己
•大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•方法
•九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
•知彼
•价格谈判
•价格 •价值 •战略
•管理
•五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
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丁兴良大客户销售策略与管理
•••可 研项行究目性， ••确 预定算
••••••立项组项采小项目建目购组,
••••••建项采技标的立 目 购 术 准
•••••••对 进 招 初 技 筛，外 行 标 步 术 选
••项评目 标 ••••,首供确商选 应立
••••••审,合 商 谈 附增核同 务 判 件加，
••••协签 确 实议定 保 施,
•美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全 球唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域 的全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
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丁兴良大客户销售策略与管理
成功案例及样板工程
•广东大亚湾核电站
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•三峡水电站
丁兴良大客户销售策略与管理
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
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技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
丁兴良大客户销售策略与管理
•ＩＭＳＣ咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位
大客户销售的关键－－“九字诀”
•找对人 •说对话 •做对事
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丁兴良大客户销售策略与管理
分析大客户内部采购流程
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
4 明确客户关系的比重
5 制定差异化的客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者