丁兴良大客户销售策略与管理

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丁兴良大客户销售策略与管理
成功案例及样板工程
•广东大亚湾核电站
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•三峡水电站
丁兴良大客户销售策略与管理
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
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技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
丁兴良大客户销售策略与管理
•ＩＭＳＣ咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位
•••可 研项行究目性， ••确 预定算
••••••立项组项采小项目建目购组,
••••••建项采技标的立 目 购 术 准
•••••••对 进 招 初 技 筛，外 行 标 步 术 选
••项评目 标 ••••,首供确商选 应立
••••••审,合 商 谈 附增核同 务 判 件加，
••••协签 确 实议定 保 施,
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•“大客户营销四大宝典”系列书籍
丁兴良大客户销售策略与管理
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•灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
丁兴良大客户销售策略与管理
•大客户营销－－“四度理论”
•客户在乎的影响力
•信任营销
•价值营销
•服务营销
•技术营销
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丁兴良大客户销售策略与管理
营销模式--信任营销
大客户销售的关键－－“九字诀”
•找对人 •说对话 •做对事
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丁兴良大客户销售策略与管理
分析大客户内部采购流程
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
4 明确客户关系的比重
5 制定差异化的客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
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丁兴良大客户销售源自文库略与管理
课程大纲
•知己
•大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•方法
•九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
•知彼
•价格谈判
•价格 •价值 •战略
•管理
•五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
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丁兴良大客户销售策略与管理
丁兴良_大客户销售策略 与管理
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2020/10/31
丁兴良大客户销售策略与管理
课程大纲
•知己
•大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•方法
•九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
•知彼
•价格谈判
•价格 •价值 •战略
•管理
•五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
•风险防范的信任
•个人品质的信任
•深化 •升华
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•公司组织的信任
•基础
信 任 树
丁兴良大客户销售策略与管理
“海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西”
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
• 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
•3、分析大客户内部的角色与分工
•决 •策 •层
•管 •理 •技术认证者 •者 •评估者
•执 行 者 •技术认证者
•决策者
•评估 者
•技术部门
•采购计划部门
•使用者 •发起者
•使用者
•使用部门
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大客户内部的六种买家
•分类/特点 •
•经济买家 •
•技术买家 •
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•找对人的五项
法则
丁兴良大客户销售策略与管理
•1、建立客户内部的组织架构图
•总经理
•副总经理
•A •P •=
•科技处
•举例
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•副处
•设备处副处
•设备科
•科室
•科室
•科室
•科室
•科室
•副处
•副处
•科室
•科室
•科室
•科室
•科室
•科室
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•三个必经的采购流程
•使用部门 •高层领导 •采购小组 •技术部门 •采购部门 •评估小组 •商务部门 •高层领导
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项目评估 (技术标与商务标)
评估指标
客户关系
权重 我们公司
0.20
4
A竞争对手 (国外公司)
4
B竞争对手 （国内同行）
4
售后服务
0.15
5
4
4
行业标准
0.1
3
4
3
•美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全 球唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域 的全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
•使用买家 •
•财务买家 •
•教练买家
• 影响力买家
•考虑重点
•公司内角色
•利益平衡及最大化
•总经理
•可行性，技术，效果， • 建议权，否决权
•应用方便，• 可操作性， •使•用权
•付钱，形式为主，参与权
•技术测量中心 •或质检部 •生产部
•财务部
•符合公司采购标准、内部催化剂
•推荐和否决权来影响最后 •决策者
•首选 •供应商
•2--3家
•10家投标
•
•
•签定协议,确保实施
初 步 筛 选
•项目评标,,确立首选供应商
初 步 筛 选
•对外进行招标,初步技术筛选
•总经理 •评估小组
•采购部
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•2. 分析大客户内部采购流程
•1
•2
•天龙八
•3
部 •4
•5
•6
•7
•8
••问发题现， ••••使部提需用门出求
品牌 产品性能
0.1
4
0.1
5
价格
0.15
4
供货能力
0.05
5
快速解决方案
0.15
5
总分
1
35
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5
5
5
5
3
3
3
4
3
3
31
30
丁兴良大客户销售策略与管理
•背景介绍
•金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企 业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶 BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者， 其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。
•面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50 个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管 理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应 用集成。
•美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战
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