2018年决战案场培训资料(精华版)
赢在案场 - 执行力的培训
五、KM知识管理防错提示单(占17分)。(让员工自主管理、塑造电网 触电的危机意识的有力武器)
场
物
事
事
• 会议组织、人员管理、学习培 训、过关考核
6、推广渠道是否与 目标客群相结合，是 否符合项目的推盘节 奏。
5、约客说词以及约 客的力度。
4、提高业务员的业务水平，早
会主题的连续性，心态早会
和业务早会的结合，主任的发单 水平。
与上客量有关的 各项工作
1、目标明确，并不断用目标提 醒团队成员，进行目标量化考 核，围绕着目标做事情，例如 ：经理带头查岗，带客户。
1） 身先士卒，以身作则，自己先做业绩。 了解客户需求和业务难点。
2） 陪访下属拜访客户，做到：“人跟去、跟人去、自 己去、陪人去、带人去”
3） 聆听业务员和客户交流的细节，如何询问如何回答 分析遗漏点，抓住需求和培养敏感度。
4） 增强业务员自信心，创造单独练习的机会。 鼓励业务员大胆提问题、敢于向客户提 要求
只强调员工责任 不强调领导责任
卓越系统企业内部应用行动计划表
序号
事项
责任人 监督人
开始 时间
结束 时间
具体事项
正确结 财务预 可能的障
果
算
碍
障碍化解 方法
其它
五个指标概括为：
人、事、物、场 更多的是这四者的有效结合 。
物
• 各类管理工具、宣传物料、公司资料 和通知
人
人
• 业务员、置业顾问、秘书、经理、开 发商、客户
周一例会、早会，不批评。以激励、快乐为主 领导人一开口，对所有人都要有帮助，否则闭嘴！ 领导人开会一定要提前准备，否则就是胡说八道！
【免费下载】决战终端中海案场精细化管理及逼定强训营课纲888
狼师团原创版本——杜绝复制
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题，古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一模块：项目准备阶段的精细化管理
第一单元：售楼处的功能选择及布局
1、要讲究售楼处
二、售楼处的作用
三、售楼处的功能选择及布局为什么
四、常规售楼处内部所需要具备的功能概况
五、售楼处的规划
六、售楼处的功能分区
七、售楼处的外观
八、案例-浦江华侨城
九、案例-中海案场布局
十、售楼处内部动线规划
十一、售楼处开盘空间运用
案例：通过对华侨城售楼部的深度案例解析，让学员们看到顶尖开发商的用心和投入！
总结：本单元以重点讲述售楼部这个重要的销售第一线的各种功能和规划，让营销人对所有的客户触点认知并领会他们的重要性。
第二单元：客户组织
1、开盘前，进行有计划的客户组织
二、测算需求来访量
三、纵向和横向的结合
四、客户积累与推案关系表。
案场系列-案场管理者培训
填写《签约确认书》， 确保填写完整无误
销售经理审核 《签约确认书》
财务室交款， 并开具收据
凭收据和签约确认单到签约室、置业 顾问收集齐所有客户资料 ，客服审 核资料
《签约确认单》签约 前交给客服，并由客 服存留
打印正式合同，客户 签字 确认
文员每日到客服收集《签约确 认单》并交予开发商。
此为贰号城邦签约流程
静态：楼盘现场的环境还 应保持外部广场的干净整 洁，实景样板间及景观示 范区、维护良好地停车秩 序等方面。
形象管理
动态：着装是置业顾 问对外展示的第一步， 所以着装必须要整洁、 大方、统一以及符合 项目气质。代理公司 的项目在着装的统一、 整洁上做的较好，而 大方、符合项目气质 上优于代理公司。
动态：楼盘销售人员的举止 言行应保持热情、礼貌，尊 敬客户，给客户以宾至如归 的感觉
☆ 房地产专业知识、接待礼仪强化培训
☆ 市场动态培训 ☆ 房地产新政新规培训
销售部案场管理
销售案场管理
形象管理
人员管理
销售管理 楼盘信息管理 协调管理
楼盘信息管理
销售现场信息的反馈对策划部制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重 的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。
信息来源
☆ 开发商的沟通
☆ 公司领导部门的沟通 ☆ 策划人员的沟通
☆ 与置业顾问的沟通 ☆ 客户的沟通
销售部管理方法
销售管理方法 团队配合 过程管理 方与圆
激励
一、配合：发挥各人所长，发挥团队作用
团队之所以称之为团队，就是因为这 个世界上没有完人，红花还需绿叶配， 正是有了绿叶，红花才显的更加娇媚。 所以，一个成功的团队，一定是发挥 团队成员中每个人的长处，相互配合， 达成目标。个人英雄主义的时代已经 逐渐结束，要想成功，必须依靠团队 的力量，团队的力量来自那里，来自 于相互之间的配合与合作，发挥你所 长。
售楼部决战案场培训资料精华
✓ 我很牛逼——户外/围挡、八大篇 ✓ 你也很牛逼——工商联、政协、各种商会/协会 ✓ 借机发生关系——开工庆典、中国行、区域发展论坛、投资论坛
第三部分：产品包装技术应用
一、大数据时代社群思维找客户 二、通过客户需求找产品——核心卖点提纯 三、确保溢价的产品战略——文化植入&爆品战略 四、核心卖点包装技术动作的实战应用
《互联网+战略版 传统企业互联网在踢门》
引导客户到访模式流程图
引导客户到访模式流程图
多媒介触点，立体的传播模式，深化营销效
大数据 竞品指标
数据 采集
获取种 子数据
挤压指标
匹配羊群用户 意向用户画像
N倍放大
种子人 群放大 挤压
二次投放优化
场景 触达 致电
DMP DSP
营销 案场 动作 挤压
目标 客户
晚八点图书馆、幼儿园/儿童娱乐中心、社区超市 3、样板间：直播间、睡眠中心、夜宴、职能家居展示馆 4、景观示范区：宠物园、肉肉微植物展览馆、爱的表白场景、露天电
影院、房车/露营基地、拉阔演唱会场地
功能增加----C+级客户挤爆棚的秘密
四、软硬结合”神动线“
案例1：华润深圳湾悦府——“精神营销”之路
二、通过客户需求找产品——核心卖点提纯
人性需求获知
三、确保溢价的产品战略——文化植入&爆品战略
溢价确保——文化植入&爆品战略
定价不是溢价的保障，获取溢价在于推 盘策略&产品研发。
爆品战略
传统企业转型核心能力-打造让用户尖叫疯传的产品
一个极致的单品 一个杀手级应用 爆炸级口碑效益
德思勤晚八点
客户到访状态是成交的关键
案场知识培训-PPT课件
专业成就未来，服务提升价值。
了解客户的投资需求 （对于楼层及总价的接受能力，尽量采
用问答式）
↓
选铺 （根据客户的投资需求挑选客户接受价 格稍偏下的商铺，勿推荐价格超过其预 算太多的商铺，最合适的铺子放在第二
个介绍。） .
专业成就未来，服务提升价值。
计算价格 （将价格计算详细，折扣不要一次放完）
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专业成就未来，服务提升价值。
项目学习
销售技巧 接待流程
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专业成就未来，服务提升价值。
一、项目的学习 ➢区位图分析 ➢沙盘分析 ➢价格的计算
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专业成就未来，服务提升价值。
区位 图 分析
► 项目位置在哪里 ► 周围有哪些主干道 ► 周围有哪些商圈 ► 配套设施有哪些
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专业成就未来，服务提升价值。
♠ 在区位图上项目的标志一般会做重点标记，所 以介绍区位图时首先为客户指出项目所在处；
♠ 介绍项目周围的主要干道时，应该将每条道路 所通往哪里介绍清楚，这个动作也是将项目交通 区位的优越性一并介绍给客户；
♠ 介绍项目周边的一些成熟的市场，包括市场的 规模和运营状态，突出周围浓厚的商业氛围，或 者说，周围没有类似的商场，便介绍项目的稀缺 性。
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专业成就未来，服务提升价值。
3、市场发展的历史证明，一个市场经历10-20年的经营后 ，就会进入更新期。有的将会被淘汰，有的则必须进行市 场升级。产权式商铺由于商铺产权已经为个体所有，开发 商此时早已不知到哪里去了，市场很难拧成一股绳安全渡 过这个市场＂更年期＂，往往从此土崩瓦解！而固定年限 使用权买断，却没有这种风险，因为此时，所有权人开发 商仍然与使用权人在一起，利用自身的实力对市场进行有 效更新。即便是使用权期届满，市场仍然红红火火，固定 年限使用权人仍享有优先续约权。
销售案场基本培训内容【修订】
5、基本培训内容➢相关培训的考核成绩都将记录在案,根据成绩在年终给予加分及减分；➢销售人员年度综合考评分进行强制排名,根据排名对销售人员进行晋升、转岗或淘汰。
壹、培训制度一、培训目的由于项目发展和房地产市场瞬息万变,为确保项目在操作过程中能顺利推进,完成恒大集团提出的销售目标,强化恒大项目案场人员的综合能力和管理能力，提高各级销售人员的执行力和业绩成交率，特制定案场人员培训及考核制度。
二、培训对象恒大项目所有参与人员。
一、培训要求房地产专业知识、销售基础知识、恒大项目销售管理手册、销售讲义、统一说辞、答客问、销售方案、销售流程、销售文件、销售系统等系列知识培训.二、培训时间恒大项目开盘三个月前至开盘,并贯穿于整个项目执行操作过程中。
三、培训考核所有培训工作均须根据培训内容进行书面、演练考核,考核成绩计入项目组和个人的业务档案，作为平时及年终的考评依据．四、培训检查培训完成以后，由项目负责人向恒大城际公司营销中心负责人、易居大客户部上报培训考核结果。
恒大城际公司营销中心负责人和易居大客户部将采取抽查的方式对培训人员进行笔试和口试的考核，成绩需达到合格以上，合格后方能上岗销售。
五、检查时间开盘前２个月、开盘前１个月、开盘前15天、开盘前3天。
六、检查方式自查:由易居城际公司项目负责人自行检查;抽查:由恒大集团营销中心、易居大客户部和恒大城际公司营销中心予以抽查。
七、项目新进人员培训和考核1.培训时间新进人员办理试用手续后,进入培训期。
培训期为进入公司后2周内。
2.培训目标:学习了解恒大集团及易居公司情况、掌握房地产基础知识、熟练运用明源系统及公司销售系统,明确岗位职责和销售流程。
3.培训内容:●恒大-易居介绍－—恒大-易居历史、恒大－易居发展轨迹和目前情况介绍;●基础培训—-国家房地产政策、地区房地产法规、房地产专业知识;●规范培训-—服务规范、销售流程和销售平台系统培训；●实战演练――情景模拟售楼状况,进行一对一、一对多对抗,提高业务人员现场的成交能力、应变能力和控制能力。
案场销售员培训(05)PPT课件
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• 三.成功的条件: • 良好的态度 • 流动的能力,技巧. • 强烈的动机 • 要成功就要和成功的人在一起 • 成功者主动出击 • 要成功就不能有太多借口 • 要研究成功者策略,想法和习惯 • 成功者就是多坚持以下 • 成功者是最短的时间采取最大量的行动 • 成功者拥有坚定的信念 • 成功者热爱痛苦,热爱拒绝 • 过去≠未来
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• ７．在关系的建立和人际关系的处理上要很成 熟．（实践中积累）
• ８．能帮助自己的公司和客户去实现目标 • ９．要具备三种心态：
• 第一 强烈的信心（详记楼盘的资料） • 第二 强烈的成交欲望（口碑效应） • 第三 具有专业的专家顾问形象．
• 二 端正心态
• １．专业的心态 • ２．恒量得失
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完毕,取得合格证明文件,并组织设计,施工和监理等单位进行竣工验收.
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在什么情况下房地产项目可以交付使用 • 房地产项目开发项目竣工,经验收合格后,方可交付
使用;未经验收合格或经验收不合格的,不得交付使 用,房地产开发项目完工后,房地产开发企业应当提 请规划,消防,环保,质量技术监督,城建档案,燃气和 民房.等有关主管部门进行专项验收,,并按专项验 收部门提出的意见整改完毕,取得合格证明文件,并 组织设计,施工和监理等单位进行竣工验收. 如果在发房布屋虚交假付广时告发:展房商管应部提门交可哪责些令条广件告:经在营房屋者交,付限时房 地开期发改企正业应,预当根期据不商改品住者宅,实可行通质过量保媒证体书和暴住光宅,使并用停说明止书其. 新 项目的审批,和降低资质等级,公商部门则责令广告 发布者停止发布并给予处罚.
产品
文化营销
价值
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• 6.不要等待，而是主动出击： • 第一 主动热情的态度，主动与客户沟通，主动推荐与
案场培训计划和培训内容
案场培训计划和培训内容一、培训目的案场培训旨在提升销售人员的专业素养和销售技巧，使其能够更好地服务客户并达成销售目标。
通过培训，帮助销售人员了解房产市场的最新动向，掌握最新的销售技巧和方法，提高工作效率和销售业绩。
二、培训对象该培训计划面向公司内的销售人员，包括新员工和有一定销售经验的员工。
三、培训内容1. 房地产市场分析- 了解当前房地产市场的发展趋势和特点- 分析市场竞争情况和潜在客户需求2. 销售技巧与方法- 流程的销售技巧和方法- 线上线下客户开发技巧- 房产销售的独特技巧与方法- 如何有效地进行客户谈判和沟通3. 客户服务与管理- 基本的客户服务技巧- 客户关系维护和管理4. 团队协作与管理- 团队建设和协作- 团队管理技巧与方法5. 法律知识- 房地产销售相关法律知识- 房地产合同的解读和签署6. 知名案场实战模拟案例- 实际案场营销策略和实战演练- 与实际案场销售人员进行交流与模拟操作四、培训方式1. 线下课程培训- 由公司安排专业讲师进行授课- 在培训基地或公司内进行- 灵活安排培训时间，保证员工能够顺利参与2. 线上远程培训- 利用网络平台进行在线培训- 提供录播课程和在线直播课程- 方便员工就近参与培训3. 实操辅导- 安排公司内优秀销售人员进行实操辅导- 实地案场体验和培训案例演练五、培训计划1. 第一阶段：市场分析与销售技巧培训- 时间：3天- 内容：房地产市场分析、销售技巧与方法2. 第二阶段：客户服务与管理- 时间：2天- 内容：客户服务技巧、客户关系维护和管理3. 第三阶段：团队协作与管理- 时间：1天- 内容：团队建设和协作、团队管理技巧4. 第四阶段：法律知识与实战演练- 时间：2天- 内容：房地产销售相关法律知识、实战模拟演练六、培训效果考核1. 成绩评定- 培训结束后进行笔试和实操考核- 根据成绩评定员工培训效果，设立评优奖励制度2. 案场跟进- 培训结束后，公司安排专人对员工在工作中的应用情况进行跟进- 反馈员工应用情况，为其提供进一步指导和支持七、总结通过这份案场培训计划，希望能够提升公司销售人员的整体素质和能力，使其能够更好地应对市场挑战，达成销售目标，同时也提高员工的工作积极性和满意度。
案场置业顾问培训教材
目录➢销售部组织管理体系与现场管理规章制度➢房地产营销基础知识➢房地产法律法规基础知识➢建筑基础知识➢礼仪知识➢电话接听及追踪技巧➢现场接待流程及注意事项➢沟通技巧与客户接待技巧➢客户异议处理技巧➢现场逼定SP配合技巧➢价格谈判技巧➢签约流程及技巧➢外出拜访技巧➢市场调研技巧➢房地产流行概念诠释➢演练销售部组织管理体系与现场管理规章制度总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。
全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守案场各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部经理咨询，本制度最终解释权归公司销售部经理。
备注：●本规章制度的处罚权属女专。
●专案经理负责对女专的处罚。
●专案经理的职务代言人为付专●付专的职务代言人为专案经理●女专的职务代言人为专案经理●销售人员的职务代言为案场任何人（一）专案经理素质要求：1.品德好2.很强的语言驾驭能力3.人格魅力4.很强的组织计划管理能力5.协调能力职责：1.负责楼盘销售部的整体管理工作(监督卫生、考勤、调休、来电接听、客户接待、大小定单、合同签定等工作)。
2.监督付专和女专的工作，并有权对女专进行处罚。
3.负责与公司工程部、办公室等其他部门协调销售相关工作。
4.负责组织每日销售例会，及时处理当日出现的问题。
5.制定并协助销售人员完成销售目标。
6.负责现场疑难客户的处理，现场守价或折扣。
7.负责监督销售部人员计划工作的执行情况。
8.制定详细的人才培训计划。
9.参与各活动的策划工作，负责推广活动的准备与案场配合。
10.控制整个销售节奏。
11.分析客源状况及广告效果。
12.大小定单、合同的审核及认定。
13.销售部销售人员业绩的核定。
14.负责项目结束的总结报告（二）付专职责：1.协助经理处理日常业务，并在经理不在时担负经理的职责。
2.安排来电接听、客户接待顺序等工作。
案场知识培训课件
在咨询过程中，记录客户的联系方 式和需求信息，以便后续跟进。
客户跟进流程
及时跟进
促进成交
在客户离开案场后，及时与客户保持 联系，了解客户的反馈和意见，进一 步挖掘客户需求。
在合适的时机，向客户提出合作意向 ，并积极促成交易的达成。
提供专业建议
根据客户的反馈和需求，提供针对性 的专业建议和解决方案，增强客户对 案场的信任感。
05
案场管理知识
人员管理知识
01
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03
04
人员招聘与选拔
制定招聘计划，明确岗位需求 ，通过多渠道选拔合适的人才
。
培训与发展
提供系统的培训体系，包括岗 前培训、在岗培训和晋升培训
，促进员工个人成长。
绩效评估与激励
建立科学的绩效评估体系，对 员工进行定期评估，并采取相
应的奖惩措施。
团队建设与沟通
加强团队凝聚力，提高团队协 作能力，建立良好的沟通机制
服务纠纷处理案例分享
服务纠纷处理案例
挑选具有代表性的服务纠纷处理案例，如客户投诉、退换货等， 进行详细介绍和分享。
服务纠纷处理经验
总结服务纠纷处理案例中的关键处理经验和教训，提炼出有效的服 务纠纷处理技巧和方法。
服务纠纷处理案例分析
对服务纠纷处理案例进行深入分析，探讨服务人员如何预防和解决 服务纠纷，提高客户满意度。
咨询流程
根据客户需求，为客户提供专业的咨询和解答，并详细介绍产品或 服务。
后续服务流程
客户离开后，要及时跟进，了解客户反馈，并做好记录和回访。
服务礼仪规范
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着装要求
服务人员要着装整洁、得体，符合职业形象要求 。
言谈举止
案场消防安全知识培训
案场消防安全知识培训一、培训目的为了加强案场消防安全管理，提高员工消防安全意识和应急处理能力，确保案场人员和财产的安全，特举办本次消防安全知识培训。
二、培训对象本次培训面向案场所有员工，包括管理人员、安保人员、服务人员等。
三、培训内容3.1 消防安全基础知识•火灾的危害及预防•消防安全职责和法律法规•消防安全标志和设备3.2 消防安全设施•灭火器的类型、使用方法和维护保养•自动喷水灭火系统•火灾报警系统和疏散指示系统3.3 消防安全管理•消防安全制度和管理组织•消防安全检查和隐患整改•消防安全培训和应急演练3.4 火灾应急处理•火灾报警和应急响应流程•疏散逃生和自救互救•火灾现场处置和救援四、培训方式采用理论讲解和实践操作相结合的方式进行培训，包括PPT讲解、案例分析、消防设备实操、模拟演练等。
五、培训时间培训时间为半天，具体时间为上午9:00至12:00。
六、培训地点培训地点为案场会议室。
七、培训讲师邀请具有丰富经验的消防专业人士担任培训讲师。
八、培训效果评估培训结束后，将对学员进行消防安全知识测试，评估培训效果。
九、培训费用培训费用为人民币XX元，由案场承担。
十、其他事项参训人员请提前10分钟到达培训地点，培训期间请保持手机静音，积极参与互动环节。
十一、附件附件包括培训日程安排、培训讲师简介、消防安全知识测试题等。
以上就是本次案场消防安全知识培训的相关内容，希望大家能够认真参加培训，提高消防安全意识，共同保障案场的安全。
特殊应用场合及增加条款1. 高级住宅小区增加条款：•高端设施保护：针对高级住宅小区内的高价值设施，如高级装修、艺术品等，增加特殊防火措施和保护方案。
注意事项：•操作过程中需特别注意设施保护，避免在紧急疏散时对这些贵重物品造成损害。
•解决方案：制定详细的设施保护计划，包括固定易移动的高价值物品，对不可移动物品制定专门的灭火和隔离措施。
2. 大型商业综合体增加条款：•多业态协同灭火：由于大型商业综合体包含多种商业形态（如购物中心、办公楼、酒店等），需明确各业态之间的协同灭火流程和责任分配。
完整的销售案场培训资料一
目录第一部分销售人员服务规范第一节销售人员素质一、房地产销售人员的定位二、房地产销售人员的工作职责三、房地产销售人员的素质要求第二节销售人员服务礼仪一、仪容仪表二、见面礼节三、站与坐姿四、接物待人五、仪容、仪表规范六、姿势仪态规范七、言谈举止规范第三节销售人员工作细则第四节流程一、现场作业流程二、销售流程三、购销合同流程四、商品房按揭流程第二部分现场销售的基本动作第一节接触并介绍一、接听电话二、迎接客户三、介绍产品四、购买洽谈五、带看现场第二节客户档案追踪一、暂未成交二、填写客户资料表三、客户追踪第三节促成与服务一、成交收定二、定金补足三、换户四、签定合约五、退户第四节客户类型分析第三部分销售常见问题及解决部分第一节主观因素问题及解决一、产品介绍不详实二、任意答应客户要求三、未做客户追踪四、不善运用现场道具五、对奖金制度不满第二节销售技巧问题及解决一、客户喜欢却迟迟不决定二、客户下定金后迟迟不来签约三、退定或退户第三节需多方协助问题及解决一、一屋二卖二、优惠折让三、订单填写错误四、签约问题第四部分房地产营销的基本知识第一节常识篇第二节公式篇第三节答问篇第四节收费标准第五节概念篇第五部分表格文书管理一、市场调查表格二、房屋认购书三、来人登记表四、来电登记表五、客户档案表六、销售情况日报表七、销售情况周报表八、付款进度表九、资金回笼表十、应收账款控制表十一、商品房购销合同我们伟大的中华民族有着五千年的文明历史，素有礼仪之邦的美称。
而作为中国支柱产业之一的第三产业，服务礼仪的运用现已倍受推崇，甚至被当作一门艺术在各地广泛流传。
第一节销售人员素质售楼人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。
无论在房地产市场发达的香港，还是在日益成熟的内地市场，在房地产营销的推广过程中，售楼人员的岗前培训愈发受到重视。
一、房地产销售人员的定位房地产业发展日趋理性、竞争日益强烈，售楼人员的工作性质和重要性正发生着巨大的变化。
案场经理封闭培训资料
售楼经理培训资料一、团队建设1、什么是团队团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。
2、如何构建团队1）、团队构建的要素：A、目标团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。
B、人人是构成团队最核心的力量。
3个(包含3个)以上的人就可以构成团队。
C、团队的定位团队的定位包含两层意思：团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责。
个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色。
D、权限团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。
E、计划计划的两层面含义：目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。
提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。
只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。
2）团队的人员组成：团队的构建就是人员的组成，组成一个有发展的、学习型的、阶梯型的团队是一个店生存、发展的重中之重，一个店要根据实际情况来制定人员搭配的比例，没有从业经验的新人要努力培训，加大力度带，对于从外公司来的有从业经验的经纪人要专门对其进行公司的规章制度和业务流程的培训，要使其尽快适应本企业的运营模式，改变以前的习惯和操作模式，如果不行尽快淘汰。
3）工作氛围的培养：良好的工作氛围能形成和谐的团队，能促进业绩的稳步提升，能直接影响每个员工的未来发展和门店的存活，作为售楼经理应认清其肩负责任之重大。
△以身作则，为员工树立榜样△树立团队骨干，榜样△坚决打击不正之风△培养员工良好的工作习惯3、招聘新人的重要性和标准淘汰不合格的老人，不停的招聘新人是一个售楼经理的重中之重的职责，只有不停的招聘新人才能使一个门店不停的更换新鲜血液，加速门店的新陈代谢，扩大团队，更是为公司的扩大打下基础。
案场培训课件4：3天内需要了解
基础知识七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通场地平整；五证：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。
两书：《住宅质量保证书》及《住宅使用说明书》得房率：得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。
建筑密度：在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％）绿化率：是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。
总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。
建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。
且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。
建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；套内面积：俗称“地砖面积”。
它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。
公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。
开间：住宅设计中，住宅的宽度（东西向）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。
进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度（南北向）。
多层住宅：介于10米—24米之间，4—8层小高层房屋：8—12、13层。
高层住宅： 15—24层，大于24米。
超高层：24层以上。
案场培训课件5：5天内需要了解
5天内要知道的东西房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。
层高：指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
标准层：标准层是指平面布置相同的住宅楼层。
阳台：是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。
露台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。
走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。
地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。
半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。
居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。
玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。
平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
隔断：隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。
过道：过道是指住宅套内使用的水平交通空间。
钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。
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⚫ 因此，发展商可以利用信息的不对称，利用对交易规则制定的主导
权，引导顾客按照自身的目标和思路，完成整个交易过程。
⚫ 这个交易过程的核心环节就是谁主导谈判。
王牌销售员应具备的基本素质
3种心理素质
建立信心
端正心态 待客态度
强记楼盘资料 坚定成交信念 专家顾问形象
专业心态 衡量得失 正确对待拒绝
从客户立场出发 实事求是
一、大数据时代社群思维找客户
互联网思维下消费者心理和行为变化特征
• 特征一：基于文化的行为模式 • 特征二：个性消费的复归 • 特征三：注重价值和信息的购买行为 • 特征四：注重技术的购买行为 • 特征五：追求“绿色”道德的生活方式 • 特征六：消费品味发生变化 • 特征七：消费主动性增强 • 特征八：对购物方便性的需求和对购物乐趣追求并存 • 特征九：消费心理稳定性减小，转换速度加快
开发商
做好销售工作，内部抗性解决是核心！
销售员
购房者
销售工作就是信心的传递。
外部抗性——客户
⚫ 我们常说房地产营销是联接产品与客户的桥梁，营销贯穿于房地产开发的整
博弈 个过程，营销应理解为顾客与发展商之间的
。
⚫ 从事实而言，这种一对多的交易过程中，交易双方是不对等的。发展商掌握
着更多的信息资源，也充当着交易规则的制定实施者。
营销工作的核心目标
唤醒需求&制造需求
人性分析
贪嗔痴
贪--是对欲望的执着； 嗔--是对喜怒的偏执； 痴--是对喜好的偏执；
人性决定消费习惯和消费心理 科技发展，可实现人性更深层次的挖掘
消费形式必将改变 故，商业模式也随之改变
三、王牌销售员信心培养
内部抗性——员工
在客户和企业之间，销售员摇摆不定！
营销工作的核心业务
怎么让客户来？
来了怎么搞定？
营销就干两件事：到访量&成交率
营销工作的核心业务
到访量关注内容
客户分析 计划和地
图
广告内容
传播途径 和方法
Call客团队
互联网营销部
渠道的运用
全民营销 用具 （售楼处、样板区）
销售员杀客能力
销售服务水平
客户维系
二、2018营销核心竞争力表现为案场销售力
✓规模趋势 ✓重心下移 ✓城市外溢 ✓渠道为王 ✓推广无效 ✓案场为王
产品力
好产品自己会说话 国内顶尖的研发团队 文化置入，产品创新
品牌力
让客户依附于品牌 从而用产品
营销力
销售力
案场参观动线清晰 触点生动，挤压动作到位。
推广力
整合媒体资源，立体投放 新媒体资源，敢投入。
用户思维的转变
营销1.0时代
四、营销心理学解析
销售精英是系统培训出来的
了解自身优势
了解客户特征
摸清客户需求
引导放大需求
核心卖点 销售道具 销售说辞
客户描摹 客户需求 客户表现
动线设置 需求挖掘 需求唤醒
屏蔽干扰 假设设置 引导需求
王者和青铜的差别在于你是否专业。
销售的全面掌控——12字秘诀
了解客户心理
选择有效手段
主观心理 优势心理 趋同心理 喜好心理 逆反心理 顾虑心里 趋利心理 好奇心理 戒备心理 权威心理
一、房地产营销维度——营销树
A
行业洞察（老板）
企业需求（总裁）
B
营销全周期（项目总）
C
营销三原则（总监）
D
E
案场表现（经理）
二、市场维度看营销
1、房地产营销学理论研究
房地产营销学4大学科
1 第 学科
建筑学
2 第 学科
建筑美学
3 第 学科
数学
4 第 学科
心理学
2、当下房地产行业对营销的需求
国家经济增长需求、人民财富积累需求、企业扩张战略需求，导致了当下的
6 秀 客户到访 小时决定成败，我们都在做 ！
1 第 阶段
产品 包装
2 第 阶段
全城 皆知
3 第 阶段
案场 斩杀
当产品、品牌、推广都站在同一起跑线上的时候，案场表现
就成了众矢之的！
第一部分：王牌营销人心智培训
一、职场维度看营销 二、市场维度看营销 三、王牌销售员信心培养 四、营销心理学解析
一、职场维度看营销
营销战略有两个境界： 1、意向客户资源的占有——干死同行 2、变非意向为意向——更高深的境界
2、新形势市场战略——C+争夺战
A 刚性客户
B
意向客户
CC
有有购购买买实实力力、、无意无向意客向户客户
D
购买实力、意向较弱客户
E
无实力客户
碧桂园——四五线城市三板斧杀客法
碧桂园营销三板斧
示范区
价格
拓客
万达——二三线金字塔导客法
决战案场
第一部分：王牌营销人的心智培训
目录
CONTENTS
第二部分：新时期营销战略的组成 第三部分：产品包装技术应用解析
第四部分：案场包装和销售动线设计
第五部分：销售案场接访“软”实力培训
第六部分：重要营销节点战术运用解析
第七部分：团队执行力提升培训
序：2018房地产营销力主要表现
一、营销力四大支撑指标战力分析； 二、2018营销核心竞争力表现为案场销售力
心理洞察术 心理读心术 心理迎合术 心理沟通术 心里说服术 心理掌控术 心理博弈术 心理攻坚术 心理排异术 心理人脉术
充分准备，有效辨别，合理使用。
第二部分：新时期营销战略组成
一、营销工作两大核心业务指标确保 二、营销工作内容组成——营销三原则 三、营销核心战略选择——C+争夺战
一、营销工作两大核心业务指标确保
万达意见领袖挖掘三部曲
✓ 我很牛逼——户外/围挡、八大篇 ✓ 你也很牛逼——工商联、政协、各种商会/协会 ✓ 借机发生关系——开工庆典、中国行、区域发展论坛、投资论坛
第三部分：产品包装技术应用
一、大数据时代社群思维找客户 二、通过客户需求找产品——核心卖点提纯 三、确保溢价的产品战略——文化植入&爆品战略 四、核心卖点包装技术动作的实战应用
二次邀约
老客户的运用
二、营销工作内容组成——营销三原则
营销工作三原则
三
好
产品
产品包装
环 节
原
会
宣传
宣传通路
则
能
杀客
案场能力
营销工作三原则——当下营销变化
1 第 阶段
产品 包装
2 第 阶段
全城 皆知
3 第 阶段
节点 邀约
4 第 阶段
案场 斩杀
三、营销核心战略选择——C+争夺战
1、新形势市场战略
跑量&高溢价 房地产营销工作的工作重心发生了偏移。 过度消费&过渡消费 变态的企业需求如何实现？ 卖房子这件事可是没那么简单！
3、当下房地产企业对营销工作的需求
需要更多的客户（到访量） 更有效挤压手段（成交率）
4、房地产营销工作的核心
过度消费研究
超市效应&真道具 70%的人类消费行为都是盲从的，可引导的！