医药代表如何用Topk搞定四类客户
医药代表如何用Topk搞定四类客户
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医药代表如何用Topk搞定四类客户核心提示:适应性销售技巧的Topk技术是人类的顶级智慧,著名医药销售队伍管理专家黄德华以文章的形式进行归纳。
因为这个技术是最便宜最有效的。
在销售领域,美国专家提出销售两大定律,销售黄金定律和销售白金定律。
前者的意思是按照对待自己的态度对待客户,后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。
他们根据人类行为启动的六大密语:权力、成就、安全、秩序、合作、认同,他们把支配力作为横坐标,把自制力作为纵坐标,形成美国销售界的社交行为风格矩阵,从而把人分为四种:威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就),并由此开发了著名的适应性销售课程。
根据20多年的研究和销售实践,发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。
所谓的Topk就是由:tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。
老虎对应威权者,猫头鹰对应思考者,孔雀对应外向者,考拉对应合作者。
其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”,基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”,以及中国的五行学说,基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。
黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进,以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术,丰富了适应性销售技巧课程的内容,形成了中国化的适应性销售技巧课程。
该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?拜访Tiger(老虎型)客户:开场白:开门见山,我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间,请对方允许;其交谈的兴趣点是:问题的解决方案、效益,我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式:要直截了当,并且告诉对方提每个问题的目的,让对方主导,每提一个建议,问“您觉得可以吗”。
TOPK客户分类拜访
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从1996年1月开始,我试着用专业的销售技能,尤其是Topk技术来从事医药代表工作,结果笔者在1996年203%地完成销售指标,并成为公司亚洲部的顶级销售员,也成为受医生尊重的医药代表。至今时隔12年后,那些医生还依然尊重我。因此Topk技术成就了我从事医药代表的12年的辉煌生涯。这一技术让一个不会抽烟、不会喝酒、不会行贿的业绩优秀又受客户尊重的销售员成为了现实。笔者按照销售拜访的过程,就Topk技术提高销售沟通效率的应用与同道们分享如下。欢迎各位同道们来深入探讨与指正。
销售沟通中Topk技术是人类的顶级智慧,笔者是站在巨人的肩膀上,再次以文章的形式进行归纳。因为这个技术对我的销售生涯帮助极大。笔者至今依然记得三位医院的副院长,他们被医药同行公认为老虎型的客户,很多医药代表都不敢去拜访他们,去拜访他们的医药代表或经理们,也是按照老虎型风格与之沟通。结果失败者无数。而笔者通过自己的细心观察,加上笔者天生也是猫头鹰型,尽管当年对Topk技术不会灵活运用,故与他们有种一见钟情的感觉,我与他们的拜访沟通每次都非常流畅而自然。他们也很乐意帮助我,至今他们依然还记挂我,并向其他相关人会讲述到我。其实我与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系,根本没有任何现金、地位等关系。这是为什么?这就是Topk技术的魅力,今天看来,他们是猫头鹰型的客户。Topk技术可以提高销售沟通效率,那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人,而风格类似的人,总是给人们是熟人或喜欢的人的判断。当然如果我只是与他们风格类似,而道德人品有问题,我想他们也是不会帮助我的。在提高销售沟通的道路上,Topk技术只是加速器。
对于销售沟通的要求,Topk技术有以下提示。拜访老虎型客户:我们要非常有准备。不要做无意义的闲聊浪费时间。说话要简短、针对重点及合理。拜访猫头鹰型客户:我们要非常有准备。清楚的解释拜访目的,要能合理、有条不紊的对谈。不要浪费时间,但也不要催促客户。拜访考拉型客户:我们要保持轻松,准备好要花时间。我们要健谈;保持微笑。拜访孔雀型客户:我们要能展现热诚,表现健谈。准备好倾听。能做一个好听众;要能控制对谈,使入正题。
医药代表如何与不同类型客户沟通
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如何与不同类型客户沟通——医药代表拜访技巧见人说人话,见鬼说鬼话,或许有贬义的成分在里面,但换个角度来看,也有其正确的道理。
对于不同类型的客户,肯定不能千篇一律,同一种讲话的方式,应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
当然关于如何进行客户分型,如何判断每一种类型客户的特征等问题,已经有很多文章谈过类似的问题,笔者不想赘述。
前段时间参加我们南区郑州办事处的销售月例会,办事处韩经理设计了一个讨论话题:请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类,分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。
根据大家的讨论结果,特总结如下,供大家参考学习一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类可以分为如下四种类型:1、学术型;2、学习型;3、固执型;4、现实型;与之相应的医药代表也可以分为四种类型:1、学术型;2、专业技巧型;3、关系型;4、会计型。
第一种“学术型”的医生:他们非常注重循证医学的证据,完全遵循权威治疗指南的推荐,即使没有医药代表去找他们,他们也会严格按照指南的要求用药,这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的,但如果所有的医生都这样,也许就没有我们医药代表存在的必要了,我们存在的价值就是去改变观念,解决问题。
对于这类医生,通常都好为人师,我应该顺势经常站在向他们请教的角度,多给他们讲的时间,注意聆听,多给他们以学术上的满足感。
第二种“学习型”的医生:他们也比较注重循证医学的证据,也会考虑权威治疗指南的推荐,但他们不会主动去了解这些知识,需要我们代表不断的灌输给他们,他们慢慢的会被动的接受。
对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题,同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听,而且要不厌其烦反复的讲,直到他们完全接受为止。
当然最后还有提醒大家,千万不要客户告诉你,说他已经知道了,你就信了,最好再考考他,很可能他还是不知道!医博药代表销锐售拜访十管问之三:理如何与不在同类型客线户沟通。
topk客户的沟通风格
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topk客户的沟通风格导语:沟通是一种非常重要的技能,尤其对于与客户进行沟通的人来说更是如此。
不同的客户有不同的沟通风格,了解并适应客户的沟通风格可以帮助建立更好的合作关系。
下面,我将根据常见的沟通风格对topk客户的沟通风格进行分析。
一、直接型客户直接型客户喜欢直接明确地表达自己的想法和要求,注重事实和结果。
他们很直率,不喜欢拐弯抹角。
与直接型客户沟通时,我们需要直截了当地回答他们的问题,并提供清晰明了的解决方案。
同时,我们应该避免使用太多花言巧语,直接表达自己的观点和意见。
二、分析型客户分析型客户注重细节和逻辑,他们喜欢通过深入分析和调研来做出决策。
与分析型客户沟通时,我们应该提供详细的信息和数据,同时解答他们的疑虑。
重要的是,我们要做到有条理地组织信息,清晰地阐述观点,以便分析型客户能够理解和接受。
三、合作型客户合作型客户注重团队合作和共同进步,他们愿意与我们一起寻找解决方案,并愿意听取其他人的建议。
与合作型客户沟通时,我们应该表达对他们的重视和尊重,并与他们积极合作。
同时,我们可以提供一些有创意和新颖的想法,以激发他们的兴趣。
四、关注细节型客户关注细节型客户非常注重细节和准确性,他们对细节有很高的敏感度。
与关注细节型客户沟通时,我们应该详细地了解他们的需求,并保证我们提供的信息和解决方案是准确无误的。
同时,我们要注意细节,比如在邮件中使用正确的语法和标点符号,以及提前预防潜在的问题。
五、情感型客户情感型客户表达情感和感受是他们沟通的重点,他们注重关系和情感的建立。
与情感型客户沟通时,我们应该表达对他们的关心和理解,并给予积极的反馈和支持。
同时,我们应该展现出真诚的态度,与他们建立起良好的人际关系,以提高合作效果。
在与topk客户进行沟通时,我们需要根据他们的特点和喜好,灵活地调整自己的沟通方式。
了解并适应客户的沟通风格可以帮助建立更好的合作关系,提高工作效率。
作为专业的沟通者,我们应该不断学习和提升自己的沟通技巧,以更好地与不同类型的客户进行沟通。
医药代表的销售技巧与客户服务
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医药代表的销售技巧与客户服务医药行业作为一个高度竞争的行业,医药代表扮演了重要的角色。
他们不仅需要具备销售技巧,还需要提供良好的客户服务,以便在市场中脱颖而出。
本文将介绍医药代表在销售技巧和客户服务方面的重要性,并提供一些有效的策略和实践方法。
一、销售技巧1.了解产品医药代表首先要熟悉自己所代表的产品,包括其特性、功效、用法、副作用等。
只有通过深入了解产品,才能有效地与客户进行沟通,并向他们传达相关信息。
此外,医药代表还需要持续学习和更新产品知识,以便在市场竞争中与同行保持差异化。
2.培养良好的沟通技巧良好的沟通技巧是医药代表的核心能力之一。
他们需要能够与各种类型的客户建立有效的关系,并清楚地传达产品的价值和优势。
这包括提供明确的解释和回答客户的问题,同时也需要聆听客户的需求和反馈。
通过积极倾听和有效表达,医药代表能够建立起长期的合作关系,提高销售成功率。
3.推销技巧医药代表需要掌握一定的推销技巧,以在竞争激烈的市场中取得优势。
这包括针对不同客户群体采用不同的销售策略,根据客户的需求和偏好调整销售话术,并采用积极主动的销售方法,例如主动提供产品样品和优惠政策来吸引潜在客户。
二、客户服务1.建立持久的合作关系医药代表不仅需要在销售过程中争取新客户,还需要维护现有客户的忠诚度。
建立持久的合作关系是一个关键步骤,医药代表可以通过定期拜访客户、提供售后支持和解决客户问题等方式来增强客户的满意度。
此外,他们还可以通过赠品、特殊服务和培训等方式增强客户的忠诚度,提高客户的满意度。
2.提供个性化的解决方案每位客户都有不同的需求和偏好,医药代表应该提供个性化的解决方案来满足客户的需求。
这包括根据客户的专业领域和患者特点进行产品定制,提供适当的培训和教育支持,协助客户解决实际问题。
通过提供个性化的解决方案,医药代表能为客户提供更高的价值,从而增强客户满意度。
3.保持持续的学习和发展客户的需求和市场环境是不断变化的,医药代表需要保持持续的学习和发展,以适应不断变化的市场需求。
有效解决客户问题的医药代表技巧
![有效解决客户问题的医药代表技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/a8dc6c7ab80d6c85ec3a87c24028915f814d8449.png)
分享经验教训,促进团队成长
及时总结经验教训
在解决客户问题的过程中,医药代表应及时总结经验教训,分析 成功或失败的原因。
定期分享交流
通过定期的团队分享会或其他形式,将经验教训与团队成员进行交 流,促进团队成员的共同成长。
鼓励团队成员积极分享
医药代表应鼓励团队成员积极分享自己的经验和见解,营造良好的 团队学习氛围。
团队协作与资源整合
跨部门协作,共同解决客户问题
建立跨部门协作机制
医药代表应主动与其他部门(如医学部、市场部、销售部等)建 立紧密的合作关系,共同解决客户问题。
明确各部门职责
在协作过程中,应明确各部门的职责和分工,确保工作的高效进行 。
定期召开跨部门会议
通过定期召开跨部门会议,及时沟通客户问题的进展情况,共同商 讨解决方案。
提问技巧
通过针对性提问,深入了 解客户的病情、治疗历确认问题的本 质,确保双方对问题有共 同的理解。
分析客户背景,把握关键点
收集信息
从客户的医疗记录、家庭 背景、生活方式等多方面 收集信息。
分析需求
根据收集的信息分析客户 的需求和期望,以及他们 对治疗的态度和偏好。
识别关键点
深入了解所负责药品的详细信息,包括成分、功效、副作用、适用人群等,以便为 客户提供准确、专业的解答。
关注同类药品的市场动态,了解竞品优劣势,以便在推广过程中突出自身产品的特 点。
定期收集和分析客户对药品的反馈意见,及时将客户的需求和意见反馈给公司,以 便不断优化产品和服务。
关注政策法规,及时调整策略
密切关注国家医药政策法规的 变动,确保自身行为符合规范 要求。
及时了解医保、招标等相关政 策,以便在推广过程中为客户 提供有针对性的解决方案。
医药销售技巧解读如何面对竞争对手并脱颖而出
![医药销售技巧解读如何面对竞争对手并脱颖而出](https://img.taocdn.com/s3/m/c293b02726d3240c844769eae009581b6ad9bd78.png)
医药销售技巧解读如何面对竞争对手并脱颖而出在如今的竞争激烈的医药销售市场中,如何在面对众多竞争对手的同时,能够脱颖而出,成为销售高手,是每个医药销售人员都应该思考和掌握的问题。
本文将为大家详细介绍一些有效的医药销售技巧,帮助销售人员在面对竞争对手时实现出类拔萃。
一、了解竞争对手要在竞争中取得优势,首先需要全面了解自己的竞争对手。
这包括对竞争对手的产品特点、优势、市场占有率、定位以及销售策略等方面的清楚了解。
通过对竞争对手的分析,销售人员可以寻找到自身产品的差异化优势,并针对这些差异化优势进行针对性的销售宣传和推广。
在了解竞争对手的基础上,销售人员还需要对市场情况进行深入研究。
了解市场的需求、趋势以及目标客户群体的购买习惯和偏好,有助于制定更加精准的销售战略和推广方案,从而更好地满足客户需求,并击败竞争对手。
二、建立稳固的客户关系在销售过程中,与客户建立良好的关系是非常重要的。
要想脱颖而出,销售人员需要跳出传统的销售思维,以客户为中心,更加注重与客户的沟通和互动。
积极主动地了解客户的需求,并提供个性化的服务和解决方案,能够有效提高客户的满意度,并赢得客户的信任和忠诚度。
建立稳固的客户关系还需要注重售后服务。
及时解决客户遇到的问题和困惑,提供专业的咨询和技术支持,使客户感受到全方位的关怀和支持,进一步巩固和加强与客户的合作关系。
三、加强自身技能和知识储备要在激烈的竞争中脱颖而出,销售人员需要不断加强自身的技能和知识储备。
医药销售行业的产品更新换代速度较快,销售人员需要不断学习和熟悉新产品的特点和使用方法,以便更好地为客户提供相关的产品信息和解决方案。
此外,医药销售人员还需要提高自身的沟通、表达和销售技巧。
通过参加相关的培训和学习课程,学习销售技巧和谈判技巧,提升自身的销售能力和竞争力。
四、巧妙利用市场营销手段在面对激烈竞争时,巧妙利用市场营销手段可以帮助销售人员更好地展示自身的优势,脱颖而出。
销售人员可以通过采取促销活动、举办讲座和研讨会等方式,吸引潜在客户的注意,展示产品的特点和优势。
TOPK客户分类拜访
![TOPK客户分类拜访](https://img.taocdn.com/s3/m/b0eb1a22192e45361066f5c8.png)
对于销售对谈的五个阶段:初次接触、资讯、交流、诱导、缔结中,老虎型客户十分地快速进行,经过所有的阶段作出快速的决定。孔雀型客户会轻松进行对谈,决定也很快速;最著重在初期阶段和诱导阶段。猫头鹰型客户会耗时较久才作出决定,著重在交流阶段和行动阶段。考拉型客户在所有的阶段都进行缓慢,而且需要业务代表的协助来做决定。
把人分为内外向两种,太简单,对于我们销售员来说,意义不大;把人分为九种,太复杂,我们销售员很难在有限的拜访时间,根据九型人格理论识别对方,实用性不强。九型人格来自美国,但主要用在职业规划。而把人分为四种,对于我们销售员来说,比较容易掌握与灵活运用。四型风格理论也来自商业发达的美国。他们根据人类行为启动的六大密语:权力、成就、安全、秩序、合作、认同,他们把支配力作为横坐标,把自制力作为纵坐标,形成美国销售界的社交行为风格矩阵,从而把人分为四种:威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就),并由此开发了著名的适应性销售课程。
对于销售细节,Topk技术有以下提示。在希望提供销售信息方面:老虎型客户希望我们销售员提供产品价值,猫头鹰型客户希望我们销售员提供产品证据、销售员专业能力的证据,孔雀型客户希望我们销售员提供我们销售员认识谁?谁用过这个产品?而考拉型客户希望我们销售员提供我们销售员是否值得他信赖?在帮助他们承诺购买的细节方面,把选择权交给老虎型客户,把产品的书面证据提交给猫头鹰型客户,把名人的推荐信提交给孔雀型客户,把朋友的信赖与自己的个人担保以及服务提交给考拉型客户。与老虎型客户一起做,与猫头鹰型客户一起思考分析,与孔雀型客户一起健谈并注意倾听。与考拉型客户一起倾听并注意谈论人际话题。
俗话说:到什么山头唱什么的歌。但是我们的传统文化没有告诉我们把山分为哪几种类型,他们喜欢的歌分为哪几种类型。传统文化强调的是悟性与经验。而美国的社交风格矩阵则把这个智慧科学化,从而可以复制,并可以售与销售管理实践以及对中国传统文化的研究,发现用Topk来概括四型风格论更容易让中国人(包括中国的销售员)理解与掌握。所谓的Topk就是由:tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物行为的智慧。老虎对应威权者,猫头鹰对应思考者,孔雀对应外向者,考拉对应合作者。成君忆在分析西游记团队时,把这个团队成员分为力量型(孙悟空)、完美型(唐僧)、平和型(沙和尚)与活泼型(猪八戒)。它们分别对应着笔者的老虎型、猫头鹰型、考拉型与孔雀型。我们可以把Topk看作TopKnowledge,即顶级智慧,形象些可称为四兽风格论。
医药代表的销售技巧与应对策略
![医药代表的销售技巧与应对策略](https://img.taocdn.com/s3/m/dfbb0e80ab00b52acfc789eb172ded630b1c98ed.png)
医药代表的销售技巧与应对策略作为一名医药代表,销售技巧和应对策略是我们工作中不可或缺的重要组成部分。
在面对竞争激烈的医药市场,我们需要不断提升自己的销售技巧,寻找有效的应对策略,以取得更好的业绩和满意的客户反馈。
本文将重点介绍几种医药销售方面的技巧和应对策略。
一、建立良好的客户关系1.1 积极沟通与客户建立积极的沟通是成功销售的基础。
通过电话、电子邮件或定期拜访等方式,及时了解客户需求,并提供相关信息和支持。
1.2 了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
通过研究客户的医疗设备、用药习惯、患者群体等信息,为客户提供个性化的解决方案,并及时调整销售策略。
1.3 提供优质服务提供优质的售后服务,对产品进行技术培训和指导,解决客户在使用过程中的问题,树立良好的企业形象,增强客户对我们产品的信任度。
二、了解产品知识和市场环境2.1 深入了解产品作为医药代表,我们必须对所销售的产品有深入的了解。
了解产品的特点、功效、使用方法等,能够更加准确地向客户介绍产品,并解答客户的疑问。
2.2 把握市场环境了解所在区域的市场环境、竞争对手的产品特点和销售策略,有针对性地制定销售计划和推广策略,提高销售效果。
2.3 持续学习医药行业的发展日新月异,我们需要通过不断学习来紧跟时代潮流。
通过参加行业内的培训、研讨会等活动,增加专业知识储备,提高综合素质。
三、灵活运用销售技巧3.1 主动积极拓展客户积极开拓新客户,通过参加展会、组织学术讲座等方式,扩大影响力和曝光度。
同时,定期回访老客户,了解他们的新需求,维持好现有客户关系。
3.2 投入互联网销售渠道随着互联网的发展,我们可以利用社交媒体平台、企业官网等渠道,展示产品特点和优势,吸引潜在客户的关注,提高销售额。
3.3 善于倾听与引导在与客户交流时,我们要善于倾听客户的需求和疑虑,及时回应并给予解答。
同时,通过巧妙引导,向客户展示产品的优势和独特之处,提高销售机会。
四、应对策略4.1 针对不同客户制定销售策略由于客户的特点和需求各不相同,我们需要针对不同的客户制定不同的销售策略。
客户需求分析中的医药代表拜访技巧
![客户需求分析中的医药代表拜访技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/e27e7bf6c67da26925c52cc58bd63186bdeb9253.png)
准备拜访资料
准备产品的详细介绍资料,包括产品的疗效、安全性、使用方法等方面的信息,以 便客户更好地了解产品。
准备公司的相关资质和证明文件,如营业执照、药品生产许可证等,以证明公司的 合法性和产品的可靠性。
准备一些辅助材料,如产品样品、宣传册、视频等,以便更直观地展示产品的特点 和优势。
06 跟进与回访
及时跟进拜访结果
在拜访结束后24小时内,向客户提供 一份详细的拜访总结和感谢信,重申 讨论的关键点和达成的共识,以及下 一步的行动计划。
根据拜访结果,及时更新客户档案和 拜访记录,为后续跟进提供准确的信 息支持。
对于客户在拜访中提出的疑问或需求 ,要尽快给予回应和解答,展现专业 性和高效性。
力。
对于暂时无法回答的问题,应诚 实地告诉客户,并承诺尽快给予 回复,同时记录下问题以便后续
跟进。
04 处理客户异议
识别客户异议
注意客户的言辞和表情
确认客户异议
在与客户交流时,医药代表应密切关 注客户的言辞和表情变化,及时发现 客户可能存在的异议。
在了解客户异议后,医药代表应对异 议进行确认,确保自己准确理解了客 户的担忧和需求。
根据客户需求,有针对性地介 绍产品的特点和优势,突出产 品能够满足客户需求的方面。
使用简洁明了的语言,避免使 用过于专业的术语,以便客户 能够更好地理解。
解答客户疑问
耐心倾听客户的问题和疑虑,确 保完全理解客户的关注点。
针对客户的问题,提供准确、专 业的回答,可以引用临床数据、 专家意见等权威信息来增强说服
客户需求分析中的医 药代表拜访技巧
目录
• 拜访前准备 • 沟通技巧 • 产品知识运用 • 处理客户异议 • 建立信任关系 • 跟进与回访
医药代表拜访中的客户关系维护技巧
![医药代表拜访中的客户关系维护技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/2a5ceb444b7302768e9951e79b89680203d86ba5.png)
制定长期合作计划,深化合作关系
1 2
明确合作目标
与客户共同制定长期合作计划,明确双方的合作 目标和期望成果。
加强产品培训和技术支持
定期为客户提供产品培训和技术支持,提高客户 对产品的认知度和使用技能。
3
开展联合营销活动
与客户共同开展联合营销活动,扩大双方的品牌 影响力和市场份额。
关注市场动态,及时调整策略以适应变化
与客户沟通,明确他们对 产品、服务或解决方案的 期望。
个性化服务
根据客户的期望和需求, 提供定制化的产品或服务 建议,展现专业和贴心。
持续跟进
在提供个性化服务后,持 续跟进客户反馈,确保服 务质量和客户满意度。
定期回访,及时调整服务策略
定期回访
制定回访计划,定期对客户进行回访 ,了解产品使用情况和客户需求变化 。
02
自信、热情的态度有助于传递信任感,让客户感受到医药代表
的诚意和专业素养。
使用专业术语,准确传达信息
03
在与客户沟通时,应使用准确的专业术语,以确保信息的准确
传递。
倾听客户声音,给予积极反馈
耐心倾听客户需求
医药代表应耐心倾听客户的诉求和关注点,了解客户的真实需求 。
及时回应客户问题
对于客户提出的问题或疑虑,医药代表应及时给予回应和解答。
记录并跟进客户反馈
认真记录客户的反馈意见,并在后续拜访中跟进处理结果,展现 对客户的重视。
分享行业资讯,提供专业建议
分享最新医药行业动态
向客户传递最新的医药行业动态和市场趋势,展现专业素养和行 业洞察力。
提供个性化治疗方案建议
根据客户的病情和需求,提供个性化的治疗方案建议,展现专业能 力和服务意识。
医药代表的客户需求分析与解决方案的实际应用
![医药代表的客户需求分析与解决方案的实际应用](https://img.taocdn.com/s3/m/87da11b17d1cfad6195f312b3169a4517723e52b.png)
医药代表的客户需求分析与解决方案的实际应用随着医疗行业的不断发展和进步,医药代表在推广医药产品和建立医药品牌形象方面发挥着重要的作用。
而要成功地进行市场推广,医药代表首先需要准确地分析和了解客户需求,并提供相应的解决方案。
本文将对医药代表客户需求分析与解决方案的实际应用进行探讨。
一、客户需求分析1.1 了解客户群体首先,医药代表需要了解自己的客户群体,包括医生、药店以及其他医疗机构。
通过了解客户的背景信息、专业领域以及个人需求,医药代表能够更好地与客户进行沟通和交流。
1.2 收集客户反馈医药代表应积极主动地与客户进行沟通,听取他们的意见和建议。
同时,定期进行客户满意度调查,收集客户的反馈,以了解他们对产品的需求和看法。
1.3 分析市场动态医药代表还需要密切关注市场动态,包括竞争对手的产品、市场销售情况等。
通过分析市场动态,医药代表能够更好地了解客户需求并提供相应的解决方案。
二、解决方案的实际应用2.1 产品推广针对客户需求,医药代表可以通过举办学术会议、学术讲座等形式来推广产品。
此外,医药代表还可以通过提供免费的样品或提供咨询服务来吸引客户,并帮助客户更好地理解和使用产品。
2.2 专业知识培训为了更好地满足客户需求,医药代表需要具备专业的医学知识和产品知识。
医药代表可利用在线培训、期刊文章、持续教育等渠道,不断加强和更新自身的专业知识,以便在与客户交流时提供准确、有价值的信息。
2.3 提供定制化解决方案每个客户的需求都有所差异,医药代表需要根据客户的具体情况提供定制化的解决方案。
医药代表可以通过与客户沟通、了解客户需求的细节,提供符合其需求的产品推荐和使用建议。
2.4 建立良好的合作关系医药代表应尽力与客户建立良好的合作关系,包括积极回应客户的需求和问题,及时提供帮助和支持。
通过建立信任和互助的关系,医药代表能够更好地满足客户的需求,并获得客户的长期支持和合作。
三、总结通过客户需求分析和提供相应的解决方案,医药代表能够更好地推广医药产品和建立医药品牌形象。
医药代表拜访技巧:如何与不同类型客户沟通
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医药代表拜访技巧:如何与不同类型客户沟通医药代表拜访技巧:如何与不同类型客户沟通见人说人话,见鬼说鬼话,或许有贬义的成分在里面,但换个角度来看,也有其正确的道理。
对于不同类型的客户,肯定不能千篇一律,同一种讲话的方式,应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
当然关于如何进行客户分型,如何判断每一种类型客户的特征等问题,已经有很多文章谈过类似的问题,笔者不想赘述。
前段时间参加我们南区郑州办事处的销售月例会,办事处韩经理设计了一个讨论话题:请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类,分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。
根据大家的讨论结果,特总结如下,供大家参考学习一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类可以分为如下四种类型:1、学术型;2、学习型;3、固执型;4、现实型;与之相应的医药代表也可以分为四种类型:1、学术型;2、专业技巧型;3、关系型;4、会计型。
第一种“学术型”的医生:他们非常注重循证医学的证据,完全遵循权威治疗指南的推荐,即使没有医药代表去找他们,他们也会严格按照指南的要求用药,这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的,但如果所有的医生都这样,也许就没有我们医药代表存在的必要了,我们存在的价值就是去改变观念,解决问题。
对于这类医生,通常都好为人师,我应该顺势经常站在向他们请教的角度,多给他们讲的时间,注意聆听,多给他们以学术上的满足感。
第二种“学习型”的医生:他们也比较注重循证医学的证据,也会考虑权威治疗指南的推荐,但他们不会主动去了解这些知识,需要我们代表不断的灌输给他们,他们慢慢的会被动的接受。
对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题,同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听,而且要不厌其烦反复的讲,直到他们完全接受为止。
当然最后还有提醒大家,千万不要客户告诉你,说他已经知道了,你就信了,最好再考考他,很可能他还是不知道!医博药代表销锐售拜访十管问之三:理如何与不在同类型客线户沟通。
四类顾客,抓准顾客是业绩提升的助力器!快来分享应对方式吧,有惊喜哦!
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四类顾客,抓准顾客是业绩提升的助力器!快来分享应对方式吧,有惊喜哦!我想二八定律大家都知道,80%的销量来自20%的重点顾客中。
其实对进店的顾客进行追踪分析,按照顾客的特点进行产品推荐,事半功倍,业绩也会轻松达成。
但是说起来容易,那么如果找到那些需要重点维护的顾客呢?他们又是什么特点呢?为了让店员小伙伴的销售更有效率,我们做了一个药师的访谈调研,现在要把这经验分享给大家。
一般进药店的顾客大致可以分为四类:强意愿顾客、弱意愿顾客、长逗留顾客和随机顾客四类。
如下图所示:强意愿顾客非常的主观、自律,很多时候在没有进店前就已经提前查清楚了自己想要的产品,进店后就直接精准购买,多说无益,也不会改变他们的想法。
弱意愿顾客这类顾客很容易被洗脑,有时候也会在进店前查询一些信息,但没有足够独立的判断力和购买目标,进店后经常会拿着不同的产品来比较,这时就需要通过店员的介绍帮助他们做决定。
面对弱意愿的顾客,我们店员小伙伴可以大展身手,他们希望得到你的建议和意见,也愿意倾听和帮助他们去判断选择,那么主动推荐产品,对这两类人群非常的适用哦。
长逗留顾客有大把的时间,不属于急匆匆进店购买产品的顾客,这类顾客往往都是岁数比较大,慢病患者居多。
他们进店前不会做充足的准备,到处查询信息,进店后会主动与店员交流,也信任店员的推荐,你有时间讲,他们就有足够的时间听你的介绍。
面对弱意愿和长逗留类的顾客,我们店员小伙伴可以大展身手,他们希望得到你的建议和意见,也愿意倾听和帮助他们去判断选择,那么主动推荐产品,对这两类人群非常的适用哦。
随机顾客随机顾客就是临时需要就近进店购买的顾客,因为是随机,购买需求往往很精准,即便努力维护顾客的关系,也不会有后续的购买需求。
随机客户虽然是随机进店来的,但我们的服务不能随机,帮助顾客解决燃眉之急的同时,站在顾客的角度,联合用药选择或同品类产品的储备用药推荐也是好的建议方法。
顾客总有千万种,我们的微笑服务始终如一,你有时间我有空,更多产品知识讲起来;你赶时间也不怕,你要的产品我知道在哪个架;虚心、耐心和爱心,超级销售我能行!在日常工作日中大家遇到最多的顾客是哪种类型的呢你们又是怎么应对的呢欢迎各位店员小伙伴留言分享我们也会精选出50条优秀分享送上我们精美的品牌提示物哦。
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医药代表如何用Topk搞定四类客户在销售领域,美国专家提出销售两大定律,销售黄金定律和销售白金定律。
前者的意思是按照对待自己的态度对待客户,后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。
他们根据人类行为启动的六大密语:权力、成就、安全、秩序、合作、认同,他们把支配力作为横坐标,把自制力作为纵坐标,形成美国销售界的社交行为风格矩阵,从而把人分为四种:威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就),并由此开发了著名的适应性销售课程。
根据20多年的研究和销售实践,发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。
所谓的Topk就是由:tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。
老虎对应威权者,猫头鹰对应思考者,孔雀对应外向者,考拉对应合作者。
其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”,基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”,以及中国的五行学说,基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。
黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进,以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术,丰富了适应性销售技巧课程的内容,形成了中国化的适应性销售技巧课程。
该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?拜访Tiger(老虎型)客户:开场白:开门见山,我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间,请对方允许;其交谈的兴趣点是:问题的解决方案、效益,我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式:要直截了当,并且告诉对方提每个问题的目的,让对方主导,每提一个建议,问“您觉得可以吗”。
在说服阶段,我们要诱之以利,多展示产品的功效,运用FAB法陈述法;遇到异议:我们要把利弊得失摊开,大家摆观点,对方为“对事不对人”,所以不必过于担心针锋相对。
达成协议(成交):要爱憎分明,如果我们走关系套交情,反而效果不大.在拜访的缔结阶段,老虎型客户经常会替我们销售员缔结,若直接的要求他采用我们的产品,也会获得其反应的。
只要是以尊敬的措辞来要求,以结果导向来缔结和他的讨论。
拜访后的跟进:我们要及时尽快兑现承诺,出现问题按合约办。
拜访Owl(猫头鹰型)客户:开场白:简单寒暄,我们不要过度调笑,正式礼节;其交谈的兴趣点是:问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果,提供书面材料,细细讲解一遍,他还会自己再看一遍;我们寻问方式:顺着思路往下问,不要离题,喜欢精致深刻的问题,和他一起思考,有问必答。
注意提问与回答的逻辑性。
在说服阶段,我们要说之以理,多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据,运用FEBA陈述法。
遇到异议:我们要清楚自己的缺陷和应答方法。
通过提供新信息、新思路改变对方的观点,但不要代替他作判断。
不要否定,不要下断言,要先讲“因”再讲“果”。
达成协议(成交):该签时会签,可用时间表催促,或说服对方暂时搁下一些次要问题。
在拜访的缔结阶段,我们不要施压于他,我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点,让他们有时间进行分析与思考,通常他们对摘要式的缔结反应非常好,以安全导向来降低风险。
拜访后的跟进:我们不用太多关怀,别占他太多时间。
如果结果与预期不符,应及时处理,解释原因,与对方一起回顾原来的思路,拿出实际行动。
拜访Peacock(孔雀型)客户:开场白:我们不要直奔主题,插入笑话、闲话,直至挑起气氛,然后很随便地转入主题;其交谈的兴趣点是:和别人不一样的东西,新鲜事物,而不是技术细节;我们寻问方式:能触及对方的快乐和痛苦,最好是引对方发牢骚,于是顺着往下问。
在说服阶段,我们要赞之以词,大力宣传产品的独特之处,包括其新颖,名人使用经验等,表扬其识货等,运用FABD陈述法。
遇到异议:我们一定不要伤感情。
有时搁一搁也就忘了。
苦肉计能奏效。
达成协议(成交):打铁趁热,时间一长,热度就没了。
会酒后签单,事后不舒服一下也就算了。
能用情打动。
在拜访的缔结阶段,我们可以尽量地说明并表示意见,但是必须先确定该论点真的是他们所同意的,对他们,在缔结时,行动阶段十分重要,以认同导向来再次强调产品特有的利益。
拜访后的跟进:我们要不时问候即可,送些新颖的小礼品。
拜访Koala(考拉型)客户:开场白:我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题,让对方充分信任我们销售员;其交谈的兴趣点是:在于人,尤其是熟人。
我们要把自己兴趣告诉他,试探他的反应,反应不对立即换话题,直至他打开话匣子。
不要怕试探,我们需要什么都懂一点。
我们寻问方式:我们不能直接问,要通过暗示。
他戒备很高,尤其是初次见面,要设法让他慢慢放松。
他说话通常小心翼翼,不直接亮他的观点。
我们要常用“你说对了”,切忌“交浅言深”。
在说服阶段,我们要动之以情,使他们认识到购买、使用和服务的便利性。
运用FABC陈述法。
遇到异议:当他说不满意A时,我们要提防他实际不满意的是B。
如果你不能领会,他会继续提不痛不痒的问题,说话模棱两可。
达成协议(成交):不能逼得太急,除非关系到了,但可以用“万一”催促.在拜访的缔结阶段,对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方,我们可以加以反复重述,明白地帮助他们作决定,但是要以温和平静的态度来做,对他们不要施加压力,以顾客导向来强调可为其顾客带来的利益。
拜访后的跟进:我们一定要不断维持关系,否则信用破产。
答应的一定要补上。
适应性销售技巧的Topk技术是人类的顶级智慧,黄德华是站在巨人的肩膀上,再次以文章的形式进行归纳。
因为这个技术是最便宜最有效的。
黄德华至今依然记得三位医院的副院长,他们被医药同行公认为老虎型的客户,很多医药代表都不敢去拜访他们,去拜访他们的医药代表或经理们,也是按照老虎型风格与之沟通。
结果失败者无数。
而黄德华通过自己的细心观察,加上自己天生也是猫头鹰型,尽管当年对Topk技术不会灵活运用,但与他们有种一见钟情的感觉,我与他们的拜访沟通每次都非常流畅而自然。
他们也很乐意帮助黄德华,至今他们依然还记挂黄德华,并向其他相关人会讲述到黄德华。
其实黄德华与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系,根本没有任何现金、地位等关系。
这是为什么?这就是Topk技术的魅力,今天看来,他们是猫头鹰型的客户。
Topk技术可以提高销售沟通效率,那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人,而风格类似的人,总是给人们是熟人或喜欢的人的判断。
当然如果我只是与他们风格类似,而道德人品有问题,我想他们也是不会帮助我的。
在提高销售沟通的道路上,Topk技术只是加速器。
【作者手记】黄德华:你怎样看待别人,别人也会怎样看待你销售队伍管理专家黄德华著名销售队伍管理专家、高级企业咨询师、高级企业培训师、国际劳工组织创业教育培训师、成功创业好搭档研究专家、成功企业好接班人研究专家、中国销售队伍管理问题研究专家、杭州联科等数十家企业的管理顾问、浙江大学等数家高校的特聘教授。
是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼损失厌恶效应引进销售队伍管理研究的首创者,是把TOPK技术引进销售队伍管理、成功创业好搭档与企业好接班人等问题研究的首创者。
拥有销售管理的成功实战经历:至今有17年多的销售与销售管理领域的经历。
期间曾在世界500强某外资在华企业从事市场销售管理工作12年,获公司1996年度全球最佳销售员称号,并由此获得1997年到美国进修学习的机会。
曾获得公司最佳销售主管、最佳销售经理和最佳大区市场销售总监等称号。
教育背景:1992年毕业于武汉大学化学系、2004年毕业于清华大学MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA、1997年在哈佛大学商学院参加领导力训练。
曾获得浙江大学EMBA优秀学员和浙江大学EMBA优秀毕业生称号。
擅长领域:管理者性格与领导力、成功创业好搭档、成功企业好接班人、成功企业好班子、赢在销售队伍管理、品牌战略管理、适应性销售技巧、销售心态管理等。
在医药销售领域,黄德华是一个“颇有争议”的人,他是医生良伴和良医伙伴的首创者和传播者。
他将“零回扣”理念推广到极致,有人理解支持,对他推崇备至;也有人称呼他为“铁公鸡”,对他爱恨交加。
与黄德华约在一家咖啡馆见面。
他很细心,除了随身带着电脑,还带来一本最新的《医药导报》,上面刊登了他最近发表的一篇文章,关于医药代表的职业价值探究。
采访过程中,时不时在纸上画图、书中求证、电脑搜索,总之将演示方式用到极致。
这或许与他的职业有关,作为一名以“不给回扣”闻名的医药代表,他更喜欢用证据和事实说话,让客户心悦诚服。
当地小买卖盛行,所以当地人对经商和读书同等看待,而当时在其他地方,经商是被排斥的,认为经商就是低人等一点的……黄德华大学的专业是化学,后来抛弃专业从事医药代表的工作,很多同学和老师为他的选择感到惊讶。
但是,黄德华自认这与他成长的历史有关。
他的家乡是一个有着七百多年历史的古老村庄,有山有水,自给自足之余,还有多余可以去卖。
从小,他就跟着父母挑着农产品等到市场上去卖,那时卖农产品给予了他这样的启迪:诚与勤,即卖东西就要不断地正确吆喝,同时要尽早提前来到集市,占好卖东西的地盘。
黄德华觉得卖东西很有意思,而当时在其他乡村,经商是被排斥的,认为经商就是低人等一点的。
92年毕业的时候,正好是大学生包分配的最后一年,他本有机会进入化工局科技处,一杯茶一份报纸,日子清闲得很。
但他在基层锻炼的最后一年中,接触了销售工作,儿时那种经商的感觉被唤醒了,在办公室里再也坐不住了,非常不适应,所以在95年7月份做了辞职决定。
岳父说:你不能打我们的牌子,不能到医院里面说我是某某某的女婿;第二,你不能做有损我们名誉的事情……从卖化工产品转入卖药,对黄德华来说,是一个很大的跨越,这背后的推动力是其夫人,其夫人建议他进医药行业。
其夫人是浙江大学药学院毕业的。
他当时向六家制药企业投了简历,拿到了其中五家的offer。
其中卫材公司最后一站面试他的是来自新加坡的中国区总监,他是五家企业面试官中级别最高的,让黄德华感觉对方非常重视人才;其次,他感觉这个人比较正气。
相比于其他企业开出的3600、2400、2000,虽然卫材给出的待遇只有1200,他还是选择了卫材公司。
他认为,找公司不如找老板,一个好的老板可以让下属学到很多。
黄德华的岳父是浙大药理教研室的主任。
在黄德华入行之前,岳父提出了条件,他说你进入这一行,我们不反对,但是有两个条件:第一,你不能打我们的牌子,不能到医院里面说我是某某某的女婿;第二,你不能做有损我们名誉的事情,不能做缺德的事情。
黄德华说自己在初入医药行业的时候,对医药行业的了解太少,从小做生意从来就没有用过操纵人家的手段,觉得只要我的东西比别人好,比别人勤快,那东西就不愁卖不出去,也就是说只要自己努力,用正当的手段肯定会获取回报,不像现在,会用一些操作性的方法,因此很爽快地不假思索地就同意了岳父的条件。