医药代表客户市场潜力分析ppt课件
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高级培训医药代表销售技巧课件.ppt
• 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
30
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
31
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
32
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
27
客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
28
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
29
客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
30
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
31
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
32
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
27
客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
28
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
29
客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
医药代表培训--医院微观市场管理PPT课件
资源管理常见的误区
• 2．资源的投入质量 • 资源管理在质量方面的误区主要有四个方面：
客户对现有投入的漠视； • 客户的注意力在其它方面，抱怨较多； • 会议的到会率不高； • 会议到会人员并非是所期望的人员。
有效管理资源投入的质与量
• 1．投入要有针对性
• 投入要有针对性，要引起客户的兴趣，这要求销售人员 对自己的客户非常了解，了解他的专业特长和业余兴趣 爱好。例如你的客户是呼吸科的一位专家，他的特长是 治疗哮喘，如果你提供呼吸机方面的信息给他，他不会 产生太大的兴趣，如果你提供很多有关哮喘的国际上的 信息给他，相信他会对你很满意。
增加使用频率
3
微观市场开发的执行
我们在 哪里？
我们要 去哪里？
我们如何 去哪里？
当我们到达时， 怎样才能知道？
区域市场 分析
目标设定
策略制定
计划的执行、 监督与控制
产品的成功销售核心策略
• 产品的市场定位
– 微观市场细分 – 目标客户确定 – 宣传产品特色优势
• 促销组合
产品定位(Positioning)
我产品在每科的总处方量
平均被处方我产品的病人数×平均每病人的处方量×工作日
我产品的总处方数占总处方量的份额 我产品总处方数/该科的总处方量
15
医生和适应症潜力
本科室内有多少医生在处方我的产品? 本科室内有多少医生在处方竞争对手的产品? 医生对什么样病人选用我的产品? 什么情况下处方竞争产品? 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少?
8
怎样做微观市场？
2）完整的医院档案
基本情况 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） 进货渠道 人事关系
3）渠道畅通 4）能较准确地得到各种数据
医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表专业培训幻灯片
耐”的重要心态。
二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；
如果认为有办法，则努力去寻找。总之，
要学习突破障碍的功夫。
三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。
这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于 抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”
医药代表自我改善的日程表
一、培养体力 二、培养表现能力 三、改善人际关系 1.计划、反省
3.决定需要每天重复的事项（日课）
医药代表激起热忱的方法
一、所有访问都要有目的 二、把面谈当作游戏 三、把所有的顾客都视为VIP
医药代表克服障碍的三项原则
一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再 拒绝不迟。
3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回
去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！ 对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
H.描绘完成时的喜悦
I.实际感受完成后的景象 25.以图画、照片将达成后的景象变成“行” 26.用故事将达成后的景象变成“动” 27.宛如已达成似的“行动”
医药市场调研PPT课件
医药市场调研的作用
• 市场调研最主要目的是让企业了解和把握 影响市场的各种因素，最终采取有效的市 场策略。 • 帮助理解您的消费者与市场，迎合市场需 求，寻求市场机会 。 • 提供市场决策依据，做到有的放矢 。 • 降低商业风险与营销成本 。
第二节 药企何时需要市场调研？
• 企业对于信息有着实时的需求，而且信息收集也 是一个长期的过程，一般广普信息可以依靠平时 积累。 • 而以下是几种需要正规市场调研的典型情况： – 项目投资 – 国家项目申报 – 新产品开发 – 产品上市 – 市场策略跟踪与调整
1. 问卷调查法 2. 观察法 3. 实验调查法 4. 深度访谈法 5. 焦点小组访谈法
1，调查问卷
调查问卷是一种定量研究方法，它主要用来验证 根据定性研究形成的假设意见。 设计合理的问卷是关键成功因素之一。调研人员 在运用此方法前要做充分准备，借助深度访谈和 焦点小组等方法，分析结果和提出消费行为的假 设意见。编制问卷要结合假设意见，设计问题要 以验证假设意见为主要目的。 另一个关键因素是样本容量。样本容量一般理解 是越大越好，但是这就意味着成本的增加。其实 ，合理的样本容量足以起到准确有效的作用，还 能够大幅降低成本。当然，如果出于费用考虑而 导致样本容量明显不足，那就不能采用这种方法 。时间成本的限制可以考虑将该任务外包。
4. 通过搜索引擎查阅市场及医学资料。 5. 查阅英文资料，主要通过PUBMED、 Medline等获取医学及市场资料。另可获取 国外医药公司的年度财务报告，在该公司 的站点上一般都有。 6. 如还缺乏数据，可以向调研公司寻求帮 助，并做出费用预算，论述其必要性和可 行性。如涉及详细的分省(区)医药市场份额 问题，可以与中国药学会科技开发中心联 系。
医药代表总结及计划PPT
调查结果
根据调查结果分析客户满意度，找 出问题并提出改进措施。
Part
04
市场分析及预测
市场需求分析
市场需求总量
对目标市场的总体需求量进行统 计和分析，确定市场空间和潜力
。
需求结构
研究不同类型客户的需求特点， 了解各类客户的需求差异和变化
趋势。
需求动态
关注市场需求的最新变化，及时 掌握客户需求的变化和趋势。
提高客户服务质量
优化客户服务流程，提高客户服务质量。
培训及自我提升计划
参加培训课程
积极参加公司组织的培训课程，提高 专业知识和技能。
学习行业知识
关注行业动态，学习行业新知识，提 高行业认知水平。
提升沟通能力
加强沟通技巧训练，提高与客户和同 事的沟通能力。
提高团队协作能力
加强团队协作训练，提高团队整体协 作能力。
反思自己在产品知识方面的学习成长 过程，总结经验教训，不断提高自己 的专业水平。
Part
03
客户关系管理总结
客户类型及特点分析
01
02
03
医院客户
需求量大，采购决策周期 长，对价格敏感度较低， 更关注产品的品牌、质量 和服务。
零售药店客户
需求量较小，采购决策周 期短，对价格敏感度较高 ，更注重产品的性价比和 销售渠道。
THANKS
感谢您的观看
药品名称
能够准确说出药品的通用 名和商品名。
生产厂家
了解药品的生产厂家和相 关信息。
剂型和规格
熟悉药品的剂型和各种规 格，以便更好地满足客户 需求。
药品临床应用掌握情况
STEP 01
适应症
STEP 02
用法用量
根据调查结果分析客户满意度，找 出问题并提出改进措施。
Part
04
市场分析及预测
市场需求分析
市场需求总量
对目标市场的总体需求量进行统 计和分析，确定市场空间和潜力
。
需求结构
研究不同类型客户的需求特点， 了解各类客户的需求差异和变化
趋势。
需求动态
关注市场需求的最新变化，及时 掌握客户需求的变化和趋势。
提高客户服务质量
优化客户服务流程，提高客户服务质量。
培训及自我提升计划
参加培训课程
积极参加公司组织的培训课程，提高 专业知识和技能。
学习行业知识
关注行业动态，学习行业新知识，提 高行业认知水平。
提升沟通能力
加强沟通技巧训练，提高与客户和同 事的沟通能力。
提高团队协作能力
加强团队协作训练，提高团队整体协 作能力。
反思自己在产品知识方面的学习成长 过程，总结经验教训，不断提高自己 的专业水平。
Part
03
客户关系管理总结
客户类型及特点分析
01
02
03
医院客户
需求量大，采购决策周期 长，对价格敏感度较低， 更关注产品的品牌、质量 和服务。
零售药店客户
需求量较小，采购决策周 期短，对价格敏感度较高 ，更注重产品的性价比和 销售渠道。
THANKS
感谢您的观看
药品名称
能够准确说出药品的通用 名和商品名。
生产厂家
了解药品的生产厂家和相 关信息。
剂型和规格
熟悉药品的剂型和各种规 格，以便更好地满足客户 需求。
药品临床应用掌握情况
STEP 01
适应症
STEP 02
用法用量
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表的区域市场管理PPT演示课件
2
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
医药代表客户 市场潜力分析共38页文档
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
医药代表客户 市场潜力分析
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 —பைடு நூலகம்马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
医药代表客户 市场潜力分析
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 —பைடு நூலகம்马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
Thank you
医药代表客户、市场潜力分析共39页文档
快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
医药代表客户、市场潜力分 析
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
医药代表客户、市场潜力分 析
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
医药市场潜力分析和客户管理
和准确性直接下结论
欣赏类型：容纳的
欣赏类型：沟通的
如何不同性格类别的人沟通
分析型
驾驭型
做到：正规而有礼；有逻辑地将表达的 做到：准时；直截了当；显得专业和商
内容系统化；提供完整的、详尽的信息； 业化；让其自己做决定；避开细节，论
尊重其知识和意见，对其工作程序有耐 述要点；强调产品能帮其达成目标
心；留足够的时间让其做决定；强调产 禁忌：太个性化；浪费时间；谈抽象的
• 目标医生的个人兴趣 • 目标医生所参加协会的名称 • 目标医生的个人风格 • 目标医生的基本需求 • 目标医生的家庭状况 • 拜访医生的最佳时间和最佳地点 • 每天所看病人数目 • 对医药代表的一般态度 • 对其他医生的影响
产品处方的信息化动态干预
• 处方针剂产品能够干预到每天的床位和床位占比 • 门诊能够了解到适用患者占门诊量多少，产品和竞品当日的销
寒暄，判断客户主 观条件是否适合 “有目的”沟通
在良好的沟通氛 围中逐步使客户 的潜在需求显现
选择或者创造合适的拜 访时机，营造沟通氛围
适当抛出 诱饵，试 探目标客 户的反应
达成
再次确认协 议，表示感 谢，最终达 成协议。
拜访准备-寒暄引入-探寻-聆听-呈现-处理异议-成交缔结-跟进追踪
分析重点客户销量与目标差距
确认客户目前销量和目标的差距
探寻产生差距的原因，重新定位客户并制定目标及方案
导致目标失败的原因很多，主观问题和客观变化都会导致差距的产生。 如：执行方案后跟进不及时、计划实施的操作不当等等。但是销售工作贵在不懈的坚持和
不断地总结。（执行计划的连续性，不断去调整，不能断断续续，前功尽弃）
• 主观条件 创造融洽、轻松地沟通氛围——微笑、寒暄、赞美
医药代表客户、市场潜力分析ppt课件
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
树品牌 增份额 高增长 高效益
客户、市场潜力分析
2019/5/30
销售部：
1
欢迎大家加入步长集团事业十部
医药代表
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
2019/5/30
3
医药代表的职能：
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
培训 文化 梯队建设 高效团队
成功的销售源于
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
一、 医药代表的工作评估
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
九、 竞争产品分析
1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该
熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理
依据销售潜力确定目标医生
对产品和销售 人员接受处方 习惯符合公司 的要求没有扩 处方机会，处 方率﹥70%
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
树品牌 增份额 高增长 高效益
客户、市场潜力分析
2019/5/30
销售部：
1
欢迎大家加入步长集团事业十部
医药代表
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
2019/5/30
3
医药代表的职能：
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
培训 文化 梯队建设 高效团队
成功的销售源于
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
一、 医药代表的工作评估
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
九、 竞争产品分析
1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该
熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理
依据销售潜力确定目标医生
对产品和销售 人员接受处方 习惯符合公司 的要求没有扩 处方机会，处 方率﹥70%
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
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合计
工作日 （天）
22 30 22 30 22 30 22 30
患者适应 月潜力（盒） 症%
60% 70% 20% 20% 70% 70% 30% 30%
21
练习
科室
心内科门诊 心内科病房 呼吸科门诊 呼吸科病房 老干科门诊 老干病房 神内科门诊 神内科病房
门诊量/病床月周 转率%
50人/天 80床×200% 30/天 40床×100% 40人/天 50床×100% 60/天 80床×100%
15
五、确定目标客户—寻找源头—客户心理
治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、
患者要求、从众心理｝ 心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表
的关系、与竞争产品代表的关系如何｝
16
严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率
预期的麻烦？副作用
其他医院/医生的使用经验？
价格？
特性
25
练习一
稳心颗粒分析 问题
怎么用？ 适应症/用于哪些病人？ 预期的麻烦？副作用 其他医院/医生的使用经验？ 价格？
特性
一次1-2袋，一天三次，口服
心率失常患者 偶见轻度头晕，恶心，孕妇禁用 良好，举例说明 平均不到10元/天
26
2 、发展期客户关心的问题
11
四、众里寻他——找出你的目标客户
了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上——识别并发展重点客户
12
1、了解相关区域情况
所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个 等级医院各有多少家？
每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门 诊量、住院病人数各是多少？
每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国 或地方知名专家？
强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能 力
认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。
17
六、 医院门诊的潜力分析
门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均 使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量× 工作日
18
练习：
执行力
学术推广 市场开发 学术会议 费用控制
培训 文化 梯队建设
7
高效团队
成功的销售源于
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
8
一、 医药代表的工作评估
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使
4
医药代表的工作职责
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促 销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.
5
养成好习惯
6
找到自己最短的那块木板
专家网络
市场资源
专业化代表
财务管理 凝聚力 资格和招标 产品组合 管理制度
工作经验
11800
22
八、 判断医生的处方阶段
销 售 额
导入期
发展期
保守 试用
二线
成熟期
首选
扩大
知道
兴趣
不知
时
间
23
1 、 导入期医生关心的问题
1 怎么用？ 2 适应症/用于哪些病人 ？ 3 预期的麻烦/副作用 4 其他医院/医生的使用经验 5 价格
24
练习一
稳心颗粒分析
怎么用？
问题
适应症/用于哪些病人？
20
练习
科室
心内科门诊 心内科病房 呼吸科门诊 呼吸科病房 老干科门诊 老干病房 神内科门诊 神内科病房
门诊量/病床月周 转率%
50人/天 80床×200% 30/天 40床×100% 40人/天 50床×100% 60/天 80床×100%
每个病人处 方盒数、 疗程（天）
3-5 15 2 30 5 30 5 30
相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？
相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？
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2、确定目标客户
明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要， 它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于 你所销售的药品的潜在客户
14
树品牌 增份额 高增长 高效益
客户、市场潜力分析
2019/8/9
销售部：
1
1
欢迎大家加入步长集团事业十部
2
医药代表
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
2019/8/9
3
医药代表的职能：
某医院心内科的平均每日病人数量60人， 心率失常患者比例30%（患者适用率），平均 每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天， 请计算这个医院心内科的稳心潜力量？
答案：？盒
19
七、医院病房的潜力分析
科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病 人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的 疗程用量（住院天数+出院带药天数）
每个病人处 方盒数、 疗程（天）
3-5 15 2 30 5 30 5 30
合计
工作日 （天）
22 30 22 30 22 30 22 30
患者适应 月潜力（盒） 症%
60% 70% 20% 20% 70% 70% 30% 30%
1980-3300 784-1568 264 96-192 3080 420-840 1医药代表成功的十大能力
产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力
分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力
10
三、优秀十部代表应具备的素质
百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场潜力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格
3、VIP至上——识别并发展重点客户
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？