医药代表培训PPT课件
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用科技捍卫健康
米卢说“心态决定一切。”天道 酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。 世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作 态度，作为一个医药代表，如果能用谦虚、 积极的心态去面对每一天的工作，成功一 定在不远处等着你。
用科技捍卫健康
二、医药代表的基本素质
用科技捍卫健康
做事先做人 做人先修德 德，取胜之道
2、充满信心 信心是一种力量。首先要对自
己有信心，每天工作开始的时候，都要 鼓励自己，要能够看到公司和自己产品 的优势，并把这些熟记在心，用一种必 胜的信念去面对客户和消费者。
用科技捍卫健康
3、做有心人 “处处留心皆学问”。要养成勤于
思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对 自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好， 哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为 什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断 改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的， 做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
用科技捍卫健康
1、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基
础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚 的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这 样，别人才会尊重你，把你当做朋友。医药 代表是企业的形象，企业素质的体现，是连 接企业与社会、消费者、经销商的纽带，医 药代表的态度直接影响着企业产品的销量。
用科技捍卫健康
医药代表培训材料
用科技捍卫健康
一、医药代表的必备的十种心态 二、医药代表的基本素质 三、医药代表在医院工作须知 四、市场营销技巧
用科技捍卫健康
一、医药代表的必备的十种心态
用科技捍卫健康
医药市场毫无疑问已成为竞争高 度激烈的一个领域，医药代表作为其中的 主力部队，所承受的压力和面对的挑战不 难想象。要想在其中有所作为，一般来说， 医药代表应具备以下十种心态：
用科技捍卫健康
大方稳健，方能取得共识 ●仪表大方，语言文明； ●表达正确，重点突出； ●灵活机敏，相互探讨。
用科技捍卫健康
谦虚正派，方能取得信任 ●实施求是，谦虚待人； ●只谈业务，少谈是非； ●大话少说，多干实事。
用科技捍卫健康
四、市场营销技巧
用科技捍卫健康
了解你所操作医院的概况
医院特色 相关科室 日门诊量 药事委员 病房床位 开会时段 主管领导 发展方向
用科技捍卫健康
4、韧性 销售工作是很辛苦的工作，要求
医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。 销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断 的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费 者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺 的，它会遇到很多困难，但要有解决的决 心，要有百折不挠的精神。
用科技捍卫健康
5、心理承受能力
具有良好的心理素质，才能面
对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背
景，也有不同的性格和处世方法，自己受
到打击要能够保持平常心态。要多分析客
户，不断调整自己的心态，改进工作方法，
使自己能够去面对一切困难。只有这样才
能克服困难。同时，也不能因一时的困难
而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不
骄，败不馁。
用科技捍卫健康
很热情地去和客户交流时，你的客户也会
“投桃报李”。当你在路上行走时，正好
碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对
方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看
重他的人了，你的热情或许就促成了一笔
新的交易
用科技捍卫健康
8、知识面要宽 医药代表要和形形色色的人打交
道，不同的人所关注的话题和思维方式是 不一样的，只有具备广博的知识，才能与 对方有共同的话题，才能谈得投机。
用科技捍卫健康
了解你的竞争对手 谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、 产品说明书、医药代表、商业代表… …
用科技捍卫健康
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
用科技捍卫健康
产品
程。 产品制造
营 销
人，
是一个服务过
经销
消费
各环节的满意
用科技捍卫健康
敬业 事业 工作
用科技捍卫健康
敬业的基础 德
成 功=能 力+敬 业
用科技捍卫健康
诚信
下级 客户
学会“将心比心，以诚待人”
用科技捍卫健康
成功的四个要素： ●活力——让自己光芒四射 ●说服力——让你怎样被人接受 ●自律——让自己坚定沉着 ●乐观——让自己满怀信心
用科技捍卫健康
9、责任心 医药代表的言行举止都代表着
公司，如果你没有责任感，你的客户也会 向你“学习”，这不但会影响你的销量， 也会影响公司的形象。无疑，这对市场会 形成伤害。
用科技捍卫健康
10、谈判力 医药代表无时不在谈判。谈判
的过程就是一个说服的过程，就是寻找双 方最佳利益结合点的过程。在谈判之前， 要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了 解对方越多，对自己越有利，掌握主动的 机会就越多。
用科技捍卫健康
三、医药代表在医院工作须知
用科技捍卫健康
90年代初发展的一支新生队伍 药品生产、商业、医药人员的桥梁 医药代表 具有生命力，日益增强的专业学术力量 公司、企业的外在形象 医、药结合中不可缺少的一部份
用科技捍Fra Baidu bibliotek健康
知己知彼，方能百战百胜 ●了解医院的特色
●了解药学（药剂科、药库）的整体情况
注意被访者的着装打扮
最好有关系提前铺垫
寻找拜访的理由
初次见面礼的赠送
建立私下的个人友谊
用科技捍卫健康
秘密拜访 了解住所——登门拜访，忌谈工作 了解动向——异地相约，尽情潇洒
●了解联系对象的工作安排
●了解所处的位置
用科技捍卫健康
不断学习，方能站稳脚跟 ●学习医学知识，学习药学知识； ●熟悉产品性能，了解药品法规； ●关注社会大事… …
用科技捍卫健康
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
用科技捍卫健康
步步为营，方能稳步求益 ●办事不能急于求成； ●为人不能投机取巧； ●工作不能松懈怠慢
6、善于交际 每一个人都有长处，不一定要求
每一个医药代表都八面玲珑，能说会道， 但一定要多和别人交流，培养自己的交际 能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较 多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资 源不一定会成功，善用资源才会成功。
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7、热情
热情是具有感染力的一种情感，
能够带动周围的人去关注某些事情。当你
米卢说“心态决定一切。”天道 酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。 世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作 态度，作为一个医药代表，如果能用谦虚、 积极的心态去面对每一天的工作，成功一 定在不远处等着你。
用科技捍卫健康
二、医药代表的基本素质
用科技捍卫健康
做事先做人 做人先修德 德，取胜之道
2、充满信心 信心是一种力量。首先要对自
己有信心，每天工作开始的时候，都要 鼓励自己，要能够看到公司和自己产品 的优势，并把这些熟记在心，用一种必 胜的信念去面对客户和消费者。
用科技捍卫健康
3、做有心人 “处处留心皆学问”。要养成勤于
思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对 自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好， 哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为 什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断 改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的， 做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
用科技捍卫健康
1、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基
础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚 的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这 样，别人才会尊重你，把你当做朋友。医药 代表是企业的形象，企业素质的体现，是连 接企业与社会、消费者、经销商的纽带，医 药代表的态度直接影响着企业产品的销量。
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医药代表培训材料
用科技捍卫健康
一、医药代表的必备的十种心态 二、医药代表的基本素质 三、医药代表在医院工作须知 四、市场营销技巧
用科技捍卫健康
一、医药代表的必备的十种心态
用科技捍卫健康
医药市场毫无疑问已成为竞争高 度激烈的一个领域，医药代表作为其中的 主力部队，所承受的压力和面对的挑战不 难想象。要想在其中有所作为，一般来说， 医药代表应具备以下十种心态：
用科技捍卫健康
大方稳健，方能取得共识 ●仪表大方，语言文明； ●表达正确，重点突出； ●灵活机敏，相互探讨。
用科技捍卫健康
谦虚正派，方能取得信任 ●实施求是，谦虚待人； ●只谈业务，少谈是非； ●大话少说，多干实事。
用科技捍卫健康
四、市场营销技巧
用科技捍卫健康
了解你所操作医院的概况
医院特色 相关科室 日门诊量 药事委员 病房床位 开会时段 主管领导 发展方向
用科技捍卫健康
4、韧性 销售工作是很辛苦的工作，要求
医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。 销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断 的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费 者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺 的，它会遇到很多困难，但要有解决的决 心，要有百折不挠的精神。
用科技捍卫健康
5、心理承受能力
具有良好的心理素质，才能面
对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背
景，也有不同的性格和处世方法，自己受
到打击要能够保持平常心态。要多分析客
户，不断调整自己的心态，改进工作方法，
使自己能够去面对一切困难。只有这样才
能克服困难。同时，也不能因一时的困难
而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不
骄，败不馁。
用科技捍卫健康
很热情地去和客户交流时，你的客户也会
“投桃报李”。当你在路上行走时，正好
碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对
方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看
重他的人了，你的热情或许就促成了一笔
新的交易
用科技捍卫健康
8、知识面要宽 医药代表要和形形色色的人打交
道，不同的人所关注的话题和思维方式是 不一样的，只有具备广博的知识，才能与 对方有共同的话题，才能谈得投机。
用科技捍卫健康
了解你的竞争对手 谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、 产品说明书、医药代表、商业代表… …
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面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
用科技捍卫健康
产品
程。 产品制造
营 销
人，
是一个服务过
经销
消费
各环节的满意
用科技捍卫健康
敬业 事业 工作
用科技捍卫健康
敬业的基础 德
成 功=能 力+敬 业
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诚信
下级 客户
学会“将心比心，以诚待人”
用科技捍卫健康
成功的四个要素： ●活力——让自己光芒四射 ●说服力——让你怎样被人接受 ●自律——让自己坚定沉着 ●乐观——让自己满怀信心
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9、责任心 医药代表的言行举止都代表着
公司，如果你没有责任感，你的客户也会 向你“学习”，这不但会影响你的销量， 也会影响公司的形象。无疑，这对市场会 形成伤害。
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10、谈判力 医药代表无时不在谈判。谈判
的过程就是一个说服的过程，就是寻找双 方最佳利益结合点的过程。在谈判之前， 要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了 解对方越多，对自己越有利，掌握主动的 机会就越多。
用科技捍卫健康
三、医药代表在医院工作须知
用科技捍卫健康
90年代初发展的一支新生队伍 药品生产、商业、医药人员的桥梁 医药代表 具有生命力，日益增强的专业学术力量 公司、企业的外在形象 医、药结合中不可缺少的一部份
用科技捍Fra Baidu bibliotek健康
知己知彼，方能百战百胜 ●了解医院的特色
●了解药学（药剂科、药库）的整体情况
注意被访者的着装打扮
最好有关系提前铺垫
寻找拜访的理由
初次见面礼的赠送
建立私下的个人友谊
用科技捍卫健康
秘密拜访 了解住所——登门拜访，忌谈工作 了解动向——异地相约，尽情潇洒
●了解联系对象的工作安排
●了解所处的位置
用科技捍卫健康
不断学习，方能站稳脚跟 ●学习医学知识，学习药学知识； ●熟悉产品性能，了解药品法规； ●关注社会大事… …
用科技捍卫健康
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
用科技捍卫健康
步步为营，方能稳步求益 ●办事不能急于求成； ●为人不能投机取巧； ●工作不能松懈怠慢
6、善于交际 每一个人都有长处，不一定要求
每一个医药代表都八面玲珑，能说会道， 但一定要多和别人交流，培养自己的交际 能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较 多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资 源不一定会成功，善用资源才会成功。
用科技捍卫健康
7、热情
热情是具有感染力的一种情感，
能够带动周围的人去关注某些事情。当你