医药代表培训讲义

四：个人礼仪—职业化形象
❖ 头发 ❖ 面部 眼睛 耳朵 鼻子 嘴巴 手部 ❖ 衣服 男：西装 衬衫 领带 裤子 鞋祙 皮带
女：不穿奇装异服，不宜过分暴露，套装，鞋子 丝袜，饰品
目光交流-微笑-称呼-握手-名片-姿态礼仪
设定目标
目标设定五原则 ❖ 目标要具体，明确 ❖ 目标必须是可衡量的 ❖ 目标是可能实现的 ❖ 目标是切合实际的 ❖ 目标要有一定的时限
医药代表的类型
❖ 社交活动家： 40% ❖ 药品讲解员： 50% ❖ 药品销售专家： 8% ❖ 专业化营销人员： 2%
二：调整心态—好心态是成功的基础
❖
1：认识自我：只要你相信你能，你就一定做得到
❖
2：积极向上：生活始终是充满阳光的
❖
3：善于总结：学会与错误一起成长
❖
4：克服惰性，让自己时刻充满斗志
❖ 当医生重述你产品利益或称赞你产品时 ❖ 当医生的异议得到满意答复时 ❖ 当医生仔细询问使用相关细节时 ❖ 医生表现出积极的身体语言和表情时
达成交易—成交方法
❖ 利益汇总法：将特别获得对方认同的地方，一起汇总，扼要地再次提醒
医生，加强医生对产品利益的感受，同时要求处方。
❖ 请求成交法：也称直接成交法，直接要求医生处方产品的一种成交方法 ❖ 假定成交法：假定医生已经接受你的产品同意处方的基础上，通过提出
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有效发问—技巧
❖ 有目的地提问 ❖ 用温和、肯定语气提问 ❖ 先问容易回答的问题 ❖ 不要向医生发生最后通蹀 ❖ 不要连续发问
❖ 问的避讳 ❖ 不要让时间失去控制 ❖ 不要使拜访失去方向 ❖ 不要使关系变得紧张 ❖ 不问不该问的问题
异议来源
❖ 医生对产品认识不深 ❖ 医生听过或见过对产品不利的事情 ❖ 药品本身缺陷 ❖ 医生对产品的使用结果不甚满意
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.510:49:2910:49Nov-205-N ov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。10:49:2910:49:2910:49Thursday, November 05, 2020
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.520.11.510:49:2910:49:29November 5, 2020
方法永比困难多！
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.11.520.11.5Thursday, November 05, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:49:2910:49:2910:4911/5/2020 10:49:29 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.510:49:2910:49Nov-205-N ov-20
❖ 好奇式： ❖ 关心式： ❖ 请求式：用于医生正遇急事，或事较多，不太接受你 Nhomakorabea❖ 攀认式
仔细观察
❖ 目标医院周围环境 ❖ 医院相关诊疗设备 ❖ 病人的类型及数量 ❖ 医生的兴趣和爱好
1：诊疗室内挂些什么证书 2：窗台放些什么花 3：案头放些什么物品 4：玻璃板下放些什么物品 5：办公室里有些什么杂志、报纸
六：客户分型—不同客户类型的应对技
巧
❖ 表现型 ：表现为高响应度和高武断性。 投其所好，多让其表现自己
驾驭型：表现为低响应度和高武断性。 提前预约，准时赴约，不拖泥带 水，简明扼要，尽量让对方做决定。
客户分型
分析型：表现为低响应度和低武断性 充分表现高素质和专业以获取信任
亲切型：表现为高响应和低武断性 拜访要勤快，不必预约，推销企业形 象，不可攻击竞争者，最好以专家、 学者的意见或其他医生使用产品的 例说服他
登门拜访的注意事项
❖ 客户同意，且不是强人所难 ❖ 地址准确，避免失误 ❖ 准时赴约，可以提前3-5分钟 ❖ 礼物根据情感深度、事情大小、喜好、性格准备 ❖ 着装整齐大方，注意个人卫生 ❖ 准备会谈话题 ❖ 开门后询问是否换鞋 ❖ 对每一位家人都应起身问候致意 ❖ 对家居环境及装潢摆设可以适当称赞 ❖ 时间应灵活掌握，不宜过晚过长 ❖ 如果客户独自在家，异性代表不宜久留 ❖ 道别在屋内。一般不应在楼道中造出声响
处理异议--五步曲
有效异议—方法
❖ 忽视法 ❖ 直接反驳法
1：医生对企业的服务、诚信有所怀疑 2：医生引用的资料不正确
❖ 间接否认法 ❖ 太极法 ❖ 补偿法
九：促成交易—销售的最终目标是成交
❖ 明确目的 ❖ 驱除恶魔—扫除心理障碍 ❖ 害怕拒绝 ❖ 等待客户先开口 ❖ 放弃继续努力
伸长鼻子—及时嗅出成交的味道
一些具体的成交问题，直接要求医生处方的一种方法
❖ 选择成交法：让客户在提供选择范围之内做出回应 ❖ 引荐成效法：通过提供权威专家的意见，消除医生的疑虑，促其下
决心处方
❖ 特殊利益成交法：讲述使用其药品可以为医生带来特殊利益
正视拒绝—成交无法达成怎么办
❖ 正确认识失败 ❖ 继续询问 ❖ 尽力说服 ❖ 友好告辞 ❖ 及时总结
七：介绍产品
❖ 特性 ❖ 功能 ❖ 利益 ❖ 巧借资料
有效发问—发现销售的机会
❖ 提问目的：
1：使医生有兴趣和你交谈 2：确定医生对产品的需求程度 3：确定医生对产品的了解的深度 4：确定医生对产品的满意程度 5：确定医生对产品的顾虑所在 6：获得拜访的控制权
有效发问—表达方式
❖ 开放式提问 ❖ 封闭式提问 ❖ 启发式提问 ❖ 协商式提问
开场白
❖ 正式登门：早到十分钟
❖
讲究礼节 （敲门、打招呼、自我介绍）
❖ 开场白： 寒暄式（对方的专长爱好、天气、新闻）
注意：时间不宜太长、医生沉默、医生话多
❖
赞美式（恰当、具体明确、观察异点，把
❖
握分寸、赞美语气）
❖
目的式 多运于第一次或时间紧急
开场白
❖ 呈现式：配合资料、样品做介绍 用于向一般医生反馈信息
医药代表的角色
❖ 医药信息的传递者 ❖ 药品使用的专业指导 ❖ 企业与药品的形象大使
医药代表的工作职责
❖ 建立并维护企业的良好形象 ❖ 通过专业化的市场推广手段推广企业的药品 ❖ 说服医院购买企业的药品 ❖ 指导医生正确使用企业的药品 ❖ 帮助医生取得最佳的用药效果 ❖ 通过专业拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品 ❖ 为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。 ❖ 收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况。 ❖ 收集医生以及患者对企业药品的反馈信息。 ❖ 收集竞争对手的产品信息及市场销售信息
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月5日上 午10时 49分20.11.520.11.5
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月5日星 期四上 午10时 49分29秒10:49:2920.11.5
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专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月上午10时49分20.11.510:49November 5, 2020
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月5日星期 四10时 49分29秒10:49:295 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午10时49分29秒 上午10时49分10:49:2920.11.5
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.520.11.510:4910:49:2910:49:29Nov- 20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。10:49:2910:49:2910:49Thursday, November 05, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.520.11.510:49:2910:49:29November 5, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年11月5日 上午10时49分 20.11.520.11.5
异议分型
❖ 真实的异议 ❖ 表面的异议
❖ 1：心理因素，敷衍借口、没有信心、没有兴趣、个人偏见、偏向竞争 对手
❖ 2：策略因素，抬高身价，杀价法码
处理异议五大原则
❖ 及时主动处理 ❖ 秉持正确的态度 ❖ 尊重医生，切勿争辩 ❖ 以咨询专家的角度 ❖ 不打无准备之战
❖ 倾听 ❖ 评估 ❖ 缓冲 ❖ 探询 ❖ 答复
❖
5：不断学习，通晓相关的产品知识和营销知识
我是一个责任者，我喜欢我自己，我是最棒的！
三：摆脱压力--让自己快乐地工作
压力是正常的，坦然面对 ❖ 学会自救，克服心理疲惫 ❖ 压力来源：来自客户的压力
来自公司内部压力 个人思想的压力
健全人格—人对了，世界就对了
❖ 爱心：友谊与事业双赢 ❖ 忠心：做个负责任的人 ❖ 诚心：精诚所至，金石为开 ❖ 包容心：取得客户好感的前提 ❖ 恒心：千万不要轻言放弃 ❖ 热忱：对工作充满热情
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月5日星期 四10时 49分29秒Thur sday, November 05, 2020
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.52020年11月5日星 期四10时49分 29秒20.11.5
谢谢大家！
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午10时49分29秒上午10时49分10:49:2920.11.5
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.11.520.11.510:4910:49:2910:49:29Nov- 20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年11月5日星 期四10时49分 29秒T hursday, November 05, 2020
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相信相信得力量。20.11.52020年11月5日星期 四10时 49分29秒20.11.5