推销与谈判成交方法(二)

二十三、成交方法（二）

案例背景：买主要买一根皮带，下面是其中的一段对话：

顾：我想买一根皮带

推：先生，您看这一条，这种款式是最近最流行的款式，好多人都买呢。

顾：这条皮带会不会用不上几天就开裂啊？

推：（指着自己腰间皮带说）哪能呢！我这条皮带已用了4年了，先生，您不妨试试看，会不会太短？

顾：（抽出旧的，换上新的，很是满意，问起价钱）

推：30元

顾：（大叫）喂，你有没有搞错呀，这么贵！

推：绝对没有搞错，隔壁街上同样的皮带卖40元一条呢，您若不信，过去一问就知道了

顾：能不能便宜一点？

推：您若有意，少2元好了

顾：（没说话，并准备解皮带）

推：（看到买主那样，忙说）先生，您别着急嘛，您给个价好吗？

顾：东西是你的，你说多少吧

推：您讲吧，没关系，我这个最好商量

顾：（想了想）24元，怎么样？

推：（叹口气）唉，算了，交个朋友，我今天算是亏了大本。（说着便包了起来）

老师讲述：

在这个推销过程中，推销员成功地把皮带卖给了顾客，他用了几种促使成交的方法呢？咱们今天要学习的就是成交方法。

一、从众成交法

从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成潜在顾客购买推销品的成交方法。

人们或多或少都有一定的从众心理，从众心理必然导致社会趋同的从众行为。顾客在购买商品时，不仅要依据自身的需求、爱好、价值观选购商品，而且也要考虑全社会的行为规范和审美观念，甚至在某些时候不得不屈从于社会的压力而放弃自身的爱好，以符合大多数人的消费行为。

从众成交法正是抓住了人的这一心理特点，力争创造一种时尚或流行来鼓动人们随大流，促成交易的成功。

例如，在刚才案例中，当顾客说“我想买一根皮带”时，推销员说“先生，您看这一条，这种款式是最近最流行的款式，好多人都买呢”。就是运用了从众成交法。

从众成交法主要适合于推销具有一定时尚程度的商品，且要求推销对象有从众心理。如果商品流行性差，号召力不强，又遇到自我意识强的顾客，采用此法就不适合了。

在具体运用从众成交法推销产品时应注意把握以下要点：

1、可长期发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势；

2、寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上；

3、在争取到核心顾客后，利用他们的影响和声望带动和号召大量具有从众心理的顾客

购买。

二、试用成交法

试用成交法，是指推销员想办法把推销产品留给顾客，让顾客对产品使用一段时间，充分了解产品性能，促使顾客购买的方法。

使用成交法，又叫小狗交易术。假如你作为一名推销小狗的推销员，你会采用什么样的推销方式和手段呢？小狗促成交易术的方法是：当顾客想购买一只小狗但又担心养狗的麻烦，无论我们说什么可能都很难打消顾客的顾虑。如果你让买主无偿地先把小狗带回家去会怎么样呢？小狗会用湿漉漉的鼻子吻买主的脸；睁着大眼睛温和地注视着买主；当买主给小狗一些食物时，小狗会愉快地摇摇尾巴；当买主一走开，小狗就会“汪汪”叫个不停。更重要的是买主的孩子们喜欢小狗。几天后，当你来到买主家里的时候，他们已经不能让你把小狗带走了，也就是说，交易促成了！

试用成交法可以最大限度地降低顾客的购买风险，因而受到顾客广泛欢迎。而且顾客特别能够感受认可产品的优点利益，因为顾客没花钱；顾客一旦感受到了产品的优点利益，就非常想拥有该产品。

比如在买皮带的案例中，推销员对顾客说：“先生，您不妨试试看。”就是试用成交法。我们在使用试用成交法时应注意：

1、这种成交方法一定是用在那些在试用过程中损失不大的产品。

2、应该允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任；

3、在顾客试用期，推销员应指导顾客科学合理地使用产品，展开一些推销服务，并尽

量扩大。

但是，试用成交法有时会令本来可以趁热打铁的成交变为下次才能成交，会延长成交时间，降低推销工作的效率。

三、优惠成交法

优惠成交法是指业务员通过提供优惠的条件促使客户立即做购买决定的成交方法。

在进行推销过程中，如果客户无条件接受业务员提出的要求，客户在成交的过程中就很明显地处在劣势地位。为了显示自己并非处于劣势地位，客户往往会将在产品价格上或者服务上有所要求。这个时候如果业务员过于强硬，往往容易使交易失败。

如在刚才案例中，顾客问“能不能便宜一点？”时，推销员说“您若有意，少2元好了。”

优惠成交法的出发点就在于给予客户一定条件的优惠，来满足客户的经济要求或者心理要求。对客户的优惠主要表现在以下几个方面：

一是价格上的优惠。

价格上的优惠是最基本的优惠条件，客户谈得最多的也是价格上的优惠。实现这一目标的方法有两种：

一种就是同样价格水平下提高产品的价值，

另一种就是在同样的产品价值上降低产品的价格水平。

业务员碰到的客户要求往往是第二种。这种方法确实有效，但是需要注意的问题是如果价格水平降低太多，反而会让客户购买的信心动摇。这就是典型的“胜利者的困惑”。

比如一个客户购买产品时提出了一个价格，如果得到业务员一口肯定回答。该客户往往是并不高兴的，他担心他提出的价格已经远远超过产品的价值。

所以在使用价格优惠时，精明的业务员会表现出对客户提出的价格表示非常难以接受，但是又不得不忍痛接受，这样往往使得客户比较满意。在价格上的优惠也必须注意优惠条件不应该太大，否则也会出现胜利者的困惑。

比如在“皮带”案例中，在顾客提出24块买那根皮带时，推销员是叹口气，表现出痛心的样子，才说“算了，交个朋友，我今天算是亏了大本。”

二是付款方式的优惠。

如果客户经济上确实有困难，而业务员本身也承受得起，就可以采取分期付款的方式来实现产品的销售。这种方式比较机动灵活，更为重要的是采取分期付款方式往往给客户以购买信心。毕竟一次性付款购买一个全新的产品往往会让客户感到风险巨大。业务员采用分期