销售课程第一节：销售的四种成交法

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十个常用的销售成交方法

十个常用的销售成交方法1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。

③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。

就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。

从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。

销售中的成交方法有13种

销售中的成交方法有13种：请求成交法（直接成交法）不确定成交法假设成交法总结成交法选择成交法富兰克林成交法避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）订单成交法优惠成交法（让步成交法）隐喻成交法从众成交法门把成交法机会成交法（无选择成交法或最后机会成交法）6+1成交法异议成交法你们的产品价格太贵了，要优惠，怎么解决？对策1：一分钱一分货，其实一点也不贵（1）比较法：第一，与同类产品进行比较。

与同等价值的产品进行比较（2）拆算法：将产品的几个功能拆开，一部分一部分来解说，美一部分都不贵，合起来就更便宜了。

（3）平均法：将产品价格分摊到每月，每周，每天（4）赞美法：xx总，跟您聊了这么久就知道，其实你很重视产品的效果和公司的服务的客户说：我要考虑一下！你的应对措施是怎样的？对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。

（1）询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣但是可能还是没有清楚你的介绍或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词，所以要用询问法弄清楚原因。

如：xx总，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你说你要考虑一下。

（2）假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交客户将马上失去什么如：xx总，假如你现在决定买的话，你将得到-----（3）直接法：直截了当的向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题，直接法可以激将他，如：xx总，说真的，是不是因为钱的事呢？（4）我很高兴能听到你说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没兴趣，你怎么肯花时间考虑呢，你说要考虑一下就是说对我们的产品已经感兴趣了，是因为有意购买才考虑吧！你要考虑的是什么呢？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。

（5）可能是因为我说的不够清楚，所以你现在还不能决定购买而是还要考虑（6）您说是想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的，但是又在乎别人的看法，找的是消极的人和积极的人！其实这种事情自己做出决定才行的，如果你不想购买的话，您就根本不会花时间考虑这个问题。

销售常用四种促成法，你会了吗？

销售常用四种促成法，你会了吗？展开全文选择成交法选择成交法就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择其中之一的方法。

向顾客提出选择时，尽量避免向顾客提供太多的方案，最好的方案是二选一，最多不要超过三项，，否则不能达到尽快成交的目的。

选择成交法的要点就是使顾客回避“要”还是“不要”的问题，让顾客从中做出一种肯定的回答，而不要给顾客一种有拒绝的机会。

从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上让顾客在一定的范围内进行选择，减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛，有效地促成交易。

故事成交法营业员为了促成销售常常自己事先设计、编辑一些与销售有关的故事排除顾客异议促成销售。

“先生，你刚才问的很好!有很多顾客刚开始也有你这种顾虑。

前次一个顾客来买衣服，试了一件又一件，总觉得不满意，担心这种面料质量不好。

于是，我就对他说：一周之内如果不好可以换货!后来客人买了，一周之后客人又来了，你猜怎样?不是来换货的，而是又来买衣服，说是要送人，他说这种面料穿后感觉确实不错!穿上特有精神又自信，单位的同事问他在哪里买的衣服，他说是在香港找人带的。

你想想，我们的生意全仰仗你们这些回头客帮衬，不会推荐不好的商品给你们的，不会拿自己的饭碗开玩笑!你看这件如何?我还是那句话：一周之内不好可以来换!这边请!”通过故事来诱发了顾客的购买意愿，说服力会更强。

事先在纸上列出最常遭遇的客户异议，而且针对每一种异议点设计2—3个不同的经典版本的故事来解决异议。

这样做会大大提升成交率，大幅提高销售业绩。

让步成交法给顾客适当的价格折扣、赠品，或者提供附加价值的服务，以达成顾客快速购买。

“小姐，价格方面我确实无能为力，看得出你很喜欢，这种商品的性价比确实很高。

你看这样吧，我向公司申请，帮你申请一年两次免费保养卡，高档商品保养不可小视!你意下如何?”从众成交法就是利用顾客的从众心理，大家都买了，你还不买吗?这是一种最简单最直接的方法，从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，自己也买，可以增加顾客的信心。

销售高手常用的四个成交技巧干货

销售高手常用的四个成交技巧干货在竞争激烈的市场中，销售高手通过熟练运用一些成交技巧，能够更加高效地完成销售目标。

本文将介绍四个常用的成交技巧，并分享一些干货，帮助销售人员提升成交率。

一、建立信任在销售过程中，建立起与潜在客户的信任是非常重要的。

只有建立起信任，才能打破客户的疑虑，使其更加愿意与销售人员进行合作。

以下是几个有效的建立信任的技巧：1.了解客户需求：在与客户交流时，了解客户的需求是至关重要的。

通过充分的了解客户的背景、喜好和需求，销售人员可以更有针对性地提供解决方案，赢得客户的信任。

2.提供专业知识：销售人员应该具备丰富的产品知识和行业知识，能够在客户提问时准确、快速地回答。

这不仅能够增加销售人员的专业形象，还能够让客户对其产生信任感。

3.保持承诺：在与客户达成协议后，销售人员应该始终保持承诺。

按时交付产品或服务，并及时处理客户的问题和投诉，这样可以让客户感受到销售人员的专业和诚信。

二、了解客户需求并定制解决方案销售人员必须深入了解客户的需求，并根据其需求定制解决方案。

以下是一些进行需求分析并提供解决方案的技巧：1.倾听和提问：在与客户交流时，销售人员应该注重倾听客户的意见和需求。

通过仔细倾听客户的问题和疑虑，销售人员可以更好地理解客户的需求，并有针对性地提问，进一步确认客户的需求。

2.解决问题：根据客户的需求，销售人员应当迅速提供解决方案。

无论是通过产品演示、清晰的文字说明还是提供其他的支持，销售人员都应该积极解决客户的问题，增加客户对产品或服务的信心。

3.个性化定制：根据客户的具体需求，销售人员可以提供个性化定制方案。

这不仅能够更好地满足客户的需求，还能够体现销售人员的专业能力和对客户的关注。

三、运用积极暗示和说服技巧销售过程中，运用一些积极暗示和说服技巧，能够增加客户对产品或服务的兴趣和认可度。

以下是几个常用的技巧：1.以“我们”为主语：在与客户交流时，使用“我们”一词，强调销售人员与客户之间的合作关系。

销售十大成交法

销售十大成交法---久山销售宝典1.假设成交法假设成交法是销售人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是销售员展开销售努力的一种成交法。

假设成交法的优点1.它将会把客户直接带入实质性阶段；2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率；3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。

优点：可以节约销售时间，提高销售效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。

缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让销售员丧失成交的主动权。

3假设成交法的关键1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法；2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法；3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的销售气氛；4.取得客户成交信号时一定要善于掏合同，很多时候一场谈判需要掏五六次合同。

5.假设成交法举例；“您希望我们这边设计师什么时候给您出网站效果图？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。

”“请这边之前有没有网站备案过？”“网站制作过程中谁来跟我们对接？”2.Yes成交法如果你销售的产品性价比很高，而且产品的每个有点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答“是”的问题。

例如：王总，你一定也想通过网络营销带来更多生意，对吗？我们的整个套餐功能很强大很齐全，是吗？当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。

掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回“是”的问题。

最后，你要求客户签订合同时，他也会心甘情愿地回答“是”了。

3.限时限量成交法就是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，促成交易的方法。

实际运用比如祥云平台本月有2+2政策，如果这个月不购买的话，以后同样的价格只能享受3年的服务，白白少了一年。

销售成交的几种方法

成交技巧1、示范展示法：就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻，从而激起顾客的购买欲望。

2、增压法：就是从单瓶产品推测到成套产品的过程，增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等一些销售方法结合使用。

3、减压法：推荐一大套产品，顾客实在无法接受时，减掉顾客家中有的类似产品。

4、迂回战术：是增压法和减压法中得出的，常常反复迂回的增减这就是迂回战术。

(反复过熟人关，反复讲产品)5、假设成交法：假设这个产品顾客买了，当你在推荐产品时，顾客没有反对在默认的情况下，在床前立即给她用上。

例：前台!帮这位靓女开好单，她今天拿一支眼霜，帮顾客下决心。

(6)算帐技巧：运用最多，可与同等价值的产品算帐，比售后服务，免费护理等。

帮顾客算帐。

A、价格细算，将一支产品算到最大的使用限度，从多少个月算到每个月，每十天，每一次，任何关于钱的问题都应该算到每一天，相当合算。

B、价格实惠：花产品的钱，可以得到产品和服务双倍的回报。

C、价格超值，与其它品牌同等价值的产品对比，强调我们的售后服务，手法按摩加仪器很合算。

7、权威扩张法：在销售过程中巧用院长高级美容师、老师、媒体报道，电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。

例：靓女!这是我们的院长，高级美容讲师等……，让她给您介绍一下。

8、深耕回报法：培养顾客与美容师之间的感情，培养顾客对美容院的依赖感，从而让老顾客不断的消费，不断的介绍新的顾客，经常与顾客沟通，回访，用心为顾客服务，深耕回报。

9、最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，告诉顾客时间快结束了，反复向顾客陈述还有多少天无法享受特价。

暗示顾客若不赶快下决心，可能会错过好机会使之感到机不可失，失不在来。

10、为她着想法：充分了解顾客，按照顾客的实际情况和需要有的放失的进行解释，提供顾客切实需要的产品，站在顾客立场上推荐产品的优点和特色，让顾客感到你在为她着想。

11、诉苦法：建立在与顾客良好关系的基础上，让顾客给你帮助。

例：靓女!我这个月还差一个新顾客就完成任务了，你要帮忙带一个新顾客。

成交技巧四法a

成交技巧四法（1）直接请求成交法。

直接请求成交法即明确地直接要求顾客购买产风的成交方法。

直接请求成交适用于顾客已有明显购买倾向但仍在拖延时间的情况；也适用于一开始提出很多问题，经过销售人员解释，已提不出什么，但仍不愿主动开口说购买的顾客。

直接请求成交方法可以有效地促成购买；可以借要求成交向顾客进行直接提示并略施压力；可以节省时间而提高销售工作效率。

因而是一种最基本和最常用的方法。

使用直接请求成文法时看准时机，不要过早提出成交，而应在顾客发出明显购买信号时才提出请求；销售人员应主动提出成交意向；销售人员在提出成交要求时应注意心理上不自卑，神态上不紧张，语速上不快不慢。

动作木要有大的变化；如发现顾客心理压力太大时，可适当采取减压措施。

例如、可以对顾客说：你可以考虑几分钟等。

（2）假定成交法。

假定成交法是销售人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。

例如，一个销售人员认牌—个顾客有购买意图，于是不失时机地问：“你打算一次进多少货？”“明天下午交货可以吗？”不要问要不要进货，而是假定顾客肯定要进货，只是还不能最后确定进多少、何时进等问题。

假定成交法适用于老顾客、中间商购买者；适用于受示型与决策能力层次低的顾客；适用于主动表示要购买的顾客。

对于不太熟悉的顾客要慎用。

假定成交避免了与顾客讨论购买决策问题，因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力；可以避免因顾客的反复而抱长销售时间；可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，把成车暗示转变为成交明示。

使用假定成交法时。

必须看淮顾客类型；必须准确判断顾客的成交信号，只有确信顾客必定购买时才可使用此法；尽量使用委婉温和与商量的口吻说出肯定的语言，尽量保持原来打气氛。

（3）化整为零成交法。

化整为零成交法也称为次要问题成交法或避重就轻成交法。

是—种先在一些次要的、小一点的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。

所谓小一点的问题一般指有关产品的包装、运输、日期、保修等一些相对次要的或者是已取得一致意见的问题c化整为零成交法适用于：大宗的交易、涉及问题和涉及人员较多的交易、无法立即就所有成交内容达成一致看法的交易等、化整为零成交法的优点：a、可减轻顾客心理压力。

销售高手常用的四个成交技巧（干货）

销售高手常用的四个成交技巧（干货）
其实做销售，不学销售技巧就如同打仗不带武器，赤手空拳对战人家武装到牙齿的热武器，你能打过么？而销售技巧就是我们做销售的武器。

所以今天告诉你的这四个技巧，用心学。

技巧一：让客户放下戒心
不管谁对待陌生人都会有戒备的心里，因为人性所致，谁都改变不了，所以当你去拜访陌生客户的时候，第一要点就是让客户放下戒备之心，只有客户放下戒备心，他才会认真的听你的讲解，而让客户放下戒心最好的方法就是寻找共同点。

技巧二：介绍自己很重要
如果你不知道和客户说什么，怎么说，那你就围绕着三点去说，准没错，1，自己 2，公司3，来意，这三点说完如果客户还在认真听你说话，那就说明客户有购买的意愿，对你或公司产品感兴趣，如果没有那就说明你来的时间点不对，现在的他暂时还不需要。

技巧三：诱导客户
人都是经不起诱惑的，不管是男人还是女人，老人还是小孩，他们都有自己喜欢的东西，所以利用这点，诱导客户购买，这招最简单，但也最实用，就比如产品降价或有赠送，这不都是有道客户成交吗。

技巧四：熟练掌握产品及市场定位
任何产品都有属于自己的市场定位，如果你脱离这个定位有可能卖出去，但要比别人费劲很多，所以清楚的知道自己产品的市场定位，这样更有利于我们找到成交客户。

销售快速成交的十种方法

销售快速成交的十种方法第一种方法、请求成交法，也叫直接发问法。

用简单明了的语言，直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。

采用这种方法，推销员看准时机，主动“出击”。

在合适的条件下使用请求成交法，才能达到预期效果。

第二种方法、假定成交法。

是建立在“顾客会买”的肯定假设上，推销员以此为出发点，逐步展开各种推销方法，一旦取得进展就可向顾客提出成交请求。

使用这种方法，推销员人为地提出了推销员与顾客谈判的起点，让顾客觉得成交是不可避免的。

第三种方法、解除疑问法。

是指在成交阶段，顾客异议已经发生，在这种情况下，针对顾客异议设法转化解决，促使推销成功的一种方法。

一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言。

需要通过异议探测，有针对性地解除顾客的疑问。

第四种方法、诱导选择成交法。

是指由推销员为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。

这是一种极好的方法，向顾客提供两种不同的选择，使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。

第五种方法、从众成交法。

是指推销员利用顾客的从众心理，引诱或促使顾客立即购买推销的服装产品的一种成交方法。

推销员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗顾客，否则，顾客的从众效应，反而会影响服装店的信誉，破坏推销工作。

第六种方法、激将成交法。

是指推销员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。

推销员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心。

促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。

激将成交法适用于特殊的顾客，尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果更佳。

使用激将成交法要把握分寸，善意刺激，促使顾客反其道而行之。

第七种方法、小点成交法。

对于价格较高的服装，一般顾客不会轻易出购买决策，而要在决策前反复考虑，有时即使经过反复考虑仍会拿不定主意。

销售中的成交方法有13种

销售中的成交方法有13种1.情感销售法：这种方法是通过情感化的方式来吸引潜在客户，并建立起与客户的情感连接。

销售人员通过讲述故事、分享经验和借助情感化的语言来打动客户，从而增加销售机会。

3.解决问题销售法：这种方法是通过解决客户的问题或满足客户的需求来促成交易。

销售人员需要深入了解客户的问题，并提供专业的解决方案，从而增加销售机会。

4.教育销售法：这种方法是通过教育客户和提供有价值的信息来建立信任，并促使客户做出购买决策。

销售人员可以通过提供培训、研讨会和在线课程等方式来教育客户，并展示产品或服务的优势。

5.游说销售法：这种方法是通过游说的方式来说服客户购买产品或服务。

销售人员需要了解客户的需求和利益，并以客户最关心的问题为中心，通过游说的技巧来打动客户，并促成交易。

6.协作销售法：这种方法是通过与客户合作，共同达到目标来促成交易。

销售人员需要与客户建立良好的合作关系，并透过合作实现双赢的结果，从而增加销售机会。

7.个性化销售法：这种方法是根据客户的特点和需求，量身定制产品或服务，以满足客户的个性化需求。

销售人员需要深入了解客户，并提供个性化的解决方案，从而增加销售机会。

8.演示销售法：这种方法是通过演示产品或服务的优势和功能来说服客户购买。

销售人员需要展示产品或服务的价值，并通过实际操作和演示来吸引客户，并促成交易。

9.密切跟进销售法：这种方法是通过及时跟进客户，了解客户的需求变化，并提供相应的解决方案来促成交易。

销售人员需要与客户保持密切的沟通，并持续关注客户的需求，从而增加销售机会。

10.套装销售法：这种方法是将多个相关的产品或服务组合在一起，以提供更多的选择和附加值，从而增强客户的购买欲望。

销售人员需要了解客户的需求并提供相应的组合套装，以满足客户的不同需求，从而促成交易。

11.试用销售法：这种方法是通过让客户试用产品或服务，以便客户了解其价值和优势，并增加购买意愿。

销售人员可以提供免费样品或试用期，让客户亲身体验产品或服务，从而促成交易。

10个常用的销售成交方法

10个常用的销售成交方法销售成交是销售人员的核心任务之一，关系到企业的业绩和利润。

为了帮助销售人员提高成交率，以下是十种常见的销售成交方法。

1.整体销售法：通过全面了解客户的需求和目标，销售人员可以提供全方位的解决方案，从而增加成交的可能性。

2.投资回报法：销售人员可以展示产品或服务的投资回报率，通过量化数据和事实来证明购买的价值，以促使客户做出决策。

3.紧急法：在销售过程中，销售人员可以通过创造紧迫感来促使客户尽快做出购买决策，例如限时特价或限量销售。

4.货比三家法：销售人员可以列举竞争对手的产品或服务，并突出自己的优势，以增加客户对自己的信任和购买意愿。

5.社交证明法：通过引用其他客户的成功案例或推荐信来证明产品或服务的质量和效果，从而增加客户对销售人员的信任和购买意愿。

6.个性化销售法：销售人员可以根据客户的个人偏好和需求，量身定制产品或服务的特点和优势，以增加客户的满意度和购买意愿。

7.提供付款方案：销售人员可以为客户提供灵活的付款选项，如分期付款或租赁方式，以减轻客户的经济压力，从而促进成交。

8.问问题法：通过提问客户的需求和问题，销售人员可以了解客户真正的关注点，并提供相应的解决方案，增加购买决策的可能性。

9.提供增值服务：在销售产品或服务的基础上，销售人员可以额外提供一些增值服务，如免费培训、维修保养等，以增加客户对销售人员的信任和忠诚度。

10.合作伙伴关系：建立和客户的长期合作伙伴关系，通过定期跟进和提供支持，增加客户的满意度和忠诚度，从而增加成交率。

以上是十种常用的销售成交方法，销售人员可以根据具体情况进行灵活运用。

在实践中，销售人员还需要不断提升自己的销售技巧和沟通能力，建立良好的客户关系，不断改进自己的销售策略，以实现更高的成交率和业绩目标。

大客户营销四维成交法

⼤客户营销四维成交法四维成交法就是运⽤六把快⼑，把四种购买影响者，通过点、线、⾯、体的策略运作，⼀⽹打尽、⼀剑封喉、⼀步成交。

其中，六把快⼑是指：⼀⽹打尽卡、⼀剑封喉卡、拒绝100、五分钟视频、客户软件、展⽰资料；点、线、⾯、体是指：使⽤者是点，教练是线，技术把关者是⾯，决策者是⾯。

在⼤客户销售中，决定成交的往往不是⼀个⼈，⽽是⼀群⼈。

客户⾥的四类购买影响者：使⽤者、教练、技术把关者、决策者，他们分别构成了“四维成交法”中的点、线、⾯、体。

⾯对这四类购买影响者，怎么样找到其中的突破点？在他们⾝上应该分别花多⼤的⼒⽓？⾯对他们时该说什么样的话？达成成交的标志是什么？这诸多销售问题，有没有规律可循？四维成交法告诉了我们答案。

四维成交法的理论根据来⾃于发现需求、创造需求、满⾜需求的销售三段论，着眼点是在：找对⼈、说对话、⼼态好、⼯具妙的最基本原则。

⼀⽹打尽是指找对四种⼈：⼀⽹打尽是指找对四种⼈：使⽤者、技术把关者、决策者、教练。

弄清这四种购买影响者他们⼼中赢的标准，避免雷区，把他们⼀⽹打尽。

⼀剑封喉是指说对四种话：⼀剑封喉是指说对四种话：背景性问题、难点性问题、暗⽰性问题、成交性问题。

将句号变成问号，打断对⽅神经链，使其注意⼒跟着⾃⼰的⽅向⾛，使对⽅希望成交的⽔温由10℃—40℃—80℃—100℃，创造需求，掌控客户，然后⼀剑封喉；⼼态好：⼼态好：相信客户是有盲点的，⾯对拒绝要端正⼼态，坚定信念，相信公司，相信产品，相信客户需求，相信竞争优势。

阿基⽶德说：给我⼀个⽀点，我就能撬起整个地球。

传统推销之所以艰难，是因为找错了四维成交法认为：销售⼈员只有将关键⼈⼀⽹打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。

销售时，只要有⼀个或⼀个以上的买者⾝份不明晰或者从未拜访过，销售⼈员就极有可能陷⼊销售雷区导致全军覆没。

盲⽬乐观、步⼊雷区⽽不⾃知，是销售中最危险的倾向⼀步成交是指呈现四个购买标志：⼀步成交是指呈现四个购买标志：由于⼤额销售⾦额⼤、周期长，客户内部决策复杂。

销售成交法则

销售成交法则：1.直接提示法：针对主推商品直接推荐直接提示，直接销售公司主推的爆款鞋品：把最高端最合适顾客的系列直接做销售，主推。

销售话术：欢迎光临！看一下我们最新上市的老爹鞋款，这款鞋特别适合您的气质，您可以上脚试试。

2.封闭提示法：通过封闭式的提问让消费者2选1，通过几轮的沟通互动，快速的了解消费者的需求。

同时也避免问一些开放性问题需要消费者去做思考。

比如：你好，随便看看！今天您是。

喜欢绑带的还是舒适的一脚蹬！您今天是和孩子一起买还是顺便老人也带一对。

您今天是买情侣装还是选不同的款式？3.赞美销售法：①互惠原则：互相肯定，互相赞美，减少正面冲突，比如：一家人带着小孩，销售顾问表达对孩子的可爱，聪明的肯定赞美，家长自然会回复对品牌的认同或者会比较耐心的倾听了解六英里的产品功能和品牌；所以我们要习惯性的发现顾客身上的优点；②逢人减寿，见物加价。

从消费者的生活品位随身物品以及人本身最大的优势长处。

4.样板销售法：满足消费者的从众心理，假如有非常多的人已经提前体验，对消费者来说会有更强的保障和安全感，所以我们可以满足消费者这种安全保障来制定一些样板。

①在门店可以制作保留相应的销售单据；②销售照片或者消费者买单的照片，排队买单的照片；③或者专门制作一份销售台账，让顾客看；④消费者连带销售的照片；⑤会员消费者购买后的好评价反馈；⑥现场买单样板，你看我们这里有一个顾客又买了一对。

累计卖出了接近1亿双鞋，相信大家的眼观都是雪亮的。

5.时过境迁法：设定一定的时间限制让消费者快速做决策，比如：今天你来的太巧了，这是我们最后一天搞活动，明天将恢复回原价。

而且这个颜色这个码数只有剩下这一对了，建议现在就把它买了。

6.催促成交法：由于顾客还有一些其他的干扰，还没有最终做决策。

或者在连带政策和会员政策上没有下很大的决心。

比如：你可以相信你的内心！买鞋一定要买极致舒适的鞋，要对自己好一点，同时我们还要对家人更好，买这几双鞋真的是非常划算，还能促进家里的感情！7.肯定销售法：通过不断的强调客户正确的选择，而且帮助他做决策分析，让顾客信任自己，可以应用强调的肯定口吻比如：老板你一定要相信我。

销售四步成交法

四步成交法一.填表问诊阶段1.刚才让孩子填写表格的目的，就是观察孩子的坐姿和握笔姿势是否正确，坐姿和握笔姿势不正，容易引起脊椎弯曲，双肩不平衡，一肩高，一肩低。

握笔姿势不好，孩子在写字时就会歪头，歪头写字一只眼睛离书本近，一只眼睛离书本远，两眼付出的调节就不一样大，离近的那只眼睛付出的调节大视疲劳就厉害，容易引起屈光参差。

如果不及时控制差眼度数下降的速度，差眼会越来越差，双眼不用多长时间相差就会超过250度。

当两眼度数相差超过250度时，双眼的成像大小就超过了大脑的融像范围（大脑融像的像差大小不能超过5%）大脑很难把双眼成像差异的大小融合到一起，大脑就会自动地把一只眼睛抑制掉，被人为的废弃不用。

2.有没有报补习班和兴趣爱好班？（每个孩子基本都报）孩子每天除了上课7-8小时之外，晚上还要做2-3小时的家庭作业，再加上周末的补课班，兴趣爱好班。

除了晚上睡觉，孩子的眼睛几乎没有休息的时间，这样孩子的眼睛每天都处在过度疲劳状态，如果每天的视疲劳得不到消除，孩子的度数一定会增加。

必须把孩子当天的视疲劳完全消除掉，度数才不会加深，才能做到学习和眼睛健康两不误。

(我们的仪器可以消除视疲劳)。

3.有玩电子产品吗?电子产品的背景光源都是蓝光，高能短波的蓝光，对人的眼睛伤害很大，它可以穿透人眼的晶体直达视网膜。

蓝光照射视网膜会产生自由基，自由基导致视网膜色素上皮细胞衰亡，上皮细胞衰亡导致光敏细胞缺少养分，引起视力损伤。

手机对眼睛的伤害更大，连续玩手机一小时视力会下降100度。

所以要少玩手机，电脑，少看电视，ipad等对眼睛有伤害的东西。

保护我们眼睛最后的一道屏障就是视网膜黄斑区域的叶黄素。

它可以过滤掉蓝光对我们眼睛的伤害，防止黄斑和晶体的老化，可是叶黄素人体内本身不能合成，需要摄入含有叶黄素的食物。

例如：猕猴桃，黄玉米和蛋黄，还有菠菜等绿叶蔬菜，才能获得。

因为青少年每天受蓝光刺激的时间很长（例如学校的投影，手机，电脑，路上的LED灯等等），只靠每天食物补充的叶黄素是不够的，因为这些食物的含量很少，所以需要每天适量的补充一些叶黄素，才能过滤掉蓝光对眼睛的伤害。

销售课程第一节：销售的四种成交法

销售的四种成交法1.讨论问题：签约之前为什么要先提出成交，不提出成交就不可以签约了吗？假如不提出成交的信号：A. 错过沟通机会，客户不清楚你真实的意图，容易早各种的理由或者借口回绝你，不给你沟通的机会。

B.错失成交的机会，事前不发出成交的邀请，突然袭击容易受到客户的抵触。

C.错失信任的机会，开始建立起来的信任随着漫长，毫无意图的沟通逐渐降低，直到冰点。

所以在销售中我们要不断的提出成交，越早提出成交要求，发出成交的offer，越对销售有利。

2.销售中不断发出成交的信号和提出成交的要求对销售有三大好处A.获得沟通机会（销售过程中最重要的就是获得沟通机会）B.争取签约机会，提出成交就是为了争取签约机会，签单本身是需要漫长的过程，而提前提出成交就相当于是药引子，最后到了签约的时候才不会尴尬隧道渠成。

C.提高销售效率二．如何成交，成交的四种方法（谈话式成交法，直接式成交法，假设式成交法，衡量式成交法）1.谈话式成交法核心法则：利用逻辑去成交—无尾熊（协调者）A.要求思路清晰，逻辑清晰，对销售策略和的结构设计要求比较高。

B. 设计好整个销售策略和步骤，一步步的带着客户走直到成交，就像你提前设计好的迷宫一样你带着客户走出来。

C.如何设计销售结构？“你有病你要治，你需要我有药”。

对应到销售的七步骤前面的六步。

D.通过提问和沟通发现客户的痛点，挖出客户的需求，解决问题获得客户的认同而不是自圆其说，关键是要让客户认同。

当客户有痛点但是客户不愿意治怎么办呢？运用SWOT分析法。

这个过程注意两点: 第一：成交的最后阶段是谈话必须要天衣无缝，发生的顺其自然，理所应当。

第二：成交前的铺垫和准备工作要做足时机不到不要出手。

注：SWOT分析法：SWOT分析有四种不同类型的组合：优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威胁（ST）组合和弱点——威胁（WT）组合。

劣势（W）优势（S）机会(O)威胁(T))3.直接成交法核心是利用公式去成交—老虎型客户特点：A.使用广泛，最具有进攻性B.核心是不断发起成交攻势，直到签约。

销售成交的四个步骤

销售成交的四个步骤销售成交的四个步骤：销售成交的第一步、好的印象这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。

但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

销售成交的第二步、利益关联这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。

最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。

最大的误区是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

销售成交的第三步、证据说服这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。

如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证;没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。

最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。

切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。

销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!销售成交的第四步、临门一脚这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。

所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。

比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了。

这个阶段最大的误区是：销售人员不去有意获取客户承诺。

很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。