简单介绍销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面工作

如何才能做好客户接触及拜访方面工作

一、客户接触流程

1.客户信息收集；

收集客户信息是业务员最主要的工作之一，获得客户信息的途径有：自己出去走访、朋友介绍、网上发信息、客户自动找上来的、在网上查找到的、老客户介绍、同行之间的交流以用通过展会等等。

客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为。并在具体实践中不断提高自己的交际能力及实际水平，不断扩大自己的社会范围。

客户信息收集还包括如下内容：

1）本公司销售产品的信息收集，如产品配置、工作原理、特点、优势、使用客户等等。

2）竞争对手产品信息收集，越多越好。如：竞争对手产品特点、价格、成交条件、竞争策略、用户使用情况、用户评价等等。

3）潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；

4）各地区销售、价格及相关信息，相应报价提高成交率。

5）竞争对手在目标地区的布点及销售能力分布情况等。

2.客户筛选；

业务员要养成将自己所收集到的信息进行及时汇总、分析的习惯。根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的拜访、跟踪计划，这样能有效地提高业务员的工作效率与工作效果。

可以根据自己实际情况把握，也可以根据客户类型，购机意向的强烈程度，客户资金实力，信誉情况等分别整理。

3.制定接触客户计划；

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划。如电话沟通，短信问候，登门拜访，雅室小聚等等。内容以月计划、周计划，日计划的形式体现。按计划实施自己的客户接触行动。

4.明确与客户接触的目的；

1）销售产品：销售产品是与客户接触的主要任务；

2）市场维护；

3）建设客情；

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

4）信息收集：把握市场的最新动态。

5）指导客户；

业务员分两种，一种是只会向客户要订单，另一种给客户出主意。前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则容易赢得客户尊重。

5.确定接触方式；

社会上所有存在的交际方式都可以用上。能切实把握实际情况，将这些实际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的准备：

所需的资料、知识、记录工具、客户案例等。

7.客户接触：

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，取决于业务员自己。

让客户在最短的时间内接受你及所推荐的产品的技巧，涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面。

新业务员要做到专业，最起码要做到以下几点：

1）态度谦和、不亢不卑； 2）口齿清楚、表达明白；

3）善于聆听、尊重客户； 4）着装得体、仪态大方；

5）换位思考、以理服人； 6）注重效率、一诺千金。

8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触。有的一次接触就能达到效果目的，有的要经过多次沟通接触。每次都要做具体分析客户心理，制定接触计划，根据计划跟进、落实。

9.跟进接触

10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触的基础上，业务员要与客户继续接触。

二、销售拜访流程：

销售上门拜访要做到目的明确，动机鲜明，毫不掩饰。销售拜访以下程序：1）寻找客户

2）客户分析

对我们生产设备感兴趣的人群进行分解的过程。

3）制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划。

4）访前准备

①资料、样本、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型；

③市场资料，价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具；记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品与竞争对手产品；

⑥其它准备事项。

5.接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，更好利用赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。初次接触时可电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6.探询阶段

指与客户第二次交流阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

7.聆听阶段

当与客户的话题打开时候，一定要耐心地聆听客户的讲述。表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的依赖。

8.呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。

9.处理异议

当客户对你陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解。自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或记录汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑万年的后果。

10.形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面的时间。

11.跟进

根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。