啤酒市场营销策划书

啤酒市场营销策划书

————冲破心中那道墙

不知从什么时候起，阻碍生意成功与否的不再是实力是否雄厚、操作的不到位、规则的不规范，而是人们心中的那道墙——互不信任的墙。

这一道无形的墙，它让商业伙伴人在咫尺心距万里，双方出于安全的需要，不自觉的把自己置于自认为安全的距离。越是关爱热情，越是彬彬有礼，越在内心与对方远远相离。对手的据理力争，越被怀疑是没有诚心的周旋，礼貌的咨询候，总象庞大的阴谋，甚至于对手过于精明或忠厚的相貌，都让人怀疑其动机和实力。因此，立项总在论证研究，谈判总是悬而不决，方案总是束之高阁，职员总是原地踏步。无形之中增加了企业的运作成本……一次次的猜疑观望，而助长了智子疑邻的惯性，进而形成痼疾。

事实上，猜疑来自内心的脆弱和不自信，或无知与狂妄，来源于对市场和竞争双方缺乏了解和没有把握。猜忌一旦与保守结盟，企业注定只能在荆棘丛生的道路上步履维艰。猜疑与冒进结合，企业则成了风口浪尖上的一叶孤舟，任你技术精湛也难逃颠覆的命运。

然而，商业资源不是不可再生的有限资源，商业竞合的结果不是你死我活，而是彼此双赢。为了同样的目的，我们和商业伙伴走在了一起，心中的猜忌却让我们象张开了利刺的刺猬，不是互相分离，便是两败俱伤。这时，拔掉身上的利刺是我们明智的选择。退一步不是脆弱，而是海阔天空的人一辈子哲学和经营聪慧。互相的迁让将会成就一番“六尺巷”的美谈，并打造一个诚实公平的商业环境。

当所有的秩序规范化，行为程序化，操作技术化，阻碍成功的只有不信任的心灵之墙。慎重是为商之本，但过于慎重多虑，则会流于多疑、草木皆兵的后果，不是力倦神疲，便是众叛亲离。

让我们共同来拆掉阻碍生意的那道墙，因为任何企业的利润增长，决不是单打独斗的结果，而是团结合作，与合作伙伴共同向市场索要的结果。只有市场才是利润无穷的源泉！

一、总论

1、简介：皇家啤酒源自德国“Hangarice”（音译皇家啤酒）品牌，历史悠久。“Hangarice”选用澳洲上等麦芽，天然培养的啤酒花采纳现代酿造工艺精制而成，啤酒香气怡人，清醇可口，品质杰出。皇家啤酒（中国）有限公司始创于上世纪90年代，在东南亚及欧美地区享誉盛名。公司所生产的产品出口全球各地。随着祖国大陆在世界上的地位日益增强，经济实力与日俱增，皇家集团在中国内陆同时也加大了投资的力度，在中国境内进展为6家独资合资控股企业。所生产销售的产品有饮料、红酒、啤酒、调味品、果醋等多个品种，公司依靠先进的治理，高品质的产品，全新的营销理念，把“Hangarice”打造成一个享誉世界的品牌，并立志为祖国大陆的经济建设做出突出的奉献。

序号品名规格包装数单价/箱建议供货价（元/箱）

01 皇家啤酒大瓶635ml*12支12

02 皇家啤酒大瓶500ml*12支12

03 皇家啤酒小瓶（白）320ml*24支24 * *

04 皇家清新小瓶（绿）320ml*24支24 * *

05 皇家啤酒生啤30L*1桶 1

06 皇家啤酒听装355ml*24支24

二、定位及策略

1、产品定位

产品生命周期的存在意味着公司面临两次重大挑战。其一，畅销产品终究会衰退，市场必须查找新产品来取代那些已处在衰退或将步入衰退期的产品；其二，公司必须明白如何使产品在其生命周期的每一个时期采取

适当的营销策略。消费者的偏好、求新、求奇以及技术的更新等情形差不多上瞬息万变的，消费者要求产品持续推陈出新，竞争的形势也迫使公司尽力满足消费者的这种需求，因此尽快推出“Hangarice”便成为顺其自然、势在必行。现公司主打产品“Hangarice”320mL白瓶黑标和“Hangarice”3 20mL清新绿瓶透亮标预备上市，虽还未获得消费者的认可，但其形象却独立新颖。适应市场竞争的需求。

2、价格定位

按照大量的市场调查，我们的产品价格定位要求尽量持平或低于珠江和青岛纯生。同时，我们要求包装向精品化靠近，提升产品的包装质量。

3、广告定位

2008年广告除配合全年促销活动外，应重点加大品牌知名度和产品市场亲和力的培养，以形式多样的活动拉近公司同消费者的距离。其具体内容和形式将在其后的促销策略作详述。

4、产品卖点定位

2008年产品宣传卖点除强调突出“新奇度”外，结合“Hangarice”32 0mL白瓶黑标和“Hangarice”320mL清新绿瓶透亮标的特点，把低糖、低脂肪作为卖点。以“低糖，低脂肪，营养更健康”为宣传主题，重点指出要健康不要脂肪的主张，在宣传上大力推崇本产品饮用可不能导致发胖的特点。

5、销售渠道建设（批发价）

终端销售渠道能够给企业带来意想不到的成效，但如果一味地抛弃中间销售渠道而追逐终端渠道，也会给企业带来诸多不利。

公司销售渠道建设模式为终端+中间销售。其具体做法为：

①直销队除配合促销、宣传活动外，按打算进程在市内及各郊县目标市场进行地毯式、闪电式铺货，在短时刻将公司新产品导入目标市场。

②打开后的市场交由经销商、助销员治理。

③“终端+中间销售”的优点是：

它能够短时刻内占据某一个市场或短时刻内将一个新品导入目标市场。

统一行动，其整体效应和广告效应大。

能够在一段时刻内快速回笼资金。

能够专门好地执行公司的终端奖励政策。

6、窜货的限制

按照对重庆地区市场调查，95%以上的经销商报怨窜货给该地销售市场带来的危害，并一致要求采取应对措施，幸免窜货的发生。

针对以上现状，我们对窜货限制作如下规定：

①相近大都市不得经销相同品种，两地市场可同价但不得同标。

②市销不得经营县销新品，如有必要，市、县销经销品种同质同价不同标。

③县销可销售市销品种，但价格必须一致。

窜货直截了当危害到目标市场的销售秩序和销售任务的完成，公司必须对此予以重视，对发生窜货的市场，在查清窜货来源的同时，对发生窜货的经销商适当扣除其销售奖励金，对助销员进行处罚，对窜入该地的产品进行处理，并等量计入该地经销商的销量。市场监控小组对此负要紧责任。

7、售后服务治理

售后服务是销售的重要环节之一，进一步完善售后服务体系，直截了当关系到2008年公司整体战略的实现。我们对2008年售后服务工作作如下安排：

①加大对客户的服务，并培养售后服务人员“消费者第一”的观点，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。

②消费者意见分为消费者的建议和对该公司产品质量、包装等方面的品评及投诉两个方面。除对品评资料作为公司各部门绩效考核之一部格外，对消费者的建议、埋怨和投诉，售后服务部应专门重视，认真处理，建立公司售后服务的良好信誉。