第5讲 合作伙伴选择

合作协调的供应链关系的重要性
信息公开 年购入量保证 产品共同开发 信息公开 在库风险分担 在库自动补充 年销售保证 信息公开 在库风险分担 在库自动补充 年销售保证 产品共同开发
供应商
物流 企业
厂商
物流 企业
批发商
物流 企业
零售商
信息公开 大宗订单的事前联络 输送量的平均化 年运输量的保证 定点超越计划的协调
供应链关系比较
传统关系 以交易为基础 短期关系 供应商数目多 对手关系 战略合作伙伴关系 以联盟为基础 长期关系 供应商数目少 合作关系
价格支配
供应商投资少
增值服务支配
供应商和买方投资多
较少信息共享
公司独立 各自职能领域相互作用小
广泛的产品、服务、营销、 物流信息共享 联合决策，公司相互依赖
各自职能领域相互作用大
合作伙伴综合评价指标体系


企业环境评价 政治法律经济技术自然地理社会文化 质量系统评价（ISO9000） 业务结构和生产能力评价 制造状况，设备状况，财务状况，人事合作， 技术合作。 企业业绩评价 发展前景，信誉，运输质量，交货质量，成本 分析。
选择合作伙伴的常用方法

3:建立合作伙伴评价标准
比较新旧 合作伙伴
4:成立评价小组
修改评价 标准 反馈
反馈
5: 合作伙伴参与
6:评价合作伙伴 选择 7:实施供应链合作关系
工具 技术
“之”字图评价选择法
序 号
1 2 3 4 5 6 7 8 9
评价 因素 进货时间短 进货期回复 时间指定
断货事先通知 多品种少量配 送 低 1 高 2 3
强化数据获取和管理控制 增加生产稳定性可控性 订单生产运输规模效益 降低库存水平 可靠性提高 减少管理成本 提高资产利用率
建立长期合作伙伴关系的理论依据
——博弈论（囚徒难题）
囚徒困境
囚徒乙
抵赖
囚徒甲
坦白
（- 8，0）
抵赖
（-1，-1）
猜忌
坦白
（0，-8）
（- 4，- 4）
出卖
竞争
对立
一次博弈与多次博弈的不同
评价指数
4 5 6 7 8 9
A企业 B企业
次品减少
无损坏配送wenku.baidu.com
多频道配送
配送时间带的 安排
采购


采购的重要性 采购定义 采购流程 采购与供应商和运作部门的关系
传统采购与SCM环境采购模式的比 较



重点：价格----价格、质量、交货期综合 关系：交易关系---长期合作，技术支持 信息不对称---信息共享，实时交流 顾客需求反应慢---QR，ECR 库存驱动---顾客订单驱动（JIT采购）
增值率
普通合作伙伴
竞争力：合作伙伴在设计能力、特殊工艺能力、柔性 和项目管理能力
合作伙伴评价、选择的影响因素

优势能力



组织管理能力 设计能力 创新能力 生产能力 营销能力 服务能力 研究开发能力

信任度


合同履约 用户信誉度 信用度 价值观差异 上下游伙伴满意度
第5讲 合作伙伴选择评价与 采购 Partner Selections
供应链合作伙伴关系


合作伙伴关系：供应商与制造商为了实现某个 特定的目标，在一定时期内共享信息、共担风 险、共同获利的协议关系。 供应商关系与顾客关系 发展历程：

1960-1970，传统企业交易关系阶段。 1970-1980，物流关系阶段，短期合作关系。 1990，战略合作伙伴关系阶段。
采购与供应商的管理策略



Make or buy decision（自制或采购决策） JIT采购 集中与分散采购 全球采购 Supply-chain strategies（供应链战略） Many or fewer supplies（多少供应商） Vertical integration(forward or backward)（垂 直一体化） Virtual company（虚拟公司） Vender selection（供应商选择）
供应链的委托代理




供应链的委托代理是一种竞争合作关系，是一 种博弈过程。 供应链企业间委托代理问题有道德风险和逆向 选择问题。 供应链企业间的委托代理关系是一种多阶段的 重复动态博弈。 问题：

信任问题 沟通问题 交易成本问题
合作伙伴关系的选择

合作伙伴分类矩阵
有影响力的合 作伙伴 战略性合 作伙伴 竞争性/技术性 合作伙伴
合作关系中存在的问题
1）缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查表明，企业外部资 源利用低，企业与供应商的合作还没有形成战略伙伴关系。 2）许多企业虽然有很一定的市场竞争能力，但是在与其他企业进行 合作方式上，“以我为主”的山头主义思想盛行，没有进行科学 的协商决策和合作对策研究，缺乏市场竞争的科学意识。 3 ）国有企业特殊的委托 -- 代理模式。委托代理的“激励成本” （incentive cost）远大于市场自由竞争的激励成本，代理问题中 的“败德行为”相当严重。 4）企业合作关系中短期行为普遍存在。 5）由于“棘轮效应”，企业在合作竞争中的积极性和主动性不高。 6）企业与企业之间信息传递工具落后。
供应链合作伙伴关系
制造商/卖主利益 降低采购购和交易成本 数量折扣、有竞争力价格 提高产品质量 改善时间管理 交货提前期缩短 提高面向工艺的企业规划 更好产品设计更快市场反应 供应商/买主利益 保证稳定市场供应 客户需求更好理解 提高管理和运作质量 提高零部件生产质量 降低生产成本 提高反应和柔性 更高利润 双方利益 改善交流 实现共同期望和目标 共担风险和共享利益 共同参与开发 减少外在影响和风险 减低投机率 增强矛盾冲突解决能力
猜忌 出卖 从“一次博弈” 到“多次博弈” 信用 合作
竞争
对立
协议
联盟
委托代理机制



委托代理是一方委托另一方代理某种行为的有 效社会分工，是权力的重新分配。 合约的不完全是由信息的不对称和监督成本过 大造成。 隐性激励问题。 委托代理机制产生的背景： 全球化和信息化的内生需求。 全球制造、敏捷制造、虚拟制造的出现，产生 动态化的新型组织形式，强调每一个企业的核 心竞争能力，以及企业间的战略联盟。


直观判断法：非主要原材料 招标法：竞争激烈 协商选择 采购成本比较 ABC成本法（Activity-based Costing） ——增值与成本相结合 层次分析法——T.I.Satty 神经网络算法——Artificail Neural Network
合作伙伴选择与评价流程
1:分析市场竞争环境（需求、必要性） 2:建立合作伙伴选择目标