涂料销售模式

建筑涂料行业急需探索“营销变革”的新出路笔者走访了建材涂料市场，发现目前涂料市场的营销渠道多达10种，然而几乎都存有些漏洞，存在一定风险。

比如传统营销模式之一的卖场销售，有需定制、耗时长等特点，使得企业在资金周转疲于应对。

另外，很多企业都认为“请明星”能提升品牌形象，从而带动产品销量。

殊不知，这是企业对塑造品牌存在认知误区，能否达到提升品牌效应的功效，在这里我们要打一个大大的问号。

由此看出，如何进行市场营销渠道创新成为行业亟待解决的难题。

涂料销售渠道有缺陷创新市场营销模式刻不容缓目前涂料市场的营销渠道多达10种，但几乎都存有某些漏洞，存在一定风险，随着市场的逐步发展以及情况的不断变化，如何进行渠道创新成为亟待解决的首要问题。

数据显示，中国涂料年总产量已经从10年前的181万吨，逐渐增长至900多万吨，年增长率逐年攀升，成为名副其实的涂料第一生产大国。

这么快的高速增长下，涂料企业面临着一个发展瓶颈，就是渠道多，却难以让人“省心”。

“包括建材超市、直营专卖店、装饰公司、网络团购、工程渠道等，目前涂料市场的营销渠道多达10种，数量很多，但对涂料企业来说掌控它们十分不易。

”广东某集团有限公司市场部郭总经理在论坛上大倒苦水。

他举例说，以建材超市为例，进入这个渠道需要大量的进场费、促销费、广告费等，这样导致必须要把价格抬上去，这一上去企业在价格方面的竞争力就没有了，生意肯定会受影响。

因此，创新营销模式已经成为涂料行业刻不容缓的大事。

塑造品牌存认知误区明星代言锦上添花才是正道很多企业都认为，明星的形象与产品的品牌形象划等号，只要选择明星代言的方法，企业的品牌形象就会有所提升，品牌形象提升的同时也能够进一步的提升产品的销量。

殊不知，其观念是企业对品牌塑造认知的最大误区，企业一厢情愿的以为明星代言真的能为品牌带来火爆明星效应，其实明星代言与品牌形象以及产品的销量并没有必然的因果关系。

虽然明星代言所引发的风波不断，但是明星们出现在涂料产品的旁边还是很有看点，很难说明星代言就是“哗众取宠”的代名词，毕竟好的产品也确实需要适当的宣传，明星代言为产品销量与宣传做到锦上添花才是正道。

当然涂料企业在选择明星代言之时也要讲自己的立场摆正，不是企业选择明星代言就要将产品的价格相应的提高，企业品牌的明星代言不应凌驾于产品价格之上，明星代言贵在品牌的推广与建设上，请不要因小失大。

涂料市场业绩受冷拓展网络销售来扩大市场份额由于楼市新政影响，建材家居行业受到拖累，相关企业业绩也增长放缓了。

受楼市“冰冻”影响，涂料公司的业绩增长预期也可能将从70％下调到40％-50％之间。

来自相关部门的最新统计数据显示，中国建材工业1月6月销售产值为15699.59亿元，同比增加32.52％；出口交货值769.58亿元，同比增加22.07％；产销率97.05％，同比增加0.37％。

从以上数据来看，中国建材行业仍旧保持较高的增长，但考虑到历来统计数据的滞后效应，鉴于2011年以来房地产调控政策不断出台，业内人士对行业前景仍普遍担忧。

目前越来越多的人接触到网络，由于网络具有的一系列优点，很多企业也进入了互联网领域，网络招商代理受到了越来越多的企业和代理商的看好，逐渐成为招商代理的主流模式。

涂料网络招商尤其偏好网络平台，这估计与涂料行业招商代理的相对比稳定性是非分不开的。

自从各大涂料门户网站开展涂料招商代理栏目以来，一直受到涂料企业和代理商的青睐，相当多的涂料企业何商家都买涂料招商代理的重心转移到网络上来了，网络平台异常热闹。

这种趋势的出现，与网络平台自身的特点优势是分不开。

有人将网络招商代理优势总结为四点：一是投入成本低，效益大。

二是速度快，效率高。

通过电子邮件，在网上几分钟之内就能够完成信息咨询与交流。

三是交流简单方便，互动性强。

涂料商家促销手段单一商圈化经营提升卖场人气各大涂料卖场，在走访期间笔者发现，商家的促销手段乏善可陈，除了买赠、积分、定金翻倍、满额减等屡见不鲜的活动政策外，大多数卖场并没有太多有特色的促销政策。

在价格战已经逐渐失去作用的背景下，商场与商家之间的竞争将更多的转到特色内容与人性化服务方面上来。

企业之间的竞争将演变成服务水平、企业文化等软性条件的竞争。

另外，单一的涂料卖场人流量一般不是很大，但是当涂料卖场与周边的其他设施形成一个商圈之后，卖场内的人流会有较大的提升。

由于现在人们的生活工作压力大，每到周末的时候都需要放松一下，而装修购物的大多数人也都是希望逛涂料卖场能与购物、休闲、娱乐等其他活动联系在一起，当一个涂料卖场与周边的其他服务设施形成一个商圈之后，消费者在逛完卖场之后可以就近休闲、购物、娱乐，这无疑对消费者有巨大的吸引力，当这样一个商圈形成之后，卖场内的人流量必将有一个较大的提升。

总结：面对上游的不断纵向“挤压”，同质化竞争对手的横向“拼抢”，企业生存境地日渐尴尬窘迫，对于涂企来说，市场营销渠道体系的建设势在必行。

一个成功的企业要想发展，就要不断变革、创新！对于一个停滞不前、万年不变的企业来说，还有什么发展前途可言呢？近年来，通过定位创新，注入品牌力量，壮大资源整合能力，始终是行业内人士在不断探讨的生存命题。

不过，虽说渠道需创新，但并不意味着任何企业都应该一拥而上，盲目革新，这样只会自乱阵脚，而“朝令夕改”经营模式更是商业经营大忌。

曾经听某位专家说过，无论多么成熟的市场，创新的机会永远都存在，只要换个角度，转个身，迎面而来的，或许就是一片广阔蓝海。

中国建筑涂料行业渠道格局模式阐析文章来源：中国建材网【中国建材网】在中国建筑涂料的经销企业众多，其总体销售反映了企业的销售规模，销售企业对产品进行内销外销的二次调节。

2009年与2010年中国市场各主体的建筑涂料产品销售份额，贸易企业既销售中国企业产品也经销进口产品，其在中国的销售份额大概都达到了34.2%。

生产企业的直销（包括其下属销售分支企业）达到48.6%，并且中国有65.2%的产品均通过生产企业和贸易企业出口到国外市场。

中国当前市场建筑涂料的贸易状况呈现出外销主导的特点，大型企业产品均以外销优先，少部分用于中国市场销售；中小型企业的产品则主要在中国直销或者出售给贸易企业在实现出口。

国际化营销模式对国际市场上分销渠道的决策，首先是选择如何进入某国外市场方式的决策，其次再进行在该国外市场上选择何种渠道模式的决策。

（1）国外中间商在一国外市场销售产品、即可采用最短的销售渠道，即由国际企业直接将产。

卖给最终消费者，而不经过任何中间商，也可借助于中间商来实施分销，通常情况下，由于海外市场环境与国际企业母国环境迎异，大多数产品的分销需要当地中间商的帮助，这就需要了解国外中间商的种类。

国外中间商也主要包括代理商、经销商、批发商、零售商四大类。

代理商对产品无所有权，与所有者只是委托与被委托关系，它主要有三种形式：经纪人，独家代理商，一般代理商。

经销商对产品拥有所有权，自行负责售后服务工作，对顾客索赔需承担责任，最常见的有独家经销商，进口商和工业品经销商三种。

（2）传统渠道与新兴渠道模式目前世界上流行的渠道模式大体上可分为两类：传统渠道模式和新兴渠道模式。

所谓传统渠道模式就是指产品由生产企业经批发商或代理商至零售商最后到达最终消费者手中的系统。

在这种系统中，每个成员都完全独立，相互缺乏紧密合作与支持。

所谓新兴渠道模式是指渠道成员采取了不同程度的联合经营策略，具体有纵向联合和横向联合两种。

纵向联合有三种系统：一是公司垂直一体化系统，主要为大制造商或大零售商牵头建立的控制批发、零售各个层次、直至控制整个销售渠道的系统，它往往集生产、批发、零售业务于一体：二是合同垂直一体化系统，它是由不同层次的相互关联的生产单位和销售单位，以契约形式联合起来的系统，它有特许经营系统，批发商自愿连锁系统和零售商合作社三种形式；三是管理一体化系统，制造企业通过与中间商协议，以控制其生产线产品在销售中的供应、促销、定价等工作。

横向联合是指由中小批发商组成的自愿连锁，它较少涉及渠道结构中的其他层次，主要是中小批发商相互合作支持以抗衡大批发商的一种方式。

（3）国际分销模式的标准化与多样化所谓分销模式标准化是指国际企业在海外市场上采用与母国相同的分销模式；多样化则是指根据各个国家或地区的不同情况，分别采用不同的分销模式。

采用标准化的分销模式可以使营销人员易以经验为基础来提高营销效率，实现规模经济。

然而事实上即使产品采用标准化策略，分销模式要采用标准化策略却更加困难，难以可行。

这主要是因为各国分销结构由于历史原因而相异殊多；各国消费者的特点不同，如购买数量、购买习惯、消费偏好、顾客地理分布等方面不可能完全相同；同时国际企业还要考虑自身实力，竞争对手的渠道策略以及其他营销组合因素。

所以选择海外市场分销模式绝非国际企业一厢所愿而可为，国外企业在进入日本市场时，普遍对其高度集中与封闭的渠道结构感到无从入手，非得与综合商社、大的制造商或批发商合作，方可将产品推人其渠道系统。

成员都完全独立，相互缺乏紧密合作与支持。

所谓新兴渠道模式是指渠道成员采取了不同程度的联合经营策略，具体有纵向联合和横向联合两种。

纵向联合有三种系统：一是公司垂直一体化系统，主要为大制造商或大零售商牵头建立的控制批发、零售各个层次、直至控制整个销售渠道的系统，它往往集生产、批发、零售业务于一体：二是合同垂直一体化系统，它是由不同层次的相互关联的生产单位和销售单位，以契约形式联合起来的系统，它有特许经营系统，批发商自愿连锁系统和零售商合作社三种形式；三是管理一体化系统，制造企业通过与中间商协议，以控制其生产线产品在销售中的供应、促销、定价等工作。

横向联合是指由中小批发商组成的自愿连锁，它较少涉及渠道结构中的其他层次，主要是中小批发商相互合作支持以抗衡大批发商的一种方式。

（4）国际分销模式的标准化与多样化所谓分销模式标准化是指国际企业在海外市场上采用与母国相同的分销模式；多样化则是指根据各个国家或地区的不同情况，分别采用不同的分销模式。

采用标准化的分销模式可以使营销人员易以经验为基础来提高营销效率，实现规模经济。

然而事实上即使产品采用标准化策略，分销模式要采用标准化策略却更加困难，难以可行。

这主要是因为各国分销结构由于历史原因而相异殊多；各国消费者的特点不同，如购买数量、购买习惯、消费偏好、顾客地理分布等方面不可能完全相同；同时国际企业还要考虑自身实力，竞争对手的渠道策略以及其他营销组合因素。

所以选择海外市场分销模式绝非国际企业一厢所愿而可为，国外企业在进入日本市场时，普遍对其高度集中与封闭的渠道结构感到无从入手，非得与综合商社、大的制造商或批发商合作，方可将产品推入其渠道系统。

各区域主要代理商竞争方式情况建筑涂料行业代理商价格竞争方式主要体现在：成本控制、营销渠道方面。