吴昊天——政企客户营销全攻略课程笔记培训课件
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吴昊天——政企客户营销全攻略课程笔记
本课程系统介绍了政企客户营销的方法论和实务环节,涵括政府与企业两类客户,形成对大客户销售体系的系统覆盖。其核心观点源自国内外多个顶级企业的成功经验,突出实务操盘技巧和实战流程,强调学员心得交流及经验分享,非常值得企业高层决策者和关键岗位执行者借鉴和参考。
一、讲师简介:
吴昊天,时代光华特聘高级培训师,政府公关与高层营销专家,曾任远大空调有限公司副总裁、首安工业消防有限公司副总裁、海尔集团商用本部全国培训总监,亲手操盘的项目有:2008年北京奥运会场馆建设项目、神七飞船KM6地面实验系统——自动消防系统、海尔集团商用本部三级培训体系建设等。
二、通过学习本课程,您将学习到:
1、政府背景的国企大客户公关;
2、关键人物沟通与突破技巧;
3、下楼式营销、双螺旋法则实战流程;
4、政企大客户销售实战流程;
5、推动大项目升级的七种武器;
三、课程纲要:(共四集,时长大约6小时)
第一讲解析政企大客户
第二讲政企大客户销售技巧(上)
第三讲政企大客户销售技巧(下)
第四讲如何解决政企营销经典难题
第五讲大客户销售的流程和武器
第六讲如何做好大客户项目的跟踪(上)
第七讲如何做好大客户项目的跟踪(下)
第八讲推动客户升级的七种武器(一)
第九讲推动客户升级的七种武器(二)
第十讲推动客户升级的七种武器(三)
第十一讲推动客户升级的七种武器(四)
第十二讲推动客户升级的七种武器(五)
本集要点:
一、政企大客户的特点:
1、周期长
2、风险大
3、决策流程复杂
4、一把手参与
二、下楼式营销的四个层级
1、决策层——拍板人,个人/集体决策
2、影响层——技术、财务、管理、安全
3、执行层——对口职能部门
4、教练——朋友、内线、项目透明
三、双螺旋法则
从上至下层层推进并且可以回头,上级影响下级,下级反作用于上级。
四、下楼式营销操作步骤
绘图(各层级)——纠错(针对当前业务)——修订——操盘(从高到低至上而下往下推)——发邮件——收到回复——打电话——发第二封邮件——打电话——发邮件——面谈
五、发邮件(注重沟通和尊重客户)
商务短函(找到客户的一个优点作为切入点赞美客户“某某您好,今天跟您沟通非常愉快,您高效率的工作方式令我印象深刻,以下是您需要的两个附件,请放心使用”再花一分钟介绍一下公司,最后表明我们公司有一种文化,把新公司认识的第一个人作为全公司的朋友……落款)+产品资料(附件)。
一、营销学上四大经典难题
1、客户难找(尤其是政府客户和高层客户)
2、客户难约(客户高层更难约)
3、客户难见(经常爽约)
4、客户难搞定
二、精神执行力(TOP团队的职业信仰)
三、搞定政企客户最关键的在于平等
1、打造一颗强大的心脏,克服惧上心理,学会站起来说话。
2、崩溃疗法,做好最坏的打算,争取最好的结果。
3、克服心魔,不是因为有些事情难以做到我们才失去自信,而是因为我们才失去了自信有些事情才难以做到。
四、大客户销售的流程
信息阶段——内部的立项——项目追踪(关键人物的公关、推动项目升级)——技术准备阶段——商务谈判阶段——招投标阶段——实施与服务阶段
五、解决客户难找的问题(扩大信息池的七大武器)
1、从部、委、办、局等政府职能部门获得。
2、从学、研、设推荐或提供。
3、老客户的后续及推新。
4、专业信息供应商。
5、媒体、招标公示。
6、客户的来电或者来访。
7、总部情报信息反馈。
六、重视项目信息管理
七、项目跟踪阶段
第三、四集(第七讲——第十二讲)
一、重要客户的拜访与沟通七个环节
1、确定拜访和沟通的对象;
2、做好沟通前的准备;
3、准时赴约;
4、准备主题开场白;
5、导读重要资料;(初次拜访的客户,资料越少越好)
6、表达要具有开放性;
7、把握告辞技巧;(告辞要有时间表);
二、如何做好沟通前的准备
1、他是谁?(处于公司的哪一层?简介)
2、他如何?(为人处世风格)
3、他所处的部门?
4、他的公司,组织背景?
三、推动客户升级的七种武器
1、提供方案(做方案其实是做人的工作);
2、公司约谈(把客户约到我们公司);
3、样板工程考察(协助甲方准备好考察报告,但是不下结论);
4、引见上级(向客户铺垫好自己的上级);
5、第三方推动(双方都熟悉的、有影响力的人);
6、开会(论证会、推荐会);
7、接待客户到总部考察;
四、开会流程策划思考问题
1、谁主持;
2、谁参加;
3、谁主讲;
4、要不要请专家;
5、请专家要怎么请;
6、具体论证什么内容;
7、要准备什么相关资料;
8、要达成什么样的目标;
9、有没有反对的声音,反对与支持的声音谁弱谁强。
注:会议轻易不要开,开了就一定要成功,覆水难收。
总结:自上而下信念折服平等交往诗外功夫专业做事真诚做人