吴昊天——政企客户营销全攻略课程笔记培训课件

吴昊天——政企客户营销全攻略课程笔记
本课程系统介绍了政企客户营销的方法论和实务环节，涵括政府与企业两类客户，形成对大客户销售体系的系统覆盖。

其核心观点源自国内外多个顶级企业的成功经验，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常值得企业高层决策者和关键岗位执行者借鉴和参考。

一、讲师简介：
吴昊天，时代光华特聘高级培训师，政府公关与高层营销专家，曾任远大空调有限公司副总裁、首安工业消防有限公司副总裁、海尔集团商用本部全国培训总监，亲手操盘的项目有：2008年北京奥运会场馆建设项目、神七飞船KM6地面实验系统——自动消防系统、海尔集团商用本部三级培训体系建设等。

二、通过学习本课程，您将学习到：
1、政府背景的国企大客户公关；
2、关键人物沟通与突破技巧；
3、下楼式营销、双螺旋法则实战流程；
4、政企大客户销售实战流程；
5、推动大项目升级的七种武器；
三、课程纲要：（共四集，时长大约6小时）
第一讲解析政企大客户
第二讲政企大客户销售技巧（上）
第三讲政企大客户销售技巧（下）
第四讲如何解决政企营销经典难题
第五讲大客户销售的流程和武器
第六讲如何做好大客户项目的跟踪（上）
第七讲如何做好大客户项目的跟踪（下）
第八讲推动客户升级的七种武器（一）
第九讲推动客户升级的七种武器（二）
第十讲推动客户升级的七种武器（三）
第十一讲推动客户升级的七种武器（四）
第十二讲推动客户升级的七种武器（五）
本集要点：
一、政企大客户的特点：
1、周期长
2、风险大
3、决策流程复杂
4、一把手参与
二、下楼式营销的四个层级
1、决策层——拍板人，个人/集体决策
2、影响层——技术、财务、管理、安全
3、执行层——对口职能部门
4、教练——朋友、内线、项目透明
三、双螺旋法则
从上至下层层推进并且可以回头，上级影响下级，下级反作用于上级。

四、下楼式营销操作步骤
绘图（各层级）——纠错（针对当前业务）——修订——操盘（从高到低至上而下往下推）——发邮件——收到回复——打电话——发第二封邮件——打电话——发邮件——面谈
五、发邮件（注重沟通和尊重客户）
商务短函（找到客户的一个优点作为切入点赞美客户“某某您好，今天跟您沟通非常愉快，您高效率的工作方式令我印象深刻，以下是您需要的两个附件，请放心使用”再花一分钟介绍一下公司，最后表明我们公司有一种文化，把新公司认识的第一个人作为全公司的朋友……落款）+产品资料（附件）。

一、营销学上四大经典难题
1、客户难找（尤其是政府客户和高层客户）
2、客户难约（客户高层更难约）
3、客户难见（经常爽约）
4、客户难搞定
二、精神执行力（TOP团队的职业信仰）
三、搞定政企客户最关键的在于平等
1、打造一颗强大的心脏，克服惧上心理，学会站起来说话。

2、崩溃疗法，做好最坏的打算，争取最好的结果。

3、克服心魔，不是因为有些事情难以做到我们才失去自信，而是因为我们才失去了自信有些事情才难以做到。

四、大客户销售的流程
信息阶段——内部的立项——项目追踪（关键人物的公关、推动项目升级）——技术准备阶段——商务谈判阶段——招投标阶段——实施与服务阶段
五、解决客户难找的问题（扩大信息池的七大武器）
1、从部、委、办、局等政府职能部门获得。

2、从学、研、设推荐或提供。

3、老客户的后续及推新。

4、专业信息供应商。

5、媒体、招标公示。

6、客户的来电或者来访。

7、总部情报信息反馈。

六、重视项目信息管理
七、项目跟踪阶段
第三、四集（第七讲——第十二讲）
一、重要客户的拜访与沟通七个环节
1、确定拜访和沟通的对象；
2、做好沟通前的准备；
3、准时赴约；
4、准备主题开场白；
5、导读重要资料；（初次拜访的客户，资料越少越好）
6、表达要具有开放性；
7、把握告辞技巧；（告辞要有时间表）；
二、如何做好沟通前的准备
1、他是谁？（处于公司的哪一层？简介）
2、他如何？（为人处世风格）
3、他所处的部门？
4、他的公司，组织背景？
三、推动客户升级的七种武器
1、提供方案（做方案其实是做人的工作）；
2、公司约谈（把客户约到我们公司）；
3、样板工程考察（协助甲方准备好考察报告，但是不下结论）；
4、引见上级（向客户铺垫好自己的上级）；
5、第三方推动（双方都熟悉的、有影响力的人）；
6、开会（论证会、推荐会）；
7、接待客户到总部考察；
四、开会流程策划思考问题
1、谁主持；
2、谁参加；
3、谁主讲；
4、要不要请专家；
5、请专家要怎么请；
6、具体论证什么内容；
7、要准备什么相关资料；
8、要达成什么样的目标；
9、有没有反对的声音，反对与支持的声音谁弱谁强。

注：会议轻易不要开，开了就一定要成功，覆水难收。

总结：自上而下信念折服平等交往诗外功夫专业做事真诚做人。