目标市场选择的策略——目标集中化策略
目标市场选择战略
二是企业选定作为其营销对象的消费者群体。
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第一节 评估细分市场
一、评估细分市场的标准
企业在评估细分市场时，必须考虑两个主要因素： 1.有一定的规模和发展潜力： 包括市场现状、未来趋势 2. 细分市场结构的吸引力：包括消费者和顾客情况 3.不能太大也不能太小力：规模大小适当
4. 目标市场选择中的多数谬误 多数谬误是指过多的企业都把同一个细分市场作为自己的目标市场，从而
造成某一种产品的供给远远超过市场需求。多数谬误的原因有两个： 一是企业经营者均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。 二是企业经营者在指导思想上急功近利，只考虑企业的目前利益，而看
不到企业的长远利益。 （1）运用市场细分策略; （2）市场进入难易程度和优势分析; （3）国家必须给企业以宏观指导。
目标市场 营销战略
无差异 市场营销 差异性 市场营销 集中性 市场营销
企业 资源
多
多
少
市场 同质性
高
低
低
产品 同质性
产品 竞争者 竞争者 生命周期 的战略 的数目
高
导入期
－
少
低
饱和期 无差异
多
低
－
无差异
多
四、目标市场选择的方法
要对目标市场作出合理选择，仅凭市场细分还不 够，必须要进一步明确服务对象，这就需要对目标市 场作出科学评价。评价是为选择服务的，选择必须以 科学评价作为基础和依据。对目标市场进行评价与选 择方法很多，但考虑到影响目标市场因素很多，而且 这些因素影响程度往往不一致，为了使方案排序有一 定说服力，需要定性与定量相结合。
网络营销知识点
1.市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的功能：了解市场需求、指导企业生产、开拓销售市场、满足消费者需求。
市场营销的要素==消费主体+购买力+购买欲望。
2.顾客价值/让渡价值（DV）或DV=TVC—TCC。
3.网络营销：是企业整体营销战略的一个组成部分，是个人或组织以互联网络为载体，以新的方式、方法和理念创造并与他人交换有价值的产品以满足自身的需要和欲望的一种社会活动的管理过程。
4.网络营销与传统营销的异同：同——都是企业的一种经营活动、都需要通过组合发挥功能、都把满足消费者需求作为一切活动的出发点。
异——理论的交叉性、市场的全球化、产品的个性化、价格的柔性化、渠道的直接化、服务的大众化、沟通的双向化、形式的多样化、资源的整合性、实践的鲜明性。
5.网络营销的优势：是以客户为中心的电子化销售和服务可以降低企业营销信息传播的成本降低交易成本帮助缩短生产周期增加无限商机。
6. 网络营销产生基础：技术基础；观念基础（观念回归、消费主动性增强、对购买方便性与购物乐趣的需求并存、价格）；现实基础。
7.网络营销的宏观环境：政治法律环境、经济环境、人文与社会环境、科学与教育水平、自然环境、人口。
微观环境：企业内部环境、供应者、营销中介、顾客与用户、竞争者。
8.网络营销行业环境分析：同行业企业间的竞争、潜在的进入者、来自替代品的竞争压力、网络提供商的讨价还价能力、网络买方的讨价还价能力。
9.网络竞争者分析：（1）识别企业的竞争对手（品牌竞争者、产品形式竞争者、一般竞争者、愿望竞争者）（2）识别竞争者策略（3）判断竞争者目标（4）评估竞争者的优势和劣势（5）判断竞争者的反应模型（“从容不迫”的竞争者、选择型竞争者、凶猛型竞争者、随机型竞争者）10.网络营销内部环境分析：（1）人力资源分析——网络人员、广告设计人员、文案设计人员、管理人员（2）组织型资源分析——信息的收集、信息的分析处理、信息的传递速度、信息的反馈（3）财务资源的分析——企业的规模分析（4）核心竞争力分析——高昂的模仿成本、不可替代性、有价值。
市场细分及目标市场的选择
准备以此为出发点， 取得成功后再行扩张。 P1
P2
P3
⑵产品专业化：企业集中生产一种产品，
并向各类顾客销售这种产品。
优点是：企业专注于一种或一类产品的生
产，有利于形成和发展生产和技术上的优
势，在该领域树立形象。
其局限性：当该领域被一种全新的技术与
产品所替代时， 产品销售量有 大幅度下降的 危险。
M1 M2 M3 P1 P2
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急用户所急，想用户所想，在提高产 品质量 上下功 夫。202 1年1月 2日下 午2时59 分21.1. 221.1.2
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火灾不难防，重在守规章。2021年1月 2日星 期六下 午2时59 分40秒 14:59:4 021.1.2
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顾客至上，改革求实，以人为本，团 结进取 。2021 年1月下 午2时5 9分21. 1.214:5 9January 2, 2021
• 2、方法：
• 单变数细分：一个变数的细分；
• 综合细分法：综合运用有效变数进行细 分，具体表现为：双变数细分；三变数 细分；多变数细分。
• 保留排除法：细分过程中仅保留所选择 的变数，剔除掉不保留的变数。
• 3、基本要求：
• 可衡量性：表明该细分市场特征的有关数据 资料必须能够加以衡量和推算。
• 可进入性：企业所选择的目标市场是否容易 进入，有无障碍（技术壁垒、经济壁垒、政 策壁垒）。
• 可盈利性：所选择的目标市场有一定的规模 性，并形成一定的需求量和一定的发展潜力。
• 可区分性：指不同的细分市场其特征可清楚 地加以区分。
四、选择目标市场
• 1、目标市场：企业为之提供产品和服务， 满足其需求与欲望的细分市场（目标对 象）。
（此题在讲完产品策略之后再思考）
目标市场的五种模式及选择策略
金融模式之目标市场今天跟大家分享“金融模式之目标市场”。
目标市场是按消费者的特征把市场细分成若干部分,再结合产品本身的特性，综合运用各种市场策略锁定的其中一个或几个细分市场。
市场中分布着各个年龄阶段、各个社会层次、各种兴趣爱好的消费者，他们的需求是无限的，而企业所生产的产品或提供的服务是有限的，营销岗位的人员、资源同样有限，无法满足所有消费者的需求。
因此，选择自己有能力占领和开拓，并且能带来最佳营销机会与最大经济效益的某一个或几个细分市场，充分发挥现有的人、财、物优势不失为一种极佳的企业发展策略。
企业在选择服务哪个或哪几个细分市场时，通常可以参考以下五种模式：一、市场集中化企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。
较小的企业通常以这种形式填补市场的某一部分。
集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉，但同时也隐含较大的经营风险。
二、产品单一化企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品。
例如某服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装，这家企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装。
这样，企业在高档服装产品方面树立很高的声誉，但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移，企业将面临巨大的威胁。
三、市场单一化企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求。
例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。
企业专门为这个顾客群服务，能建立良好的声誉。
但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化，企业要承担较大风险。
四、有选择的单一化企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。
但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。
这种策略能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利。
五、完全市场覆盖企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场。
邮政速递公司目标市场选择与定位策略
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2008 年 12 月号
市场周刊·理论研究
财经论坛
（三）加强审计成果的深度分析。 过去我们实施预算执 行审计，一般都是以审计本级财政部门为主，其他相关部 门和单位都是延伸审计，即使是一些专题审计调查，也往 往是就事论事，缺乏系统性和针对性，因而审计揭示的一 些 问 题 年 年 都 是 "老 面 孔 "， 所 提 建 议 也 是 微 观 的 、 一 般 性 的，这已远远不能适应公共财政体系的要求。 因此，要充分 发挥审计监督在宏观管理中的作用，注重从政策措施以及 体制、机制、制度层面发现问题，分析其深层次原因并提出 审计意见和建议，促进深化改革，加强宏观管理。 一是注重 整体性，对预算执行的总体情况要做到心中有数，审计评 价得当。 二是注重效益性，对财政资金的效益情况要进行 对比分析，审计评判准确。 三是注重宏观性，对宏观政策的 执行情况问题要组织调查研究，审计意见恰当。 四是注重 建设性，对关系财政经济发展的重要问题要提出建设性意 见。 如通过对财税部门的审计，不仅要揭露问题还应对财 政政策执行和收支结构进行审计分析，对税收征管的有效 性、税收结构的合理性做出评价，进一步完善财政权力的 监督制约机制，促进各部门依法履行职责，规范管理。
2008 年 12 月号
市场周刊·理论研究
商务营销
邮政速递公司目标市场选择与定位策略
汪志中 （镇江市高等专科学校管理系，江苏 镇江 212003）
摘 要：目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为合适的细分市场作为目标市场的过程，邮政速递公司之所以要选择目标 市场，主要原因市场无限而邮政速递公司能力有限。 邮政速递公司应加大东部地区邮政速递业务发展力度，精心打造通往优势 区域的国际邮政速递业务，做好大客户营销工作。 同时，要塑造产品在目标市场中的形象，采取科学市场定位的策略。 关键词：邮政速递公司；目标市场；选择；定位策略 中图分类号：F 611 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2008）12-53-03
成本领先战略和差异化战略和目标集中战略的案例
成本领先战略据我所知，比较成功的是格兰仕微波炉差异化战略比较成功的应该是喜之郎和贝因美格兰仕前身是梁庆德在1979年成立的广东顺德桂洲羽绒厂。
1991年，格兰仕最高决策层普遍认为，羽绒服装及其他制品的出口前景不佳，并达成共识：从现行业转移到一个成长性更好的行业。
经过市场调查，初步选定家电业为新的经营领域(格兰仕所在地广东顺德及其周围地区已经是中国最大的家电生产基地)；进一步地，格兰仕选定小家电为主攻方向(当时，大家电的竞争较为激烈)；最后确定微波炉为进入小家电行业的主导产品(当时，国内微波炉市场刚开始发育，生产企业只有4家，其市场几乎被外国产品垄断)。
1993年，格兰仕试产微波炉1万台，开始从纺织业为主转向家电制造业主为。
自1995年至今，格兰仕微波炉国内市场占有率一直居第1位，且大大超过国际产业、学术界确定的垄断线(30％)，达到60％以上，1998年5月市场占有率达到73.5％。
格兰仕频频使用价格策略在市场上获得了领导地位。
1996年到2000年，格兰仕先后5次大幅度降价，每次降价幅度均在20％以上，每次都使市场占有率总体提高10％以上。
格兰仕集团在微波炉及其他小家电产品市场上采取的是成本领先战略。
格兰仕的规模经济首先表现在生产规模上。
据分析，100万台是车间工厂微波炉生产的经济规模，格兰仕在1996年就达到了这个规模，其后，每年以两倍于上一年的速度迅速扩大生产规模，到2000年底，格兰仕微波炉生产规模达到1200万台，是全球第2位企业的两倍多。
生产规模的迅速扩大带来了生产成本的大幅度降低，成为格兰仕成本领先战略的重要环节。
格兰仕规模每上一个台阶，价格就大幅下调。
当自己的规模达到125万台时，就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下。
此时，格兰仕还有利润，而规模低于80万台的企业，多生产一台就多亏一台。
除非对手能形成显著的品质技术差异，在某一较细小的利基市场获得微薄赢利，但同样的技术来源又连年亏损的对手又怎么搞出差异来?当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下，使对手缺乏追赶上其规模的机会。
目标市场战略 第二节 目标市场选择
（2）细分市场结构吸引力
②新竞争者的威胁： 如果某个细分市场可能吸引会增加新的生产能力和大量资源并争 夺市场份额的新的竞争者，那么该细分市场就会没有吸引力。问 题的关键是新的竞争者能否轻易地进人这个细分市场。如果新的 竞争者进入这个细分市场时遇到森严的壁垒，并且遭受到细分市 场内原来的公司的强烈报复，他们便很难进入。保护细分市场的 壁垒越低，原来占领细分市场的公司的报复心理越弱，这个细分 市场就越缺乏吸引力。某个细分市场的吸引力随其进退难易的程 度而有所区别。
目标市场 目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度， 并选择进入一个或多个细分市场。企业选择的目标市场
应是那些企业能在其中创造最大顾客价值并能保持一段
时间的细分市场。资源有限的企业或许决定仅服务于一 个或几个特殊的细分市场。 目标市场的概念
1.细分市场的标准 （1）具有一定市场规模和发展潜力
（2）细分市场结构吸引力
③替代产品的威胁： 如果某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代产品，那么该 细分市场就失去吸引力。替代产品会限制细分市场内价格和利润 的增长。公司应密切注意替代产品的价格趋向。如果在这些替代 产品行业中技术有所发展，或者竞争日趋激烈，这个细分市场的 价格和利润就可能会下降。
3.目标市场营销策略
（1）
（2） （3）
• 无差异性营销策略
• 差异性营销策略 • 集中性营销策略
（1）无差异性营销策略（1/2）
内涵：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用 一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
营销组合
美国可口可乐公司在20世纪60年代以前相当 长的时间内，实行无差异营销策略，以单一口 味的品种、单一标准的瓶装和统一的广告宣传 用语，长期占据世界饮料市场相当大的份额。
试述集中化目标市场战略的主要内容
试述集中化目标市场战略的主要内容集中化目标市场战略是一种营销战略，指的是企业在市场中选择一个或少数几个具有潜力和优势的目标市场进行专注和集中的经营和营销活动。
集中化目标市场战略的主要内容包括市场选择、市场细分、目标市场的定位和营销策略的制定。
首先，市场选择是集中化目标市场战略的第一步。
为了实施集中化目标市场战略，企业需要对整个市场进行综合分析和评估，找到具备潜力和优势的目标市场。
市场分析的要点包括市场规模和增长率、市场前景和趋势、竞争态势和竞争优势等。
通过市场选择，企业能够确定自己的核心竞争力，并专注于满足目标市场的需求和要求。
其次，市场细分是集中化目标市场战略的重要环节。
市场细分是将整个市场按照不同维度和特征进行划分，将不同的消费者或客户群体归类到不同的细分市场中，并对每个细分市场进行专门的分析和研究。
市场细分的目的是为了更好地理解目标市场的需求和行为，并根据不同市场细分的差异性制定相应的营销策略。
第三，目标市场的定位是集中化目标市场战略的核心内容。
目标市场的定位是将企业产品或服务在目标市场中进行差异化定位和竞争定位，以区分其他竞争对手，并满足目标市场的特定需求。
通过目标市场的定位，企业能够在市场中建立自己的品牌形象和竞争优势，并获得更高的市场份额和盈利能力。
最后，营销策略的制定是集中化目标市场战略的具体执行方法。
营销策略涉及产品定价、产品促销、产品分销和产品服务等各个方面的决策。
在制定营销策略时，企业需考虑目标市场的特点和需求，并结合自身的资源和能力来确定最适合的营销策略。
同时，营销策略需要与目标市场的定位相一致，以确保企业能够向目标市场提供有竞争力的产品和服务。
总的来说，集中化目标市场战略的主要内容包括市场选择、市场细分、目标市场的定位和营销策略的制定。
通过集中化目标市场战略，企业能够专注于满足目标市场的需求和要求，并建立自己在目标市场中的竞争优势，从而获得更高的市场份额和盈利能力。
第五章目标市场选择策略
三、市场细分的原则和方法
• 图5—1是一个冰箱市场细分的系列因素
组合图，其中用箭头连接的那些因素就决定 了一个消费者群。如果改变箭头连接的某个 因素，就可能构成另一个市场。
第二节 目标市场选择
• 一、目标市场的选择条件 • 企业进行市场细分，是为了能从中选择适宜
的目标市场。所谓目标市场，是企业为实现预期 目标而要进入的细分市场，是企业预定要作为营 销服务对象的那一部分顾客群体。一个企业，它 可以采取不同的标准和方法将某个产品的整体市 场划分为许许多多的细分市场。但其经营的范围， 却往往只是其中的某几个细分市场，甚至只可能 是一个细分市场。
二）市场细分的方法
1. 单一因素细分法。这样做简便易行，但对复 杂的顾客需求难以反映。
• 2. 综合因素细分法。这是从多方面对市场进行
划分。
• 3. 系列因素细分法。这种方法用多种因素作标
准来进行市场细分，并且按照一定的顺序逐步进行， 即首先用某项标准对市场进行划分，从中初步选择 一个目标市场，再用另一个标准作细分并且再作选 择……。这样逐步细分，目标市场将会变得越来越 明确具体。
任何企业，其资源总是有限的。为了保持效率取得效益，企业生产 什么，要满足哪类顾客的哪一种需求，企业必须有所选择，且必须先对 顾客的需求做一些分类。所谓市场细分，是指营销者根据顾客的需要、 欲望、购买行为、购买习惯等方面的明显差异性，将一个产品的整体市 场划分为若干个不同的顾客群体，使每一个顾客群体的需求特点相似， 能构成一个个同质的细分市场的市场分类过程。市场细分的目的，是为 了进行目标市场选择。
18第四章第三节目标市场的细分与选择(二)及第四节竞争者分析(2013新版)
二、目标市场选择（重要考点）目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的客户群体。
选择目标市场是企业制定并实施目标市场战略的基础，通常要基于对细分市场进行评价的基础上。
细分市场评价主要涉及细分市场的规模和发展前景、细分市场结构的吸引力、企业的目标和资源等三个方面的评价。
目标市场选择一般有以下几种模式。
（一）市场集中化（史记：一个细分市场）最简单的模式是企业只选择一个细分市场。
通过集中营销，企业能更清楚地了解细分市场的需求，从而树立良好的信誉，在细分市场上建立巩固的市场地位。
同时企业通过生产、销售和促销的专业化分工，能提高经济效益。
一旦企业在细分市场上处于领导地位，它将获得很高的投资效益。
但对某些特定的细分市场，一旦消费者在该细分市场上的消费意愿下降或其他竞争对手进入该细分市场，那么企业将面临很大的风险。
（二）选择专业化（史记：向多个细分市场提供多个产品，通常有几个细分市场就有几个不同产品，差异性营销）在这种情况下，企业有选择地进入几个不同的细分市场。
从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合企业的目标和资源水平。
这些细分市场之间很少或根本不发生联系，但在每个细分市场上都可盈利。
这种多细分市场覆盖策略能分散企业的风险。
因为即使其中一个细分市场丧失了吸引力，企业还可以在其他细分市场上继续盈利。
（三）产品专业化（史记：向多个细分市场提供一种产品，无差异营销）指企业同时向几个细分市场销售一种产品。
在这种情况下，一旦有新的替代品出现，那么企业将面临经营滑坡的危险。
（四）市场专业化（史记：向一个特定消费群体提供多种产品）这时企业集中满足某一特定消费群体的各种需求。
企业专门为某个消费群体服务并争取树立良好的信誉。
企业还可以向这类消费群推出新产品，成为有效的新产品销售渠道。
但如果由于种种原因，使得这种消费群体的支付能力下降的话，企业就会出现效益下滑的危险。
（五）全面覆盖（史记：侧重于对全部市场的覆盖）这时企业力图为所有消费群提供他们所需的所有产品。
广东财经大学经管学院2019级市场营销专业《市场营销》专业试卷及答案
广东财经大学经管学院2019级市场营销专业《市场营销》专业试卷及答案1.市场细分概念市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
2.进行市场细分的标准消费者市场：1.地理细分：主要是根据消费者所在的地理位置气候条件进行细分地理位置、城镇细分、人口密集细分、气候条件细分2.人口细分:企业按照人口调查的内容进行细分按照年龄细分、按照性别细分、按照收入细分、按照职业细分、按照教育细分、按照家庭大小细分、按照宗教和种族细分、按照民族细分3.心里细分：主要是以社会阶层，生活方式以及个性等变数进行细分4.行为细分：指企业以消费者的利益追求来划分消费者群购买时间、追求利益、使用者情况、使用量、品牌忠实程度3.市场定位的概念根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场.上占有强有力的竞争位置。
产品定位、企业定位、竞争定位、消费者定位。
4.市场营销环境的构成（微观/宏观）按影响范围市场营销环境可分为微观环境（直接影响）和宏观环境（间接影响）。
微观环境是指由公司本身市场营销活动所引起的与公司市场紧密相关、直接影响其市场营销能力的各种行为者，包括企业自身、供应商、营销中间商，竞争者和社会公众等。
宏观环境是指影响公司微观环境的各种因素和力量的总和，包括人口统计环境、经济环境、自然资源环境、政治法律环境及社会文化环境等。
5.影响分销渠道的因素①市场因素，包括目标市场范围——市场范围宽广，适用长、宽渠道；反之，适用短、窄渠道。
①产品因素，包括物理化学性质——体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道；反之，适用长、宽渠道。
①企业自身因素，包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业只能依赖中间商。
目标集中化策略
目标集中化策略目标集中化策略指的是将多个目标或任务集中在一个特定的领域或方向上，以提高工作效率和资源利用率。
这种策略适用于需要优化资源分配和加速进展的情况，可以使组织更加专注于核心业务，实现战略目标。
下面是目标集中化策略的几点优势和实施方法。
首先，目标集中化策略可以提高工作效率。
将多个目标集中在一个特定的领域上，可以减少人员和资源的分散，从而提高工作效率。
人员可以更专注于特定领域的工作，避免了任务重叠和不必要的沟通。
而资源的集中分配也能更好地满足特定领域的需求，提高资源利用率。
其次，目标集中化策略可以提升专业化水平。
当组织将多个目标集中在一个特定的领域上时，人员可以更加专注于该领域的学习和专业发展。
通过不断积累和提升专业技能，可以提高组织的竞争力和市场地位。
再次，目标集中化策略可以加速进展和创新。
当组织将多个目标集中在一个特定的领域上时，可以更加集中地进行研发和创新工作。
通过凝聚人员和资源，组织可以更加高效地推动项目的实施和进展，从而加速创新和产品上市的速度。
最后，目标集中化策略可以提高资源的整合和共享。
当组织将多个目标集中在一个特定的领域上时，可以更好地整合和共享资源。
通过资源的整合和共享，组织可以减少重复投资和浪费，提高资源利用效率，实现资源的最优配置。
实施目标集中化策略时，需要考虑以下几点。
首先，确定目标集中的领域和方向。
这需要根据组织的优势、市场需求和竞争状况等因素进行综合评估和选择。
其次，明确目标集中的具体目标和指标。
这样可以更好地衡量和评估目标的实现情况，并制定相应的措施和调整计划。
再次，合理分配人员和资源。
需要根据目标的重要性和紧急程度合理分配人员和资源，并确保其专注于特定领域的工作。
最后，持续监测和评估目标集中的效果。
通过持续的监测和评估，可以及时发现问题和调整计划，确保目标集中策略的有效实施。
总结起来，目标集中化策略可以提高工作效率、提升专业化水平、加速进展和创新、提高资源的整合和共享等。
产品市场集中化策略名词解释
产品市场集中化策略名词解释一、定义产品市场集中化策略，又称为密集性市场策略或集中性市场营销，是指企业在细分市场后，选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售，以提高市场占有率和实现规模经济。
二、特点1. 目标市场集中：产品市场集中化策略是将资源集中在一个或少数几个细分市场上，以提高市场占有率和深度了解目标市场。
2. 专业化生产和销售：企业采取产品市场集中化策略后，将专注于目标市场的生产和销售，以满足市场需求，提高生产效率和销售效果。
3. 资源集中使用：采取产品市场集中化策略的企业可以将资源集中使用，以提高规模经济和生产效率，降低成本。
三、优缺点1. 优点(1) 提高市场占有率：通过集中资源，企业可以在目标市场提高市场占有率，增强市场竞争力。
(2) 了解目标市场：采取产品市场集中化策略的企业可以深入了解目标市场的需求和趋势，更好地满足市场需求。
(3) 实现规模经济：通过资源集中使用，企业可以实现规模经济，降低成本，提高生产效率。
2. 缺点(1) 经营风险大：采取产品市场集中化策略的企业目标市场范围小，品种单一，如果目标市场的消费者需求和爱好发生变化，企业可能会陷入困境。
(2) 面临竞争压力：当强有力的竞争者打入目标市场时，企业可能会受到严重影响。
四、实施方法1. 市场细分：企业需要对市场进行细分，以确定目标市场。
2. 目标市场选择：企业需要选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，并深入了解目标市场的需求和趋势。
3. 专业化生产和销售：企业需要针对目标市场进行专业化生产和销售，以满足市场需求。
4. 资源集中使用：企业需要将资源集中使用，以提高规模经济和生产效率，降低成本。
五、案例分析以日本尼西奇公司为例，该公司最初生产多种橡胶制品，但面临破产。
后来，该公司从人口普查表中发现日本每年约出生 250 万个婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要 500 万条。
于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产，最终成为闻名于世的尿布大王。
目标集聚战略课件
三、目标集聚战略的具体实施
1、个体战略应该适应环境条件
企业要以环境为基点制定竞争战略。环境常常处 于不断变化之中，企业在制定竞争战略必须充分考虑 环境的变化，才能生存与发展。
2、竞争对手情况的把握
要以竞争对手忽视或者无法提供服 务的购买者群体需求处作为切入点。通常, 竞争对手在满足某领域需求时所采取的手 段和方法与消费者最高满意度之间存在的 差异,消费者的需求没有得到很好的满足, 这正是可取而代之的机会。
五、目标集聚战略的公司案例
1、“SWATCH”目标集聚战略的实施 （1）目标定位在手表行业的低端细分市场中。瑞士手表业中低 于100瑞士法郎的瑞士手表根本没有人生产。要找到一个方法， 在瑞士以30美元的价格出售手表。 （2）手表的差异化。改变了手表单纯的计时功能，并开发了其 作为服装配饰的新功能，使计时工具走向时尚。 （3）品牌的特色化。什么是SWATCH呢？Swiss watch和 second watch，然后就是Swatch。 （4）质量的差异化。低端市场往往会与劣质相连。然而Swatch 手表尽可能保持最高的质量。它的返修率不到1%。而世界上最 好的手表的返修率是不到3%。 （5）成本领先。他们把手表的零部件从155个减少到51个。减 少了转动的部分，也就降低了损坏的几率，并且公司在组装手表 时所需的人手也少得多，而这些瑞士工人的工资都很高。由此， 劳动力成本从30%降到10%。
3、酷讯集聚旅游搜索 近日，有关酷讯与携程“屏蔽事件”在网上 闹得沸沸扬扬。如果就事论事，我们很容易陷入 不知道是“酷讯屏蔽携程”还是“携程抛弃酷讯” 的迷失境地。因为“公有公有理、婆就婆有理”。 此时，我们惟有跳出单个事件之囿，而以战略视 角来审视、联系的观点来看待，才能还原事件的 真相。 酷讯网最近动作频频。先是完成域名切换， 启动从生活搜索平台向旅游搜索的全面转型，后 是与在线旅游网站艺龙等来往甚密。其布局旅游 搜索的目标集聚战略意图凸显。既然要专注于旅 游搜索业务，就要为目标客户提供更大效用的信 息，否则竞争优势就不明显。旅游产品的价格的 性价比是目标客户关注的重点。太多过高的旅游 产品信息，无助于旅游搜索业务的发展。因而酷 讯网必须站在目标客户的立场上，摒弃一些对目
第二节 目标市场选择
制作程序、同样的质量指标、同样的服务
水平。
一种营销组合
广泛的销售渠道
大规模的广告宣传
.
超级形象
• 美国可口可乐公司从1886年问世以来，一直
采用无差别市场策略，生产一种口味、一种配方、 一种包装的产品满足世界156个国家和地区的需要 ，称作“世界性的清凉饮料”，资产达74亿美元。
• 由于百事可乐等饮料的竞争，1985年4月，可口可 乐公司宣布要改变配方的决定，不料在美国市场掀 起轩然大波，许多电话打到公司，对公司改变可口 可乐的配方表示不满和反对，不得不继续大批量生 产传统配方的可口可乐。可见，采用无差别市场策 略，产品在内在质量和外在形体上必须有独特风格 ，才能得到多数消费者的认可，从而保持相对的稳 定性。
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• 2、收购浩方、边锋。
盛大经营的主要是以年轻人为主消费群体的多人在线角色扮演 游戏(MMORPG)，而在这个市场的竞争最为激烈，掘金的难度日 益增加。休闲类游戏（如，麻将、桥牌等）不但有着广阔的市 场前景，在我国有着深厚的群众基础，盛大进入这个市场就可 以争取到大批的成年人，甚至老年人消费群。截至收购时的7月， 浩方在线是拥有4000万注册用户，超过40万同时在线用户的中 国最大的竞技游戏平台。而边锋是排在联众、中国游戏中心之 后的第三大休闲棋牌类游戏网站，提供超过50种不同的游戏， 最高同时在线人数超过20万人，拥有3000万的庞大注册用户群。 完成这两家超人气网站的收购后，不但为盛大休闲游戏平台增 加了新的游戏板块，还进一步扩大了用户群，最主要的是盛大 可以整合其技术优势以及运营平台，在竞争惨烈的网游市场可 以进一步重奠霸主地位。
当时的网络游戏主要有三大种类： 1、棋牌类休闲网络游戏（腾讯、联众、新浪等）。 2、网络对战类游戏 （浩方）。 3、角色扮演类大型网上游戏（网易大话西游等）。
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目标市场选择的策略——目标集中化策略
一、目标集中化策略的定义
目标集中化策略，也叫专一化战略，是指企业只选择一个细分市场作为目标市场，以便集中全力为一个细分市场服务。
专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。
正如差别化战略一样，专一化战略可以具有许多形式。
虽然低成本与差别化战略都是要在全产业围内实现其目标，专一化战略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的，它所开发推行的每一项职能化方针都要考虑这一中心思想。
二、集中化策略的优势
快递企业实施集中化战略的关键是选好战略目标。
一般的原则是企业要尽可能地选择那些竞争对手薄弱的目标和不易受替代产品冲击的目标。
集中化战略一般有两种变化形式一种是低成本集中化.另一种是差异化集中化。
具体来说，集中化战略可以分为产品线集中化战略、顾客集中化战略和地区集中化战略。
那么，企业采用集中化战略有什么优势？主要表现在如下几个方面:
(1)集中化战略优势之一：便于集中使用整个企业的力量和资源。
更好地服务于某一特定的目标。
(2)集中化战略优势之二：将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况。
做到“知彼”。
(3)集中化战略优势之三：战略目标集中明确.经济成果易于评价.战略管理过程也容易控制，从而带来管理上的简便。
根据中小型企业在规模、资源等方面所固有的一些特点。
以及集中化战略的特性.可以说集中化战略对中小型快递企业来说是适宜的战略。