银行对公业务营销实战

赤手空拳如何营销
老孔被推下海 燕燕的故事 四宝传奇 非典来了 小叶搭舟出海 农贸市场出了个大客户经理
营销成功实例及分析
鵾鹏航空公司 东方能源集团公司 万能保险公司 枭龙技术进出口公司 红光百货公司 现代科技的力量---企业网银绑的分不开
对公业务营销的最大挑战是什 么
市场的认知 钱货两清 互不相欠 哪有道德,全是利益,生死场 市场是最公平的,客户是最可爱的 一分为二,正邪两赋
分行领导,高级客户经理上场-------- 业务量(开证,议付.结售汇达到1000万美元以上,手
续费按***%减 流水自在其中了
营销三三制
三个月见响 三个产品(关系)维护一个客户 三个核心客户维系职业(生活) 三个好同事 三个爱好(职业非职业) 三个……
虚惊一场的实例
关键词:傍大款 睡大觉 出大事 东北旺房地产开发公司贷款案例 勤来往 真心关注企业 也救了自己
对公业务营销理念及实务
谁是我们的客户
客户的分类 大型企业营销特点
薄利多销
中小企业
细分市场 批量开发
政府机构 金融同业
谁是我们的核心客户
关键词:”讨生活”
解决我们眼下吃饭的问题 考核制度 创利 存款 贷款 中收 零售
指标体系
谁是我们未来的客户
解决职业经理人发问题 投资者股东和高管人员,高管与客户
一个客户经理痛苦的收贷经历
红星电器设备公司 东家倾扎 股东内讧 市场判断失误 续贷一年 造成逾期 及时追加抵押品 转危为安 被人白眼 被头儿敲打不好受
ຫໍສະໝຸດ Baidu
掌握好三个法规
商业银行法
贷款通则
新资本(巴塞尔2)约 束下的贷款业务拓展
实例
信用贷款1000万 风险权重=100%
风险资产=1000万x100%=1000万
风险资本回报率=净利润÷风险资本
=10万÷80万
=12.5%p.a
放弃此业务,除非有其他费用收入
职业经理人的几个理念
人总是要做点事的 你没做怎么知道你不行呢 人有几个坎 也有几次机会 或有
几轮 挑战别人 挑战自己
客户关系是公司业务的核心所在
客户
客户经理
银行
客户关系主导营销流程
客户
经理的搏弈 资源私有化和客户经理的积极性 专业化发展与客户经理的整合
市场营销人员的特质
为什么我们要勇于拓展,勇于挑战 灵活运用公司业务产品 充分利用品牌优势和地域特点 为什么我们尊重顶头上司(资源) 资源就在你身边
客户营销的最高境界—现金管 理
关键词 钱包管理 硬碰硬 吸存揽储是永恒的话题 客户现金管理----信任度 银行存贷比的硬性指标 资产业务的晴雨表 现金流量分析的真实体现
对公业务营销方案的设计
我方的优势和特点 大-规模效益,小-灵活多样 产品介绍 成功案例介绍 社会资源云云 落入俗套 一定要了解对方需求,一针见
血满足需求
银行: 现金管理创富计划(第一方案) 利用银行先进科技系统和专业投资能力,帮助客户
管理活期帐户资金,将客户活期闲置资金投资于流 动性好安全系数高的金融产品,国债,央行票据等 操作模式:签定现金管理计划----结算帐户---投资 管理帐户—超出额度—进入投资帐户—大额支付 通过质押临时融通资金 客户:操作太麻烦,领导一笔笔批,还的不停的记帐 你行有高息存款吗? 银行:违反规定,那没有.你们有什么需求? 客户:进出口业务能减免手续费吗 银行:这个可以谈, 银行产品经理上场--- **银行与**企业全面业务合作协议(第二方案)
-----------------------------------------------贷款利率6%(实际5.31) 资金成本 3%
交易(营销员后台管理者)成本1%
呆账准备 1%
净利润=6%-3%-!%-1%=1%
净利润=1000万x1%=10万
风险资本=风险资产x法定资本充足率
=1000万x8%=80万
业务出了问题，造成单位直接经济损失， 分两类：一、渎职罪；二、单位内部处 罚，后者居多
职场形象与礼仪及气质
金融才（财）俊 不求时尚，但求金贵 货真价实 一两黄金的西装（王福穰） 言谈话语 才艺等等
客户经理
风险管理 产品营销
后台服务
避险或免责的原则
市场营销人员处在银行与客户联系的第一 线，职责就是:
所有呈报银行的书面文件、声像资料必须是真实 的，而非虚假的，否则就是金融诈骗，就是犯法， 要做牢的
签字就是责任，不管你在何种情形下，签字就要 承担直接的、间接、相关责任
利益相关与渎职责任
业务出了问题，个人受益而造成单位直 接经济损失，追究个人法律责任，犯法 做牢的