销售人员必备： 客户分析表

4S店渠道
传统渠道
产品的市场情况 目前产品销售主要覆盖的区域市场:
(Place)
销量情况:
有无打算发展新的销售渠道?
目前产品推广主要通过哪些途径?
参加过哪些展会?
产品的宣传推广 上过哪些杂志?(或其他媒体) (Promotion) 效果如何?
希望在哪些地方得到改善?
今年的市场投放预算是多少?
产品价格 (Price)
二、杂志:
问：
问：
问：
杂志：
成功或失败原因: 是否有机会继续跟 进达成合作? 说明:本表通过对客 户产品、市场情况 、价格及品牌推广4 个关键要素的了 解，帮助客户诊断 出提高产品销量及 市场占有率的 问题，从问题中找 到我们充当市场推 广专家的切入点 （杂志/展会），为 客户量身订做市场 推广方案。它是你 了解客户需求的 工具和指导方向， 让我们在与客户海 阔天空谈论的时候 不忘记抓住问题的 重点，让你变得更 专业，同时也成为 高级主管或销售 总监给予你销售策 略指导的信息参考 依据。
业务员：
第七部分：在销售过程中可能遇到的问题答疑 答： 答： 答：
第八部分：本次拜访结果 展会：
指 导：
部门:
日期:
客户自身
□价格优势 □品牌优势 □渠道优势□质量优势□其他: □价格优势 □品牌优势 □渠道优势□质量优势□其他:
□价格优势 □品牌优势 □渠道优势□质量优势□其他:
□价格优势 □品牌优势 □渠道优势□质量优势□其他:
第四部分:我们能为客户解决什么问题?
第一
帮助客户实现品牌(广告)推广。
第二
给客户提供专业的渠道策略。
产品价格在行业中处于何种位置?(具体列出同类品牌产品的价格情况)
对比的同类品牌厂家(产品)
价格范围(单价)
行业地位
客户自身
□高 □中 □底
□高 □中 □底
□高 □中 □底
第三部分:综上所述得出客户的竞争优势
□高 □中 □底
（具体列出同类品牌产品的优势差异）
对比同类品牌厂家(产品)
优势分析
竞争优势分析:
是行业内规模最大,买家和卖家质量最好的展览会.
第二:注重客户需求
我们不断了解客户需求，为客户量身定做市场推广方案并帮助实施，帮助客户不断寻找新的利润增长 点
第三:专业水准高 一、展会:
专业的服务团队，从销售诊断→市场分析→解决方案的制订→执行效果的跟踪提供全方位的专业服务 第六部分：针对该客户情况制订本次拜访的销售计划
客户销售分析表
客户名称 主营产品 客户类别 拜访日期:
次序 经办对接人 广告负责人 销售负责人
总经理
第一部分:客户基本信息
姓名联系人 职务来自手机本次拜访对象 (√)
第二部分:了解客户的情况(4P分析)
主营产品是什么?
主要经营产品 (Product)
产品的功能是什么?
产品的卖点是什么? 有无新产品计划?新产品功能和特 点? 销售渠道:
第一:行业资源丰富
期合作的全国一级批发商1200家,全国各地代理经销商5000家,全国各地的4S集团及单店5000家以上, 大型零售终端连锁店200家,国内行业的终端零售店40000家.另外,海外专业买家3000家以上(2000亚
洲买家,500中东买家,500欧美买家)。目前九州的杂志是行业创刊最早,影响力最强的行业杂志;展会
第三
协助客户实现渠道推广(如:招商会、新品入市上市策略、终端推广会等）。
第五部分：为什么我们能做到(九州的优势分析)?
九州公司自1991年成立以来,19年专注于汽车后市场的资讯传播.杂志每月不间断地影响到全国区
域市场,并全面覆盖渠道核心主流经销商,积累了丰富的优质厂家资源和买家资源。目前跟九州公司长