渠道管理概述

顾客
4. 信息流
供应商 运输商 仓库 银行 制造商 运输商 仓库 银行 中间商 运输商 银行 顾客
5. 促销流
供应商
广告公司
制造商
广告公司
中间商
顾客
渠道流程管理的重要意义
不同种类的流程就如同体内流动的血液，在渠 道内循环往复，无论在哪个环节出现流程不畅， 都会给渠道中的机构带来麻烦，甚至导致分销 渠道坍塌。所以有必要对流程进行管理，以维 持它的畅通，保持整个系统的勃勃生机。
管道运输与空运的特点：
管道运输是把石油、化学产品等液体货物从产 地直接运到目的地。可减少中间环节，比较经 济迅速。
空运费用昂贵，所以使用空运的货物比较少。 它适于运输距离远、价值高、体积小、鲜活易 腐和需要快速运到目的地的货物。
（二）仓储存货管理
1、确定企业“适当”的存货量 要有充足的存货量，以满足客户的订货需求。 要考虑订货成本和存货成本，从成本角度看，企业保持
渠道管理概述
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
主要内容
一、流程管理 二、成员管理 三、关系管理
一、流程管理
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
促销 流程
付款 流程
渠道流程图
1. 实体流
供应商
制造商
中间商
顾客
2所有权流
供刘应流商
制造商
中间商 顾客
3. 货币流
供应商
银行
制造商
银行
中间商
银行
确定订购数量 一般来讲，订多少货，要考虑订购成本、库存成本、渠道
成员的存货策略。 （1）订购成本 从经销商的角度看，是指每次从发出订单到收货、验收
所支出的费用，如差旅费、电话费等。 （2）库存成本 包括占用空间费用、因占用资金而丧失的机会成本、税
（三）仓储存货管理
确定企业“适当”的存货量的难点： 从厂家来说： 一般来说，生产厂家希望经销商多增加存货量，目的在
于： 促使经销商多销货，增加销售量； 当货不好销时，降低自己的库存成本，转嫁给经销商。 从经销商来说： 从经销商方面来看，制定存货政策的时候，也具有类似
动机。
（二）仓储存货管理
（二）物流的基本构成要
4、保管 是包括在商品运输、储存和流通加工过程中放置、编号、
记录、保养、维护等的活动。其主要作用是维护商品品 质，防止商品损坏和变质。 5、装卸搬运 是对商品运输、保管、包装、流通加工等物流活动进行 衔接的中间环节，包括装卸、堆垛、入库、以及连接以 上各项动作的短程投运。 6、流通加工 如商品需要进行必要的加工、分拣和搭配 等。
（二）物流的基本构成要素
7、配送
配送是物流系统中由运输派生出来的功能。在整个物流 系统中，通常把商品实体在空间上的大批量转移称为物 流，而把小批量的商品在城市内部或市郊与城市之间的 转移称为配送。
就大的物流系统来说，经过了一系列的运输、储存、包 装、装卸搬运和流通加工后，最终到达配送环节。因此， 配送是物流系统终端，是直接面向消费者的部分。
100%的存货水平并不符合经济原则。 要考虑渠道成员各自的存货政策。 特别提醒：断货对于企业来讲，可能是灾难性的 首先，一般只有畅销商品才谈得上断货，这有可能使企
业丧失原本火爆的市场机会；其次，使经销商对厂家的 忠诚度大大降低；再次，客户“移情别恋”。最后，竞 争者会打时间差，迅速填补空白市场，使厂家短期内难 以恢复市场。
渠道流ห้องสมุดไป่ตู้管理，其实质是指如何使得产品、资 金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道 中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机 构的生存发展的需求。
1. 物 流
（一）物流的含义 狭义物流： 是指商品实体的空间转移，即商品实体从生产地点到消费 使用地点的转移过程，在这个过程中分销渠道的基本职能 是运输和仓储。 广义物流： 是指与商品实体有关的全部流通活动，除了商品运输和仓 储活动之外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之 相关联的物流信息等流程。其中，运输和储存是物流的核 心活动，其他则是辅助活动。
运量大 运费低 时间长
运量小 运费高 时间短
运量大 运费低 时间短
铁路与水路运输方式的特点：
铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量 大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如 煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。
公路运输方式的特点：
公路运输比较灵活，而且可直接运到指定的地点， 送货上门，非常方便，对短途运送价值较高的货 物比较有利，但运费较高。
（一）运输管理
（1）运输方式 运输管理是分销渠道的辅助工具，它保证产品及时、迅
速、准确地到达分销的各个环节。 目前主要的运输方式一般有五种：铁路、水路、公路、
管道和航空。企业可根据不同情况选择适当方式。
几种运输方式的比较
水运 • 公路 • 铁路 • 空运 • 管道
运量大 运费低 时间长
运量小 运费高 时间较短
物流管理的目标，是通过各个环节的密切配合， 对产品进行适时地的递送，实现最佳客户服务与 最低配送成本的组合。
沃尔玛物流案例分析
物流管理的主要内容
从产地到需求地之间的物流，包装、运输、装 卸搬运、仓储、库存管理和订单处理等物流成本中 占比重最大的是运输、仓储和库存管理三项费用， 因此对物流的规划与管理主要是针对这三项的。
物流的职能
空间效用
物流的职能
时间效用
物流的职能是将产品由其生产地转 移到消费地，从而创造空间效用。
克服供需之间物资的时间距离，创 造物资的时间效用。
（二）物流的基本构成要素
1、运输 运输的任务是实现商品实体的空间移动，解决商品的生
产与消费之间的地点差异问题，创造商品的空间效用， 满足消费需要。 2、包装 从营销角度讲，包装分运输包装和销售包装。运输包装 的作用是便于运输和防止运输途中的商品损坏。 3、储存 储存就是商品从生产地点到消费使用地点转移的过程中， 由于运力有限、运输工具转换、等待销售或其他某种原 因，需要在一个或数个仓库中发生短暂的停留。
8、物流信息
物流信息包括发货信息、商品在途运输信息、库存信息、 包装和加工信息。
掌握和运用物流信息，可以为企业降低成本、提高效益、 赢得竞争优势提供有力的依据。
物流管理的目标
随着市场竞争加剧，企业竞争的关键已经由节约 原材料的“第一利润源泉”,提高劳动生产率的 “第二利润源泉”转向建立高效的物流系统的 “第三利润源泉”。