《面谈技能》PPT课件培训课件
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面谈技巧PPT课件
打破隔阂
销售人员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面 上的奖杯有什么来历吗？
陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。 销售人员：陈先生你在这间公司已经做很久了吗？ 陈先生：都有5年了。
留下美好的第一印象（5/7）
道明来意
表明今天拜访的目的是要与客户讨论其保障 问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解 相关政策下各种风险，同行业的解决方案， 让客户了解公司。
成的“能”
异议处理话术（1/2）
我没时间
我今天给您提供的方案，对您的家庭、生活 绝对有好处。家庭有了它，可以让您安心， 完全没有后顾之忧的享受生活。这份方案完 全是按照你的实际情况量身定做的，您看合 不合适？
异议处理话术（2/2）
买保险容易理赔难
现在寿险业尤其是团险竞争越来越激烈，因此保险 服务就成为团险业务竞争力的重要体现。我们公司 能够连续多年入选世界500强，就是因为我们公司的 实力强、服务好、信誉好。况且我们公司有专门的 团险客服团队，专门为企业客户提供保险服务。而 且我也会全心全力帮助您的，您放心好了，绝不会 给您增加工作量。
判断：10万的额度，保障是不是太少了？ 如果真患上重大疾病病，10万能解决问题吗？
面谈的要领（4/4）
有效的提问二
先提问事实的信息 再提问未来期望 深入提问不解决的代价
异议处理
你拒绝过别人吗？ 你被别人拒绝过吗？
探究异议的本质
反对是客户习惯性的反射动作 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以了解客户真正的想法 拒绝也是一种“能量”，可转化为促
最易被拒绝的销售人员
地下党 警察 拍马屁大王
面谈的要领（1/4）
聆听与回应——敷衍
对方什么动作表现，会让你觉得他没有专心 在听或在敷衍而已？
销售人员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面 上的奖杯有什么来历吗？
陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。 销售人员：陈先生你在这间公司已经做很久了吗？ 陈先生：都有5年了。
留下美好的第一印象（5/7）
道明来意
表明今天拜访的目的是要与客户讨论其保障 问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解 相关政策下各种风险，同行业的解决方案， 让客户了解公司。
成的“能”
异议处理话术（1/2）
我没时间
我今天给您提供的方案，对您的家庭、生活 绝对有好处。家庭有了它，可以让您安心， 完全没有后顾之忧的享受生活。这份方案完 全是按照你的实际情况量身定做的，您看合 不合适？
异议处理话术（2/2）
买保险容易理赔难
现在寿险业尤其是团险竞争越来越激烈，因此保险 服务就成为团险业务竞争力的重要体现。我们公司 能够连续多年入选世界500强，就是因为我们公司的 实力强、服务好、信誉好。况且我们公司有专门的 团险客服团队，专门为企业客户提供保险服务。而 且我也会全心全力帮助您的，您放心好了，绝不会 给您增加工作量。
判断：10万的额度，保障是不是太少了？ 如果真患上重大疾病病，10万能解决问题吗？
面谈的要领（4/4）
有效的提问二
先提问事实的信息 再提问未来期望 深入提问不解决的代价
异议处理
你拒绝过别人吗？ 你被别人拒绝过吗？
探究异议的本质
反对是客户习惯性的反射动作 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以了解客户真正的想法 拒绝也是一种“能量”，可转化为促
最易被拒绝的销售人员
地下党 警察 拍马屁大王
面谈的要领（1/4）
聆听与回应——敷衍
对方什么动作表现，会让你觉得他没有专心 在听或在敷衍而已？
离职面谈技巧讲义
离职访谈最好以面对面的形式进行，这有利于双方的沟 通和理解，也有利于更好地发现和从根本上消除敏感及 抵触的情绪。然而，如果无法进行面对面的离职访谈， 也可以通过邮寄离职调查问卷纸件或者电子件进行。
二．离职面谈
避免引导式提问原则:
引导式提问，面谈者主观性比较强，对离职人员容易 产生误导，而且采集不到真实想法，导致面谈收集的资
二．离职面谈
真诚性原则:
让员工感受到公司对他的尊重与关怀。如果员工觉得你 只是在应付或揭其疮疤、挑其刺，你都不会得到积极的、 有价值的回馈。也不要让员工觉得你要他为公司贴金， 否则面谈将变成对双方都无益的礼节性交谈。
二．离职面谈
开放性原则:
设计的面谈问题要留有较宽的思考空间，面谈时也不要 只是按事先列出的问题逐项惯例式地发问，让员工依照 个人经验回答而不加过多限制。多问一些类似“什么”、 “如何”和“为什么”等开放式的问题，而不是用“是” 或“否”就可以回答的封闭式的问题 ．
职培训？
二．离职面谈
·你觉得公司本应该如何帮助你更好地了解其他部门或 更好地与之合作，以提高公司的运作效率？
·你对公司对你展开的绩效评估和给出的绩效反馈有何 看法？
·你对公司的绩效考核系统有何看法？ ·你对公司的激励机制有何看法？你认为它本应如何进
行改进？ ·你觉得公司应如何改进工作条件、工时、换班制度、
二．离职面谈
你觉得公司或部门内的沟通如何？ 你对公司的企业文化有何感想？ 你觉得公司各部门之间的沟通和关系如何？应该如何处
理? 你觉得自己的角色发展或定位适当吗？ 你觉得公司应如何更好地引导你进入自己的角色？ 你觉得公司招聘你的方式如何？ 与你进公司时对它的期望相比，现实是如何改变的？ 公司本应如何改进对你的招聘，本应如何改进对你的入
二．离职面谈
避免引导式提问原则:
引导式提问，面谈者主观性比较强，对离职人员容易 产生误导，而且采集不到真实想法，导致面谈收集的资
二．离职面谈
真诚性原则:
让员工感受到公司对他的尊重与关怀。如果员工觉得你 只是在应付或揭其疮疤、挑其刺，你都不会得到积极的、 有价值的回馈。也不要让员工觉得你要他为公司贴金， 否则面谈将变成对双方都无益的礼节性交谈。
二．离职面谈
开放性原则:
设计的面谈问题要留有较宽的思考空间，面谈时也不要 只是按事先列出的问题逐项惯例式地发问，让员工依照 个人经验回答而不加过多限制。多问一些类似“什么”、 “如何”和“为什么”等开放式的问题，而不是用“是” 或“否”就可以回答的封闭式的问题 ．
职培训？
二．离职面谈
·你觉得公司本应该如何帮助你更好地了解其他部门或 更好地与之合作，以提高公司的运作效率？
·你对公司对你展开的绩效评估和给出的绩效反馈有何 看法？
·你对公司的绩效考核系统有何看法？ ·你对公司的激励机制有何看法？你认为它本应如何进
行改进？ ·你觉得公司应如何改进工作条件、工时、换班制度、
二．离职面谈
你觉得公司或部门内的沟通如何？ 你对公司的企业文化有何感想？ 你觉得公司各部门之间的沟通和关系如何？应该如何处
理? 你觉得自己的角色发展或定位适当吗？ 你觉得公司应如何更好地引导你进入自己的角色？ 你觉得公司招聘你的方式如何？ 与你进公司时对它的期望相比，现实是如何改变的？ 公司本应如何改进对你的招聘，本应如何改进对你的入
(第6章 面谈技能)《管理沟通》(2014)
实事求是，客观评 估
关注员工的工作绩 效
深入讨论达成共识
确认绩效评估结果 面谈结束
把握面谈的局面： 避免冷场、不欢而散
绩效反馈面谈类型
类型 用途 做法 将评价告诉员工，并劝说员工遵 循推荐的方式，以提高绩效 告知—说服 用于对员工的绩 型面谈 效评价
告知—倾听 用于对员工的绩 型面谈 效评价
（4）向对方列举采用你的建议 解决问题的好处。
要努力使对方感到真实可 信、切实可行。
（5）以引人注目的事实开始话 题。
（6）提及对方对某个问题提出 过的看法。 （7）不谈问题本身而谈其背 景、原因。
在出现紧急情况和对方相当冷 漠时很有效，有利于引起对方 兴趣或注意力。
有助于拉近双方的距离，消 除或淡化对方的对立情绪。
描述性信息
客观信息
面谈信息
验证性信息 行为性信息
观念性信息
主观信息
面谈是已知的收集主观 信息的唯一方法
情感性信息 价值观信息
1.4 面谈的类型
类型 信息收集面谈 面谈目的 为组织制定和完善各项方针政策寻找依据 （研究报告、研究文件）
招聘面试
绩效反馈/评估 面谈 传递信息的面谈 解决问题的面谈
挑选新员工
合理安排面谈结构
安排面谈结构要考虑三件事：
面谈指南
问题提问 过渡
这是一份关于你想涉及的话题 和子话题的提纲
（此时需要注意问题的顺序）
常见提问顺序模式
漏斗型：从一般到特殊
有关在大楼内吸烟的规章，你认 为怎么样？这些规章公平吗？ 这些规章是否限制了员 工中的抽烟，实施 状况如何？
倒漏斗型：从特殊到一般
常见面试问题
（1）个人背景：家庭情况、学习经历、工作经历等 （2）个人成就：学业成绩、工作成绩、奖励情况、专长等 （3）知识技能：理论知识、实践经验、知识面或有关常识等 （4）兴趣爱好：职业兴趣、知识兴趣、生活情趣等
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• 语调： 真诚、热情、非防范性
• 动作： 举止坦诚、保持目光接触巧
循序渐进
由任务到感情、非个人到个人、信息由安全到较不安全及普
遍价值观到具体问题
2005-11-22
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我怎样对待他人
推-果断型
运用资源
我的日程 （形成）
主动性推进
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摒弃资源
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拉-反应型
2005-11-22
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无法专心倾听的原因
语义不清 预期反映 因外界而分散注意 力 预先下结论 某些字眼引起情绪 反应
逃避困难的工作 只听自己要的重点 只重形式不重内容 预先准备下一个问题的回答 过分依赖笔记
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第11页/共21页
主动聆听技巧
陈述 建议 支持 发问
• 语调： 积极、热情、表示兴趣
• 动作： 生动、活泼巧
❖目 的 是 什 么
2005-11-22
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❖共 同 点 的 层 次 ： 兴 趣 、 观第点16和页/意共2见1页、 目 标 、 对 未 来 的 看 法 、 价 值
陈述期望、运用激励或压力的手段
• 阐述清楚你想/需要/期望他人怎么做，（在合适情况下）以及达 到或达不到你的期望会产生何种后果。
• 词不达意，不能准确表达自己的想法； • 选择性传递信息（认为其他的信息对你不重要）； • 只传递自己总结的结论、观点，而没有传达形成结
论、观点的依据； • 认为所有人对同一字眼会有相同的理解；
2005-11-22
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第3页/共21页
面谈的障碍
• 信息的接受者在“解码”的过程中，解码不全面，可能的原因 是：
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2018/11/26
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6.3.4安排面谈结构
漏斗型：从一般到特殊 有关在大楼内吸烟的规章，你认 为怎么样?这些规章公平吗? 这些规章是否限制了员 工中的抽烟，实施 状况如何?
倒漏斗型：从特殊到一般 这些规章怎 样限制了员工的抽 烟状况?这些规章公平吗? 对于有关在大楼内吸烟的规， 你认1/26
总体评价
您对这次面谈的总体评价是(优秀、良好、一 般、基本不满意、很不满意) 最大的三个问题在于： (1)——————————— (2)——————————— (3)——————————— 试着从这三个方面作为你这两天特别要注意的 问题加以改进和提高
2018/11/26
(2)他们有能力进行你所需要的讨论吗?
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何时何地(When & Where)：
(1)面谈在何地进行?在你办公室还是他们办公室? 还是其他地方? (2)它可能被打断吗? (3)在一天的什么时间进行? (4)面谈前可能发生什么? (5)你在这件事中处于什么位置? (6)需要了解事情全貌，还是只需提示一下迄今为 止的最新情况?
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6.3.3设计好的问题以鼓励信息共享
开放式问题适用场 合：
了解被访者优先考虑的事情 让被访者无拘束地讨论他的 看法 明确被访者的知识深度 弄清被访者表述能力怎样
封闭式问题适用场合：
节省时间、精力和金钱 维持、控制面谈的形势 从被访者处获取非常特定的 信息 鼓励被访者完整描述一个特 定事件 鼓励腼腆的人说话 避免被访者泛泛而谈
5
6.1 引题：面谈的魅力
金融理财销售SPIN面谈技巧培训课件
在大型销售中暗示,暗性示问性题使问隐题藏的性主的要需求功变能大是: 让客户明白问题对他的深刻影响，是将客户隐藏的需求转化为明显性需求的产品
暗示性问题 Implication Questions
举例：
➢现在各种银行机构越来越多，（国有银行，外资银行，股份制 一行等等），都开在我们附近，都说自己最安全。发行的理财 产品也多种多样，真的是都挑花眼了。您说对么？
➢ 我们可以对您已经购买的产品进行专业的分析，告诉您它的收益和风险分 别在哪里，这样一个免费服务的机会您愿意来参加/尝试吗？
解决性问题 Need-pay-off Questions
解决性问题 Need-pay-off Questions
注意事项：
➢ 避免太早问解决性问题，Top Sales都会先建立客户的需 求,再问解决性问题.
案例三
第三幕
一个礼拜过去了，今天4月2日，礼拜六，通过前两次的沟通，你意识到李叔叔下午时间比 较空，所以早早的给李叔叔打了个电话，李叔叔说下午他在自己的茶馆里，并且欢迎你来参 观他的茶馆。
下午两点，你带上产品的一些资料，准时出现在了茶馆面前。从外观装修你并没看出来茶馆 有什么特别，但进去以后你惊呆了，顶好的红木桌椅，配以素净雅致的书写艺术条幅，意象 悠远的水墨画山水，渲染出古色古香的浓重气氛。甚至连茶桌上的摆件、墙壁上的挂饰，你 都觉得搭配的恰到好处，温婉得当。你看到服务员不急不慢的忙碌着。
金融理财销售 SPIN面谈技巧
培训师：XXX
培训目的
学员能够与客户初次沟通中了解客户的基本信息 学员能够在两次沟通后挖掘到客户的理财需求 学员能够在KYC过程中介绍公司，并让客户产生一定认同 学员能够在三次沟通后，让客户产生成交的欲望
目录
01
暗示性问题 Implication Questions
举例：
➢现在各种银行机构越来越多，（国有银行，外资银行，股份制 一行等等），都开在我们附近，都说自己最安全。发行的理财 产品也多种多样，真的是都挑花眼了。您说对么？
➢ 我们可以对您已经购买的产品进行专业的分析，告诉您它的收益和风险分 别在哪里，这样一个免费服务的机会您愿意来参加/尝试吗？
解决性问题 Need-pay-off Questions
解决性问题 Need-pay-off Questions
注意事项：
➢ 避免太早问解决性问题，Top Sales都会先建立客户的需 求,再问解决性问题.
案例三
第三幕
一个礼拜过去了，今天4月2日，礼拜六，通过前两次的沟通，你意识到李叔叔下午时间比 较空，所以早早的给李叔叔打了个电话，李叔叔说下午他在自己的茶馆里，并且欢迎你来参 观他的茶馆。
下午两点，你带上产品的一些资料，准时出现在了茶馆面前。从外观装修你并没看出来茶馆 有什么特别，但进去以后你惊呆了，顶好的红木桌椅，配以素净雅致的书写艺术条幅，意象 悠远的水墨画山水，渲染出古色古香的浓重气氛。甚至连茶桌上的摆件、墙壁上的挂饰，你 都觉得搭配的恰到好处，温婉得当。你看到服务员不急不慢的忙碌着。
金融理财销售 SPIN面谈技巧
培训师：XXX
培训目的
学员能够与客户初次沟通中了解客户的基本信息 学员能够在两次沟通后挖掘到客户的理财需求 学员能够在KYC过程中介绍公司，并让客户产生一定认同 学员能够在三次沟通后，让客户产生成交的欲望
目录
01
《面谈技能》PPT课件
封闭式问题适用场合：
节省时间、精力和金钱 维持、控制面谈的形势 从被访者处获取非常特定的
信息 鼓励被访者完整描述一个特
定事件 鼓励腼腆的人说话 避免被访者泛泛而谈
2024/7/14
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6.3.4安排面谈结构
漏斗型：从一般到特殊
有关在大楼内吸烟的规章，你认
为怎么样?这些规章公平吗?
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6.5 常见的面谈类型和面谈技巧
1.信息收集面谈
计划步骤： 决定总体目的并安排日程； 形成问题； 构建面谈结构； 安排环境； 预期可能的问题。
2024/7/14
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2.雇佣选聘面谈
选聘面谈中的问题涉及四个一般性话题： 以前的工作经历； 教育和培训的背景； 面谈对象的个性特征； 面谈对象参加过的相关活动以及对方的兴趣。
2024/7/14
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问题
(1)为什么要进行面谈? (2)面谈的目的双方都明确吗? (3)我对面谈的期望是什么? (4)我的期望实现了吗?为什么? (5)面谈对象的选择是否合适? (6)进行面谈的时间、地点选择是否合适?是促进了沟通，
还是阻碍了高效沟通? (7)我听得充分吗?是否所说的比该说的多? (8)我认真考虑别人的观点了吗? (9)对方认真考虑了我的观点了吗? (10)面谈实际进行了多长时间?它应该进行多长时间? (11)时间安排得好吗?是否把大部分时间用于目的性问题
进步? 今年你自我提高的计划是什么? 在你的生活中，最重要的三件事是什么?
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如果面谈指南是非结构化的，那么就得把指南 仅仅当作进程使用，简单列举几个一般性问题 来讨论。
如“关于工作和公司，他或她喜欢什么、不喜欢什 么?”
绩效面谈与沟通技巧培训课件(PPT44页)
企业内部因素 资源，组织，文化
人力资源制度
影响员工绩效的因素图
心理条件，个性 态度，兴趣，动机 价值观，认识论
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绩效差距分析：绩效的多因性
（
内 因
主 观 性
）
技能S 激励M
外 因
（ 客 观
性
）
环境E
机会O
P=F（SOME）
绩效是技能、激励、机会与环境四变量的函数
绩效P
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差距原因分析与解决
绩效诊断箱
放弃
✓属属下员工培训不够
✓顾考虑管理岗位的不稳 ✓外外部用户的压力 定性
✓个个人发展方向不明确
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解决策略要领：
➢如果存在外部障碍，考核者应该首先在本人权限范围内，最大限度 地排除它们，或尽可能减少其影响。
➢ 如果存在态度问题，考核者必须在解决发展问题之前解决态度问题。 态度问题不解决，一切预期变化不可能发生。
知识 态度
技能 外部障碍
有做这方面工作的知识和经验吗？ 有应用知识和经验的相关技能吗？
有不可控制的外部障碍吗？ 有正确的态度和自信心吗？
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举例：XXX公司某员工绩效诊断
知识
技能
✓缺缺乏管理知识和经验 ✓缺缺乏管理ห้องสมุดไป่ตู้能
✓缺缺乏时间管理知识
✓缺缺乏商业谈判技能
✓分分不出工作优先顺序
态度
外部障碍
✓喜喜欢技术工作，不愿 ✓工工作负担过重
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如何准备工作绩效考核面谈
要对工作绩效考核的资料进行整理和分析 给员工以充分的准备时间 面谈时间和地点的选择（充足的时间、
安静地点以免面谈被电话或来访者所打扰）
7
工作考评面谈表
管理沟通面谈技能
行为性信息
观念性信息 情感性信息 价值观信息
1.4 面谈的类型
2 面谈计划
这次面谈成功吗？
案例：见教材P135
面谈计划步骤
确立面谈 目的
(第一步)
实施面谈
设计好的问题， 以鼓励信息共享
(第二步)
预期对方问题 并准备回答
(第五步)
安排面谈 信息结构
(第三步)
安排好环境 以增进关系
(第四步)
建立清晰的面谈目的是第一步
➢收集与分析信息
➢拟定绩效反馈面 谈提纲
➢选择面谈的时 间、地点并通知对 方
绩效反馈 面谈常见程序
➢开场白：寒暄。说明 面谈目的和基本程序。 ➢面谈对象自我评估 ➢对面谈对象进行评估 ➢交换意见 ➢深入讨论达成共识 ➢确认绩效评估结果 ➢面谈结束
绩效反馈 面谈原则
➢认真倾听
➢先肯定成绩，再指 出缺点
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.1 1.1920 .11.19 Thurs day, November 19, 2020 天生我材必有用，千金散尽还复来。 18:12: 5618:1 2:561 8:1211 /19/2 020 6:12:56 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.19 18:12: 5618: 12Nov -2019-Nov-2 0 得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。18:1 2:5618 :12:56 18:12 Thurs day, November 19, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.1 1.1920 .11.19 18:12: 5618: 12:56 November 19, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 1月19 日下午 6时12 分20.1 1.1920 .11.19 扩展市场，开发未来，实现现在。20 20年1 1月19 日星期 四下午 6时12 分56秒 18:12: 5620.1 1.19 做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。 2020年 11月 下午6时 12分2 0.11.1 918:1 2November 19, 2020 时间是人类发展的空间。2020年11 月19日 星期四 6时12 分56秒 18:12: 5619 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午 6时12 分56秒 下午6 时12分 18:12: 5620.1 1.19 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 1.1920 .11.19 18:12 18:12: 5618: 12:56 Nov-20 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。 2020年 11月1 9日星 期四6 时12分5 6秒Th ursday, 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.19 2020 年11月 19日星 期四6 时12分 56秒2 0.11.1 9
销售面谈-保险公司营销技能培训课件
草帽图训练
小组内互相演练
1.在原有小组内进行研讨分组，三人一组，分别轮流扮演 客户、业务员 、观察员 2.全情投入角色扮演当中
3.扮演业务员的伙伴需边写边画草帽图，扮演客户的伙伴 需要给出及时回应，扮演观察员伙伴要做好记录 4.一轮演练结束后，三人小组内分享演练心得
小组内轮流演练
1.各小组内学员依次轮流在小组桌子前方进行画图演练
进行销售面谈
步骤一、建立轻松良好的谈话气氛 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入（草帽图） 步骤四、激发需求 步骤五、导入产品（T形图） 步骤六、促成签单；不成功则约定下次会面的时间
步骤一：建立轻松良好的谈话气氛
业务员：老张，有日子没见了，听说你最近升职了，恭喜 你呀！
客 户： 谢谢！你最近怎么样？
通关注意事项
【每位学员必须通关，通关的综合成绩计入小组荣誉体系】 通关要求：
1. 边画图边讲解，能完成草帽图和T型图 2.根据通关卡所要求的知识检测点，进行通关 3.讲述连贯、能说会画，一气呵成 4.要求每位学员必须通关，成绩公布 通关内容： 1.草帽图 ：六项要点 2.T型图：保守准备和保险的利弊
T形图：
保守准备
727.5元/月
20 年
30岁
50岁
发生重疾 和意外只 能退回本
金和回报
80岁
174600元+回报？
泰康
727.5元/月
一般身故/高残 一般意外 交通、自驾 重大疾病 特疾 住院津贴
20万 40万 200万 20万 40万 200元/天
交通、自驾
100万
30岁 20 年
75岁
生存金174600 80岁
销售面谈
课程大纲
销售面谈的定义 面谈前的准备 进行销售面谈
《销售面谈之三讲》保险公司技能培训课件
• 演练要求
自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式
23
“三讲”的内容——
➢ 讲自己 ➢ 讲公司 ➢ 讲保险
24
24
1、讲自己
• 认同保险 • 追求成长
25
——讲自己，认同保险
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到阳光做保险了。
500强企业、中国100强服务企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用 保证保险、资产管理、医疗健康、互联网金融等多家专业子公司，是中 国成长最快、品质最好的企业集团之一。
阳光成立3年组建保险集团，5年超越了71家保险主体，进入中国保 险行业前八，跻身中国企业500强、中国服务行业100强，9年同时布局 互联网金融及不动产海外投资领域，10年以保险业第一家设立大型综合 医院为标志，成功进军医疗健康产业，成为全球市场化企业成长最快的 公司之一。
• 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
6
案例2——
• 一个月后，阳光业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选 择阳光保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。
• 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和阳光有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“金祥裕”，年交保费1万元。
21
示例3：我买过了
• 认同：你真的很有保险意识。 • 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ • 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，
都可以在未来发挥作用。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊你以前买的保险，你对保 险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式
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“三讲”的内容——
➢ 讲自己 ➢ 讲公司 ➢ 讲保险
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24
1、讲自己
• 认同保险 • 追求成长
25
——讲自己，认同保险
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到阳光做保险了。
500强企业、中国100强服务企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用 保证保险、资产管理、医疗健康、互联网金融等多家专业子公司，是中 国成长最快、品质最好的企业集团之一。
阳光成立3年组建保险集团，5年超越了71家保险主体，进入中国保 险行业前八，跻身中国企业500强、中国服务行业100强，9年同时布局 互联网金融及不动产海外投资领域，10年以保险业第一家设立大型综合 医院为标志，成功进军医疗健康产业，成为全球市场化企业成长最快的 公司之一。
• 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
6
案例2——
• 一个月后，阳光业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选 择阳光保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。
• 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和阳光有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“金祥裕”，年交保费1万元。
21
示例3：我买过了
• 认同：你真的很有保险意识。 • 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ • 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，
都可以在未来发挥作用。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊你以前买的保险，你对保 险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
员工调薪面谈技巧ppt
通过案例分析和培训等形式，不断提升员工的调薪面 谈意识和能力。
案例分析：分享成功案例，总结经验教训
培训：提供专业培训，提高员工调薪面谈技能
宣传推广：通过多种渠道宣传，提高员工对调薪面谈的认知度和接受 度
建立反馈机制：及时收集员工反馈，不断优化调薪面谈流程和效果
稻壳学院
THANK YOU
汇报人：WPS
PART 6
调薪面谈的推广和应用
在公司内部推广面谈技巧和经验，促进广泛应用
建立推广团队： 成立由各部门 代表组成的推 广团队，负责 推广和培训面 谈技巧。
制定推广计划： 制定详细的推 广计划，包括 目标、时间表、 宣传方式等， 确保推广工作 有序进行。
培训员工：为 员工提供面谈 技巧的培训， 包括如何与员 工沟通、如何 给予反馈、如 何解决冲突等， 提高员工的沟 通能力和应对 能力。
鼓励实践：鼓 励员工在实际 工作中运用所 学面谈技巧， 通过实践不断 检验和完善技 巧。
定期评估：定 期评估推广效 果，根据实际 情况调整推广 计划和培训内 容，确保推广 工作取得实效。
针对不同岗位和层级制定个性化的调整计划，提高员 工满意度和工作积极性
调薪面谈推广：通过培训、宣传等方式，让员工了解调薪面谈的意义和作用
PART 3
调薪面谈的沟通技巧
建立良好的沟通氛围
选择适当的沟通时间和地点
调整自己的态度和语气，保 持友好和耐心
提前了解员工的工作表现和 业绩情况
鼓励员工发表自己的看法和 意见，认真倾听他们的建议
和问题。
准确表达公司的调薪标准和理由
清晰阐述公司的调薪标准和流 程
解释不同员工调薪的依据和标 准
举例说明不同员工的表现和调 薪情况
管理沟通5—面谈技能
18
精心管准理备沟通，：成巧功管答理的难基题石
• 参加面试时，评委竟然有8个。第一个问题是常规性 的自我介绍。第二个问题是“你经常看我们的报纸吗? 你对我们的报纸有多少了解?”我便把自己对这张报纸的 认识，包括它办报的风格、特色、定位等全部说了出来。 最后我说：“我还了解咱们报社许多编辑、记者的行文 风格。例如某某老师写得简洁明了，某某老师文风清新 自然。虽然我与他们并不相识，但文如其人，我经常读 他们的文章，也算与他们相识了。”我当时注意到，许 多评委露出了会心的微笑。后来，我才了解到，我提到 的许多老师就是当时在场的评委。
雇佣选聘面谈建议
• 多涉及具体经历性问题 • 注意询问问题的平衡性 • 注意面谈过程的“PEOPLE”原则
(P147)
绩效评估面谈
管理沟通：成功管理的基石
1、Why？ 绩效面谈的目的
• 既是对员工的尊重和激励，又可以帮助管理者强化员工已 有的正确行为；毕竟大多数员工都希望上级向他们说明，
检 讨
“因为菜不好。” “那你说说，为什么不好?”
管理沟通：成功管理的基石
“嗯，”年轻人顿了一下，“就是质量不好。主考官看了看 他，说：“我敢断定，你没有去过产地。”
年轻人看着主考官，沉默了30秒针，没有说是，也没有说不 是，却反问：“你说说怎么能看出我去没去过?”
“如果你去过，就应该知道菜为什么不好。采集蕨莱的最佳时 间只有十天左右，这期间的蕨菜鲜嫩好吃，早了不成，晚了就老 了。采好后，要摊开放在地里晾晒一天，第二天翻个过，再晾晒 一天，把水分蒸发干，然后再成把捆好，装箱。等食用时放在凉 水里浸泡一下就可以了。可是当地农民为了多采多卖，把蕨菜采 到家，来不及放在地上晾晒，而是放在热炕上暖，这样只用两个 小时就烘干了。这样加工处理的蕨菜，从外表上看哪都一样，可 是食用时，不管放在水里怎么泡，都象老树根一样，又老又硬， 根本咬不动。国外客商发现后，对此提出警告，一次，两次，还 是如此。结果，人家干脆封杀，再不从我国进口了！”
精心管准理备沟通，：成巧功管答理的难基题石
• 参加面试时，评委竟然有8个。第一个问题是常规性 的自我介绍。第二个问题是“你经常看我们的报纸吗? 你对我们的报纸有多少了解?”我便把自己对这张报纸的 认识，包括它办报的风格、特色、定位等全部说了出来。 最后我说：“我还了解咱们报社许多编辑、记者的行文 风格。例如某某老师写得简洁明了，某某老师文风清新 自然。虽然我与他们并不相识，但文如其人，我经常读 他们的文章，也算与他们相识了。”我当时注意到，许 多评委露出了会心的微笑。后来，我才了解到，我提到 的许多老师就是当时在场的评委。
雇佣选聘面谈建议
• 多涉及具体经历性问题 • 注意询问问题的平衡性 • 注意面谈过程的“PEOPLE”原则
(P147)
绩效评估面谈
管理沟通：成功管理的基石
1、Why？ 绩效面谈的目的
• 既是对员工的尊重和激励，又可以帮助管理者强化员工已 有的正确行为；毕竟大多数员工都希望上级向他们说明，
检 讨
“因为菜不好。” “那你说说，为什么不好?”
管理沟通：成功管理的基石
“嗯，”年轻人顿了一下，“就是质量不好。主考官看了看 他，说：“我敢断定，你没有去过产地。”
年轻人看着主考官，沉默了30秒针，没有说是，也没有说不 是，却反问：“你说说怎么能看出我去没去过?”
“如果你去过，就应该知道菜为什么不好。采集蕨莱的最佳时 间只有十天左右，这期间的蕨菜鲜嫩好吃，早了不成，晚了就老 了。采好后，要摊开放在地里晾晒一天，第二天翻个过，再晾晒 一天，把水分蒸发干，然后再成把捆好，装箱。等食用时放在凉 水里浸泡一下就可以了。可是当地农民为了多采多卖，把蕨菜采 到家，来不及放在地上晾晒，而是放在热炕上暖，这样只用两个 小时就烘干了。这样加工处理的蕨菜，从外表上看哪都一样，可 是食用时，不管放在水里怎么泡，都象老树根一样，又老又硬， 根本咬不动。国外客商发现后，对此提出警告，一次，两次，还 是如此。结果，人家干脆封杀，再不从我国进口了！”
面谈技能讲稿
管理沟通学——面谈的技能（讲稿）今天我要讲的是面谈的技能！在讲这章之前我给大家先讲个小故事：李林在爱声公司担任培训师已经十余年了.她当年找工作时,爱声公司才有两年的历史，规模也大不如现在。
当时爱声公司给她的反馈是：“虽然我们眼下不打算招聘培训师，但你还是可以马上把简历寄过来，因为我们总是在挖掘人才。
”翌日，在爱声刘总的办公室里，秘书拿来了李林的简历，并说：“我告诉她和您免谈的话得预约，可她执意要见您。
”刘总扫了几眼简历，发现还不错，但没有什么过人之处；他感觉她有点咄咄逼人，但出于礼貌，他还是接见了李林，就在他见到她的一瞬间，他发现女孩本人比她的简历更打动人。
她的从容淡定——明亮的嗓音，充满朝气的举止，优雅的姿态和真诚的笑容，无一不在流露出自信，体现出才能。
就在见面握手的那30秒钟，刘总感觉，自己已经进一步了解了超过简历之外的那个李林。
他们面谈了半个小时，两个月后，李林如愿以偿地被录取了。
为什么之前爱声公司不打算招聘培训师，而后来却录取了李林？（这就是面谈的重要性，答案见以上所划内容）你想要变得像李林那么成功吗？那么本章的学习目标就是（见PPT2）第一节面谈的含义和特征什么是面谈？“你在走廊、马路上与人相遇，打个招呼，谈上几句话”，这是面谈吗？这是谈话！这样的聊天不能称为面谈，因为这样的谈话没有明确的目的，没有计划。
面谈的含义与特征（见PPT3）：面谈是指任何有计划的和受控制的、在两个人(或多人)之间进行的、参与者中至少有一人是有目的的，并且在进行过程中互有听和说的谈话。
特征有以下五个：目的性: 参与面谈的一方或双方有明确的目的计划性：谈什么(What)？何处谈(Where)？何时谈(When)？与谁谈(Who)？如何谈（how) 控制性:至少有一方处于控制地位，或者由双方共同控制双向性:面谈必须是双向的而非单向教训和批评即时性:面谈要求沟通双方即时对沟通信息作出反应，反应速度快第二节面谈的计划下面我们来看一个案例：罗芸的难题罗芸是一家食品公司的地区经理，她手下的10名主任中资历最老的是陈万龙。
定级面谈手册(拿来就用)ppt
设定明确的期望和 目标
提供及时和具体的 反馈
培训和发展机会
激励和奖励机制
如何处理应聘者对定级的异议？
解释定级标准 沟通理解应聘者的异议 给予合理的解释和安抚 及时反馈和调整定级结果
感谢您的耐心观看
汇报人：
记录面谈细节和关键点，便于回顾 和总结。
整理面谈记录
对面谈中获得的员工反馈和建议进 行整理，为管理层决策提供参考。
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
对面谈中暴露出的问题进行整理， 为后续改进提供依据。
对面谈结果进行整理，为员工个人 发展提供参考。
对新员工进行入职培训
培训内容：公 司文化、产品 知识、销售技
巧等
培训时间：一 周至一个月不
等
培训方式：线 上或线下培训
培训效果评估： 通过考试、业 绩等方式进行
评估
定期跟进新员工的工作情况
定期跟进新员工的工作情况 针对不足进行辅导和培训 及时给予反馈和指导 激励员工，提高工作积极性
根据工作表现做出相应的调整和反馈
晋升或降级：根据员工的工作表现， 给予相应的晋升或降级
结合员工能力和岗位需求，给出合理的定级建议 考虑员工个人发展和公司人才培养的要求，给出相应的定级建议 根据绩效评估和面试表现，对员工进行综合评价，给出合理的定级建议 确保定级结果符合公司政策和法律法规要求，避免出现不合理的定级情况
与部门负责人沟通定级结果
评估结果：根 据员工的工作 表现和技能水 平，确定其级 别和薪资水平
提高员工的工作 积极性和绩效水 平
确定面谈对象
依据员工绩效评估结果确定面谈对象 考虑员工岗位调整或晋升需求 确保面谈对象具有代表性且数量适中 提前通知面谈对象并安排好时间地点
2024年度员工面谈技巧专题培训课件
比较员工的言语和非言语信息是否一致，如表情和语气是否与所 说的话相符。
寻找矛盾点
注意员工言语和非言语信息中的矛盾点，这些可能是掩饰真实情感 的表现。
综合分析
综合考虑员工的面部表情、肢体语言、语气语调等多方面的信息， 以更准确地判断员工的情感和态度。
22
05
面谈后的跟进与反馈
2024/3/23
23
总结面谈成果
员工面谈技巧专题培训课件
2024/3/23
1
目 录
2024/3/23
• 面谈前准备 • 面谈中的沟通技巧 • 提问与引导技巧 • 观察与解读非言语信息 • 面谈后的跟进与反馈 • 面谈中的注意事项与禁忌
2
01
面谈前准备
2024/3/23
3
明确面谈目的
确定面谈想要达到的 效果和目标
确保双方对话有明确 的方向和焦点
29
尊重员工隐私和保密需求
在面谈中，要尊重员工的个人隐 私和保密需求，不要询问与工作
无关的个人信息。
2024/3/23
对于员工提供的敏感信息，如家 庭状况、健康状况等，要予以保
密，不得随意泄露。
在记录面谈内容时，要注意保护 员工隐私，避免将敏感信息记录
在案。
30
避免过度承诺或威胁
在面谈中，要避免对员工做出过度承诺或威胁，以免给员工带来不切实 际的期望或压力。
2024/3/23
清晰表达面谈的主题 和重点
4
了解员工背景
掌握员工的基本信息，如工作经历、 教育背景等
提前了解员工在工作中遇到的问题和 困难
2024/3/23
了解员工的性格、兴趣爱好以及职业 发展规划
5
选择合适的时间和地点
寻找矛盾点
注意员工言语和非言语信息中的矛盾点，这些可能是掩饰真实情感 的表现。
综合分析
综合考虑员工的面部表情、肢体语言、语气语调等多方面的信息， 以更准确地判断员工的情感和态度。
22
05
面谈后的跟进与反馈
2024/3/23
23
总结面谈成果
员工面谈技巧专题培训课件
2024/3/23
1
目 录
2024/3/23
• 面谈前准备 • 面谈中的沟通技巧 • 提问与引导技巧 • 观察与解读非言语信息 • 面谈后的跟进与反馈 • 面谈中的注意事项与禁忌
2
01
面谈前准备
2024/3/23
3
明确面谈目的
确定面谈想要达到的 效果和目标
确保双方对话有明确 的方向和焦点
29
尊重员工隐私和保密需求
在面谈中，要尊重员工的个人隐 私和保密需求，不要询问与工作
无关的个人信息。
2024/3/23
对于员工提供的敏感信息，如家 庭状况、健康状况等，要予以保
密，不得随意泄露。
在记录面谈内容时，要注意保护 员工隐私，避免将敏感信息记录
在案。
30
避免过度承诺或威胁
在面谈中，要避免对员工做出过度承诺或威胁，以免给员工带来不切实 际的期望或压力。
2024/3/23
清晰表达面谈的主题 和重点
4
了解员工背景
掌握员工的基本信息，如工作经历、 教育背景等
提前了解员工在工作中遇到的问题和 困难
2024/3/23
了解员工的性格、兴趣爱好以及职业 发展规划
5
选择合适的时间和地点
(2021)第四章面谈技巧完美版PPT
状态。
3. 要让受助者感到自己是沟通过程中的主角 ，从而促进受助者的自我探索。
• 运用
1. 工作者用眼神接触受助者，建立初步的关注（eye contact）。
2. 工作者与受助者保持适当的距离（distance），此距 离以受助者感到安全为标准。
3. 工作者保持开放及放松的坐姿（posture）。
• 学习活动——感受&体验
1. 请两人一组。
2. 其中一人请准备一下，用5分钟时间讲述自 己身上最近发生的事。
3. 另一个同学，前2分钟表现不看同伴变态度，专心听，应辅以眼神 交流和口头信息回应。
4. 时间到角色互换，重复刚才的行为。
活动感受分享
不愉快的因素。但是在一般谈话中可以尽量避免。
第二节 支持性技巧
定义：指社工者通过身体以及口头语言的表达，让 案主感到被重视、被理解、被接纳，从而建立 信心的一系列技术。
① 专注attending ——积极地与当事人同在 ② 倾听Listening ——站在当事人的立场上，设身处
地理解当事人 ③ 小小鼓励encouragement ——促进当事人开放自
第四章面谈技巧
面谈技巧
• 何谓面谈技巧 • 面谈的基本技巧
➢支持性技巧 ➢引领性技巧 ➢影响性技巧
第一节何谓面谈技巧
• 面谈：参与者共同接受的，一种有计划、 有目的的谈话。
• 面谈技巧：是一种实务工作的内涵，结合 知识与价值观，并转化成关怀与满足需求 的行动；抑或是一种引导完成特殊目标或 活动的组织行为。
我们的任务是分析他沉默的理由。
中，这种表示“我在这里和你一起，我全 其实你很在意他，想努力挽回这段感情。
含义：正确了解案主所传达的信息，并且能够敏锐的觉察出对方信息中的感受，然后将这些了解和觉察，以案主能够理解的语言传达 给案主。
3. 要让受助者感到自己是沟通过程中的主角 ，从而促进受助者的自我探索。
• 运用
1. 工作者用眼神接触受助者，建立初步的关注（eye contact）。
2. 工作者与受助者保持适当的距离（distance），此距 离以受助者感到安全为标准。
3. 工作者保持开放及放松的坐姿（posture）。
• 学习活动——感受&体验
1. 请两人一组。
2. 其中一人请准备一下，用5分钟时间讲述自 己身上最近发生的事。
3. 另一个同学，前2分钟表现不看同伴变态度，专心听，应辅以眼神 交流和口头信息回应。
4. 时间到角色互换，重复刚才的行为。
活动感受分享
不愉快的因素。但是在一般谈话中可以尽量避免。
第二节 支持性技巧
定义：指社工者通过身体以及口头语言的表达，让 案主感到被重视、被理解、被接纳，从而建立 信心的一系列技术。
① 专注attending ——积极地与当事人同在 ② 倾听Listening ——站在当事人的立场上，设身处
地理解当事人 ③ 小小鼓励encouragement ——促进当事人开放自
第四章面谈技巧
面谈技巧
• 何谓面谈技巧 • 面谈的基本技巧
➢支持性技巧 ➢引领性技巧 ➢影响性技巧
第一节何谓面谈技巧
• 面谈：参与者共同接受的，一种有计划、 有目的的谈话。
• 面谈技巧：是一种实务工作的内涵，结合 知识与价值观，并转化成关怀与满足需求 的行动；抑或是一种引导完成特殊目标或 活动的组织行为。
我们的任务是分析他沉默的理由。
中，这种表示“我在这里和你一起，我全 其实你很在意他，想努力挽回这段感情。
含义：正确了解案主所传达的信息，并且能够敏锐的觉察出对方信息中的感受，然后将这些了解和觉察，以案主能够理解的语言传达 给案主。
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与谁谈(Who)?如何谈(How)等都要有预先的计划。 控制性：至少有一方处于控制地位，或者由双方共同控
制。 双向性：面谈必须是相互的，而不是单向的教训和批评。 即时性：面谈一般要求沟通双方即时对沟通信息作出反
应，反应速谈的计划
阅读P136例子
作为部门主管要实施有效的面谈，首先应该明 确面谈的目的；其次，应采取策略性的面谈技 巧；其三，应以建设性沟通的策略去实施面谈。
2020/6/14
7
面谈计划制定
2020/6/14
8
6.3.2确立面谈目的
信息的传播 寻求信念或行为的改变 解决问题和寻找对策 探求与发现新信息
2020/6/14
9
6.3.3设计好的问题以鼓励信息共享
开放式问题适用场 合：
了解被访者优先考虑的事情 让被访者无拘束地讨论他的
看法 明确被访者的知识深度 弄清被访者表述能力怎样
2020/6/14
13
为什么(Why)：
(1)面谈的主要类型是什么? (2)究竟希望实现什么? (3)你寻求或传递信息吗?如果是，那么是什么类
型的信息? (4)该面谈寻求信念和行为的转变吗?
(5)要解决问题的性质是什么?
2020/6/14
14
与谁面谈(Who)：
(1)他们最可能的反应／弱点是什么? (2)他们有能力进行你所需要的讨论吗?
上了?
2020/6/14
3
总体评价
您对这次面谈的总体评价是(优秀、良好、一 般、基本不满意、很不满意)
最大的三个问题在于： (1)——————————— (2)———————————
(3)———————————
试着从这三个方面作为你这两天特别要注意的 问题加以改进和提高
2020/6/14
一般性问题? (6)你准备如何准备桌椅? (7)如何避免被打扰?
2020/6/14
18
6.4 面谈的实施
1.开始
开始面谈要坚持的原则： 一是尽量开诚布公； 二是尽量以“建立和睦的关系”开始。
2020/6/14
19
可供选择的面谈开始方式：
概述被面谈者或面谈者面临的问题； 开诚布公，就特别问题征求意见或寻求帮助； 说明你是如何发现问题的，建议被面谈者与你讨论问题； 以惊人的或引人注目的事实开始； 提及被面谈者对特别问题提出过的看法； 不谈问题本身而谈问题的背景、原因和起因； 说出派你与被面谈者面谈的人的名字开始； 说出你代表的组织、公司或团体； 请求占用对方10分钟或半小时时间。
4
6.1 引题：面谈的魅力
罗芸的难题
2020/6/14
5
6.2 面谈的概念和性质
面谈是指任何有计划的和受控制的、在两个人(或更多 人)之间进行的、参与者中至少有一人是有目的的，并 且在进行过程中互有听和说的谈话。它具有以下几个特 征：
目的性：参与面谈的一方或双方有明确的目的。 计划性：谈什么(What)?何处谈(Where)?何时谈(When)?
《面谈技能》PPT课件
面谈技能的自我检查
请您认真回想一下前几天参加过的单独面谈。面 谈可以是你的上司叫你去他办公室讨论某个问题， 或约定一个具体时间与你见面；或许是你约一个 客户去讨论某个问题或沟通感情；也或许是与导 师在学校单独讨论学术问题。在所有这些面谈中， 你可以是“面谈者”，也可以是“被面谈者”， 不论何种情况，用下面的问题对面谈进行评判， 把评判结果写在问题后面的横线上，若你感到有 不对之处和妨碍面谈有效性之处，也可以写在后 面。通过全部11个问题的判断，评判你的一对一 沟通技能水平。
2020/6/14
15
何时何地(When & Where)：
(1)面谈在何地进行?在你办公室还是他们办公室? 还是其他地方?
(2)它可能被打断吗? (3)在一天的什么时间进行? (4)面谈前可能发生什么? (5)你在这件事中处于什么位置? (6)需要了解事情全貌，还是只需提示一下迄今为
封闭式问题适用场合 ：
节省时间、精力和金钱 维持、控制面谈的形势 从被访者处获取非常特定的
信息 鼓励被访者完整描述一个特
定事件 鼓励腼腆的人说话 避免被访者泛泛而谈
2020/6/14
10
6.3.4安排面谈结构
漏斗型：从一般到特殊
有关在大楼内吸烟的规章，你认
为怎么样?这些规章公平吗?
2020/6/14
11
6.3.5安排好环境以增进关系
在所有的可能下，你应当努力在一种有助 于实现你所寻求的交流的环境中进行面谈。
2020/6/14
12
6.3.6预期问题并准备回答
从“5W1H”来讨论面谈的准备工作： “为什么(Why)”、“谁(Who) ” 、“何时
(When)”、“何地(Where)”、“什么(What)”、 “怎样谈(How)”等问题。
这些规章是否限制了员
工中的抽烟，实施
状况如何?
使用漏斗型顺序的背景： 试图发现被访者的总体看法 避免诱导被访者 想竭尽所能去探求问题 被访者愿意讨论这个话题
倒漏斗型：从特殊到一般
这些规章怎
样限制了员工的抽
烟状况?这些规章公平吗?
对于有关在大楼内吸烟的规，
你认为究竟怎么样?
使用倒漏斗型顺序的背景： 想在总体反应之前了解特定事实 想鼓励一个不愿开口的被访者 想唤起被访者的记忆
2020/6/14
2
问题
(1)为什么要进行面谈? (2)面谈的目的双方都明确吗? (3)我对面谈的期望是什么? (4)我的期望实现了吗?为什么? (5)面谈对象的选择是否合适? (6)进行面谈的时间、地点选择是否合适?是促进了沟通，
还是阻碍了高效沟通? (7)我听得充分吗?是否所说的比该说的多? (8)我认真考虑别人的观点了吗? (9)对方认真考虑了我的观点了吗? (10)面谈实际进行了多长时间?它应该进行多长时间? (11)时间安排得好吗?是否把大部分时间用于目的性问题
止的最新情况?
2020/6/14
16
谈什么(What)：
(1)确定需要包括的主题和提问 (2)被问问题的类型
2020/6/14
17
怎样谈(how)：
(1)如何能实现你的目标? (2)你应如何表现? (3)以友好的方式开始和直接切入主题哪种好? (4)你必须小心处理、多听少说吗? (5)先一般性问题再具体问题，还是先详细信息再
制。 双向性：面谈必须是相互的，而不是单向的教训和批评。 即时性：面谈一般要求沟通双方即时对沟通信息作出反
应，反应速谈的计划
阅读P136例子
作为部门主管要实施有效的面谈，首先应该明 确面谈的目的；其次，应采取策略性的面谈技 巧；其三，应以建设性沟通的策略去实施面谈。
2020/6/14
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面谈计划制定
2020/6/14
8
6.3.2确立面谈目的
信息的传播 寻求信念或行为的改变 解决问题和寻找对策 探求与发现新信息
2020/6/14
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6.3.3设计好的问题以鼓励信息共享
开放式问题适用场 合：
了解被访者优先考虑的事情 让被访者无拘束地讨论他的
看法 明确被访者的知识深度 弄清被访者表述能力怎样
2020/6/14
13
为什么(Why)：
(1)面谈的主要类型是什么? (2)究竟希望实现什么? (3)你寻求或传递信息吗?如果是，那么是什么类
型的信息? (4)该面谈寻求信念和行为的转变吗?
(5)要解决问题的性质是什么?
2020/6/14
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与谁面谈(Who)：
(1)他们最可能的反应／弱点是什么? (2)他们有能力进行你所需要的讨论吗?
上了?
2020/6/14
3
总体评价
您对这次面谈的总体评价是(优秀、良好、一 般、基本不满意、很不满意)
最大的三个问题在于： (1)——————————— (2)———————————
(3)———————————
试着从这三个方面作为你这两天特别要注意的 问题加以改进和提高
2020/6/14
一般性问题? (6)你准备如何准备桌椅? (7)如何避免被打扰?
2020/6/14
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6.4 面谈的实施
1.开始
开始面谈要坚持的原则： 一是尽量开诚布公； 二是尽量以“建立和睦的关系”开始。
2020/6/14
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可供选择的面谈开始方式：
概述被面谈者或面谈者面临的问题； 开诚布公，就特别问题征求意见或寻求帮助； 说明你是如何发现问题的，建议被面谈者与你讨论问题； 以惊人的或引人注目的事实开始； 提及被面谈者对特别问题提出过的看法； 不谈问题本身而谈问题的背景、原因和起因； 说出派你与被面谈者面谈的人的名字开始； 说出你代表的组织、公司或团体； 请求占用对方10分钟或半小时时间。
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6.1 引题：面谈的魅力
罗芸的难题
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6.2 面谈的概念和性质
面谈是指任何有计划的和受控制的、在两个人(或更多 人)之间进行的、参与者中至少有一人是有目的的，并 且在进行过程中互有听和说的谈话。它具有以下几个特 征：
目的性：参与面谈的一方或双方有明确的目的。 计划性：谈什么(What)?何处谈(Where)?何时谈(When)?
《面谈技能》PPT课件
面谈技能的自我检查
请您认真回想一下前几天参加过的单独面谈。面 谈可以是你的上司叫你去他办公室讨论某个问题， 或约定一个具体时间与你见面；或许是你约一个 客户去讨论某个问题或沟通感情；也或许是与导 师在学校单独讨论学术问题。在所有这些面谈中， 你可以是“面谈者”，也可以是“被面谈者”， 不论何种情况，用下面的问题对面谈进行评判， 把评判结果写在问题后面的横线上，若你感到有 不对之处和妨碍面谈有效性之处，也可以写在后 面。通过全部11个问题的判断，评判你的一对一 沟通技能水平。
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何时何地(When & Where)：
(1)面谈在何地进行?在你办公室还是他们办公室? 还是其他地方?
(2)它可能被打断吗? (3)在一天的什么时间进行? (4)面谈前可能发生什么? (5)你在这件事中处于什么位置? (6)需要了解事情全貌，还是只需提示一下迄今为
封闭式问题适用场合 ：
节省时间、精力和金钱 维持、控制面谈的形势 从被访者处获取非常特定的
信息 鼓励被访者完整描述一个特
定事件 鼓励腼腆的人说话 避免被访者泛泛而谈
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6.3.4安排面谈结构
漏斗型：从一般到特殊
有关在大楼内吸烟的规章，你认
为怎么样?这些规章公平吗?
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6.3.5安排好环境以增进关系
在所有的可能下，你应当努力在一种有助 于实现你所寻求的交流的环境中进行面谈。
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6.3.6预期问题并准备回答
从“5W1H”来讨论面谈的准备工作： “为什么(Why)”、“谁(Who) ” 、“何时
(When)”、“何地(Where)”、“什么(What)”、 “怎样谈(How)”等问题。
这些规章是否限制了员
工中的抽烟，实施
状况如何?
使用漏斗型顺序的背景： 试图发现被访者的总体看法 避免诱导被访者 想竭尽所能去探求问题 被访者愿意讨论这个话题
倒漏斗型：从特殊到一般
这些规章怎
样限制了员工的抽
烟状况?这些规章公平吗?
对于有关在大楼内吸烟的规，
你认为究竟怎么样?
使用倒漏斗型顺序的背景： 想在总体反应之前了解特定事实 想鼓励一个不愿开口的被访者 想唤起被访者的记忆
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问题
(1)为什么要进行面谈? (2)面谈的目的双方都明确吗? (3)我对面谈的期望是什么? (4)我的期望实现了吗?为什么? (5)面谈对象的选择是否合适? (6)进行面谈的时间、地点选择是否合适?是促进了沟通，
还是阻碍了高效沟通? (7)我听得充分吗?是否所说的比该说的多? (8)我认真考虑别人的观点了吗? (9)对方认真考虑了我的观点了吗? (10)面谈实际进行了多长时间?它应该进行多长时间? (11)时间安排得好吗?是否把大部分时间用于目的性问题
止的最新情况?
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谈什么(What)：
(1)确定需要包括的主题和提问 (2)被问问题的类型
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怎样谈(how)：
(1)如何能实现你的目标? (2)你应如何表现? (3)以友好的方式开始和直接切入主题哪种好? (4)你必须小心处理、多听少说吗? (5)先一般性问题再具体问题，还是先详细信息再