在谈判中巧妙应答技巧(汇总)

在谈判中巧妙应答技巧（汇总）
在谈判中巧妙应答技巧
1、给自己留有思考时间
很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉，而对答如流，就显示出己方的准备很充分，与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。

为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。

否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。

实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。

2、慎重回答尚未理解的问题
在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。

同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。

所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。

鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。

3、回答时要有所保留，不可“全盘托出”
谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说的则不能说，这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细。

在这种情况下，提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去
继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。

对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视情况而定。

如果是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。

4、不给对方追问的兴致和机会
实践证明，在谈判过程中，如果一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败，因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。

一般情况下，有经验的谈判者多会在答复中如此点明：“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义;或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等，而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风。

商务谈判里的三个试探技巧
商务谈判里的试探技巧一、火力侦察法
主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。

比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。

乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。

面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。

”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。

乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。

除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实
力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。

在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

商务谈判里的试探技巧二、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。

例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。

首先，甲证实了乙的购买意图。

在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。

最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。

甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。

这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。

针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

商务谈判里的试探技巧三、示错印证法
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。

例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样”
顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。

”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗怎么又涨了”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗我刚才说了这个价
吗啊，这个价我可没什么赚啦。

”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!”话说到此，绝大多数顾客都会成交。

这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。

在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。

商务谈判技巧策略
1. 攻势策略
当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。

(1)软硬兼施。

同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。

两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。

由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。

(2)反响诱导。

为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。

有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。

这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。

为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。

(3)最后期限。

在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限,对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安,到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。

2. 防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。

(1)先发制人。

对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。

这时自己可先发制人，
抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。

(2)避重就轻。

谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。

当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上可作出适当的让步。

(3)抑扬对比。

如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。

“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

(4)原地后退。

有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。

在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满足。

假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。

(5)虚设转嫁。

当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推到虚设的后台身上。

例如，向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。

(6)缓兵解围。

当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。

例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

(7)让步策略。

在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。

这时，如果没有一方愿意作出让步，那么谈判是不可能成功的。

让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。

每一个让步，均应考虑其对全局的影响。