医药行业高级医药代表核心销售技巧培训-如何成为最佳医
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核心销售技巧
1
第一部分 销售之前
2
你的目标
• 理解提高销售技能的必要性和紧迫性 • 公司和员工的成长 • 个人的目标
3
找对人
• 1,潜力 • 2,对我们及我们产品的接受程度 • 3,对新事物的接受程度 • 4,竞争性大小,竞争对手对他的重视程度
4
IMS调查报告
• 医生的反馈……
5
医药代表特质重要度索引 – 2006(中国)
识到如果问题不解决所带来的危害) • N(needs)需求(确认需求)
28
提问的两个方式
1. 开放式探询 2. 封闭式探询
29
开放式探询
特点: 回答不是简单的“是”或“不是”, 无法给出 简短 的回答
目的: 能够让对方提供更多的信息
30
开放式探询
开放式提问
- 吸引客户 - 发现需求或收集信息 - 创造需求 - 进行跟进 - 确认信息 - 澄清问题
11
分级标准
把产品作为该类患者治疗的最佳选择；向其他医生介 绍或推荐产品。
首选处方
认同产品为特定治疗领域/患者的最佳选择。
常规处方
曾主动为2～10例特定治疗领域的特定患者处方过产 品。
尝试处方
尚未主动处方过产品；无强烈的反对意见。
尚未处方
12
需要了解的信息
• 医生的处方现况： －竞争产品以及我们产品的处方量 －对竞争产品以及我们产品的看法 （医生所处的BBL）
• 在该医生身上曾经的投资 • 该医生曾做的承诺 • 医生的个人信息(个人,家庭,教育及职业背景)
13
wk.baidu.com
回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（BBL)
阶段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿 BBL向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间 相互联系，最终实现 一个大目标，推动客 户沿BBL向上移行
“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计 划。
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿 着“产品接纳度阶梯”移动。
➢ 访前准备内容
－开场白。
－传递的关键信息，以及产品的特征利益
－参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进
行准备
－相关的推广资料和临床研究文献
－如何获得承诺
18
第三部分
顺利开场
14
每一个步骤阶段
• 建立一个书面的拜访目标 ➢ “产品接纳度阶梯”
➢ S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体的、可衡量的、挑 战的、现实的、以及限定时间的）。
15
回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（BBL)
31
封闭式探询
特点: 需要简短的回答 目的: 通常要求客户给予相应的回应, 当需要确认
信息时，这种方式很有用
32
封闭式探询
封闭式提问
- 确认信息 - 避免偏题
33
陈述事实+提问举例
举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的. (封闭式提问) —您在平时的治疗中是否有同样的经验? (开放式提问) —对比您平时的治疗经验,您对此项临床试验
0
产品知识 不要太大的处方压力
优良服务 有礼貌
更新客户 疾病知识 信守承诺 友好待人 言简意赅 突出利益 正直诚实 竞争产品知识 无过度吹嘘 不恶意中伤 职业形象 灵活应变 适当频率的拜访 重点突出 能及时联系的 Base = 150 了解客户的工作需求 提供样品
MRS 2006 China • December 2006
19
顺利开场
专业,自信地介绍自己和公司； 建立和谐的,双向交流的气氛； 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意.
20
如何顺利开场
如何专业地介绍自己和公 司
自信和热情至关重要:
➢ 坚信你所从事的工作是高尚的. ➢ 坚信你的工作是有益于医生和病人的. ➢ 对你的工作,公司和产品深信不疑.
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿 BBL向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
10
回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（BBL)
阶段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿 BBL向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
21
如何顺利开场
建立和谐的气氛
• 专业的服饰； • 选择恰当的时机切入谈话； • 使用合适的微笑谈话建立和谐气氛； • 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且
受到尊重。
22
如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期的业务关系的 诚意
➢ 让客户对你产生信任. ➢ 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的. ➢ 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户
20
40
60
80
79 74 73 72 71 70 65 64 62 62 58 55 54 53 53 51 49 44 42 38
100
100
6
工作要求的改变
--- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
7
8
第二部分
访前准备
9
概述
回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
长期合作的,但不要让客户感觉不切实际.
23
第四部分
发现需求
24
发现需求
➢ 在本次拜访过程中，确认客户处在“产品接纳度 阶梯”的哪个阶段
➢ 根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程
25
跟进承诺
探询—识别需求 聆听—澄清需求,
发现机会 探询—跟进前次拜访中的承诺 聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因 探询--客户BBL梯度和原因 聆听—确定客户BBL梯度/原因
阶段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿 BBL向上移行
根据拜访目标，组 织拜访
16
组织拜访的内容
• 设计有吸引力的开场白 • 设计有针对性的问题 • 预估可能出现的挑战 • 定位品牌利益和确定支持它的依据 • 识别并准备附加价值的机会 • 要求承诺,并陈述下一步行动计划
17
小结
（访前准备）
➢ 回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的
26
探询和聆听
望: 观察非言语信息(表情,语音,语调,语速,肢体动作等等) 闻: 有效聆听对方的言语信息 问: 探询或提问 切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判断
27
探询的技巧
• C(current situation):当前情况(发现机会) • O(opportunities):机会(存在的问题,不满) • I(implications):暗示(将机会转变为需求,意
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第一部分 销售之前
2
你的目标
• 理解提高销售技能的必要性和紧迫性 • 公司和员工的成长 • 个人的目标
3
找对人
• 1,潜力 • 2,对我们及我们产品的接受程度 • 3,对新事物的接受程度 • 4,竞争性大小,竞争对手对他的重视程度
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IMS调查报告
• 医生的反馈……
5
医药代表特质重要度索引 – 2006(中国)
识到如果问题不解决所带来的危害) • N(needs)需求(确认需求)
28
提问的两个方式
1. 开放式探询 2. 封闭式探询
29
开放式探询
特点: 回答不是简单的“是”或“不是”, 无法给出 简短 的回答
目的: 能够让对方提供更多的信息
30
开放式探询
开放式提问
- 吸引客户 - 发现需求或收集信息 - 创造需求 - 进行跟进 - 确认信息 - 澄清问题
11
分级标准
把产品作为该类患者治疗的最佳选择；向其他医生介 绍或推荐产品。
首选处方
认同产品为特定治疗领域/患者的最佳选择。
常规处方
曾主动为2～10例特定治疗领域的特定患者处方过产 品。
尝试处方
尚未主动处方过产品；无强烈的反对意见。
尚未处方
12
需要了解的信息
• 医生的处方现况： －竞争产品以及我们产品的处方量 －对竞争产品以及我们产品的看法 （医生所处的BBL）
• 在该医生身上曾经的投资 • 该医生曾做的承诺 • 医生的个人信息(个人,家庭,教育及职业背景)
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wk.baidu.com
回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（BBL)
阶段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿 BBL向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间 相互联系，最终实现 一个大目标，推动客 户沿BBL向上移行
“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计 划。
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿 着“产品接纳度阶梯”移动。
➢ 访前准备内容
－开场白。
－传递的关键信息，以及产品的特征利益
－参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进
行准备
－相关的推广资料和临床研究文献
－如何获得承诺
18
第三部分
顺利开场
14
每一个步骤阶段
• 建立一个书面的拜访目标 ➢ “产品接纳度阶梯”
➢ S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体的、可衡量的、挑 战的、现实的、以及限定时间的）。
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回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（BBL)
31
封闭式探询
特点: 需要简短的回答 目的: 通常要求客户给予相应的回应, 当需要确认
信息时，这种方式很有用
32
封闭式探询
封闭式提问
- 确认信息 - 避免偏题
33
陈述事实+提问举例
举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的. (封闭式提问) —您在平时的治疗中是否有同样的经验? (开放式提问) —对比您平时的治疗经验,您对此项临床试验
0
产品知识 不要太大的处方压力
优良服务 有礼貌
更新客户 疾病知识 信守承诺 友好待人 言简意赅 突出利益 正直诚实 竞争产品知识 无过度吹嘘 不恶意中伤 职业形象 灵活应变 适当频率的拜访 重点突出 能及时联系的 Base = 150 了解客户的工作需求 提供样品
MRS 2006 China • December 2006
19
顺利开场
专业,自信地介绍自己和公司； 建立和谐的,双向交流的气氛； 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意.
20
如何顺利开场
如何专业地介绍自己和公 司
自信和热情至关重要:
➢ 坚信你所从事的工作是高尚的. ➢ 坚信你的工作是有益于医生和病人的. ➢ 对你的工作,公司和产品深信不疑.
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿 BBL向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
10
回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（BBL)
阶段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿 BBL向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
21
如何顺利开场
建立和谐的气氛
• 专业的服饰； • 选择恰当的时机切入谈话； • 使用合适的微笑谈话建立和谐气氛； • 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且
受到尊重。
22
如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期的业务关系的 诚意
➢ 让客户对你产生信任. ➢ 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的. ➢ 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户
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工作要求的改变
--- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
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第二部分
访前准备
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概述
回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
长期合作的,但不要让客户感觉不切实际.
23
第四部分
发现需求
24
发现需求
➢ 在本次拜访过程中，确认客户处在“产品接纳度 阶梯”的哪个阶段
➢ 根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程
25
跟进承诺
探询—识别需求 聆听—澄清需求,
发现机会 探询—跟进前次拜访中的承诺 聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因 探询--客户BBL梯度和原因 聆听—确定客户BBL梯度/原因
阶段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿 BBL向上移行
根据拜访目标，组 织拜访
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组织拜访的内容
• 设计有吸引力的开场白 • 设计有针对性的问题 • 预估可能出现的挑战 • 定位品牌利益和确定支持它的依据 • 识别并准备附加价值的机会 • 要求承诺,并陈述下一步行动计划
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小结
（访前准备）
➢ 回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的
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探询和聆听
望: 观察非言语信息(表情,语音,语调,语速,肢体动作等等) 闻: 有效聆听对方的言语信息 问: 探询或提问 切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判断
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探询的技巧
• C(current situation):当前情况(发现机会) • O(opportunities):机会(存在的问题,不满) • I(implications):暗示(将机会转变为需求,意