KA销售部工作手册

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驻场促销员工作手册
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促销员工作角色
促销员工作目标： 积极向消费者介绍本公司产品。执行公司的店内产品生动化陈列标准。及时对货架补货，陈列，促销和正确使用 促销工具资料。及时跟踪产品订单，确保门店安全库存。 • 职责： 1. 向消费者介绍公司产品，促成试用和购买。派送，分发消费者宣传资料。 2. 确保可销售产品的上架销售。确保库存周转和安全库存。及时下订单。 3. 确保已谈妥的促销活动的按时执行，根据要求布置特殊陈列。有效使用促销资料。 4. 根据公司与客户商定的产品陈列标准图陈列产品。 5. 及时收集竞争品牌销售信息，并填表上报公司。 6. 正确着装，注重公司形象。遵守门店的各项规章制度，和门店保持良好的合作关系。 备注： 工作报表： 门店考勤卡复印件（每月） 门店销售报表 门店产品价格表 竞争品牌信息表
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Key Account 销售主管工作角色
销售代表监管
重点客户管理
生动化陈列
销量
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销售主管工作评估表
销主评比-1
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主管月度工作报告
销主月表-2
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销售代表工作手册
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销售代表工作角色
销售代表的工作目标： 有效的管理销售范围内的零售体系以达成最大销量。工作包括门店的成功拜访， 产品管理和陈列，达到最佳的可视性和消费者获得性。 • 职责： 1. 销售代表要负责完成区域内销售目标。 2. 销售代表负责门店的拜访，并根据门店变化调整拜访计划和更新门店信息， 上报主管备案。 3. 积极的监督区域内的宣传物资的状况，并及时更新。 4. 销售代表有责任提供某些支持性工作支持销售主管的管理工作。如门店日拜 访表，客户卡，竞争品牌信息报告。
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产品质量处理
销产质表-4
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订单处理
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订单处理流程
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退换货及旧批处理
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产品退货处理细则
1.由上海分公司直销送货的客户退货流程 •公司直销送货的客户退货应由负责该客户的销售代表负责核实退货的原因,品名批号和具体数量,金额,并签 字认可后,交直属主管/经理审批. •退货商品经公司财务人员及仓库管理员共同清点认可后方可入库,入库后针对退货产品情况的不同作如下 处理: •对坏货,残次,过期商品的退货,由公司财务人员及仓库管理员清点认可后,计入坏货库存.按公司坏货处理程序 集中处理. •对滞销产品,库存调整退货或其他原因造成的产品质量完好的退货,应由公司财务人员及仓库管理员清点认可 后计入库存,重新销售. •退货商品应由负责该客户的销售代表填写公司统一退货申报单,交直属主管/经理签字认可确认(KA经理授权 •金额2000元),超越授权金额的退货产品须由分公司经理签字认可批准.退货数量较大必须附退货原因说明,退货与 •该客户的销售含税金额比例不得超过0.2%. 2.由分销商负责配送,公司结算的客户退货流程别(如斜土冷烟糖配送良友便利店) •由分销商配送的客户退货应由负责该客户的销售代表负责核实退货的原因,品名和具体数量,金额,并签字认 可后,交直属主管/经理审批. •退货商品经公司财务人员及仓库管理员共同清点认可后方可入库,入库后针对退货产品情况的不同作如下处 理:对坏货,残次,过期商品的退货,由公司财务人员及仓库管理员清点认可后,计入坏货库存.按公司坏货处理程序 集中处理.
KA销售部工作手册
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Key Account 销售部工作角色
销售经理 销售主管 销售代表
策略;计划 和管理系统
内部沟通
重点客户 管理
零售网络 和通路管理
客户服务
竞争品牌来自百度文库信息反馈
生动化陈列
资产管理
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Key Account 销售经理工作角色
Key Account销售经理工作目标: 达成区域内的销售目标。达到和保持“乐百氏” “Robust”品牌在当地市场的发展和领导地位，依赖于最大限度地开发分销能 力， 高品质产品和客户服务工作。具备良好地管理和销售队伍以及分销网络。充分利用各种资源，包括人力，资产，贸易条款和 生动化陈列，尽可能地开发零售渠道。 • 职责： 1. 策划，计划和管理系统： 全面了解所辖区域的情况，包括市场发展（市场潜力），竞争品牌的情况（直接或间接），销售通路的维护和开发，重点客户的 服务。和销售主管共同制订区域销售战略，并且计划和完成年度销售目标。计划覆盖所有相关资源，如销售队伍，贸易条款， 分销系统和促销活动，零售网络管理。销售经理必须同时拥有对市场的预测和良好的执行能力以及确保计划的成功实施。 2．管理发展销售队伍： A. 拥有良好的管理执行体系，以便于指导销售队伍根据市场的变化而调整工作重点。保持对销售队伍的持续监控。如主管工作 计划， B. 销售代表客户日拜访表，销售月度报表，阶段性工作抽查。 C. 在工作中培训销售队伍以完成其发展，充分评估销售人员的潜力和发展方向，每月对销售主管进行工作评估。最终目的拥有 一支优秀的销售队伍。 3．零售网络（通路）管理： A. 通过对市场和竞争品牌的了解，依据公司的战略，制订开发销售通路计划，包括贸易条款和促销活动，确保季节工作重点。 B. 积极参与重点客户的谈判工作和建立客情关系。 C. 计划和实施客户的销售目标。 4．生动化陈列： A. 确保良好的利用市场宣传物资的资源。 B. 对已实施的宣传资源进行监控，发挥其最大作用。 C. 确保“乐百氏”“Robust"品牌产品的良好陈列。 5．内部沟通： A. 和区域财务人员和供应链人员保持良好沟通，及时监控和了解客户A/R情况和产品货源情况，以便调整销售策略。 B. 给予市场部提供关于市场竞争品牌的各项信息。
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Key Account 销售代表工作角色
零售门店拜访
客户服务
资产管理
销量
生动化陈列 (POP/挂牌/ 特殊陈列)
竞争品牌 信息反馈
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销售代表工作评估表
销业评表-1
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销售代表路线汇总表
销路线总表-2
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销售代表日访路线表
销路线分表-3
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KA客户卡
销客户表-4
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销售日访表/主管督导表
销日访表-5
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Key Account 销售经理工作角色
策略;计划 和管理系统
销售队伍管理
销量
内部协调;沟通
零售网络 和通路管理
生动化陈列
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销售主管工作手册
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Key Account销售主管工作角色
Key Account销售主管的工作目标： 1．客户管理销售主管的工作目标： 有效地管理客户，达成年度整体销售目标。建立完整的客户信息档案并加以分析。提供有效信息并协助销售经理 制定客户工作计划，协调销售运作主管实施客户计划并并对其结果进行回顾。 2．区域销售运作主管的工作目标： 通过有效地管理销售人员和重点客户，达成地区和客户的销售目标。工作涉及到销售代表的每日门店的成功拜访， 最大限度地完成公司的整体销售，积极管理和监督销售队伍。 职责： 1．销售队伍的管理： 根据工作变化抽查销售队伍的工作重点，跟踪产品的销售情况和陈列。获得区域内产品最佳的售卖点。如客户拜 访卡，门店寻访表，月度销售报表，路线卡。 在工作中培训销售队伍以完成其发展，充分评估销售人员的潜力和发展方向，每月对销售代表进行工作评估。 积极的监督区域内的宣传物资的状况，并及时更新。 2．重点客户管理： A．通过对市场和竞争品牌的了解，依据公司的战略，制订开发销售通路计划，包括贸易条款和促销活动，确保 季节工作重点。 B．积极参与重点客户的谈判工作和建立客情关系。 C．计划和实施客户的销售目标，并需总结回顾。