房地产项目营销思路

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8月份营销工作思路

谨呈：*******************公司

1. 回款目标

8月份的收款目标2400万。

2. 本月工作重点

老客户维系为主，新客户积累为辅。

3. 开发进度预期

8月20日，规划公示完毕；

8月30日，现场销售中心投入使用；

9月上旬，景观概念设计完成。

4. 现状分析

4.1 客户信心不足：

项目推广不足，市场没有项目的声音；

项目的前期工作相对销售工作滞后，现场迟迟没有形象的推进；

客户没有明确的约束，保证资金安全；

4.2 客户量不足：

项目宣传推广渠道受限，不能进行有效的项目推广，带来新客户上门；

没有明确的老带新政策，不能有效地鼓励老带新；

4.3 销售支持不足：

销售道具制作不充分；

项目信息——规划、产品、前期报批等更新不及时、不对称；

销售现场（临时接待中心）档次与项目形象不匹配；

4.4 预售风险巨大：

目前的优惠返利幅度过大，将直接推高项目市场均价300-400元/平方米；

客户投机性较大，部分客户购卡目的为炒房；

已成交客户对项目价格预期较低，最终购买诚意度低，销售风险大；

4.5 客户成交率仍有提高空间：

客户梳理工作还需要进一步严格要求；

销售代表把握客户的能力还需要进一步提高；

5. 整体工作策略

坚持两条腿走路，坚持整体营销策略的指导，保证项目系统性成功，同时解决销售现场和销售团队的实际困难，给销售回款足够支持；

8月份工作思路：

提高宣传力度，提升项目形象，传达项目价值，维护客户信心；

通过客户活动，传递项目价值，维护客户关系，增强客户忠诚度；

加强客户梳理工作，提高销售人员把握客户能力，提高客户成交率；

通过销售团队对于项目核心卖点的传递，逐步提高客户预期；

销售工具的充分准备，工程信息及时释放，给到销售足够支持。

6. 8月活动主题

6.1 天山海世界清凉之夏暨天山·新公爵优质服务体验会：

通过天山内部资源充分展现天山企业实力，同时与项目的买点——优质服务相联系，使客户在清凉消夏的同时，体验到

项目未来可以提供的优质物业服务及以此获得的尊贵感受；

详见附件1。

6.2 周末活动

作用：通过在售楼处现场开展周末小活动，为卖场聚集人气，同时起到维系客户的效果；

原则：活动设置体现项目品质，客户感受尊贵；

具体内容：

日常售楼处露天咖啡座，老客户签单消费：咖啡、西点品

尝；

居住品质系列沙龙：插花、茶艺、装修知识、奢侈品欣赏

小讲座；

慢享下午茶沙龙：花茶养生品鉴、红酒品鉴、现场西点制

作及品尝；

高雅生活娱乐鉴赏：小提琴独奏欣赏、西洋管乐演奏欣赏、

萨克斯独奏欣赏，结合咖啡座签单消费活动；

6.3 加强市场宣传力度：

报纸硬广出街；

户外广告主题更换；

推进直投工作进行。

7. 推广计划

7.1 户外广告主题：

项目形象及项目完整价值；

项目核心价值：老城中央、繁华之上，公园府邸、富氧生活，星级服务、感受尊贵。

7.2 报纸软文：

7.3 报纸硬广：

项目形象及完整价值，系列平面；

8月14日，8月31日，封底整版；

7.4 网络：

首页通栏：满足生活对品质的渴望——服务体现品质；

新闻首页链接：客户活动追踪报道/项目信息更新/报纸软文同期发布；

7.5 楼宇框架广告

项目形象及完整价值，系列平面；

7.6 直投：

针对老客户维护

针对新客户积累——在有较确定的项目产品信息后，可利用车友会等客户资源展开客户积累。

项目宣传折页投递；

简装楼书投递；

项目工程信息速递。

8. 费用预算

8.1 广告费用：

周五整版封底

网络：——

短信：4万条*0.04元=1600元

户外：主题更换制作费

楼宇框架广告：约2万

直投：500份*0.4元/份=200元

8.2 客户活动费用：

主题活动，预估6万；

周末人气活动，预估2万；

8.3 现场销售物料制作更新费：

预估2000元；

8.4 共计约22万元。

项目组

2013年7月15日