市场经理135培训课件.pptx
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市场部经理课件
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PPT学习交流
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基本情况
请用1分钟的时间 简单介绍下自己
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4
对岗位的理解 个人能力了解
你觉得考核一个市场经理的工作标准应该包 括哪些方面？结合你的情况，这些方面哪些 是你的长项，用你过去曾经经历的事实证明 给我看。哪些是你的短项，你如何改正？
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该怎么开始这个项目？
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沟通能力与团队
假如你是一个市场经理，明天公司有一个大 型宣传活动，你的一个重要下属因为并不重 要的事要请假，你该如何说服他参加这个宣
传活动？
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思维灵活度，思考能力
①什么东西越洗越脏？
②什么东西越是打破了越是受人欢迎？
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人际关系处理
在你以前的工作中，你发现和什么样的 人最难处？为了和这种人共事，并使工
作效率提高，你是怎样做的？
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主动性和独立思考能力
假设给你分配一个项目，你会在确认哪些信 息后开始着手执行？如果这个项目除了完成 期限外，既没有历史，也没有操作说明，你
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1
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第一印象 形象
主动性和独立思考能力
市场部培训课程PPT课件
与现有的中高端客户建立深入的关系、转介绍
明确新的发展计划 制定计划和休闲
高端市场渠道的建立和经营计划 相应的细分市场客户问题的解决研究和方案 明确制定每月、每周、每日的计划、要事优先
危机
客户的不满或投诉等
紧迫问题
在限定的时间内必须完成的 任务
客户服务问题马上的解决、内部事务等
每月签约、服务客户目标、团队建设目标的达成 每天确定的活动量和电话访量 方案的制作
新理论认为“时间管理”一词使用不当，因为人们的关 注点不应该是如何管理时间，而是如何有效地管理自己。
-
4
从时间管理矩阵看“要事”
-
5
运筹帷幄就不需时时救火
• 如果自己的工作集中在第三、四象限，那就可以说他们过 着一种不负责任、没有意义、没有目标的生活。
• 过分注重第一象限的活动，就会疲于奔命、压力增大、体 会不到做事过程的快乐。
卓越 成功 效率 积累
大客户再次翻转、深入理解他们的思维模式 增加大客户的数量和质量 在重要客户处开始建立深入的客户关系 量的累积、经验和阅历的累积
-
10
每天的要事清单和管理
重要的事项 预防性措施
建立关系
具体的重要事项
防止停滞 不断的学习深入了解和体会客户的需求 不断的在自我学习上树立目标：心理学、金融学、管理学、相应课 题的研究 自我的反省和静思 客户的提前服务（项目前期、项目中期、项目后期、后续服务）
-
22
察言观色ห้องสมุดไป่ตู้
三分说、七分听、 适时巧发问
你认为如何最好 你需要什么 达到什么 有什么能使您满意 我们如何做您认为更好
-
23
应避免的用语
冷淡的话 没感情的话 否定性的话 他人的坏话 太专业的用语 过于深奥让人理解不透的话
明确新的发展计划 制定计划和休闲
高端市场渠道的建立和经营计划 相应的细分市场客户问题的解决研究和方案 明确制定每月、每周、每日的计划、要事优先
危机
客户的不满或投诉等
紧迫问题
在限定的时间内必须完成的 任务
客户服务问题马上的解决、内部事务等
每月签约、服务客户目标、团队建设目标的达成 每天确定的活动量和电话访量 方案的制作
新理论认为“时间管理”一词使用不当，因为人们的关 注点不应该是如何管理时间，而是如何有效地管理自己。
-
4
从时间管理矩阵看“要事”
-
5
运筹帷幄就不需时时救火
• 如果自己的工作集中在第三、四象限，那就可以说他们过 着一种不负责任、没有意义、没有目标的生活。
• 过分注重第一象限的活动，就会疲于奔命、压力增大、体 会不到做事过程的快乐。
卓越 成功 效率 积累
大客户再次翻转、深入理解他们的思维模式 增加大客户的数量和质量 在重要客户处开始建立深入的客户关系 量的累积、经验和阅历的累积
-
10
每天的要事清单和管理
重要的事项 预防性措施
建立关系
具体的重要事项
防止停滞 不断的学习深入了解和体会客户的需求 不断的在自我学习上树立目标：心理学、金融学、管理学、相应课 题的研究 自我的反省和静思 客户的提前服务（项目前期、项目中期、项目后期、后续服务）
-
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察言观色ห้องสมุดไป่ตู้
三分说、七分听、 适时巧发问
你认为如何最好 你需要什么 达到什么 有什么能使您满意 我们如何做您认为更好
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23
应避免的用语
冷淡的话 没感情的话 否定性的话 他人的坏话 太专业的用语 过于深奥让人理解不透的话
商场经理培训课程PPT课件( 71页)
是文化。
这就是品牌卖点。
如何寻找商场的卖点？
• “家乐福”的卖点在于质量、包装、价格诸方 面提供了一个可比空间；
• 有的卖点是企业的业态或场所的装潢所固有 具备的，顾客逛百货商场的味道与逛超市的 感觉就是不一样，卖点又大部分是通过努力 营造而成的；
• 如放心肉、放心菜开始引进时，消费者认为 价格要比集市上出售的要贵，但通过坚持不 懈的努力，伴之以服务，宣传，耐心创出品 牌，最终被越来越多的消费者接受认可，心 甘情愿多出点钱来买放心"。
一个月后
• 对三种商品进行分析，发现： – 三种陈列在一起后，极大的缩短了其 寻找商品的时间，也增加了相应商品 销售概率 – 三种商品的销售额分别上升了5%、 8%、3% – 饭店老板娘的满意度也提高了。
顾客目标管理策略
• 总 结：
利用POS系统所收集的数据，收集典型的顾客类型、 顾客性别、顾客年龄段、所采购商品的明细和时间；
指数价
1.04 0.98
价格竞争指数
• 3、分析：
指数如果等于1，说明自己与竞争对手 基本持平、不相上下，如是小于1，说 明我店该类商品售价低，如果大于1， 则反映我店该类商品售价高。
从上表看，表示我店大类商品价格在商 圈内价格处于中等水平，如果A店为主 要竞争对象的话，我们的此类商品价格 偏高，应加强对他们商品价格的调查， 并作出相应的价格调整。
进行时段分析，掌握各个时段的客流量和商品的典型 特征；
进行客层分析，掌握各种年龄层次顾客购买力情况； 进行客层－商品关联分析，寻找商品在每笔交易中存
量普遍关联性（连带性），直接应用于商品陈列； 用图形化数据来展示，同时也揭示哪种客层对销售和
利润贡献最大。
寻找卖点
这就是品牌卖点。
如何寻找商场的卖点？
• “家乐福”的卖点在于质量、包装、价格诸方 面提供了一个可比空间；
• 有的卖点是企业的业态或场所的装潢所固有 具备的，顾客逛百货商场的味道与逛超市的 感觉就是不一样，卖点又大部分是通过努力 营造而成的；
• 如放心肉、放心菜开始引进时，消费者认为 价格要比集市上出售的要贵，但通过坚持不 懈的努力，伴之以服务，宣传，耐心创出品 牌，最终被越来越多的消费者接受认可，心 甘情愿多出点钱来买放心"。
一个月后
• 对三种商品进行分析，发现： – 三种陈列在一起后，极大的缩短了其 寻找商品的时间，也增加了相应商品 销售概率 – 三种商品的销售额分别上升了5%、 8%、3% – 饭店老板娘的满意度也提高了。
顾客目标管理策略
• 总 结：
利用POS系统所收集的数据，收集典型的顾客类型、 顾客性别、顾客年龄段、所采购商品的明细和时间；
指数价
1.04 0.98
价格竞争指数
• 3、分析：
指数如果等于1，说明自己与竞争对手 基本持平、不相上下，如是小于1，说 明我店该类商品售价低，如果大于1， 则反映我店该类商品售价高。
从上表看，表示我店大类商品价格在商 圈内价格处于中等水平，如果A店为主 要竞争对象的话，我们的此类商品价格 偏高，应加强对他们商品价格的调查， 并作出相应的价格调整。
进行时段分析，掌握各个时段的客流量和商品的典型 特征；
进行客层分析，掌握各种年龄层次顾客购买力情况； 进行客层－商品关联分析，寻找商品在每笔交易中存
量普遍关联性（连带性），直接应用于商品陈列； 用图形化数据来展示，同时也揭示哪种客层对销售和
利润贡献最大。
寻找卖点
《市场总监培训》课件
3 网络营销
学习通过数字媒体、社交媒体和搜索引擎传播信息
数字化营销与社交媒体
1
S EO /S EM
学习如何优化网站搜索引擎，并利用 SEM 的力量来实现广告投放目标。
2
电子邮件营销
创造个性化信息并配合最新的最佳实践，采取有效方法管理你的电子邮件列表。
3
社交媒体平台
掌握社交媒体平台，引导消费者与你的品牌互动并增加产品销量。
销售管理与绩效评估
1
销售计划
销售计划制定与日常盈亏的分析和评价。
2
市场绩效评估
制定和执行市场计划，并以实际表现为基础进行评估。
3
销售绩效评估
使用多维工具来评估销售绩效，包括销售地区、销售人员、销售速度、成本等。
团队建设与领导力
1 领导力培训
向新的领导力模型转变，以适应现代的市场环境。
2 成功的团队建设
国际化市场和跨文化管理
1 国际市场计划
在全球市场中推销产品或服务。如何进行十字文化交流与交际。
2 全球人才管理与发展
探讨全球人才管理与发展的最佳实践方法，包括培训、团队建设和知识共享。
数据分析与市场趋势预测
1
分析市场数据
如何收集和分析数据来追踪市场，并通
市场趋势分析
2
过结果制定战略方案。
分析行业趋势，关注新的市场机遇和趋
客户反馈和协作
学习如何运用定期反馈逐步完善 产品和服务。
销售计划与预算
销售策略
采用市场调查分析和销售策略 制定。
销售预算
• 评估市场需求、销售渠 道、价格和分销渠道的
• 成根本据。预算到期日进行分 析和评估日常业绩。
销售指标
• 理解销售指标和营销效 果，识别创造性销售工
学习通过数字媒体、社交媒体和搜索引擎传播信息
数字化营销与社交媒体
1
S EO /S EM
学习如何优化网站搜索引擎，并利用 SEM 的力量来实现广告投放目标。
2
电子邮件营销
创造个性化信息并配合最新的最佳实践，采取有效方法管理你的电子邮件列表。
3
社交媒体平台
掌握社交媒体平台，引导消费者与你的品牌互动并增加产品销量。
销售管理与绩效评估
1
销售计划
销售计划制定与日常盈亏的分析和评价。
2
市场绩效评估
制定和执行市场计划，并以实际表现为基础进行评估。
3
销售绩效评估
使用多维工具来评估销售绩效，包括销售地区、销售人员、销售速度、成本等。
团队建设与领导力
1 领导力培训
向新的领导力模型转变，以适应现代的市场环境。
2 成功的团队建设
国际化市场和跨文化管理
1 国际市场计划
在全球市场中推销产品或服务。如何进行十字文化交流与交际。
2 全球人才管理与发展
探讨全球人才管理与发展的最佳实践方法，包括培训、团队建设和知识共享。
数据分析与市场趋势预测
1
分析市场数据
如何收集和分析数据来追踪市场，并通
市场趋势分析
2
过结果制定战略方案。
分析行业趋势，关注新的市场机遇和趋
客户反馈和协作
学习如何运用定期反馈逐步完善 产品和服务。
销售计划与预算
销售策略
采用市场调查分析和销售策略 制定。
销售预算
• 评估市场需求、销售渠 道、价格和分销渠道的
• 成根本据。预算到期日进行分 析和评估日常业绩。
销售指标
• 理解销售指标和营销效 果，识别创造性销售工
《专业市场经理培训》PPT课件
18
5、区域经营责任：
1) 构筑宽、广、强的销售网络 2) 市场份额NO1推进 3) 产品销售均衡推进 4) 开办客户卖得多、卖得快、卖得赚的
促销活动 5) 用户服务满意的活动推进 6) CRM（客户关系）构筑 7) 培训优秀直销服务队伍 8) 攻夺卖场份额（销售金额/面积）
9) ……
19
经营客户
8
（二）营销活动方针
1、营销活动以用户为核心 2、用户是营销活动的终点（目标），更是
企划的起点。 3、了解用户的行为是营销智慧的开端。
例：• 雀巢咖啡随身包之案例 • 卖钢琴的实例
9
1、市场经理的立场
① 集团的代表者 ② 集团的领航者 ③ 集团文化、方针的宣贯者 ④ 区域经营的责任者 ⑤ 顾客的代办者 ⑥ 经销商的共同经营者 ⑦ 实现者 ⑧ 经营利润的获得者 ⑨ 市场信息搜集者
保证书……)
8）比较对照 9）引起顾客注意 10）POP活用
33
11、为什么要扩大销售网点？
认清销售额是从哪里来？
34
销售额从哪里来？
您的销售额 = 客户数×店均
客户营业额 =来店客数×服务×成交率× 购买单价
• 欲增加营业额必须促销增加顾客 为客户找产品、为客户提供资源，
让客户卖得多、 卖得快、卖得赚。
1）商品特点 2）商品性能 3）对用户的利益好处推介 4）证明证据活用 5）竞争品比较 6）操作演示 ※ 最重要的是上门了解现场→设计→
提案商谈→估价→ 确认→施工
32
10、商品陈列、演出
1）须周全的规划 2）时间、场地选定 3）动作演出、创意工夫 4）商品特点发挥 5）使顾客亲自操作 6）五感最高度的活用 7）各种资料充分利用(商品手册、单页、POP、
5、区域经营责任：
1) 构筑宽、广、强的销售网络 2) 市场份额NO1推进 3) 产品销售均衡推进 4) 开办客户卖得多、卖得快、卖得赚的
促销活动 5) 用户服务满意的活动推进 6) CRM（客户关系）构筑 7) 培训优秀直销服务队伍 8) 攻夺卖场份额（销售金额/面积）
9) ……
19
经营客户
8
（二）营销活动方针
1、营销活动以用户为核心 2、用户是营销活动的终点（目标），更是
企划的起点。 3、了解用户的行为是营销智慧的开端。
例：• 雀巢咖啡随身包之案例 • 卖钢琴的实例
9
1、市场经理的立场
① 集团的代表者 ② 集团的领航者 ③ 集团文化、方针的宣贯者 ④ 区域经营的责任者 ⑤ 顾客的代办者 ⑥ 经销商的共同经营者 ⑦ 实现者 ⑧ 经营利润的获得者 ⑨ 市场信息搜集者
保证书……)
8）比较对照 9）引起顾客注意 10）POP活用
33
11、为什么要扩大销售网点？
认清销售额是从哪里来？
34
销售额从哪里来？
您的销售额 = 客户数×店均
客户营业额 =来店客数×服务×成交率× 购买单价
• 欲增加营业额必须促销增加顾客 为客户找产品、为客户提供资源，
让客户卖得多、 卖得快、卖得赚。
1）商品特点 2）商品性能 3）对用户的利益好处推介 4）证明证据活用 5）竞争品比较 6）操作演示 ※ 最重要的是上门了解现场→设计→
提案商谈→估价→ 确认→施工
32
10、商品陈列、演出
1）须周全的规划 2）时间、场地选定 3）动作演出、创意工夫 4）商品特点发挥 5）使顾客亲自操作 6）五感最高度的活用 7）各种资料充分利用(商品手册、单页、POP、
市场经理培训
32
上海旭迪营销咨询有限公司
潜客的种类及级别
潜客级别定义
A级客
时间：
要素：
特征：
33
上海旭迪营销咨询有限公司
潜客的种类及级别
潜客级别定义
B级客
时间：
要素：
特征：
34
上海旭迪营销咨询有限公司
潜客的种类及级别
潜客级别定义
C级客
时间：
要素：
特征：
35
上海旭迪营销咨询有限公司
潜客管理
潜客的种类及级别
29
上海旭迪营销咨询有限公司
潜客的种类及级别
潜客来源分析-客户来源
自然而来
•来展厅 •来电话 •保有基盘/添购/换购 •员工购车
短期关系 •展示会 •特定开拓
长期关系
•内部情报.区域情报站 •集团客户
•促销来源 刻意追求
•顾客/客户-推介系统
30
上海旭迪营销咨询有限公司
潜客的种类及级别
潜客判定确度管理
姓名 电话 意向车型 行业 来源 比较车型 现有车型
37
上海旭迪营销咨询有限公司
潜客资料库的建立与检查
顾客信息更新
了解客户信息 收集有用信息 预见客户需求
38
上海旭迪营销咨询有限公司
潜客资料库的建立与检查
顾客档案管理
有计划的现代管理 随时了解客户使用车辆的动态 了解客户的特性
为决策层作的工作 为销售部做的工作 为服务部做的工作 为本部门做的工作
22
上海旭迪营销咨询有限公司
市场经理的工作内容
市场部经理的岗位职责总结（参考）
为决策层作的工作 为销售部做的工作 为服务部做的工作 为本部门做的工作 •提供竞争对手的 动态信息 •提供整合了销售 和服务的市场营销 计划书 •制定和执行广告 促销计划 •市场调研和分析 •提供竞争对手的 销售动态信息 •市场调研和分析 •潜在顾客和购车 顾客细分管理 •…… •提供竞争对手的 维修服务动态信息 •市场调研和分析 •维修顾客分类管 理 •…… •和当地媒体建立 起良好关系 •公关和危机处理 •制定部门内每个 员工的激励计划 •制定部门内每个 员工的职业发展计 划 •日常行政管理
市场部培训ppt课件
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
消费者 1，优惠的折扣，丰富的积分回馈系统 2，省钱，省时，还能够有面子
2，广泛稳定的投资会员卡消费利润
销售技巧技能培训（明确客户类型）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售技巧技能培训（明确客户类型）
销售技巧技能培训（明确客户类型）
销售技巧技能培训（销售流程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
Second
自我介绍
First
话天地（建立 信任）
Third
缔结
入主题（2分钟 说辞）
Fourth
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
市场部培训专用.
纲要.
市场专员职位职能讲解 销售技巧技能培训 销售案例讲解 市场部销售流程培训 经验之谈
市场专员所处职能位置
市场专员
1，与本地商户接触并签约，谈免费优惠卡打折 信息服务 2，通过前期本地商户数的积累，做二次营销， 与商户谈“特约发卡点”合作
本地品牌商家
1，数以万计的会员群体消费带来的利润
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
销售技巧技能培训（上门拜访过程）
《市场部经理培训课件》
市场部经理培训的成功案例和效果
市场部经理
通过培训，提升了市场部经理的 技能和能力，带领团队取得了显 著的市场业绩提升。
团队合作
市场部经理培训促进了团队成员 之间的协作和沟通，增强了团队 的合作精神。
数据分析
通过培训，市场部经理掌握了数 据分析工具和技巧，提升了市场 决策的科学性和准确性。
结论和总结
预算控制
负责制定和管理市场部门的预算，确保资源的 合理分配和利用。
市场部经理的核心能力和技能
1 沟通能力
良好的口头和书面沟通能力，能够清晰表达和传达市场信息。
2 市场分析
具备市场调研和数据分析的能力，能够准确评估市场机会和竞争态势。
3 领导能力
具备团队管理和领导力，能够激发团队成员的潜力和创造力。
缺乏有效的团队管理 和领导能力，导致团 队士气下降和工作效 率降低。
4. 不懂数据分 析
未能准确分析市场数 据，难以做出科学决 策和有效的市场营销 策略。
市场部经理培训的重要性
1 提升职业发展
通过培训，市场部经理可以提升自身能力和知识，拓宽职业发展空间。
2 应对市场变化
培训可以帮助市场部经理适应市场的变化，提前获取并应对市场机遇和挑 战。
市场部经理培训课件
欢迎参加本次市场部经理培训课程！在本课程中，我们将探讨市场部经理的 角色和职责，以及核心能力和技能，以帮助您成为一名卓越的市场部经理。
市场部经理的角色和职责
市场策划
制定并执行市场策略，确保公司的市场目标得 到实现。
团队管理
领导和管理市场团队，激励团队成员实现卓越 业绩。
市场调研
开展市场调研，了解消费者需求和市场趋势， 为产品定位和市场推广提供支持。
《市场经营管理培训课件》
分析市场排名
市场反馈
评估公司在市场的排名是否合理， 并找出改进的策略。
了解市场反馈，及时调整公司市 场经营管理策略和方向。
市场绩效评估
设置市场绩效评估指标和标准， 指导公司实施市场经营管理策略 和行动计划。
市场经营管理的案例分析
1
宜家家居
宜家将“自组装”的理念通过市场宣传不断
百事可乐
2
地强调，建立起与众不同的“新特色”，成 功营造了以轻松、愉悦的购买体验著称
为了更好地满足中国市场的需求，百事
的品牌形象。
可乐推出全新的口味，同时在广告宣传
中强调了该产品细分目标群体的特点和
需求，成功地赢得了市场。
3
ห้องสมุดไป่ตู้
武汉雪花啤酒
推出“城市发光”广告后，顾客对其产品的 知晓率、购买率明显增加，销售额也得 到了明显提升。
市场经营管理的趋势和发展
移动互联网时代的市场营销
随着移动互联网时代大幕的开启，市场营销也将变 得更加多样化和精准化。
市场研究
市场研究是通过收集和分析市场数据研究市场 情况和发展趋势的方法。
客户关系管理
1
CRM基础
客户关系管理的基本概念，包括客户识
CRM数据处理
2
别、客户分析、客户沟通和客户维护等。
客户关系管理数据的采集、存储、分析
和利用。
3
CRM实施与管理
客户关系管理系统的实施和管理。
产品定位与品牌战略
产品定位
营销组织架构与人力资源管理
营销组织架构
营销组织架构是指公司内部 营销部门和外部合作伙伴之 间的协作关系和职能划分。
人力资源管理
了解如何通过适当的人力资 源管理，使市场营销人员在 工作中发挥其最大作用，为 公司的市场竞争提供支持。
《市场部经理》PPT课件
权力 销售价格制定参与权 代理商资格评价权 销售目标建议权 权限内的财务审批权 对直接下级人员调配、奖惩的建议权 和任免的提名权、考核评价权 对所属下级的工作的监督、检查权 对所属下级的工作争议有裁决权
工作协作关系
内部协调关系 ：总经理，营销总监， 各部门经理
外部协调关系 ：相关政府部门、广 告商、媒体、代理商等
《市场部经理》PPT课件
本PPT课件仅供学习用 本PPT课件仅供学习用 本PPT课件仅供学习用
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目录
基本资料 职责与工作任务 权力 工作协调关系 任职资格 工作环境 考核指标
基本资料
岗位名称：市场部经理
所在部门 ：市场部
直接上级 ：营销总监
工资等级 ：三级
直接下级 ：品牌运作、平面设 计、客户关系专员
工作 任务
➢负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下 属各部门的人员调配、培训、考核意见
➢主持市场、客户服务制度的制定，检查执行情况
➢负责协调部门内部、部门与公司其它部门间关系， 解决争议
➢监督部门的工作目标和经费预算的执行情况，及 时给予指导
职责五 职责表述：完成营销总监交办的其他工作任务
营销战略规划建议权 市场推广方案、调研方案审核权 新产品开发立项建议权
➢预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理
➢部门合作满意度
➢领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、 影响力、计划与执行能力、专业知识及技能
➢负责领导制定公司促销策略、促销政策， 组织制定 和实施市场推广方案
职责三
职责表述：领导进行销售辅助管理和客户档案管理工作
工作任务
➢负责组织协调销售与经销尚的信息沟通， 确保销售合同签订与履行
工作协作关系
内部协调关系 ：总经理，营销总监， 各部门经理
外部协调关系 ：相关政府部门、广 告商、媒体、代理商等
《市场部经理》PPT课件
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目录
基本资料 职责与工作任务 权力 工作协调关系 任职资格 工作环境 考核指标
基本资料
岗位名称：市场部经理
所在部门 ：市场部
直接上级 ：营销总监
工资等级 ：三级
直接下级 ：品牌运作、平面设 计、客户关系专员
工作 任务
➢负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下 属各部门的人员调配、培训、考核意见
➢主持市场、客户服务制度的制定，检查执行情况
➢负责协调部门内部、部门与公司其它部门间关系， 解决争议
➢监督部门的工作目标和经费预算的执行情况，及 时给予指导
职责五 职责表述：完成营销总监交办的其他工作任务
营销战略规划建议权 市场推广方案、调研方案审核权 新产品开发立项建议权
➢预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理
➢部门合作满意度
➢领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、 影响力、计划与执行能力、专业知识及技能
➢负责领导制定公司促销策略、促销政策， 组织制定 和实施市场推广方案
职责三
职责表述：领导进行销售辅助管理和客户档案管理工作
工作任务
➢负责组织协调销售与经销尚的信息沟通， 确保销售合同签订与履行
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2005 2007
2009 2010
工商分设
订单供货 三位一体 需求导向
要解决的第一个问题：
品牌
什么是两“个1十3多5”个 工作法？
百牌号
20+10
532、461
➢“上1海35”江工苏作福法建是杭“州贯穿山一西条主线徐、州围绕 兰州 三个要点、按照五个步骤”开展工作的
网建
方法现。代流通
网络覆盖
模式
➢“业13务5模”式工作模 到法式 成是推 熟一广 种打尤 覆其 盖造农高网效业开 商务启务流电模子式程、
对公司而言
员工素质、经营业绩、综合实力提升
对行业而言
实现卷烟上水平的重要举措
工作法适用于每一个岗位、每一个人！
课程内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景
——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析
——解答“为什么要推广135工作法”
3.市场经理“135”工作法运用技巧
1
3
5
一条主线是前提 一条主线：
是灵魂、目的，
三个要点：
五个步骤：
贯穿于工作法 全过程。告诉
三个要点是重点 是工作的内容 和着力点。告
是操作的过程。 告诉我们
五个步骤是关键 我们
“做正确的事”；
诉我们 “正确地做事”；
“把事做正确”。
三个要点贯穿于五个步骤中，体现了状态管理； 五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作，体现了过程管理。
——解答“如何推广市场经理135工作法”
市场经理“135”工作法
➢完成五项工作任务（信息管理、销售管理、服务管理、
品牌管理、团队管理）；
形成主线 围绕要点 步骤清晰 循环提升
系统解决营销人员工作的 “忙、茫、盲”！
课程内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景
——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析
——解答“为什么要推广135工作法”
3.市场经理“135”工作法运用技巧
——解答“如何推广市场经理135工作法”
PDCA循环的由来
PDCA循环是一种科学的工作程序。 由美国休哈特博士提出，戴明博士在日本推广应用。又称为
“戴明环”。 PDCA循环-改善-提升，本来是产品质量控制的一个原则，但
它不仅能控制产品质量管理的过程，也可以有效控制工作质 量和管理质量。PDCA被实践证明了是能使任何一项活动、工作 有序进行的、一种合乎逻辑的方法。
——解答“为什么要推广135工作法”
3.市场经理“135”工作法运用技巧
——解答“如何推广市场经理135工作法”
“135”工作法产生的行业背景
每次行业的网建会议都呼唤一项突破
➢ 解答一个行业课题 ➢ 推广一种业务模式（或工作方法）
“135”工作法产生的行业背景
2001年 成都
确定“城乡一体、统一运行、专销结合、信息 管理”网建模式。提出服务营销、客户关系管
➢“135”之“3”：三目的个。要点
客户－品牌－市场：是营销人员、尤其是基层营销 人员思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三 个核心重点
“135”营销工作法的A－PDCA循环：
“135”之“5”：五个步骤
即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。
PDCA循环
PDCA即是计划（Plan）、实施（Do）、检查（Check）、 调整（Adjustment）的首字母组合
“135”营销工作法的A－PDCA循环：
“135”之“5”：五个步骤
即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。
这五个步骤以月度为周期，实行流程化作业、 标准化操作，开展服务营销活动。
遵循PDCA的特点：
周而复始是PDCA循环的重要特征。PDCA循环的五个步骤不是
运行一次就完结，而是周而复始地进行。结合我们的实际工作来说， 一个月度的PDCA循环结束了，解决了品牌培育、客户服务、团队 建设中的关键问题，但肯定还会有遗留问题，或者出现了新的问题， 因此要进入下一个PDCA循环中。
市场经理“135”工作法
2011年3月
课程目标
1.了解“135”营销工作法产生的行业背景 2.理解“135”营销工作法核心精华和深刻内涵 3.初步掌握市场经理“135”工作法运用技巧
课程内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景
——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析
营销 人员 工作 方式
提升客户服务能力的优秀方法。
进入“以客户
构建面向
访销员向 客户经理 转变
为中心” 发展阶段
提升服务客户、 消费者的 培育品牌、 现代营销 把握市场能力 体系
“135”营销 工作法
“135”营销工作法与以往营销工作 方法的不同
从 缺乏主线 从 多头凌乱 从 缺乏系统 从 进步缓慢
“135”营销工作法精华和内涵透 析
客户对我们意味着什么？
上帝？
➢“135”之“1”：一条主线
衣食 父母？
即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展” 的新型客我关系。
营销的本质是什么？
“营”字解析：在“市场”
品牌是目标、 市场是路径、 客户是基础
的大环境下，把你的“产品” 和你的“客户”串联起来， 通过与客户口对口、面对面、 肩并肩，从而实现“销”的
1确9定9“9以年理关我理系为南念。主，通、商归业我企业要与零售户结成合作伙伴
管理、由我调控”网建 运行模式。提出“扩大 零售户”覆盖面、提高 送货、专销结合、访送分离” 网建运行模式。提出“以我为主”向“以客户为主”转 变的建网思路。
1999 2002
市场经理、品牌经理、客户经理都要在一条主线引领下，从三个要点出
发，按照五个步骤“自主作业、自我管理、自觉提升”，履行
工作职责，完成工作任务。
何
一个操作模式
泽
华
副
一个抓手
局
长
一个关键要素
指
出
一条路子
为客户经理服务营销提供了操作
为企业整合资源优化流程提供了
是实现卷烟现代营销的关键因素
体现了网络建设与品牌培育的有机 合，是增强网络培育品牌功能、实 营销上水平的路子
为什么要推广“135”工作法？
APDCA循环方法，帮助理清混乱思维 一种思维方式
我
个
对个分人析而、言计使划工、作实质施量、日评趋估提、高提改高进分，析问题、一发种现工作问方题法、解决问人 的
对客培户养而科言学的行为习惯， 对品牌而言 整洁和充实
使人客促题生户进的更需品能加求牌力得向到“更5一3充2种”分行、为满“习足4惯61”发理 解展