家具行业实战销售话术
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三、选 择 我 产 品 的 理 由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，
四、证 明 给 顾 客 看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。
五、现 在 就 买 的 理 由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。
顾客为什么会提出异议?
• 顾客害怕买错 • 每个顾客都会说自己要买的产品太贵了 • 产品的价值还没塑造出来 • 没有事先提出预料中的抗拒
• 开放式问题，了解顾客的情况
• YES问句，获得认同
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
黄 金 四问
• 1.今天想了解哪些方面的产品呢? • 2.我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一
些实用的建议,你的装修大概是什么样子呢?
• 3.如果我给你的建议您还满意的话,您大概
什么时候能够确定下来呢?
It’s a deal a deal!
绝对成交
-----家具导购实战训练
你是否也有这样的苦恼？
没有业绩， 怎么办？
是啊，我都急 得长痘痘了！
很多人这么做销售：
Ⅰ.技巧：
• A.不管顾客的诉求，自顾自地介绍，
开始就谈价格，急于求成；
• B.不了解同类产品，不能突出自己的
优势，讲不出品牌价值；
• C.不注重语言、动作、销售的技巧。
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其
它品牌确实有一些差距,但是从产品的质量 和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种 差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块 为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是 愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和 担忧呢?
塑造产品的价值 ----产品介绍的关键
来自百度文库
• 讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品原材料的独特之处
• 大量选用老顾客见证
一、口头见证
二、 书面见证
有效介绍产品的五步骤
一、我 最 大 的 优 势 让顾客开始对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。
二、我 的 另 外 优 势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。
• 一句话解除法
案例分析(一)
顾客:我更(还是) 喜欢××具…
案例分析(二)
顾客：我知道你 们利润很高, 怎么能不打折 呢?
案例分析(三)
顾客:不用说这么多, 我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我!
案例分析(三)
家具销售的五个基本步骤
• 1.拉近距离,建立信任感 • 2.了解顾客需求 • 3.产品介绍,塑造产品价值 • 4.打消顾客疑虑 • 5.快速成交
如何让顾客喜欢自己呢（NO.L)
• 以帮助朋友的心态。
忌过度热情，忌过于急切。
• 教顾客如何选对家具
（1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康的家具？
如何让顾客喜欢自己(NO.2)
• 适当地赞美顾客
（1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切
• 随时随地认同顾客
（1）你说得很有道理 （4）你有这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。
推销自己的其他方法
• 一万倍的情绪状态 • 一万倍喜欢自己的产品 • 一万倍相信自己的产品 • 一万倍喜欢自己并相信自己
要呢?
• 对于家具的质量、价格、环保和品种来说，
你最重视哪两项呢？
对顾客提问时经常遇到的两个问题
一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价
格相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用 15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用 多投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每 天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角 钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家 具,你认为是不是很值呢?
• 促使顾客快速交钱买单
一看 二听 三问
了解顾客需求的方法
通过提问了解顾客对产品 的需求---
• 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较
容易受到导购员的引导
• 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾
客介绍的关键点
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
三种有效的提问技巧
• 问简单的问题，制造话题
不了解、不重视顾客诉求会有 什么后果？
• 顾客不爱跟你讲话 • 介绍产品没有重点,难以打动顾客 • 顾客会纠缠于讨价还价 • 难以给顾客购买的理由 • 顾客不会快速下决定
了解顾客的诉求又有哪些好处？
• 顾客喜欢听你讲话
• 你介绍产品很有针对性,一针见血
• 让顾客停止于讨价还价
• 让顾客感觉到这正是他想要的
家具界最可怕的问题是:自然 销售,改变自然销售的办法是:
吸引他 成交他
让顾客快速成交的秘决是:
彻底解除顾客 异议
轻松解决顾客异议的方法
• 主动提出解除法
A 夸奖顾客
B 把它当作有利条件
• 判断真假解除法
A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定
C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交
• 感受—感受—发现解除法
• 4.假如您找到了一套很满意的产品,打算时
候把它搬回家呢?
了解顾客标准的 白金 三问
• 在选择一套家具的时候你比较重视它的哪
些方面？比如说…
• 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说
非常重要呢??
• 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视
的呢?
了解成交关键点的 翡翠 二问
• 对于这几方面,你认为哪两项对你来说最重
Ⅱ.状态：
• 情绪影响工作。
销售不好的两大关键原因
•状态不好 •技巧不够
差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝
语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民
好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情
快乐自信 魅力四射 行动有力 像中彩票
状态决定了50%的销售业绩！
销售技巧的三种层次
不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一)
案例分析二
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能
用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是 文化内涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的 健康和幸福,要真正体现环保.第五是放心使用十 几年,质量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答 YES) ××先生/小姐,只要多花一千多元就可以买 回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!
四、证 明 给 顾 客 看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。
五、现 在 就 买 的 理 由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。
顾客为什么会提出异议?
• 顾客害怕买错 • 每个顾客都会说自己要买的产品太贵了 • 产品的价值还没塑造出来 • 没有事先提出预料中的抗拒
• 开放式问题，了解顾客的情况
• YES问句，获得认同
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
黄 金 四问
• 1.今天想了解哪些方面的产品呢? • 2.我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一
些实用的建议,你的装修大概是什么样子呢?
• 3.如果我给你的建议您还满意的话,您大概
什么时候能够确定下来呢?
It’s a deal a deal!
绝对成交
-----家具导购实战训练
你是否也有这样的苦恼？
没有业绩， 怎么办？
是啊，我都急 得长痘痘了！
很多人这么做销售：
Ⅰ.技巧：
• A.不管顾客的诉求，自顾自地介绍，
开始就谈价格，急于求成；
• B.不了解同类产品，不能突出自己的
优势，讲不出品牌价值；
• C.不注重语言、动作、销售的技巧。
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其
它品牌确实有一些差距,但是从产品的质量 和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种 差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块 为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是 愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和 担忧呢?
塑造产品的价值 ----产品介绍的关键
来自百度文库
• 讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品原材料的独特之处
• 大量选用老顾客见证
一、口头见证
二、 书面见证
有效介绍产品的五步骤
一、我 最 大 的 优 势 让顾客开始对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。
二、我 的 另 外 优 势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。
• 一句话解除法
案例分析(一)
顾客:我更(还是) 喜欢××具…
案例分析(二)
顾客：我知道你 们利润很高, 怎么能不打折 呢?
案例分析(三)
顾客:不用说这么多, 我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我!
案例分析(三)
家具销售的五个基本步骤
• 1.拉近距离,建立信任感 • 2.了解顾客需求 • 3.产品介绍,塑造产品价值 • 4.打消顾客疑虑 • 5.快速成交
如何让顾客喜欢自己呢（NO.L)
• 以帮助朋友的心态。
忌过度热情，忌过于急切。
• 教顾客如何选对家具
（1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康的家具？
如何让顾客喜欢自己(NO.2)
• 适当地赞美顾客
（1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切
• 随时随地认同顾客
（1）你说得很有道理 （4）你有这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。
推销自己的其他方法
• 一万倍的情绪状态 • 一万倍喜欢自己的产品 • 一万倍相信自己的产品 • 一万倍喜欢自己并相信自己
要呢?
• 对于家具的质量、价格、环保和品种来说，
你最重视哪两项呢？
对顾客提问时经常遇到的两个问题
一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价
格相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用 15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用 多投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每 天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角 钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家 具,你认为是不是很值呢?
• 促使顾客快速交钱买单
一看 二听 三问
了解顾客需求的方法
通过提问了解顾客对产品 的需求---
• 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较
容易受到导购员的引导
• 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾
客介绍的关键点
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
三种有效的提问技巧
• 问简单的问题，制造话题
不了解、不重视顾客诉求会有 什么后果？
• 顾客不爱跟你讲话 • 介绍产品没有重点,难以打动顾客 • 顾客会纠缠于讨价还价 • 难以给顾客购买的理由 • 顾客不会快速下决定
了解顾客的诉求又有哪些好处？
• 顾客喜欢听你讲话
• 你介绍产品很有针对性,一针见血
• 让顾客停止于讨价还价
• 让顾客感觉到这正是他想要的
家具界最可怕的问题是:自然 销售,改变自然销售的办法是:
吸引他 成交他
让顾客快速成交的秘决是:
彻底解除顾客 异议
轻松解决顾客异议的方法
• 主动提出解除法
A 夸奖顾客
B 把它当作有利条件
• 判断真假解除法
A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定
C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交
• 感受—感受—发现解除法
• 4.假如您找到了一套很满意的产品,打算时
候把它搬回家呢?
了解顾客标准的 白金 三问
• 在选择一套家具的时候你比较重视它的哪
些方面？比如说…
• 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说
非常重要呢??
• 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视
的呢?
了解成交关键点的 翡翠 二问
• 对于这几方面,你认为哪两项对你来说最重
Ⅱ.状态：
• 情绪影响工作。
销售不好的两大关键原因
•状态不好 •技巧不够
差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝
语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民
好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情
快乐自信 魅力四射 行动有力 像中彩票
状态决定了50%的销售业绩！
销售技巧的三种层次
不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一)
案例分析二
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能
用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是 文化内涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的 健康和幸福,要真正体现环保.第五是放心使用十 几年,质量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答 YES) ××先生/小姐,只要多花一千多元就可以买 回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!