当前汽车销售4S店的生存和发展前景分析

当前汽车销售4S店的生存和发展前景分析摘要：汽车4s店的4s指的是整车销售（sale）、汽车的零配件供应（spare part）、汽车售后服务（service）以及信息反馈（survey）。这一营销模式是在上个世纪90年代中期开始逐渐的由欧洲传入中国。1999 年以后，中国汽车厂商开始在全国范围内大量成立自己的4s 店。虽然中国的这种4s 营销模式的发展历史没超过十年，但是其建设上已经显露出投资过热的现象，各种问题也接踵而至的出现。目前中国虽然拥有世界上最豪华、最庞大的汽车4s专卖群，但是在4s汽车销售市场上的大部分经销店已经出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。

关键词：汽车销售；4s店；生存；发展前景

中国的经济市场繁荣使得汽车工业成了一门炙手可热的行业，很多的企业都对汽车行业所获取的高额利润抱有极大的兴趣，纷纷加入到这一行业中来。目前的汽车专卖店大都拥有自己的4s店，比之以前看着辉煌了不少，可是，好景不长。随着销售转向买方，如广州本田、奥迪、大众之类的汽车品牌都开始业绩下滑，我国从2008年到2009年相比下降了10%还多，这组来自汽车工业协会的数据给汽车企业带来了不小的冲击，现在，整个汽车行业都开始进入了休整期。借着这个机会，调整汽车企业内外出现的问题。首先是外部原因，汽车这个行业本就是极为费钱的，大部分的企业都在银行贷有不小的钱款，所以目前的经营状况实在是给汽车企业造成

了很大的压力，也使得企业的经营风险加大。内部原因主要是管理方面，也就是人员的素质和能力问题，这一问题严重影响了企业的信誉和以后的发展，所以，加强企业的内外管理，提升自身已有的优势才能在以后的日子里更好的发展下去。

1.4s店的生存现状

1.1目前我国4s店的投资经营实际上是一哄而上的模式，各公司的实力水平参差不齐，所经销的汽车品牌也是不分档次、强弱的乱卖一气。在经营也比较盲目，没有有效的计划，不管投资成本的回收问题，只是过分的追求豪华和一流。这样的发展模式实际上是有悖于市场规律的，不仅浪费了社会的大量资源，也使自身的生存发展背上沉重经济包袱。

1.2我国4s店普遍收益较低，经营不赚钱。目前仅有一些属于高档品牌和主流品牌的4s店可维持自身的发展并获得盈利，这些强势汽车品牌在整车销售方面的利润下降时仍然有规模效益、售后维修这些公司利润的来源，而那些市场占有量小、品牌知名度低的4s店的发展状况则是进退两难，由于缺乏庞大的的消费群体和客户而显得门庭冷落，导致公司收益低而下难以为继。有关数据显示，在2004年中，全国有2900多家品牌汽车经销商，其中获得盈利的经销商只有1308家。

1.3有些处于弱势地位的4s店基本没有话语权，完全形似汽车厂家的附庸销售场，地位处于绝对的弱势。

1.4.其他方面上，大部分的4s店的软件服务与硬件建设的发展不平衡，软件服务滞后，营销人员的技术知识缺乏，维修服务队伍也缺乏新装备、新技术的认知度；营销观念滞后、服务理念认识浅显。

2.问题分析及主要对策

2.1.降低成本迫在眉睫。一个4s店的建立，所需的初始成本十分巨大，此外还包括灰色公关成本以及高额的运营成本。在这个汽车销售迅速发展的时代，大多数的人都认为汽车销售行业能够牟取暴利，但他们都忽略了高额盈利的背后是高额的成本费用。又由于汽车市场的产品更新换代快，各种车型价格纷纷跳水，这在无形中使4s店的利润不断缩水。汽车销售的微利时代以到来，4s店的高投入高成本模式也进入了消退期，各地经销商普遍无法承担高昂的成本费用。因此4s店的当务之急是减少成本投资，把节约下来的成本用来投资车价，这一做法也许会使消费者更乐于接受。

2.2.收缩营销网络刻不容缓。在互联网高速发展的今天，网络整合经销的模式更是在世界推广，而国内的汽车企业却大部分都坚持分网经营，且销售品牌单一，比如：仅丰田在中国有雷克萨斯、广州丰田、一汽丰田3 个网络；上海通用有卡迪拉克、别克、雪佛兰等3 个品牌网络；同是大众品牌的一汽大众和上汽大众、同是马自达的m6 和323，都是分开销售的。这种分网经营模式会导致布点的重复，无法是资源得到共享，这无疑与市场的发展背道而驰。

笔者认为，各4s厂家对其4s店进行全面整合，根据车型、品牌来调整方针，根据市场需求来调整产量。通过整合调整，不但可以节约成本开支，也使得4s店能够销售更多样化的产品。在这里不得不提的是，美国、欧洲等地区的汽车专营店由于经销网络过于庞大、销售网点过于密集，造成了巨额的运营成本，这些成本最终在无形中转嫁到消费者身上，这种经营模式也受到了消费者的质疑，导致销售网络的不断缩小。国外4s 店的这一遭遇对于我国4s 店目前的发展形式来说有着极大的意义，中国汽车经销商必须谨遵前车之鉴，以防我国汽车营销重蹈覆辙，相关厂商以及政策制定部门也要清楚的认识到这一问题，提出有意义的解决方案。

3.结语

综上分析，4s店要想在市场上立足，就必须有机整合其所有的项目，做到营销的全面化、系统化以及科学化。只有这样，才能提高企业自身的市场竞争力，才能在市场竞争中立于不败之地。（作者单位：黄冈职业技术学院）

参考文献：

[1] 海兰：经销商面临僵局汽车业将终结4s店神话？21世纪经济报道.2004～7～30

[2] 崔进贤：汽车流通业走多元化之路已成共识.中国工业报汽车周报.2006～12～25