项目二：国际商务谈判流程—签约阶段
商务谈判程序
商务谈判程序商务谈判程序摘要商务谈判是进行商业合作、解决商务争议以及达成协议的重要环节。
本文将介绍商务谈判的基本概念和流程，并提供一些建议，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
引言商务谈判是商业交流中非常重要的一部分。
通过谈判，双方可以就合作细节、产品价格、交货期限、合同条款等进行协商，以期达成双方满意的协议。
商务谈判的成功与否往往关系到双方的商业合作是否顺利进行。
，了解商务谈判的基本流程和技巧是至关重要的。
一、准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
以下是一些值得注意的事项：1. 研究对方公司和产品：了解对方公司的背景、市场地位以及产品特点，有助于更好地把握谈判的目标和策略。
2. 设置目标：根据自身需求和利益，确立谈判目标。
制定一个合理的目标有助于谈判的进行和结果的达成。
3. 指定谈判代表：选择一位经验丰富、擅长谈判的代表，代表公司进行商务谈判。
4. 制定谈判策略：根据目标和对方情况，制定一个明确的谈判策略。
这包括确定底线，了解对方的需求和利益等。
二、开场阶段商务谈判开始的时候，应该注意以下几点：1. 招呼礼节：与对方表明自己的身份和目的，并表示对对方的尊重和希望进行合作。
2. 确认议程：双方应明确谈判的主题和议程，确保双方在同一个频道上进行交流。
3. 确定规则和原则：商务谈判需要遵循一定的规则和原则，如相互尊重、平等互利等。
在开场阶段，明确这些规则和原则有助于建立起合作的基础。
三、信息交换阶段商务谈判的核心就是双方信息的交换。
以下是一些建议：1. 主动提供信息：在商务谈判中，主动提供一些信息，可以增加对方的信任和合作意愿。
2. 关注对方需求：在信息交换的过程中，要关注对方的需求和兴趣点，从而更好地理解对方的立场和意图。
3. 调整自身立场：根据双方信息的交换，适时地调整自身立场，以便更好地与对方协商。
四、协商和决策阶段商务谈判的目的就是达成一份双方都满意的协议。
以下是一些建议：1. 寻找共同利益：商务谈判过程中，要寻找双方的共同利益，并以此为基础进行协商。
商务谈判的结束及签约阶段
关系如何？
改善
无变化
恶化
• 商务谈判的六种可能结果
– – – – – – 达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。
一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万， 还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不 对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后 来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。 买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果 他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价 钱就回到五百九十万，绝不二价！ 因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了 这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。 看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场 决定买下来。 事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买 这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都 要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽 然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重 要？
• 公司可以设立分公司，分公司不具有企业法人资格， 其民事责任由公司承担。公司可以设立子公司，子 公司具有企业法人资格，依法独立承担民事责任。 子公司与分公司的区别具体为： （1）子公司是独立的法人，拥有自己独立的名称、 章程和组织机构，对外以自己的名义进行活动，在 经营过程中发生的债权债务由自己独立承担。分公 司则不具备企业法人资格，没有独立的名称，其名 称应冠以隶属公司的名称，由隶属公司依法设立， 只是公司的一个分支机构。 （2）母公司对子公司的控制必须符合一定的法律 条件。母公司对子公司的控制一般不是采取直接控 制，更多地是采用间接控制方式，即通过任免子公 司董事会成员和投资决策来影响子公司的生产经营 决策。而分公司则不同，其人事、业务、财产受隶 属公司直接控制，在隶属公司的经营范围内从事经 营活动。
国际商务流程
国际商务流程国际商务是指跨越国界进行的商业活动，涉及到国际贸易、跨国投资、国际金融等方面。
国际商务流程是指在进行国际商务活动时所需要遵循的一系列程序和步骤，包括市场调研、贸易谈判、合同签订、物流运输、支付结算等环节。
下面将对国际商务流程进行详细介绍。
首先，进行国际商务活动前，我们需要进行充分的市场调研。
这包括对目标国家或地区的经济发展状况、政治环境、贸易政策、消费习惯等方面的调查和分析。
只有了解了目标市场的情况，我们才能有针对性地开展后续的商务活动。
其次，进行贸易谈判是国际商务流程中至关重要的一环。
在谈判过程中，双方需要就产品价格、数量、质量标准、交货期限等方面进行充分的沟通和协商。
同时，还需要了解目标市场的贸易法规和条款，以确保谈判达成的协议符合当地法律法规。
接下来是合同签订阶段。
在双方达成一致后，需要将商业协议正式化为合同文件。
合同内容需要包括产品描述、价格条款、交付方式、支付条件、违约责任等方面的约定。
合同的签订是双方商务合作的法律依据，对于双方都具有重要意义。
随后是物流运输环节。
在合同签订后，商品的运输和交付成为关键环节。
这包括货物包装、运输方式选择、报关手续办理、运输保险购买等方面。
有效的物流运输方案可以确保货物安全、及时到达目的地。
最后是支付结算阶段。
在货物交付后，买卖双方需要进行支付结算。
这包括货款支付、信用证议付、跨境汇款等方式。
合理的支付结算方式可以降低交易风险，保障双方利益。
总的来说，国际商务流程涉及多个环节，需要各方的密切合作和有效沟通。
只有合理规划和严格执行国际商务流程，才能确保商务活动顺利进行，最大程度地降低风险，实现互利共赢。
希望本文对国际商务流程有所帮助，谢谢阅读。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程1.筹备阶段：双方准备谈判前的相关资料和信息，包括市场调研、对方公司情况分析、相关法律法规等。
同时确定谈判的目标和利益分配原则。
3.制定谈判策略：确定各自的底线和目标。
同时考虑对方谈判立场和利益分析，尽量找出双方的共同利益点。
4.开始谈判：谈判开始时，首先进行开场白，双方进行自我介绍，并对谈判议题进行概述。
然后是谈判议程的确定，明确谈判的重点和顺序。
5.信息交流：双方交换信息，包括产品信息、市场需求、价格要求等。
这一阶段旨在了解对方的需求和期望。
6.议价：在信息交流的基础上，双方开始进入议价阶段。
双方会提出各自的要求和条件，并就各个议题进行讨论和协商。
在讨价还价的过程中，灵活运用各种谈判策略和技巧，以达成双方较为满意的协议。
7.达成一致：当双方对各个议题达成共识后，需要形成正式的协议或合同。
协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约条款等。
协议的签署代表了双方达成共识的标志。
8.后续执行与管理：签署协议只是谈判的一部分，实际的合作还需双方共同努力。
双方应建立有效的合作管理机制，包括定期沟通、问题解决和风险管理。
同时，需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品、服务和合法经营，建立长久的合作伙伴关系。
9.谈判评估：在谈判结束后，双方可以回顾谈判过程，评估谈判的成败和经验教训。
这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。
以上是国际商务谈判的一般流程。
然而，实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。
因此，在进行国际商务谈判时，双方应根据具体情况进行相应的调整和改进，以达成更好的谈判结果。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。
此外，还需要明确自己的底线和谈判目标，并制定相应的战略和计划。
3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后，双方可以进入正式报价和谈判阶段。
在这个阶段，
双方可以通过书面方式提交正式的报价，并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。
在谈判过程中，双方可能会就一些关键问题
产生分歧，需要通过进一步的协商与妥协来解决。
5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致，那么就可以正式签署合作
协议。
合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。
在签署合作协议之前，双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。
6.履行合同
一旦合作协议签署生效，双方就需要按照协议的约定履行合同。
这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。
同时，双方还需要保持良
好的沟通和协调，解决可能出现的问题。
7.评估和反思
在合作完成后，双方应当进行评估和反思。
评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。
通过评估和反思，可以总结经验教训，为未来的国际商务谈判积累经验。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
商务谈判签约阶段
2010年4月
商务谈判
（二）不履行谈判合同的几种情况
不履行
不完全履行
不履行合同的情况
2010年4月
履行延迟
商务谈判
不能履行
合同的履行
案例一:某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报
上刊登了售房公告。公告中明确写明了房屋位置、结构、 面积、出售价格及某甲的联系电话。某乙见报后迅速与某 甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋，并向 某甲支付了2万元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以 更高价格买下该房。某甲贪图钱财，便与某丙签订了卖房 合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。但某 甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非“要约”为由拒绝 赔偿损失，仅答应归还定金。
2010年4月
该合同没有履行的原因什么？
商务谈判
二、商务谈判合同纠纷的处理
合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等 济活动的复杂性，在履行合同的过程中，各种因素会导 致双方发生争议和纠纷，引发由纠纷而产生的索赔。
协商
调解
2010年4月
仲裁
处理方式
商务谈判
诉讼
第三节 签约后的谈判
一、履行前的谈判
商务谈判
商务谈判签约 阶段
商务谈判签约阶段
(一) 知识目标
了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的基本内容； 掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题； 熟悉合同成立的有效条件。
(二) 技能目标
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
公共利益
商务谈判必须具备 的主要条款
合同的法律 约束力
商务谈判
三、合同的担保
项目签约流程
项目签约流程项目签约是指双方在商务合作中达成一致意见，确认合作细节并签署正式合同的过程。
在项目签约流程中，涉及到合作协议的制定、商务谈判、合同签订等环节，需要双方进行充分的沟通和协商，以确保合作顺利进行并达到双方的利益最大化。
下面将详细介绍项目签约流程的各个环节。
1. 洽谈阶段。
在项目签约流程中，洽谈阶段是最为关键的环节。
双方需要就合作的具体内容进行充分的沟通和协商，包括合作的范围、目标、时间、成本、责任分工等方面的内容。
在洽谈阶段，双方需要明确自己的诉求和底线，同时也要理解对方的需求和利益，以便在后续的谈判中能够找到双方都能接受的方案。
2. 商务谈判。
商务谈判是项目签约流程中的重要环节，双方需要就合作细节进行具体的商务谈判。
在商务谈判中，双方需要就合作的具体条款进行逐一讨论，包括合作方式、合作期限、合作费用、风险分担、违约责任、保密条款等内容。
在商务谈判中，双方需要保持理性和务实，充分考虑双方的利益，以达成双方都能接受的合作协议。
3. 合同起草。
在商务谈判达成一致意见后，双方需要对合作协议进行书面起草。
合同起草需要充分考虑双方的利益和合作细节，确保合同条款清晰明确，能够有效约束双方的行为，并保护双方的合法权益。
合同起草需要由双方的法律顾问或专业律师进行，以确保合同的合法性和有效性。
4. 合同审查。
合同起草完成后，双方需要对合同进行审查。
合同审查需要对合同条款进行逐一核对，确保合同内容与双方的初步意向和商务谈判达成一致，没有遗漏和歧义。
在合同审查中，双方需要保持沟通畅通，及时解决合同中的争议和疑问，以确保合同的完整性和可执行性。
5. 合同签订。
合同审查通过后，双方需要进行正式的合同签订。
合同签订需要双方的法定代表人或授权代表进行，签订过程需要在双方的见证下进行，确保合同的真实性和有效性。
合同签订后，双方需要及时备份和归档合同文件，以备日后查阅和证明。
6. 履约管理。
合同签订后，双方需要按照合同的约定进行履约管理。
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。
商务谈判的基本流程有哪些?下面小编整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。
商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为：1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。
而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。
对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。
发生意外，情况突然变故的心理准备。
出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。
必须先设计好，商定好。
商务谈判流程二、报价与磋商谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。
一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。
(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程国际商务谈判流程一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程!国际商务谈判流程 11. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
下面店铺整理了国际商务谈判流程，供你阅读参考。
国际商务谈判流程01：表明价值1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。
2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。
但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。
因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。
由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
国际商务谈判流程02：做好准备(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
商务谈判签约流程
商务谈判签约流程商务谈判签约是一项重要的环节，涉及到双方的利益，需要谨慎处理。
本文将详细介绍商务谈判签约的流程，并提供一些建议以确保顺利达成协议。
一、商务谈判前准备在商务谈判签约之前，双方应充分准备，包括以下几个方面：1.明确目标：双方需明确自己的目标以及期望达成的协议内容，以便在谈判过程中有针对性地进行讨论。
2.调研对方：了解对方的背景、需求和利益点，以及对方可能提出的问题或关切，为谈判做好准备。
3.准备谈判策略：制定谈判策略，包括主动权掌握、谈判底线、柔性与坚定的平衡等，以应对各种情况。
4.确定谈判团队：指定经验丰富的人员组成谈判团队，同时明确各自的角色分工，确保团队协作顺畅。
二、商务谈判流程1.开场白和介绍商务谈判开始前，双方应进行开场白，介绍参与谈判人员和相关背景。
此时可以缓和气氛，为后续的讨论打下基础。
2.阐明立场和需求双方应分别阐明自己的立场和需求，明确自己希望达成的协议内容和目标。
同时，也要提醒对方了解自己的利益点，以促进进一步的讨论。
3.讨论争议点在商务谈判中，难免会出现争议点。
双方应分别表达对争议点的看法，并进行理性的讨论和辩论。
在此过程中，双方应保持冷静和善意的态度，以避免情绪化的冲突。
4.协商解决方案在理解对方观点的基础上，双方应共同努力寻找解决方案。
这需要各方做出一定的妥协和让步，以达成最终的协议。
此阶段可以通过提出不同的方案或采用协商的方式来解决争议。
5.达成共识在商务谈判过程中，当双方就所有问题达成一致意见时，便可形成正式的书面协议。
协议应包含双方的权利和义务，以及各种条款和条件。
6.签署合同商务谈判达成协议后，双方应及时将协议书面化并进行签署。
签署合同是协议正式生效的标志，其内容应经过双方的确认和核实。
7.执行和监督签署合同后，双方应按照合同的约定开始执行，确保各项条款得到履行。
同时，应建立相应的监督机制，以便及时发现和解决可能出现的问题。
三、商务谈判签约的注意事项1.尊重对方：在商务谈判中，双方应相互尊重，尊重对方的意见和观点。
商务谈判的谈判方案
1.谈判总结：分析谈判过程中的优点和不足，为今后谈判提供借鉴；
2.合作关系维护：保持与合作伙伴的密切沟通，及时解决合作中出现的问题；
3.定期评估：对合作项目进行定期评估，确保合作目标的实现。
七、结语
本谈判方案旨在为商务谈判提供详细指导，实际执行过程中可根据实际情况灵活调整。希望通过双方共同努力，实现互利共赢，为双方企业的发展奠定坚实基础。
二、谈判目标
1.确保双方核心利益得到满足；
2.建立长期战略合作关系；
3.优化资源配置，提升市场竞争力；
4.实现风险共担，促进共同发展。
三、谈判策略
1.谈判前准备
-对方企业调研：深入了解对方的企业背景、经营状况、市场定位及谈判团队特点；
-内部沟通协调：明确我方谈判目标、底线及可让步的范围，统一内部意见；
1.时间：双方协商确定具体谈判时间，确保谈判期间双方均有充足的时间参与。
2.地点：选择交通便利、环境舒适、设施齐全的谈判场所，有利于谈判的顺利进行。
六、谈判后续工作
1.谈判总结：对谈判过程进行总结，分析谈判成果和不足之处，为今后类似谈判提供借鉴。
2.合作推进：加强与合作方的沟通，推动合作项目顺利进行，实现双方共赢。
3.跟进与评估：对合作项目进行定期跟进和评估，确保合作目标的实现。
本谈判方案旨在为本次商务谈判提供指导，具体执行过程中可根据实际情况进行调整。希望通过双方的共同努力，达成满意的合作成果。
第2篇
商务谈判的谈判方案
一、前言
商务谈判是企业合作与竞争的重要环节，有效的谈判方案是达成共识、实现利益最大化的关键。本方案旨在为即将进行的商务谈判提供详细指导，确保谈判过程合规、高效，促进双方合作关系的建立与发展。
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段商务谈判签约是企业合作中至关重要的一环。
在这个阶段，企业将对各种商务合作进行深入的洽谈，并最终达成签约协议。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要内容和步骤，以及如何在谈判过程中取得成功。
一、确立谈判目标在商务谈判签约阶段之前，企业应该确定自己的谈判目标。
这些目标应该明确、可量化，并与企业的战略目标相一致。
例如，企业可能希望达成一份长期合作协议，或者争取更有利的价格和条款。
明确的谈判目标将帮助企业在谈判中保持清晰的方向，并集中精力在关键议题上。
二、制定谈判策略商务谈判签约是一项复杂的过程，涉及多方的利益博弈。
企业应该制定谈判策略，以更好地应对各种挑战和变数。
首先，企业应该了解对方的需求和利益，以便更好地洞察对方的立场和底线。
同时，企业还应该确定自己的底线和灵活空间，以便在谈判中做出妥协，同时保护自身利益。
三、进行有效的準备工作在商务谈判签约阶段，充分的准备工作是确保谈判成功的关键。
企业应该收集和分析相关信息，了解市场情况、竞争对手、法律法规等，以便在谈判过程中做出明智的决策。
此外，企业还应该准备好自己的谈判团队，确保团队成员具备必要的谈判技巧和专业知识。
四、建立良好的谈判关系和沟通机制谈判签约阶段，建立良好的谈判关系和沟通机制至关重要。
企业应该尽力与对方建立积极的合作关系，并保持开放、透明的沟通。
双方应该在谈判过程中相互尊重，理解对方的需求和关切。
此外，建立一个高效的决策机制也是必要的，以便在谈判过程中迅速做出决策。
五、灵活应对谈判变数商务谈判签约阶段可能会出现各种变数和意外情况。
企业应该保持灵活，及时调整谈判策略和行动计划。
例如，当发现对方立场变化时，企业应该迅速调整自己的议价策略。
此外，企业还应该考虑采取多轮谈判的方式，以便在更充分的信息基础上做出决策。
六、达成合约并落实执行当谈判达成共识后，企业应该及时起草和签署合同，并确保相关条款和条件明确具体。
此外，企业还应该制定合同执行计划，并确保计划的顺利落实。
商务谈判与国际合同的签署流程
商务谈判与国际合同的签署流程在现代全球化的商业环境下，商务谈判和国际合同签署是不可或缺的重要步骤。
本文将介绍商务谈判与国际合同的签署流程，帮助读者更好地了解并应对这一过程。
一、商务谈判准备阶段商务谈判前的准备工作决定了后续的谈判结果，它包括以下几个主要步骤：1. 研究目标市场：在进行国际商务谈判之前，必须对目标市场进行充分的研究和了解。
这包括目标市场的文化、法律法规、商业习惯等方面的信息。
2. 制定谈判策略：在了解目标市场的基础上，制定适合的谈判策略。
谈判策略应根据双方的利益和目标来确定，同时还需考虑市场环境和对方的反应。
3. 收集必要的信息：在准备阶段，应收集与谈判有关的信息，包括对方公司的背景、产品信息、市场竞争情况等。
这将帮助您在谈判中更加自信地与对方交流。
二、商务谈判流程商务谈判通常包括以下几个重要环节：1. 初步洽谈：在初步洽谈阶段，双方首先会进行非正式的交流，并就合作意向、产品价格和质量等方面进行初步讨论。
这是为了建立双方的互信和共识。
2. 详细洽谈：在初步洽谈之后，双方将进入详细洽谈阶段。
这一阶段将涉及到更具体的合作条款和合同内容的讨论。
双方可以就合同的有关条款、价格、产品规格、数量等进行深入交流。
3. 合同起草：在详细洽谈结束后，一份初步的合同草案将被起草出来。
这份合同草案将包括双方达成的共识和协议，并提供对于未来合作的具体规定。
双方需对合同草案进行仔细审查和修改。
4. 商务谈判结果确认：在双方对初步合同草案达成一致后，需要将合同内容进行最终确认。
这需要正式地将合同发给双方的法律顾问进行审核，并依据法律要求进行修改和改进。
5. 合同签署：最终，当双方对合同内容达成满意并获得法律顾问的认可后，将进行合同的正式签署。
签署合同需要在合同正文上写上签字和日期，并由双方代表进行签署。
三、国际合同签署注意事项国际合同签署过程中，需要注意以下几个方面：1. 充分理解合同内容：在签署合同之前，确保对合同内容和要求有充分的理解。
2.4商务谈判的签约和履约阶段(教案)
合约的履行需要具备一定的法律条件，主要包括以下几点
1.合法
合同的内容成符合、遵从国家法律法规和政府政策的规范与要求。
我国《合同法》第126条规定：”涉外合同的当事人可以选择处理同争 议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择 的，适用与合同最密切联系的国家的法律。”这是合同有效的法律依据， 也是其有效性的法律保证。同时，其合法性还体现在合同不得侵害社会 公众利益，不得违反社会公德，否则合同被视为无效合同。
2.严密性
判断合约的严密性的标准是：合同应具备的条款是否齐全：当事人 双方的权利、义务是否具体、明确；文字表述是否确切无误。
3.可行性
判断合约的可行性的标准是：当事人双方，特别是对是否具备履行 合同的能力、条件：预计取得的经济效益和可能承担的风险：合同非正 常履行时可能受到的经济损失。
（二）签约的基本原则
2.平等自愿和公平的原则
所谓平等，是指当事人的民事权利能力一律平等、当事人双方既享 有权利又承担义务、当事人平等地受法律保护。当事人需要在平等自愿 的基础上签约。同时，我国《合同法》规定：“当事人应当遵循公平原 则确定各方的权利和义务。”这就要求当事人对利益或损害的分配在主 观心理上应持公平的态度，反对暴利，体现正义的精神。合同当事人双 方的权利义应该对等，即一方当事人在从对方得到利益时，要付给对方 相应的代价。
教法学法
教法
L问题教学法：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析 和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论， 学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出 一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体 地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的 积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
商务谈判的签约阶段概论
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4.商品包装
包括运输包装、销售包装 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等
举例：
伊斯兰 禁用的动物图案？ 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做
包装垫衬物 非洲：忌讳红色
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4、包装
（1）包装的种类 运输包装、销售包装 （2）包装的标志 运输标志
学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际 标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。
货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中， 用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须
在合同中明确予以规定。
履约期限、地点与方式
违约责任
合同必须由双方法定代表人或合法代
理人签字，加盖公章，然后才具有合
法的形式。
唛头：货物包装外面所做的标记
指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和 文字,以引起有关人员的注意.
警告性标志
在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图 形和文字,以示警告.
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运输标志
唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货 人或发货人的代用简字或代号、件号（即每 件标明该批货物的总件数），体积（长×宽 ×高），重量（毛重、净重、皮重）以及生 产国家或地区等。
形式：FOB＋装运港 如 FOB香港
常用的价格术语
CIF：到岸价
卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定 的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险 手续，并负责支付运费和保险费。
形式：CIF＋目的港 如 CIF伦敦
(1)对包装的材料和方式作出 明确规定 如规定:木箱装,每箱装100公斤等
(2)明确包装费用
商务谈判流程
商务谈判流程商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商和讨论，达成共识并制定合同或协议的过程。
下面是商务谈判的大致流程。
第一阶段：准备阶段在进行商务谈判之前，双方应该充分进行准备。
这包括了解彼此的需求和利益、确定谈判的目标和限制、收集必要的信息和数据以支持自己的主张，以及制定谈判策略。
第二阶段：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行开场白。
在开场白中，双方可以简要介绍自己的公司或组织，表达参与谈判的目标和期望，以及阐明问题的重要性和紧迫性。
第三阶段：信息交流在商务谈判中，信息交流非常重要。
双方应该分享彼此的观点、需求和利益，并提供相关的数据和证据来支持自己的主张。
此外，双方还可以就相关问题提出问题或提供解决方案。
第四阶段：讨论和磋商在商务谈判中，双方通常会进行讨论和磋商，以找到共同的利益和解决方案。
双方可以就问题进行对话，提出建议和改进，并尝试达成共识。
在此过程中，双方应该保持冷静和理性，充分尊重并倾听对方的观点。
第五阶段：协议达成在商务谈判中，最终目标是达成协议或签订合同。
当双方能够就一些问题达成共识时，他们可以开始制定协议的具体条款，并就争议或分歧的问题进行进一步讨论和磋商，以最终达成一致意见。
第六阶段：合同签订和实施商务谈判的最后阶段是合同签订和实施。
在签订合同之前，双方应该仔细审查协议的条款和条件，并确保它们符合双方的利益和需求。
一旦合同签订，双方应该遵守合同的规定，并履行自己的责任和承诺。
商务谈判是一个复杂而精细的过程，需要双方充分准备和灵活应对。
通过合理的沟通和协商，双方可以达到双赢的结果，实现互利共赢的目标。
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段在商务领域中，签约阶段是整个合作过程中十分关键的一步。
商务谈判签约阶段的目标是确保双方达成一致，并在法律框架下正式签署合约。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要性，以及如何进行有效的商务谈判和签约。
1. 商务谈判的目标和原则商务谈判的目标是通过协商双方能够达成一致，形成合作的意向和互惠互利的条件。
在谈判过程中，有几个原则是需要遵守的：- 尊重对方：在谈判过程中要尊重对方的权益和利益，避免过度要求和损害对方利益；- 目标明确：确保明确的谈判目标和期望，避免模糊和纠纷产生；- 公平合理：在商务谈判过程中，双方应该遵循公平公正的原则，确保合作机会的公正分配；- 诚信守约：商务谈判的基础是诚信守约，双方应该遵守签署的合约和协议。
2. 商务谈判的准备工作在进行商务谈判签约前，充分的准备工作是至关重要的。
以下是一些关键的准备工作：- 确定谈判团队：选择具备专业知识和谈判技巧的团队成员，确保能够全面覆盖所有关键领域；- 研究对方：对对方企业的背景、市场状况、产品信息等进行调查研究，以增加自己在谈判中的优势；- 设定目标：明确自己的谈判目标和底线，并考虑到对方可能的诉求；- 制定谈判策略：根据对对方的了解，制定具体的谈判策略，包括信息交流、权力平衡等；- 准备相关文件：准备好签约所需要的文件和合同条款，确保内容准确完整。
3. 商务谈判的过程商务谈判的过程通常分为以下几个步骤：- 双方介绍：双方先进行自我介绍，并对双方企业的背景、市场状况等进行简要介绍；- 利益交换：双方可以就各自的需求和利益进行交流，以找出共同利益点和解决方案；- 条款讨论：双方就合同条款进行详细讨论，包括产品规格、价格、交货期限、质量标准等；- 审查合同：双方对最终确定的合同进行审查，确保内容准确完整，符合双方意愿和要求；- 签署合同：双方最后签署合同，并对签署后的履行提出具体要求和时间节点。
4. 商务谈判签约的注意事项在商务谈判签约阶段，有几个重要的注意事项需要特别关注：- 合同的清晰度：合同中的条款和内容要明确清晰，避免二义性和争议的产生；- 法律咨询：如果对某些合同条款存在疑问，可以寻求法律专业人士的咨询和建议，确保自己的权益；- 风险评估：在签署合同前，要对存在的风险进行评估和规避，确保自己的利益不受损失；- 合作关系管理：签署合同后，要加强与对方的合作关系管理，确保双方共同遵守合同内容和要求。
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在面对面谈判成交的情况下，由主谈人与对方在同
一时间内先后签字、盖章即可。仪式可以简单一点， 可安排在谈判地点直接进行。
合同转让 合同变更
必须先征得另一 方当事人的同意 必须在双方当事人 协商一致的基础上 必须具备一定条件 或证据 协商处理、调解处 理、仲裁、诉讼
突出问题的敏感性 突出人物的重要性和责任感
易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的 探讨，灵活自由
案例：
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之
久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问
题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到 本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很 快签订了合同。 请分析下列问题：
项目二：
国际商务谈判流程 —签约阶段
签约阶段
合 同
合 同
合 同
合 同
起
草
审
核
签
订
履
行
合同的起草
一、国际商务合同的概念 是指在国际资本经营中，从事国际货物贸易 （包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业
务等）的具有专门知识和技能的人，为了实现资本
的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协
议。
二、合同的形式
一、攻心战
基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其 接受解决分歧的方案。具体计策：
1）借恻隐
通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情
心，从而达到阻止对方进攻的做法。
注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过 分。
2）头碰头
在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘
手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等） 心理效果：
合同内容必须合法。 合同必须体现平等互利，等价有偿。
合同的签订
主谈人不一定是合同的签字人，一般由企业法人代 表或其授权人签字。
在进出口业务中，如果预计会有出口业务成交的话， 通常由谈判人员带着预先盖好公司名称和法人签字 章的固定格式的合同前去谈判，如果业务谈成，就 当时填好谈判中协商好的内容，由国外客户签字后， 每人持一份。
达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 具体---为谈判服务 起好锚 出手即见功夫 稳好舵 掌控整个过程的方向 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 管好人 “同是一条船上的人”—引导/协调/组 织 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声
典型的谈判策略
攻心战：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权 蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战 影子战：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪 强攻战：针锋相对、最后通牒、虎啸计、请君入瓮、说绝话 蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营 擒将战：激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法 运动战：货比三家、化整为零 外围战：打虚头、反间计、中间人、缓病计、过筛子 决胜战：折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判升格
目前比较新的并为我国《合同法》所认可的书面 形式是电子数据交换（EDI），它是一种公司、企业 间传输订单、发票等商业文件，进行的贸易电子化 手段。
在我国的涉外商务谈判中，习惯上一般由已方负 责起草合同，参加谈判的业务人员必须具备起草合 同的知识和技能。
约首
合同的名称、编号、订立 合同的时间和地点、签订 合同双方的名称、单位所 在地、地址等
我国《合同法》规定，涉外经济贸易合同应采取
书面形式。书面合同的作用在于，可以在双方发
生争议时起证明作用。
但是，在《联合国国际货物销售合同公约》中对 于合同的形式并无特别要求。
书面合同的两种常用形式
1）正式合同。有一定的具体格式，条款较多， 内容全面，买卖双方按谈好的交易条件逐项 填写，经双方签署后即可，一式两份（或三 份），各自保留一份。 2）成交确认书。内容简单，主要列明达成交易 的条件。
主要包括：合同标的、数 量、价格、总值、交货时 间等 双方当事人签名、盖章、 单位地址、电话号码等 对合同标的条款或有关条 款的说明性材料及相关证 明材料等
国际 商务
正文
合同
构成
约尾
附件
合同的审核
1）内容的审核
合同条款之间必须一致。 签约当事人的签约资格，审查其证明合法资格的 法律文件。
2）合同成立的有效条件审核
甲方提议是一种什么样的谈判策略？
使用这一策略会带来哪些好处？
案例：三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大 帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判 人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报 表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之 有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。 这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半 小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。 介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打 开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说： “你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我 们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不 明白?这是什么意思?你们不明白什么?” 另一个日本人礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那 位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?” 第三个日本人礼貌地笑笑，回答：“从电灯关了开始。” 那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道： “那么我们怎么办?” 三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?” 你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击 一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够 有最初的热诚和信心，重复一次持续两个小时的推销介绍， 并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被 压到了最低。 请分析日本人所使用的心理战术。
合同
履行
合同解除 合同纠纷
签约阶段的策略
场外交易 最后让步 不忘最后获利 注意为双方庆贺 慎重地对待协议
国际商务谈判策略
概念 谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近
期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技
巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
国际商务谈判策略的作用