项目二：国际商务谈判流程—签约阶段

甲方提议是一种什么样的谈判策略？

使用这一策略会带来哪些好处？
案例：三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大 帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判 人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报 表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之 有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。 这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半 小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。 介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打 开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说： “你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我 们不明白。”

我国《合同法》规定，涉外经济贸易合同应采取
书面形式。书面合同的作用在于，可以在双方发
生争议时起证明作用。

但是，在《联合国国际货物销售合同公约》中对 于合同的形式并无特别要求。
书面合同的两种常用形式


1）正式合同。有一定的具体格式，条款较多， 内容全面，买卖双方按谈好的交易条件逐项 填写，经双方签署后即可，一式两份（或三 份），各自保留一份。 2）成交确认书。内容简单，主要列明达成交易 的条件。

达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 具体---为谈判服务 起好锚 出手即见功夫 稳好舵 掌控整个过程的方向 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 管好人 “同是一条船上的人”—引导/协调/组 织 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声
典型的谈判策略

攻心战：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权 蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战 影子战：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪 强攻战：针锋相对、最后通牒、虎啸计、请君入瓮、说绝话 蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营 擒将战：激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法 运动战：货比三家、化整为零 外围战：打虚头、反间计、中间人、缓病计、过筛子 决胜战：折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判升格
主要包括：合同标的、数 量、价格、总值、交货时 间等 双方当事人签名、盖章、 单位地址、电话号码等 对合同标的条款或有关条 款的说明性材料及相关证 明材料等
国际 商务
正文
合同
构成
约尾
附件
合同的审核

1）内容的审核
合同条款之间必须一致。 签约当事人的签约资格，审查其证明合法资格的 法律文件。

2）合同成立的有效条件审核
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不 明白?这是什么意思?你们不明白什么?” 另一个日本人礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那 位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?” 第三个日本人礼貌地笑笑，回答：“从电灯关了开始。” 那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道： “那么我们怎么办?” 三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?” 你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击 一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够 有最初的热诚和信心，重复一次持续两个小时的推销介绍， 并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被 压到了最低。 请分析日本人所使用的心理战术。
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突出问题的敏感性 突出人物的重要性和责任感

易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的 探讨，灵活自由
案例：
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之
久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问
题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到 本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很 快签订了合同。 请分析下列问题：
目前比较新的并为我国《合同法》所认可的书面 形式是电子数据交换（EDI），它是一种公司、企业 间传输订单、发票等商业文件，进行的贸易电子化 手段。

在我国的涉外商务谈判中，习惯上一般由已方负 责起草合同，参加谈判的业务人员必须具备起草合 同的知识和技能。

约首
合同的名称、编号、订立 合同的时间和地点、签订 合同双方的名称、单位所 在地、地址等

当正式的合同审核通过、签字人的身份和行为能力 得到确认后，谈判双方就可以由双方代表正式签订 合同。

在面对面谈判成交的情况下，由主谈人与对方在同
一时间内先后签字、盖章即可。仪式可以简单一点， 可安排在谈判地点直接进行。
合同转让 合同变更
必须先征得另一 方当事人的同意 必须在双方当事人 协商一致的基础上 必须具备一定条件 或证据 协商处理、调解处 理、仲裁、诉讼
合同内容必须合法。 合同必须体现平等互利，等价有偿。
合同的签订

主谈人不一定是合同的签字人，一般由企业法人代 表或其授权人签字。

在进出口业务中，如果预计会有出口业务成交的话， 通常由谈判人员带着预先盖好公司名称和法人签字 章的固定格式的合同前去谈判，如果业务谈成，就 当时填好谈判中协商好的内容，由国外客户签字后， 每人持一份。
项目二：
国际商务谈判流程 —签约阶段
签约阶段
合 同
合 同
合 同
合 同
起
草
审
核
签
订
履
行
合同的起草
一、国际商务合同的概念 是指在国际资本经营中，从事国际货物贸易 （包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业
务等）的具有专门知识和技能的人，为了实现资本
的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协
议。
二、合同的形式
合同
履行
合同解除 合同纠纷
签约阶段的策略
场外交易 最后让步 不忘最后获利 注意为双方庆贺 慎重地对待协议
国际商务谈判策略

概念 谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近
期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技
巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
国际商务谈判策略的作用


一、攻心战

基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其 接受解决分歧的方案。具体计策：
1）借恻隐
通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情
心，从而达到阻止对方进攻的做法。

注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过 分。
2）头碰头
在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘
手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等） 心理效果：