通力电梯的市场营销策略

通力电梯的市场营销策略2通力电梯公司营销现状及存在旳问题2.1通力电梯公司简介通力电梯（中国）有限公司在江苏省昆山市高科技工业园于1996年成立。

通力电梯的前身是芬兰的通力集团，通力集团是全球最大的电梯和自动扶梯产业供应商之一，已有100多年的历史，在50多个国家和地区建有分公司或者合资公司，通力电梯（中国）有限公司（以下简称“通力电梯公司”）就属于中外合资企业，通力电梯公司占地总面积14.4万平方米，目前拥有职工7000多人，经过十多年的发展，通力电梯公司已经成为国内电梯和自动扶梯产业最大供货商之一，综合实力挤身行业前列。

目前，通力电梯公司除独立生产经营电梯和自动扶梯产品外，还与国内电梯行业领跑者浙江巨人电梯有限公司成立了巨人电梯有限公司，与日本东芝电梯和建筑系统公司合资成立的通力华芝扶梯工业有限公司，两家大型合资公司也是国内具有很强竞争实力的公司，生产设备先进，生产条件优越，研发、培训和客服中心建设完备，功能齐全，成为了中国电梯行业的佼佼者，共同领跑中国电梯市场，贏得了市场消费者的青睐。

近几年来，通力电梯公司增持了巨人通力电梯公司的股份至80%，成为了巨人通力名符其实的控股方，两家公司在质量安全体系、产品研发、销售网络等方面实现了一定程度的共享，强强联合实现了双贏的目标，巩固了市场地位。

通力电梯公司注重服务和解决方案的创新，采用了国际上最先进的电梯制造技术，并拥有先进的电梯节能技术，生产的电梯、自动扶梯等一系列产品具有高品质、髙性价比、髙安全性、高节能性等诸多优点，赢得了国内市场的好评，销量持续保持国内领先水平。

目前，通力电梯公司销售网络已经遍布全国，形成了东北、西北、东南、中部、东部、深圳等六个大的销售区域，每个销售区域设立了中心城市，六大销售区域分别在27个大城市设立了分公司，极大满足了国内对电梯产业的消费需求。

同时，通力电梯公司除国内销售产品外，产品还销往了亚洲和大洋洲的大多数国家，如马来西亚、印度尼西亚、澳大利亚、菲律宾以及中东等多个国家。

通力电梯公司先后获得了“全国用户满意品牌”、“2007中国建筑节能年度十大国际品牌”等多项荣誉，国内销量多年挤身前三。

2.2通力电梯的营销现状通力电梯是全球领先的电梯公司，一直致力于电梯和自动扶梯的生产，专注于电梯的创新研究，凭借其专注精神和领先的技术在世界上享有很高的美誉度，在电梯行业具有极大的影响力，被称为电梯专家。

随着中国经济的发展，房地产、公共设施建设等对电梯量需求巨大,通力电梯进驻中国，一开始便将最先进的kone ecodisc蝶式马达驱动技术引入中国，同时引入了一系列的无机房、无对重、INNOTRACK自动道、DD双轿厢以及DCS控制系统等电梯创新产品，通力凭借其先进的技术迅速得到了中国电梯拥护的认可，奠定了其今后在中国发展的良好的基础。

随后，通力电梯相继在北上广、深圳、西安、武汉、沈阳等设立了电梯分公司，至今在中国已发展到34家分公司，服务网点超过百家，累计销售电梯上万台，并于2005年承接中国国家大剧院电梯安装并成为首都机场扩建项目电梯，于2008年成为了奥运会国家体育场所有电梯额供应商，此外还承接了拉萨机场、上海虹桥机场、国家会议中心相关的电梯项目，2013年，通力中国电梯销量近2万台，销售业绩十分可观。

然而，通力天梯虽有着一百多年的历史，在电梯、自动扶梯业务领域的行业美誉度极髙，但其进入中国市场较晚，1996年才正式在昆山建厂，进驻中国不到二十年，虽然取得了很好的销售业绩和中国电梯用户的称赞和认可，但在中国的知名度远远不如本土的上海三菱电梯、广州日立和已入驻中国多年的美国奥迪斯、德国迅达等电梯品牌。

根据电梯行业协会2013年做的调查，当前各主流品牌电梯的市场占有情况如下。

根据2013年的调查报告，通力电梯进驻中国市场13年后的市场占有率为14.26%，远远不及三菱、奥迪斯、日立等品牌。

近几年，通力天梯凭借其质量和技术慢慢扩大其市场占有率，但距三菱等品牌仍有一定差距。

通力电梯凭借其实力及在首都国际机场、奥运会等标志性项目中的表现，在业界的认可度极高，但因其进入中国市场较晚，历史较短，在广告宣传等方面投入不够，使得其大众知名度不高，很多客户尤其是二三线城市客户对通力电梯不够了解，甚至不知道这个品牌。

此外，通力电梯厂址远在昆山，在中国的分公司数量仍不够，通力电梯缺乏优秀的代理商，营销渠道较窄，发展合适的代理商是其当务之急。

通力电梯在维系好与重点项目客户关系关系方面方面仍有待提高，电梯行业受房地产等重点项目的影响很大，一是由于房地产商为节约成本，在购买电梯时议价能力强，二是房地产商对电梯质量要求很高，尤其是高档房产需要靠高质量的电梯来提升房产品质，对电梯的售后和维修服务要求很高，因此通力应维系好与重点项目客户关系才能继续合作，今后拿到更多的电梯项目。

从上面的分析可以看出，通力电梯凭借其电梯质量和先进电梯技术，慢慢得到中国电梯客户的认可，分公司和服务网点逐渐增多，电梯销售量逐渐增加，销售额逐年提升，市场占有率也逐渐提高，但因其进入中国市场较晚，进入历史较短，加之电梯工厂厂址较远，缺乏优秀的销售代理商，营销渠道较窄，广告宣传不够，营销能力仍有待提高，跟上海三菱、广州日立、奥迪斯仍有一定差距。

2.3通力电梯营销存在的问题通力电梯（中国）有限公司成立于1996年，在中国有近20年的发展历史，市场占有率达到了10%以上，市场占有率连续多年位列前五名，但是，与通力电梯在世界的影响力相比，通力电梯在我国的影响力不如三菱、奥迪斯、日立等传统的国外知名品牌。

通力电梯进入我国市场的时间相对三菱电梯等知名品牌较晚，市场根基不牢，销售网点覆盖范围还不广，这是通力电梯与同级别电梯市场营销发展的一个软助。

就通力电梯自身而言，市场营销也存在短板和不足。

第一，缺乏高级市场营销人才。

随着市场营销理念的发展，市场营销从单纯的销售活动演变成为一项系统负责的工程，专业性和技术性都增强。

目前，通力电梯注重直销的销售模式，公司不断发展壮大了一支营销人才队伍，共有专业营销人员140多人，其中有90人以上为30岁以下的年轻人，20人以上我45岁以上的老员工，营销队伍高级管理层全部为公司刚成立时的销售骨干。

高层销售管理人员年龄偏大，营销理念较为陈旧，对现代化的营销有一种心理排斥现象，接受能力弱，制约了先进的营销理念在通力电梯公司的推广和应用。

同时，通力电梯近几年招收的新入职营销人员，大专生或者普通本科毕业生仅占60%，研究生及以上学历非常少，营销队伍学历层次较低，对先进的营销方法理解不透彻，掌握不熟练，往往采取传统的面对面推销的模式从事营销工作，导致整体工作水平较低。

第二，营销战略管理欠缺。

战略是公司发展的大方向和大目标，得战略者得天下。

在激励的市场竞争中，没有清晰的战略管理就像无头的苍姆乱飞，很难到达目的地。

通力电梯公司制定了中长期营销战略，但营销战略存在不少问题，比如，在制定营销战略前没有进行深入的市场调查，市场细分不够到位，在此基础上制定的营销战略难免失去可操作性，对通力电梯实际采取的措施中指导意义不大，导致整个营销工作体系出现偏差或者失误。

第三，营销网络不完善、缺乏优秀代理商。

营销最重要的两个部分就是品牌和网络，网络是指由各销售网点、销售人员组成的庞大的销售体系，销售网络决定了营销的渠道和范围，对营销工作至关重要。

通力电梯在全国范围内建立了30 多家分公司，销售网点覆盖了我国的大部分区域，销售网络基本建成。

但是，三菱电梯有230余个销售、安装和维修服务代理点，通力电梯的销售网络与三菱等公司相比，仍然略显逊色。

同时，为了快速扩大通力电梯销售网络，公司对代理商的选择标准较低，代理商队伍参差不齐。

3通力电梯市场营销环境分析3.1通力电梯的宏观环境分析企业处在宏观环境内生产经营，必然受到宏观环境的影响，离幵了宏观环境分析，企业就失去了市场营销策略制定的基础和前提。

因此，企业必须认清生存发展面临的宏观环境，把握宏观环境带来的机会，规避威胁和挑战，使企业市场营销战略与所处的宏观环境相适应。

宏观环境分析包括政治环境分析、经济环境分析、社会环境分析和技术环境分析，即所谓的PSET分析法。

(1)政治环境因素政治环境包括国家性质、执政党的性质、国家制度以及国家出台的法律法规及规章制度等等，政治环境对企业的影响具有强制性和约束性，是企业无法改变的，只能适应，不能抵抗，否则就会受到严厉的制裁。

目前，我国社会稳定，政治体系稳定，未来可预计的十几年内不会发生战争和动乱，为各产业发展壮大提供了稳定的社会基础。

特别是党和国家反腐力度加大，政府转变职能，简化了审批办事流程，营造了良好的发展空间。

对电梯行业而言，我国的政策法律日益完善，2003年颁布的《特种设备安全监察条例》’对包括电梯行业在内的特种行业提出了更高标准的质量要求，严格规范了质量等级，提高了电梯行业的门滥，对具有实力的通力电梯产生了积极作用；2006年颁布的《建筑节能管理条例》，对包括电梯行业在内的建筑设备明确了节能要求，此项规定对在节能方面具有国家领先水平的通力电梯也是有利而无害，能够充分展现出通力电梯的优势；2008年颁布实施的《反垄断法》，限制了竞争行为，此法对发展中的中小企业有利，而对销量全国领先的通力电梯不利，对规模的进一步扩大有了限制。

(2)经济环境因素近些年来，我国经济增速呈现放缓趋势，但仍然保持着快速增长，2013年国内生产总值56. 9万亿，比2012年增长7.7%，全国公共财政收入12. 9万亿元，比2012年增长10. 1%,全社会固定资产投资44. 7万亿元，比2012年增长19. 3%。

各项数据表面，自2008年金融危机以来，我国增速虽然略有下降，但经济仍保持着平稳较快发展的态势，为各行各业的健康发展提供了良好的经济环境。

在良好经济形势的带动下，我国房地产行业发展迅速，成为国民经济发展的支柱产业，2013 年房地产销售总额达到2. 3万亿，投资总额超过3580亿元，全国各地纷纷呈现建设景象，在可预计的时间内，国家仍然会把房地产行业作为支柱产业发展，房产限购政策会有所放缓。

同时，我国商业繁荣发展，服务业不断壮大，作为自动扶梯消费的主战场，需求量势必将有增无减。

2012年，我国电梯总量达到了245万太，而2013年国内制造电梯达到了60万台，比2012年增长了18%, 2013年底国内电梯总量突破了300万台。

近10年来，我国电梯数量每年保持20%以上的增长速度，高速的增长表明良好的经济发展形势为电梯行业发展创造了难得的发展机遇，在可预计的十年内，我国经济发展仍然保持良好形势。

(3)社会文化因素改革开放以来，我国社会财富日益积累，经济总量已经跃居世界第二，这得益于社会安定和谐的社会环境，也离不开人民为追求美好生活而付出的辛勤劳动。