销售渠道创新与掌控

销售渠道创新与掌控

会务组织：华晟培训

时间地点：2012年4月20-21日上海 4月27-28日深圳 课程费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 课程对象：品牌企业总经理、营销总监、市场总监、省区经理等

深圳市华晟企业管理咨询有限公司 报名咨询： 公开课部：敖老师

：４７６３０４８９６（欢迎添加，以便交流）

企业从小到大要经历不同的发展阶段、面对不同的竞

、有人强调“终端制胜”、还有人强调以“客户为中心”，还有很多技巧类的课程，尽管这些都是对的，但是学员们缺乏了解何时、何地、何阶段该采用何种策略和技巧，其实这才是销售的“树干”，如果销售决策者过于关心“果实”会让企业的销售过程提早或滞后于进入某种“状态”，这绝对是种浪费。

本课程总结中国近年来销售渠道的演变过程，并结合多个行业龙头企业的实际案例, 让学员了解销售渠道变化的原因和条件，了解“产品、渠道、品牌”之间的发展关系， 避免在现实营销管理中

第一篇 布局

往往这时的发展速度会远远超过行业的平均发展水平，但也会由于地区的消费习惯不同而导致在不同的地方产品销售力不同，也影响了销售网络布局的平衡，本篇着重介绍如何突破发展的第一道门槛。

第一章 产品及布局

一、 布局方法 二、 有突破还要可复制

第二章 何时该推新品

一、 何时应该推出新品 二、 新品推广的时机 三、 如何减少推广风险

四、新品推广成功的收益

第三章如何推广新品

一、预热

二、铺货

三、消费者拉动

四、渠道衔接

第二篇渠道下沉

统计数据表明，2009年强势增长的汽车行业中，一线城市销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快。

在消费品行业中，有人的地方就有消费，国内某一流企业的渠道下沉做得非常出色，其中80%的销量在2、3、4线市场中产生。反观很多企业已经在“一线市场”或者“局部市场”赢得了优势，但是还有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告资源，加大竞争成本，最后被竞争对手“围剿”在家门口，啤酒行业的发展就是最典型的案例。

根据麦肯锡发布的“2011年度中国消费者调查报告”许多跨国企业至今仍只盯住少数几个大城市。但生活在约700个三、四线城市的居民贡献了60％的中国城镇消费总额。因此，企业应尽早、尽快向三、四线城市扩张。

因此，很多企业都应该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能让市场掌握在渠道寡头的手里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多胜算就越大，渠道越多样化发展也就越稳定、成本也越低，在中国渠道下沉是企业发展的硬道理。

第一章渠道下沉的准备工作

一、为何要进行渠道下沉

二、应该何时进行渠道下沉

三、渠道下沉是企业必须跨越的门槛

四、渠道下沉的阻力

五、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据

六、做好相关的培训引导工作

第二章博弈

一、如何创造渠道下沉的机会

二、渠道下沉应该有重点的突破

三、下沉前的铺垫

四、改变现状需要博弈，结果要双赢

五、如何进行新的网络规划

六、渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度

七、渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施）

第三章经销商利益维护

一、不同经销商的情况不同，不能按照统一手法操作

二、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度

三、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利

四、下沉后经销商分销网络的平衡

五、让经销商有利可图是渠道下沉的关键

第四章下沉后的渠道运行

一、下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度

二、增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态）

三、加强运行节奏的重要性

四、加强沟通和运行节奏的手段

五、用制度化、流程化进行管理

六、经销商资金回笼的手段

七、除了挤压下线的资金外，还要挤压库位

八、挤压库位的重要手段

第三篇经销商分销平台的建设

渠道下沉以后该做什么？如果说某个企业渠道下沉是做纵深的工作，而且增长还能远远高于行业平均增长水平的话，就说明它的下沉还没有到底，但局部优秀的市场可能已经增长乏力，这时就要及时地拓宽渠道的宽度来保持优势。《经销商分销平台的建设》就是要引导经销商建立分销平台，大多数经销商对建立分销平台存有顾虑，本课程就是为了打消经销商顾虑而设的，经销商的问题解决了企业才能进入下一个高速发展的通道。

第一章经销商分销的重要性

一、想做大——就要用“分销”抢效率

二、经销商建立分销平台的顾虑及中国经销商的现状

三、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量

四、经销商间的竞争不是经营产品的竞争，而是模式的竞争

五、搭建分销平台后，经销商如何保证自身的安全

六、科学地缩短通路，分类、分职能掌控终端必要性

第二章经销商分销平台的建设

第一节经销商分销平台的构建与管理

一、影响分销平台构建的因素

1.运行成本（cost）

2.资金实力（capital）

3.渠道掌控力（control）

4.市场覆盖能力（coverage）

5.周转特性（character）

6.延续性（continuity）

二、经销商应该构建适合自己的分销平台

1、高效分销商盈利模式（分销渠道的长度和宽度）

2、案例分析：不同的业态分销渠道的长度是不同的

3、高效分销商的选择标准；

4、高效分销平台的责任界定；

5、高效分销商销售能力与控制；

6、高效分销商后勤支持系统；