4P、4C、4R和4A营销理论

4P、4C、4R和4A营销理论自从20世纪50年代美国的杰瑞•麦卡锡创立了4P营销理论，奠定了现代营销理论的基础，世界的市场营销理论就得了了丰富的发展，80年美国的劳特朋在4P的基础上，提出4C营销理论，美国营销大师唐•舒尔茨在4C的基础上提出4R理论，并进一步总结提出了大家熟悉的整合营销传播理论（IMC）。

随着中国在90年代陆续进入现代营销，以上这些理论陆续传入到中国大陆，而最为普及的，当然是4P，4C，IMC三大理论。

值得肯定的是，这三大理论是以时间为先后，对前面理论的升级和丰满，其基础是4P理论。

然而，随着人类社会从农业、工业进入到服务业、信息业，现代营销理论的发展也从单向、静态，发展到动态和双互的理论上来，现有的三大理论也显出了它的缺点来，不能跟上现代营销市场发展的实际。

4P营销理论1. 企业能提供什么样的产品（Product）。

包括能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。

2. 企业销售的价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。

价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。

3. 企业在什么渠道销售（Place），所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

4. 企业对产品的推广促销（Promotion），促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。

广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

4P理论为企业的营销提供了一个基础框架。

不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场，这远远不能满足在以客户为导向的市场基础。

由此又出现了4C理论。

4C理论：4C营销理论是对4P营销理论的升级1. 要从产品（Product）上升级关注到消费者的需求(Consumer)，只有需求得到满足才会产生消费和销售；2. 要从产品销售价格（Price）升级到消费者的心理接受成本（Cost)；只有产品价格接近到消费者的心理价格才会产生消费。

3. 在渠道上要关注提供足够方便的销售地点（Convenience）；而不是从企业的角度如何容易分销。

4. 要从企业单向的促销(Promotion)转向与消费者进行沟通（Communication）；要把信息足够地传导向消费者知晓。

4C的理论框架完全站在了消费者的角度来要求企业建立营销模式，说明消费者需要的是产品的功能、低成本、方便购买和顺畅的沟通。

80年代后期，为了研究如何解决将企业产品信息更有效地传达给消费者，美国营销大师唐•舒尔茨又提出和发展了4R营销思想和IMC整合营销传播理论。

4R营销思想与整合营销传播：4R分别指代Relevance(要与消费者建立关联)、Reaction(要提高对市场的快速反应)、Relationship(要与消费者建立一种互动的关系)和Reward(要保持企业得到市场长期回报的能力)。

它认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

4R营销思想真正体现了关系营销的思想，之所以称之为思想，是因为它还没有成为一种体系，一种可操作的营销模式，这与整合营销传播一样，是一种手段，而不是一种相对全面的营销理论模型。

整合营销传播是指企业在经营过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。

IMC 的核心思想是，以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。

IMC 从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。

其关键词是统一。

4R营销思想还不能称之为一种理论，因为它还不能全概现代市场营销中的所有重要方面，而整合营销传播则只能称之为一种手段，它的本质内容是源自于4P或4C中的促销和沟通这一环节。

自从三大理论90年代传播到中国来，已经十多年过去了，然而世界的营销理论仍旧缺少升华，其后来出现的直复营销、关系营销、体验营销等，无非都是一种营销手段而已，尚不能称为营销理论。

随着现代营销竞争的越来越激烈，无论当初的4P还是4C理论，均不能满足企业在实践在遇到的尴尬，4P消费者不买帐，4C企业利润不支持。

现代营销理论需要一次变革。

4A营销理论——第四种营销理论4A营销理论是对4P和4C营销理论的再一次升华，它的核心精髓是，它强调对产品的引导、创新（Ahead）；它强调对产品和品牌的溢价、升值（Appreciation）；它强调分销和购买方式的合适、恰当（Appropriate）；它强调与消费者建立激发、共鸣（Arouse）。

1. 它更强调产品的引导性、创新性（Ahead）。

它注重产品本身，也注重消费者的需求；但它更强调产品的引导性和创新性，强调以一种强势的产品创新引导消费、引导潮流趋势；2. 它更强调产品和品牌在消费者心理的溢价性和增值性（Appreciation）。

它要求，产品价格与成本的平衡，与消费者心理价位的平衡，但它更强调要引导消费者的心理价位调整，提升消费者心理价值观感，提升品牌和产品在消费者心目中的价值形象；3. 它更强调购买场所的合适性和恰当性（Appropriate）。

它要求，渠道建设的方便可控性，能让消费者购买方便，但并不是越多越好，而是要创新地引领一种时尚而又节约高效的购买方式，从而让消费甘愿以一种并不过度方便而又能让品牌企业承担得了的渠道模式解决购买方式。

4. 它更强调消费的需求激发和共鸣唤起（Arouse）。

它要求企业要强势推介产品的功能性和卖点，同时要与消费者心理形成有效沟通，但仅仅宣告和沟通只是解决了双方交流的管道，并不能解决最终购买问题，要解决最终购买问题，还必须激发消费需求，与消费者建立心理共鸣，这种共鸣和激发足以把你的品牌宣传和沟通内容在消费者心里自动产生消费欲望。

现代经典营销理论需要变革，4A营销理论将为中国的营销拓展提供了一种思路，为营销策划人士提供了一种原则，以有没有引导性的产品、有没有提升的价值、有没有合适的渠道、有没有引起消费者共鸣的沟通，这才是最重要的，把产品卖给消费者的过程，是一种沟通过程，但作企业人、企业营销策划人，还是一种谈判过程。

品牌10阶段00、品牌入段：品制度01、品牌一段：美丽度02、品牌二段：传播度03、品牌三段：注意度04、品牌四段：认知度05、品牌五段：知名度06、品牌六段：畅销度07、品牌七段：满意度09、品牌九段：忠诚度10、品牌十段：跟从度00、品牌入段：品制度所谓品制度，是指品牌结构种核心产品的质量。

因为产品质量（包括服务质量）是品牌这座摩天大楼得以建立的根本基础，基础不牢，任何知名度、美誉度都有可能是建造在沙滩上的一座海市蜃楼。

同样的产品，其品质度是不一样得，品牌的基础就不一样。

我们认为处于一段以下得产品不能推向社会，只有处于一段以上的产品才能面对营销市场，并且随着品牌得上升，产品质量也应该从二段~三段~六段、七段等往上攀登。

01、品牌一段：美丽度所谓美丽度，就是一个品牌的形象塑造后所处得美丽程度。

惯例告诉我们，美丽的东西通常会给人们留下深刻的印象，美好得形象将会打动人们得心。

无论是硬包装还是软包装，文化打包，形象塑造是必不可少的一环。

不要小看美丽得能量，在视觉冲击得时代，在同质化产品铺天盖地的今天，最好的产品如果没有美丽的形象包装，也不会有好得市场。

首先勾勒品牌美丽形象，建立美丽度，将为品牌的后续的发展开创一个良好的开端。

好的产品、好的形象必须通过传播才能有更大得市场。

广泛的传播度是品牌建立的坚实基础，是品牌发展的有力支持。

在现如今的媒体社会当中，无论是在品牌建立的初始阶段还是成熟阶段，传播得支持尤为的重要。

如何能够达到覆盖面广、影响力深的程度，这是品牌传播的目标。

要在现代媒体社会壮大品牌，仅靠视觉传播、口碑传播、广告传播，是远远不够得，而是要进行整合传播，将品牌传播出去，深入人心。

03、品牌三段：注意度传播能不能引起媒体、公众、消费者得注意是关键，注意力经济时代，传播不引起注意，传播就等于无的放矢。

但是在这其中，公众对品牌有一段时间的反应过程，当品牌的传播逐步引起受众的注意时，并达到一定的程度，才能量变引起质变，冲动扎堆，在冲动连锁反应后引起大规模的认知购买反应。

所以，在此阶梯，品牌打造得重点是引起广大受众的眼球聚焦，上升品牌的注意度，激起受众的反应。

04、品牌四段：认知度品牌认知度指消费者对品牌的知晓程度。

随着消费者对品牌的注意不断提高，对接触的该品牌产品有所了解，消费者开始关注品牌，但是从注意度到对产品的特性、功能、价值、特征有所清楚得认识还有一个跳跃。

当品牌被有所深入一层的了解，品牌的发展又上升了一个阶梯，即品牌的认知阶段。

此阶段，要注重建立品牌的大众性，提高大众对品牌的认知，综合运用广告、公关宣传、公关活动等宣传方式，加强与顾客得全方位的沟通。

05、品牌五段：知名度品牌的知名度是品牌资产资源的重要组成部分之一，是形成品牌形象，打造成功品牌的先决条件。

品牌知名度越高，消费者购买此品牌的可能性也越高，抵御竞争对手的能力也越强。

当品牌达到这个段位时，消费者对之已有了相当得品牌联想度，能够透过品牌联想到品牌形象这一形象正是消费者所需的，便会通过购买满足需求。

06、品牌六段：畅销度知名得产品并不一定畅销，而拥有畅销度得知名品牌是更高段位上的品牌。

品牌的畅销度是品牌生产力的反应，是营销网络是否健全科学的评价指标。

如果说，知名度的建立更多是传播、广告、媒体炒作的功劳，畅销则更多地仰仗于产品价值、价格、通路、网络、方便性、服务等。

因此，从知名度转化到畅销度就像从空中打击转化到地面进攻一样，还有太多的工作要做。

所以，打造品牌的同时，必须建立科学的营销网络，综合运用促销组合方式，在促进产品的营销时，将品牌信息传递给广大消费者，扩大加深消费者对品牌文化及其内涵地了解。

而当产品畅销，购买者越多，知名度就会落到实处，同时反过来也会进一步增加认知度、知名度，从而形成正向正反馈两性循环。

07、品牌七段：满意度很多美丽知名的品牌其产品在销售使用中不是很令人满意，在畅销一时之后便销声匿迹，究其原因是没能够让消费者感到满意。

品牌营销时代，消费者对品牌的满意度是企业发展进步的重要环节。

当消费者的满意度得以实现时，他们就会对品牌保持长时间的忠诚度，并且会对企业的绩效进行有力的宣传。

当品牌上升到这一段位，可以说品牌已经在消费者心目中形成较大地满意度。

当然，消费者的满意有时不仅仅停留在产品的物理特性上，有时更讲究产品的售后服务、维修、保障等方面。