4c营销理论

• (三)从“分销渠道”转变到“方便”
•
在4Ps营销组合中，在分销渠道策略上，
企业应当考虑选择何种有效的途径，将产
品从生产者转移到消费者手中。在分销渠
道中，有一系列的机构或个人参与商品的
交换活动，他们共同构成商品流通的有序
环节。这种有序环节是连接生产与消费的
桥梁与纽带。在4Cs营销组合中，方便策略
• 从“产品”转变到“顾客”
• 在4Ps营销组合中，产品策略是企业根据目标市场定 位和顾客需求所作出的与产品开发有关的计划和决策。 其主要内容是：为满足用户需要所设计的产品的功能、 产品的品质标准、产品特性、包装设计、产品品牌与商 标、销售服务、质量保证，还包括产品生命周期中各阶 段的策略等。在4Cs营销组合中，顾客策略更强调企业 从顾客需求和利益出发，生产满足消费者需要的产品的 价值。因此，从4Ps的“产品”转变到4Cs的“顾客”，实际 上就是指在产品开发的基础上企业应当更注重消费者的 需要，在满足消费需求中获取利润，实现企业和顾客之 间的双赢。这是市场营销观念的转变，被公认为现代市 场营销学的“第一次革命”。过去，市场是生产过程的终 点；而现在，市场则成为生产过程的起点。现代管理学 理论的奠基人彼得·F．杜拉克有一句经典名言：“商业的 目的只有一个：创造顾客。”这句话的实质意义是企业 只有在创造有效需求之后，才能形成一个现实的顾客和 市场。
•
顾客策略就是强调“忘掉产品，考虑消费者的需要
和欲望”，即企业不仅关心产品的功能如何、质量如何、
ຫໍສະໝຸດ Baidu
包装如何，而且还要多想一想企业的产品是否符合顾客
的需要，是否能够给顾客带来实际的价值；企业在设计
和开发产品时要考虑顾客的需求，使顾客的需求真正融
入企业生产、投资、开发与研究等计划的制定中。例如，
在全球几大移动通信运营商中客户量名列第三的多科莫
直接把产品提供给消费者。例如，沃尔玛取得成功
的经验：一是拥有相当一批直接供应商；二是“方便、
满意、低廉”的服务宗旨；三是其店面设于地价较低
的区域及选址“方便”的策略。其店址一般选在经济
较发达的区域，又可避免闹市区的地价高而引起的
成本上升，又可避免偏僻地区的客流不足。同时具
备便利的交通条件，并为顾客提供免费停车位，还
公司，占据了日本移动通信市场60％的份额，其成功的
营销文化就在于充分为顾客着想；该公司最大的优势来
自于I—Mode型手机服务的巨大成功。I—Mode用户达到
了1700万，占整个日本市场的80％以上。其成功之道有
以下几方面：首先，网站内容丰富，I—Mode已有1000
多志愿网站，且每天都有数百个网站加入。据统计有50
产品价值的策略，定价是企业整体营销活动之
一。选择定价策略主要的依据是企业定价目标
和定价导向。企业定价目标主要是获取利润目
标和占有市场目标。为了保持和扩大市场占有
率，企业应考察市场环境并结合自身实力，兼
顾企业的近期与远期利益，在不同时期制定不
同的占领市场的定价目标。在4Cs营销组合中，
成本策略是企业考虑顾客在满足需求时需要承
为顾客提供极佳的购物走道，两旁陈列许多全国性
的知名品牌产品，定期推出快讯，介绍商品信息，
节约了顾客的时间。沃尔玛所有的这一切，真正解
决了顾客切实关心的问题，极大地“方便”了顾客。
• (四)从“促销”转变到“沟通”
• 在4Ps营销组合中，促销是企业向顾客进行单 向的营销信息传递，而顾客对企业促销信息的 反应无法反馈到企业，难以做到企业与顾客之 间的双向沟通与交流。在4Cs营销组合中，沟 通策略是企业与顾客之间进行双向的营销信息 沟通，使顾客参与到企业的产品开发和生产之 中。麻省理工学院专门研究技术创新过程的学 者埃里·冯希佩尔仔细研究了科学仪器创新的 源泉，得出以下结论：归类为第一产品的十一 种主要的新发明，全部来自使用者的构想；在 66种主要产品改良中，85％的改良归功为使用 者的构想。由此可看出，企业促销的任务不仅 是传递信息，而更应注重沟通。促销的目标是 引起消费者对企业或商品的注意和兴趣，激发 消费者的购买欲望，加速消费者的购买行动。
4c营销理论
• 4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变，具体表 现为产品(Production)向顾客(Consumer)转变， 价格(Price)向成本(Cost)转变，分销渠道 (Place)向方便(Convenience)转变，促销 (Promotion)向沟通(Communication)转变
％的用户是20～30岁的，40岁以下的用户占到70％。其
次，手机采用封包传输，不必拨接，速度快，收费便宜，
而且手机采用大屏幕，设计精巧，方便浏览。该公司的
营销策略处处体现以顾客为中心的人性化理念，以及顾
客第一的营销原则，以顾客服务为己任。
• (二)从“价格”转变到“成本
•
在4Ps营销组合中，价格策略是企业实现
是企业在分销渠道上考虑顾客购买商品的
方便程度。从4Ps的“分销渠道”到4Cs的“方
便”的转变，实际上是企业从依据自身需要
转变到依据顾客的方便程度来构建分销渠
道。
•
方便策略是企业根据顾客的利益和需要构建分
销渠道，以减少流通环节，降低流通成本，从而将
流通成本让利给顾客。随着生产力的提高和竞争的
加剧，商家越来越注重减少中间环节，减低成本，
担的成本，而不是从企业的角度考虑要达到的
利润目标。从4Ps的“价格”到4Cs的“成本”的转
变，实际上就是企业从考虑盈利目标转变到考
虑满足顾客需要的成本。
• 对于企业来说，成本策略就是强调“忘掉价 格，考虑消费者为满足需求而愿意支付多少”。 长城公司就曾演绎了漂亮的商战。长城计算机 1999年推出的“飓风499”大获成功就是一个明 证。当时在中国的PC市场有30％是兼容机，在 这块市场上，由于产品的比价效应，商家多在 此牟利。通过市场调查发现，消费者能承受的 心理价位在5000元以下，而品牌机七八千元的 价位大大超过了消费者的预期。鉴于人们的这 种心理，1999年5月25日，长城计算机公司一 举推出了新产品“飓风499”，把价格定在4999 元。由于充分考虑了顾客的“成本”，长城计算 机公司取得了“像飓风一样扫过中国的PC市场” 的成功