4C理论在房地产营销中运用实例
4C理论在房地产营销中运用
4C理论在房地产营销中运用在房地产营销中，4C理论是一种很有效的工具，可以帮助开发商和销售团队更好地理解和满足消费者的需求。
4C理论包括客户、成本、便利性和沟通四个方面，它强调了市场营销的四个核心要素。
首先，客户是房地产营销的重要一环。
了解目标客户的需求和偏好是成功营销的关键。
开发商需要了解客户的家庭背景、收入状况、购房目的等信息，以便有针对性地开发适合他们的房产项目。
其次，成本是房地产营销中必须考虑的因素之一。
价格是决定消费者购买意愿的重要因素之一，开发商需要根据市场需求和竞争情况来合理定价，既要保证盈利，又要提供具有竞争力的价格。
便利性是指消费者在购房过程中所面临的便利程度。
开发商需要关注客户的购房体验，提供一站式服务，包括物业管理、金融服务、交通便利等，以提高购房便利性，吸引更多的消费者。
最后，沟通是房地产营销中非常重要的一环。
开发商需要通过各种渠道和手段与客户进行沟通，包括线上广告、社交媒体、销售顾问等。
有效的沟通可以增加客户对房产项目的了解和信任，提高销售转化率。
综上所述，4C理论在房地产营销中的运用可以帮助开发商更好地满足客户需求，提高市场竞争力。
通过重视客户、成本、便利性和沟通这四个方面，开发商能够制定出更有针对性的营销策略，从而实现销售目标和客户满意度的双赢局面。
在房地产行业中，营销是确保项目成功的关键因素之一。
随着市场竞争的加剧，开发商和销售团队需要深入了解消费者的需求，提供有吸引力的房产项目，并创造具有竞争力的营销策略。
而4C理论作为一种全面的市场营销理论，可帮助开发商从消费者的角度更好地把握市场需求，进行针对性的产品推广和销售。
首先，4C理论中的“Customer（客户）”指的是消费者的需求和期望。
在房地产营销中，了解客户的个人和家庭背景、购房需求、预算状况等信息是非常重要的。
开发商可以通过市场调研、消费者问卷调查等途径获取这些信息，并根据消费者的需求开发适合他们的房产项目。
4C论验证房地产营销
4C论验证房地产营销１９９０年，美国企业营销专家劳特朋提出了４Ｃ理论，４Ｃ即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、企业与消费者的有效沟通。
４Ｃ理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。
但只要我们稍微留意房地产开发公司的推广策略，尽管营销的４Ｃ在理论上、理念上都是先进的，但在实际推广中，它的核心理念“请注意消费者，而不是请消费者注意”几乎无从体现。
各个开发商的广告宣传、公关活动无不是从企业自己设计的产品特点出发，也就是我们经常说的“项目定位”，至于销售价格，绝大部份还是采用成本＋利润的办法，不会去关心消费者为获得这样一套房子而愿意付出的成本。
严格来说，很多开发项目的营销能否达到４Ｃ论，主要在于开发商。
不要开发你能够开发的房屋，而要开发消费者想购买的住宅现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把需要能否得以全面满足、个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。
具体到房地产营销来看，所有的购买没有谁不希望所购房屋能使自己得以最大限度的满足，但现在还有不少开发商依然停留于传统的产品生产销售阶段，不注意研究消费者真正需求，炒作概念，盲目跟从，导致推出的房地产品几乎千篇一律，漏洞百出。
事实上，购买商品房对消费者无疑是一项数目巨大的投资，冲动型永远也不会成为楼市特征。
因此，只有抛弃传统的生产销售观念，踏踏实实研究消费者的真正需求，分析消费者购房动机、消费者承受能力，了解消费的层次、习惯、兴趣，并据此进行设计开发，才能确保项目的最终成功。
特别是在有的房地产市场已充分细分，任何一类型、一种建筑风格都难以独占市场风范，消费者需求已出现高度多样化趋势，在形式设计上，有些购房者喜欢古色古香，反对太强烈的现代气息；有些则喜欢蜻蜓点水，精巧玲珑。
在楼盘附加值设计上，有的看中浓郁的文化色彩，有的则中意保健系统、养老设施。
因此，只有充分研究消费者的欲望和奢求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程，才可能使自己的项目成为市场亮点。
浅谈4C'S理论在房地产营销中的创新与运用
的 核 心 理 念 是 “ 注 意 消 费 者 ， 而不 是 ２ 顾 客 成本 一 一 弄清 消 费者 满 足消 费 请 请 消 费 耆 注 意 ” 的 顾 客 战 略 ，其 基 本 原 需求所 愿 付 出的成 本 则 是以顾 客为 中心进行 企业营 销活 动 的 顾 客成 本 ，是顾 客购 买和 使用 产品 规 划 设 计 ，从 产 品 到 如 何 实 现 颐 客 需 求 所 发 生 的 所 有 费 用 的 总 和 。 价 格 制 定 是
浅谈 ４ Ｃ，ｓ 理论在
杨 烨 北京合 生北方房地产开 发有限公 司 １ １ １ ０ ０ １
希望 所 购房屋 能使 自己以最大 限度 的满
足 。 购 买 商 品 房 的 消 费 者 购 买 行 为 是 一 种 非 常 理 智 性 的 行 为 ， 永 远 也 不 会 出现 冲 动 型 的 特 征 。 因 此 ， 房 地 产 营 销 者 只
以企 业 为 中心 转 移 到 以 消 费 者 为 中 心 。 同 、生 活 品 位 等 层 次需 求 的 满 足 。 所 以 对 房 地 产 开 发 商 来 说 ， 面 对 日趋 激 房 地 产 也 不 再 是 建 造 一 个 单 纯 的栖 身 之
生存发展，摆脱旧思维、旧理念 ，建 立
房地产营销 中的创新 与运用
有 充分 研究 消费者 的欲 望和需 求 ， 并将 其 贯穿 于楼盘 开 发的 全过程 ，牢记 顾客 的需 求 和 欲 望 的 满 足 比产 品功 能 更 重 要 ， 才 可 能 使 自 己的 项 目成 为０世 纪 ８ 年 代 中期 开始 ，我 国 Ｏ 的房 地 产市 场需 求 急剧 扩 大 ，房 地产 业 也随之得 到飞速 发展。随着房地产市场
决胜房地产市场的一缕曙光——4C营销理念的应用
论文题目决胜房地产市场的一缕曙光——4C营销理念的应用摘要近年来，我国的房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之得到飞速发展。
随着市场经济的深入，消费者不断成熟老练，房地产市场上的竞争也越来越激烈，已完全进入买方市场时代。
在这种情况下，如何看待房地产市场的现状怎样才能抓住机遇，规避风险，求得房地产业稳步健康的发展这些都是摆在我们面前的亟待解决的重大问题。
要使企业能够在激烈的市场竞争中生存发展，摆脱旧思维、旧理念，建立新的开发、经营管理策略，便成为业界共识。
导入4C营销战略，为帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。
4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念，实现了营销重心的转移，即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来，把以企业为中心转移到以消费者为中心上来，即我们只有确立开发产品以“市场需求为中心”，制定战略以“成本为中心”，营销管理以“人性化为中心”，售后工作以“服务为中心”的四种格局，建立属于自己的“个性化的服务策略”，我们才可能突围销售困境！在房地产市场拥有属于自己的天空。
?关键词：欲望；需求；方便；成本；沟通指导老师签字目录1.房地产商品的特殊性 (4)2.影响房地产发展的因素 (5)3. 4C市场营销理论概述 (6)4. 4C在房地产营销中的应用 (9)5.小结 (13)自20世纪80年代中期开始，我国的房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之得到飞速发展。
随着市场经济的深入，消费者不断成熟老练，房地产市场上的竞争也越来越激烈，已完全进入买方市场时代。
近两年的房地产市场，开发商们喜欢做广告和促销是有名的，大块大块的户外广告牌、横幅，众多车身广告、制作精美的宣传册、传单、DM宣传品，金额巨大电视、报纸、期刊广告，令人神往的互联网广告、还有办不完的房展会，以及动辄就请知名度极高的名人助兴，或者开发商亲自出马，举办大型的文艺、竞技活动等。
开发商对于做广告和促销可谓挥金如土，至于这样的营销效果如何，尚待论证。
4C理论对徐州房地产营销的启示6页
4C理论对徐州房地产营销的启示我国房地产行业得到了长足的发展，商品房的供需居高不下，房价也是一路水涨船高。
经过十几年的市场教育，现阶段消费者对房地产的需求变得越来越理性，甚至挑剔;在三四线城市，卖方市场逐渐转变为买方市场，商品房去化渐趋困难。
特别是随着我国步入“新常态”，经济下行和货币政策从紧的巨大压力迫使房地产市场进入深入调整期：居民渐趋降低的收入预期极大地压缩市场需求，从紧的货币政策既收窄开发商融资渠道，也加重了购房者还贷的压力。
因此，新形势下科学合理的房地产市场营销策略对于企业打破商品房滞销的窘境、化解企业资金链断裂的风险和树立良好的形象具有格外重要的意义。
一、徐州房地产市场现状以及存在问题（一）徐州房地产市场成交状况图一 2014年2月-2015年2月徐州房地产市场成交状况图二 2014年2月-2015年2月徐州房地产市场成交均价自2014年以来，徐州房地产市场调控政策升温趋势不断，房地产成交面积和成交套数也在震荡中不断变化。
2014年12月份，徐州房地产市场成交状况出现反常井喷状态，原因如下：首先，面对全年去化疲软、库存高企的状况，开发商为了抓住年底的最后销售时机，针对徐州返乡置业人群特别推出了各种优惠政策，以价换量的销售策略取得显著成果;其次，政府暂时性放松了对楼市的调控力度，市场成交受益于“降息”、“公积金新政”政策红利。
但是，在2015年一季度，上年末的良好的去化状况没有得到延续，一月份成交面积和成交套数分别环比下降55.88%和49.42%;2015年2月环比下降18.19%和24.7%。
从房地产成交均价角度分析，自2014年4月份开始，徐州楼市成交均价呈现出历史上罕见的连续11个月的连续下跌现象，总体跌幅超过7.1%。
特别是进入2015年以来，量价齐跌态势更加明显，开发商在与消费者和政府的博弈中处于更为不利的态势。
随着中国经济进入“新常态”，经济下行和货币政策从紧的巨大压力会使开发商去化状况日趋艰难。
4C整合营销理论在房地产市场营销中的应用
4C整合营销理论在房地产市场营销中的应用作者：吴兰军来源：《商讯·公司金融》 2018年第7期近年来，随着国家的快速发展，我国房地产企业之间的竞争日趋激烈，房地产行业已经成为拉动我国经济增长的重要组成部分。
在如今社会经济快速发展背景下，我国房地产行业也朝着更加理性化方向前进。
传统房地产营销模式是让消费者注意房地产，但是在如今房地产行业中更加注重消费者需求，房地产开发商等能够站在消费者角度考虑问题。
一、4C整合营销理论基本概述在如今社会不断进步背景下，我国房地产行业正在飞速发展起来，并且规模正在逐年增加。
房地产行业为在激烈市场竞争中站稳脚步，将各种营销方式以及营销手段等应用在房地产营销工作中。
传统房地产营销采用4P营销模式，4P营销模式主要由产品价格，销售渠道以及促销构成。
该种营销理论是将产品作为核心，采用由内向外的营销模式，房地产企业在营销工作中占据主体地位。
但随着房地产市场环境的逐渐变化，消费者开始逐渐在营销中占据主导地位。
所以房地产企业在营销过程中需要充分考虑消费者需求，满足不同消费者期望与消费者之间进行积极交流沟通，所以4C整合营销理论也应运而生。
二、4C整合营销理论在房地产市场营销中的应用（一）根据消费者需求明确住宅商品在如今社会快速发展背景下人们生活水平在逐渐提高，所以对住宅需求等朝着多元化方向发展。
消费者都希望自身所购房屋，能够满足自身对住房的需求。
所以，近几年我国各地楼盘如雨后春笋般涌出。
但是对楼盘产品定位都大致相同，例如，观江，观水，观夜景等。
尽管不同楼盘对产品描述不同，但是其产品都极为相似，没有自身特点与特色。
而如今消费者购房也逐渐趋于理性化，尤其注重房屋性价比。
为解决上述情况，房地产营销工作需要对消费者，对住房的需求以及欲望等进行充分了解与研究，从而将不同消费者的不同需求融入在房屋建设中。
房地产在建设过程中充分融入消费者需求，从户型结构，房屋布局，景观绿化以及节能环保方面能够充分体现出来。
浅析4c营销理论在住宅房地产营销中的应用(定搞)
浅析4c营销理论在住宅房地产营销中的应用营销991 王伟指导老师：吕筱萍[中文摘要]本文以住宅房地产市场为例，回顾我国房地产发展历程，简要分析房地产行业其自身的特点以及在房地产营销中存在的问题，在此基础上以4C的营销理论为中心，针对房地产市场的特殊情况，探讨房地产营销的合理模式。
[abstract]Taking real estate market for example, looking back for the development of china's real estate market, this article analyzes the feature of real estate trade and the drawbacks. Based on these analysis, focusing on the 4c marketing theory , I would like to aim for the special circumstance of the market and probe the available model of real estate marketing strategy .[关键词] 房地产行业；住宅市场；营销4c理论；消费者需求[key words] estate industry, real estate market , 4c marketing theory ,consumer demand前言我国房地产市场长期处于非市场性垄断和不平等竞争状态，产品一直处于卖方市场状态，产品几乎不用促销就能销售一空。
在这种情形下，“营销”似乎是多余的。
所以，尽管我国房地产开发热潮的兴起至今已有15年左右，但对房地产市场营销的重视却是近几年的事。
而另一方面由于经济形势及供需环境的变化，国内房地产市场矛盾开始凸现，房地产企业普遍面临着激烈的市场竞争和沉重的风险负担。
房地产市场营销4P、4C策略的关系及运用
房地产市场营销4P、4C策略的关系及运用房地产市场营销4P、4c策略的关系及运用提要：4P理论能否放之四海而皆准呢？”以消费者为中心”的4c理论也应运被引入房地产营销领域。
因此有必要结合市场营销概念及演变更多精品自报告房地产市场营销4P、4c策略的关系及运用我国房地产市场启动的呼声愈来愈响，积压楼盘数量仍居高不下，而且新项目还在不断立项开工，商品房市场供求之间存在很大的差距。
如何消除供求矛盾，既有政府政策制定与引导的问题，更有发展商对市场的把握以及市场营销意识和水平问题。
因此，制定正确的市场营销策略是我国房地产企业迫在眉睫的工作任务。
在理论界，对房地产营销传统的理念观点是市场营销4P理论，目前国内的房地产专业教科书及相关营销书籍基本上是以此为理论根据来阐述的。
以此指导下的房地产营销实践活动也取得较为明显的社会效果和经济效益。
然而我国地域广阔，经济发展不平衡，房地产企业操作水平参差不齐，4P理论能否放之四海而皆准呢？”以消费者为中心”的4c理论也应运被引入房地产营销领域。
因此有必要结合市场营销概念及演变，将4P与4c两种营销策略在房地产营销中的运用作以比较分析，以利发展商因地制宜，择而用之。
一、市场营销及观念的产生演变（一）市场营销用经济学语言来表述，市场营销就是个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
（二）市场营销观念的产生、演变市场营销观念或市场营销指导向是商品经济发展史上的一种全新的经营哲学、是买方市场全面形成和卖方激烈竞争的必然产物。
它诞生于美国，相继盛行于日本、西欧各国。
市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。
简言之，市场营销观念是”发现需要并设计满足它们”，而不是”创造产品并设法推销出去”，是”制造能够售出去的产品”，而不是”推销已经出产出来的产品”。
因此，”顾客至上”、”顾客是上帝”、”顾客永远是正确的”、”爱你的顾客而非产品”、”顾客才是企业的真正主人”等口号，才成为现代企业家的座右铭。
浅谈4C营销理论在吉安市房地产市场营销中的运用
2.基于消费者心理成本的定价
传统4P理论中“成本加利润等于定价”的理论把消费者排除在了价格体系之外。在现实交易中，只有消费者愿意付出的成本与价格比较接近，才能使交易成为现实。房地产营销考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理论中“消费者支持的价格—适当利润=成本上限”的思维模式，把消费者所接受的价格作为决定性因素，倒排成本搞开发，握准购房者的心理价位，这样才能形成销售势能，引发购买热潮，否则，结果往往是有价无市。在吉安这种三线城市，对大多数消费者而言，价格是决定购房的重要因素，对绝对价格的考虑甚至高于对性价比的选择。所以，在产品的定位及成本分析时，一定要根据当地市场的价格和利润目标确定成本，以严谨的态度界定好产品的功能，既要满足基本功能，又要合理配置附属功能，不能盲目贪全贪高或随意改变，否则很容易出现产品滞销或利润不保的局面。
三、4C理论在吉安市住宅房地产市场营销中的应用
针对吉安市住宅房地产发展的现状，利用4C理论，分析消费者的需求，对产品进行合理的定位，提供良好的服务，建立良好顺畅的沟通渠道，无疑将成为房地产企业在吉安市成功营销的关键因素，也将为同类城市的房地产营销提供借鉴。
论4C理论与咸宁房地产营销战略的选择
论4C理论与咸宁房地产营销战略的选择相关推荐论4C理论与咸宁房地产营销战略的选择 论⽂关键词:房地产 4C理论 4P理论 营销策划 论⽂摘要:4C营销理论主张重视消费者导向，其精健是消费者定位产品，其关健是真正重视消费者的⾏为反应。
随着我国房地产业的迅速发展，房地产市场竞争⽇趋激烈，过去那种以企业产品为导向的经营理念⼰被淘汰，取⽽代之的是全⾯的以消费者需求为导向的营销理念，谁迎合了消费者的需求，谁就成为市场的底家，这就是4C理论的精健。
本⽂着重就4C理论在咸宁市房地产营销策划中的具体运⽤进⾏探讨和分析，就可能存在的问题提出可⾏性解决⽅案。
在充满挑战的21世纪，企业的⽣命就是市场营销。
随着市场竞争的加剧与产品的迅速升级单纯的销售⼿法已难以打开局⾯，发展商要⾛⼀步看⼏步才能把握住市场的脉搏，率先胜出。
市场环境的多变性，客户需求的多样性，加上房地产开发商之间愈演愈烈的激烈竞争，使得房地产营销在房地产企业管理中的地位和作⽤⽇益提⾼。
⼀个企业营销战略的成功与失败，直接关系到企业的⽣存和发展，对房地产开发企业更是如此。
有关房地产营销的理论和具体的营销战略实践近年来成为⼈们关注的热点，房地产营销已经进⼈⼀个新阶段。
作为⼀流的房地产开发商，应当与时俱进，开拓创新，积极探索新的适应新经济环境的房地产营销战略。
本⽂结合当今房地产营销领域的发展趋势，提出了基于4C (Consumer's wants and needs, Cost to satisfywants and needs,Convenience to buy, Communication)理论的新时期房地产营销创新战略。
⼀、4C理论的优势及其在房地产业的应⽤1.4C理论的优势分析4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1991)年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost )、便利(Con-venience)和沟通(Communication ) 0 4C理论的前⾝是4P,传统的4P理论认为市场营销是四个基本要素即产品、价格、销售渠道、促销的有效组合。
房地产营销策划4C
房地产营销策划案例由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。
为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。
由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。
比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C（即CONSUMER、COST、CONVENIENCE、COMMUNICATION）理论在房地产营销中的应用。
它有悖于营销学中传统的4P策略，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品、价格、销售渠道还是促销，都以消费者的需求、意愿为首要因素和根本出发点。
许多房地产营销人员都将其看作是房地产营销的战略转移，但笔者认为，4C理论的理论根源与4P理论同出一宗，与其说是战略转移，还不如说是4P理论在实际操作中的发展与改良。
因此，本文仍将按照营销学中传统的4P理论对房地产营销策略进行分析。
目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。
在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。
消费者开始注意产品的本身。
目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。
因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。
（一）房地产营销产品策略（Product）房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。
房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。
按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：1、核心产品。
它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。
2、有形产品。
指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。
3、延伸产品。
它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。
二手房销售的4C原理及应用
二手房销售的4C原理及应用1. 引言二手房销售是指购买他人已经使用过的房屋，并再次将其出售。
在二手房销售过程中，为了提高销售效果和顾客满意度，采用了4C原理，即成本、顾客、竞争和通信原理。
本文将重点介绍二手房销售的4C原理及其应用。
2. 成本在二手房销售中，成本是指销售商为销售一套二手房所需要支付的成本。
这些成本可能包括购买成本、装修成本、维护成本等。
通过合理评估成本，销售商可以确定适当的销售价格，以确保盈利同时吸引潜在的买家。
在应用中，销售商可以通过以下方式降低成本： - 寻找合适的二手房供应商，以获得更有竞争力的价格； - 精确评估装修成本，避免过度投资； - 定期维护和保养二手房，减少后续维修成本。
3. 顾客顾客是二手房销售过程中最重要的一环。
了解顾客需求并提供满足这些需求的房屋，是成功销售的关键。
销售商需要确定潜在顾客的偏好，并提供合适的二手房选择。
在应用中，销售商可以通过以下方式关注顾客需求： - 调研目标买家的特点和需求，例如家庭规模、地理位置偏好等； - 借助市场调查和数据分析工具，了解当前市场趋势和潜在买家的兴趣点； - 通过提供多种房屋选择来满足不同买家的需求。
4. 竞争在二手房销售中，竞争是不可避免的。
销售商需要了解竞争对手的策略和优势，并采取相应的措施来提高自己的竞争力。
在应用中，销售商可以通过以下方式增强竞争优势： - 获得关于竞争对手的市场份额和销售情况的信息，以评估竞争力； - 通过改进房屋质量、提供更好的售后服务等方式，提高产品的竞争力； - 采取差异化定位策略，找到自己的定位并与竞争对手区别开来。
5. 通信在二手房销售中，有效的沟通是非常重要的。
销售商需要与潜在买家进行沟通，向他们传达房屋的优势和价值，以提高销售转化率。
在应用中，销售商可以通过以下方式改善沟通效果： - 优化销售网站和平台的界面和功能，使信息传递更直观、清晰； - 利用社交媒体平台，通过发布相关内容和回答用户问题来建立良好的沟通渠道； - 与潜在买家建立良好的人际关系，通过及时回复信息和满足他们的需求来建立信任感。
4P和4C理论在房地产营销的运用
北京邮电大学硕士学位论文4P和4C理论在房地产营销的运用姓名：胡晓婷申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：舒华英20050617摘要４Ｐ和４Ｃ理论在房地产营销的运用摘要虽然有关房地产泡沫的争论屡屡给房地产发展带来负面的社会舆论，房地产开发规模和房地产项目投资并没有因此而有所收缩。
国家为了防止房价的不断上涨所带来的一系列社会问题，出台了一系列的金融政策来抑制房地产的发展过热。
房地产企业要在市场中立足，必须要有充足的资金来源，而取得金融机构的信任以及资金的迅速回笼是企业资金来源的根本保证。
这就要求房地产企业所开发的项目有过硬的市场竞争力，不仅能够保证其产品本身的质量，营销手段也尤显重要。
创建优良的项目品牌及企业品牌是在竞争激烈的房地产市场中利于不败之地的保证。
本文主要通过介绍河北丽水华庭项目的营销诊断和后期营销策划的案例来阐述房地产项目营销策划中４Ｃｓ羡略在后期营销策略的制定和项目的推广执行过程中的重要性。
在未来几年的发展中，房地产营销将随着产品同质化竞争的加剧，和房地产营销理念的不断成熟与完善，使４ｃ营销在房地产商品营销过程中的作用更加重要。
要想在房地产营销过程中取得良好的销售业绩，开发商和房地产营销团队必须放弃过去单一的４Ｐ观念，综合运用４Ｐ和４ｃ方法来进行房地产项目的营销策划工作，保证房地产项目开发资金的需要。
关键词：营销手段房地产营销４ｃ营销丽水华庭项目ＡｂｓｔｒａｃｔＡｐｐｌｉｃａｔｉｏｎｏｆｔｈｅ４Ｐａｎｄ４ＣＴｈｅｏｒｉｅｓＩｎｔｈｅＲｅａｌＥｓｔａｔｅＩｎｄｕｓｔｒｙＡＢＳＴＲＡＣＴＴｈｏｕｇｈｔｈｅａｒｇｕｍｅｎｔｉｎｔｈｅｒｅａｌｅｓｔａｔｅ（ＲＥ）ｂｕｂｂｌｅｓｔａｋｅｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｏｕｓｅｆｆｅｃｔｓｔｏｔｈｅｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｔｈｅｑｕａｎｔｉｔｙｏｆｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔａｎｄｔｈｅｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔｓｉｎｔｈｉｓｉｎｄｕｓｔｒｙｈａｖｅｎｏｔｃｕｔｓｈｏｒｔ．Ｉｎｏｒｄｅｒｔｏｐｒｅｖｅｎｔｔｈｅｓｏｃｉａｌｐｒｏｂｌｅｍｓｃａｕｓｅｄｂｙｔｈｅｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｒｅｓｉｄｅｎｔｉａｌｐｒｉｃｅｓ，ｔｈｅａｕｔｈｏｒｉｔｙｈａｓｉｓｓｕｅｄａｓｅｒｉｅｓｏｆｆｉｎａｎｃｉａｌｐｏｌｉｃｉｅｓ．ＴｈｅＲＥｃｏｍｐａｎｉｅｓｓｈｏｕｌｄｇｅｔｅｎｏｕｇｈｆｉｎａｎｃｉｎｇｓｕｓｔａｉｎｍｅｎｔ，ｓｏｔｏｇａｉｎｔｈｅｃｒｅｄｉｔｏｆｔｈｅｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓａｎｄｑｕｉｃｋｅｎｔｈｅｒｅｔｕｒｎｏｆｔｈｅｈｏｕｓｅｓａｌｅｓａｒｅｂａｓｉｃ．ＴｈｅｓｔｒｏｎｇｆｉｎａｎｃｉｎｇａｂｉｌｉｔｙａｎｄｐｏｗｅｒｆｕｌｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｆａｃｕＲｙａｒｅｐｒｅｒｅｑｕｉｓｉｔｅ。
房地产营销策划4C
房地产营销策划案例由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。
为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。
由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。
比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C（即CONSUMER、COST、CONVENIENCE、COMMUNICATION）理论在房地产营销中的应用。
它有悖于营销学中传统的4P策略，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品、价格、销售渠道还是促销，都以消费者的需求、意愿为首要因素和根本出发点。
许多房地产营销人员都将其看作是房地产营销的战略转移，但笔者认为，4C理论的理论根源与4P理论同出一宗，与其说是战略转移，还不如说是4P理论在实际操作中的发展与改良。
因此，本文仍将按照营销学中传统的4P理论对房地产营销策略进行分析。
目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。
在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。
消费者开始注意产品的本身。
目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。
因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。
（一）房地产营销产品策略（Product）房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。
房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。
按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：1、核心产品。
它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。
2、有形产品。
指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。
3、延伸产品。
它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。
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4C理论在房地产营销中运用实例随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展,目前已经进入“买方市场”,房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式,转变为“请注意消费者”的模式。
全面引入4C理论,对房地产营销组合进行深层次调整和整合,是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。
下面,以笔者全程参与营销策划的大型房地产案例——《太湖之星》来阐述4C理论在实际操作中的运用。
“太湖之星”雄居国家级旅游度假区——苏州太湖风景区长沙岛,占地1800亩,规划建造600多幢别墅。
在如此得天独厚的宝地进行大规模的房产开发,无疑给跨世纪的房产营销企划带来了一个机遇,并提出崭新的课题。
在实际操作中,我们成功地运用了4C理论:(一)消费者需求(Consumer wants and needs)消费者需求是市场营销的出发点。
房地产市场需求具有以下特征:1、需求的多样性。
由于不同消费者的收入水平、文化程度、职业、年龄和生活习惯等不同,自然会形成各式各样的兴趣和爱好,因此对于房地产区位、房型、功能的要求自然也就会有差异,这种差异也就形成了房地产需求的多样性。
2、需求的层次性和发展型。
人类的需求是有层次的,需求是逐层上升的,只有在较低层次的需求得到满足后,才会产生较高层次的需求。
由于受到收入水平的制约,对房地产的需求同样也带有一定的层次性,如高档别墅、高档公寓可能属于较高层次的需求;普通商品住宅属于中等层次的需要。
然而随着收入水平的提高和科学技术的进步,需求也是在不断发展的,如房型由简单的“大卧室”向“大厅小卧明厨明卫”发展。
3、需求的双重性。
由于房地产既是生活消费品,同时又是一种投资品,因此,房地产需求具有消费需求和投资需求的双重性。
消费者购买房地产既可以供居住使用,同时又可以作为投资,达到资产升值保值的目的。
4、需求的综合型。
房地产市场需求是一种综合需求,它不仅是对房屋建筑质量的要求,而且是对居住质量的要求。
例如,上下班的交通费用以及花费时间、居住区的环境质量、居住区的治安状况以及邻里关系的和睦程度,都会直接影响到居民的居住质量。
而居住质量下降将会导致消费者对现有居住条件的不满,从而产生新的需求。
5、需求的可替代性与联系。
房地产商品需求的可替代性,不同于一般商品一般意义上的可替代性。
由于房地产商品的异质性,一般认为,房地产商品在同一供需圈内是可以相互替代的。
再者,如果从投资需求的角度来考虑,房地产作为一种投资工具,当它的投资收益下降时,消费者就会转向其它的投资工具。
根据房地产市场的需求特征,在营销策划过程中,首先应针对不同项目细分房地产市场需求,在深层次上寻找和挖掘物业在区位上的有效需求,选择开发目标市场。
只有非常清晰、准确地了解市场需求,才能为以后的设计、开发、销售打下基础,更好地去满足需求。
以《太湖之星》营销为例,在项目策划前期,我们经过详尽的市场调查,根据西方着名学者马斯洛提出的“人类需求层次理论”,对房产市场需求进行科学地分析预测;人的需求表现为由一个低层次到高层次的过程,长期居住在都市里的人们,尽管享受着城市生活所带来的便利和繁华,但不可避免地要承受随之而来的喧闹和尘嚣;当人们的收入达到一定的程度,必然要追求闲暇、自然的居住方式,希望通过与自然的亲近来释放压力、实现自我,于是便产生了对生态型假日住宅的需求。
对这种需求的研究分析表明,假日住宅与日常住所的距离在100-200公里之间为宜,一般跨市界或省界,甚至国界,因为这样会给居住者心理上造成一种距离感,使其有身居异地的轻松感,从而可以彻底摆脱日常工作的种种繁琐和紧张状态,这种心灵上的栖息是其他居住方式所无法比拟的。
鉴于此,我们高屋建瓴地提出“太湖之星——东方加勒比,中国首座山、水、高尔夫生态型假日时光”的营销策划主题。
产品定位:建有高尔夫、马场、游艇等高级配套设施的豪华别墅山庄,其目标客源具有相对的稀缺性,同质性较少,个性化较强,这类需求有两种:企业需求和个人需求。
一是企业需求。
企业购买“太湖之星”别墅的目的可分成:(1)高级管理阶层作为第二居住地;(2)作为企业员工休假、旅游的疗养基地;(3)作为对固定资产投资,实现企业富裕资金保值、增值的功能。
二是个人需求。
以个人行为购买“太湖之星”主要有以下几种目的:(1)作为家庭度假、休闲的场所;(2)有富裕资金作为投资回报的工具(指被包租回购等促销方案吸引);(3)已有住房,为完善居住环境而购买的“第二居住概念”;(4)作为资金保值、增值的投资工具;(5)为了某些特殊用途。
消费者需求的准确定位,为确定(Cost、Convenience、Communication)指引了方向。
(二)消费者成本(Cost)正确的定价方法,应该是看消费者为满足自身的需要所愿意支付的成本。
消费者的成本对于将购房用作投资的消费者,由于他是为了追求资本的增值,“成本”即为其投资的边际成本。
对于购房自用的消费者,Cost(成本)在这里指的可不单是消费者所投入的金钱,它是一个综合概念,包括消费进因投资而必须承受的心理压力,以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。
消费者在购房时必然要面对一系列的风险:建筑质量是否优良、户型结构是否适用、能否及时交付、配套设施是否完善、交通条件能否改善、面积分摊计算是否合理、装修的材质水准、物业管理水平如何、有关法律手续是否齐备、所购物业能否得到人际圈的认同等等。
这些风险的大小程度,将决定消费者必须投入的精力、时间多少,决定其对物业的满意程度,并最终决定其愿意投入多少金钱成本。
按照消费者成本的综合概念,如何确定这个COST就成为整个项目营销策划操作过程中的一个关键。
我们认为“太湖之星”虽然拥有得天独厚的自然风光,但离上海相对较远,宏大的规划、漫长的施工周期及很多不确定因素,而且生态型假日住宅的消费新理念还未被广大社会精英所认知,考虑到消费者一系列的购买风险及边际效用,笔者经过充分的消费者市场调查,通过走访及网络咨询,将项目一期的别墅价格控制在100万元左右。
当项目进入二期的规划定位时,由于消费者心目中已经建立起该楼盘的品牌,对物业的品质有了眼见为实的印象,此时消费者Cost就得到了进一步的提高。
这个Cost还充分考虑了容积率成成本之间的关系,如果容积率太高,成本虽然可以下降,但是,消费者的居住环境将会有所下降。
我们均衡了双方的关系,使容积率控制在0.15左右,达到了各方面的要求。
(三)消费者方便(Convenience)一般来说,作为商品流通环节的中间商,在组织商品流通,节省流通时间,加速周转方面有着不可替代的作用。
由于房地产开发产品具有不可移动性,其销售渠道相对狭窄,中介代理服务包括中介代理商的强大信息流、专业知识、专业人才及销售点,在促成交易方面至关重要。
事实上,发展商在重视中介代理服务的同时,也应当加强对本公司咨询、销售人员的专业化培训。
提供消费者购买方便的一项重要内容,是信息资料的提供。
对于不少消费者来说,可能一辈子只买一次楼,由于没有购买经验,购买行为会非常谨慎,购买前需要多方收集资料,反复比较权衡。
因此,发展商必须秉承“一切为了消费者挑选最适合的家”的理念,为消费者提供尽可能多的、涵盖各方面内容的、真实可靠的信息,这样才能真正做到为了消费者购买提供方便。
房地产营销还须设立更多的销售网点。
房地产是特殊商品,消费者挑选考察时间长,比较权衡次数多,消耗的精力也多。
因此,引入“店铺式”和“连锁式”概念,构成房地产信息网和销售网,为消费者提供最近两年的价格、信息、质量完全统一的便捷服务,是改变原有的购房方式,方便消费者购房的重要手段。
不断完善和改进购房服务的每一个细节,有赖于企业对“一切为了满足消费者需求”理念的深刻的认同。
而一旦能给消费者提供以不断的购买方便者,也必将给企业以超额的回报。
为此,营销策划应寻找积极有效的途径,使目标客户尽快了解其所需物业。
我们预测在上海这座国际化的大都市,对生态型假日住宅有很大的市场需求,因而在徐家汇衡山路、桃江路交汇处建立“太湖之星——上海接待中心”,方便消费者咨询购买。
我们对广告媒体进行精心比较筛选,主要选择档次、品位较高的报刊杂志,如《东方航空》、《经理人》等;并制作介绍“太湖之星”的精美VCD,对潜在客户进行大规模的DM投递;同时加大公关活动,在高档的餐厅宴会上介绍产品的特色,进行多元化、多渠道销售。
(四)沟通(Communication)这里的沟通是一种双向沟通,而不是传统营销的单项沟通。
双向沟通意味着企业和其消费者在进行一种信息交换活动。
为了达到这个信息交换的目的,企业必须了解消费者所拥有的信息形态及内容,然后透过某种渠道或方式,使消费者能够让企业知道他需要哪种信息,以便企业对消费者的需求予以回应。
营销广告是通过语言文字和视觉形象,以各种诱居方式去适应顾客的心理,引起顾客的注意和兴趣,从而刺激需求,扩大购买。
而形式雷同,毫无新意的广告,其结果必然是广告效果的低劣。
造成这一现象的原因在于广告创作的基础,是对项目的简单认识和创作人员瞬息灵感,而不是对目标消费者的了解及其心理的深刻洞察。
因此,在如今日益多元化的房地产市场,应该通过深入的调查研究,准确地去预测需求、引导需求,这就需要加强与消费者的交流与沟通。
优秀的营销企划方案的产生,应该是消费者和策划单位相互交流,“从消费者中来,到消费者中去”的过程。
因此,我们在营销企划前进行了广泛、深入的调查研究,确切掌握“太湖之星”目标客户群体的文化、社会、心理特征,并征求其意见,使产品贴近消费群体。
如举办户型研讨会、联欢会与未来业主进行交流沟通,同时,在沟通的过程中注重“引导消费者的消费观念”,因为有些目标消费者还未能完全理解这一产品的内在价值,需要加以“教育”与“引导”。
在该项目的营销策划过程中,不断宣传生态型假日住宅的全新理念。
在与消费者的交流当中,不断从他们身上寻求新的诉求,并在产品中加以补充和改进。
经过精心策划,“太湖之星”首期开盘一周销售率就达80%,轰动了环太湖流域乃至全国的楼市,并使生态型假日住宅的概念深入社会精英之心,引发了楼市需求的进一步升级,同时以超群的实力荣获“世纪品位楼盘综合金奖”殊荣。
至今,“太湖之星”首期107幢豪华别墅已售罄,成交面积3万多平方米,成交总额1.3亿元,这是4C理论在实际操作中的成功运作。
以上分析可以看出,4C理论的出发点和中心点是消费者,离开了对消费者透彻深入的了解,任何一个“C”都难以真正付诸实施,这就要求我们尽快建立消费者资料库。
其内容至少包括以下几个方面:消费者人口统计资料、消费者心理统计资料、消费者以往购买记录。
这些材料将是贯彻实施4C理论的基础。
根据这些材料,开发商可以为消费者量身定做,激发其购买需求。
感谢您的阅读！。