项目思路

某公司基本情况及项目思路

1.某公司基本情况：

1.1.企业发展战略

1.1.1.十五目标：

1.1.1.1.产销量60000台（D6114 35000台；G6135 20000台；C121 3000

台）

1.1.1.

2.主营业务收入30亿，净利润1.3亿元

1.1.1.3.工程机械市场占有率50%以上，重型车及客车市场占有率10%

以上

1.2.业务架构：

形成二张网、一个中心的模式。（营销服务网、配套网、以ERP为中心的精益生产模式）

1.3.主要战略措施：

1.3.1.寻求战略合作伙伴

1.3.

2.建立完善的营销服务体系并成为实现战略的基石

1.3.3.精简业务流程，健全内部核算，企业内部市场化

1.3.4.组织结构扁平化，形成以业绩为中心的企业文化

1.3.5.逐步完善ERP、导入TPM管理，实现精益生产

1.4.产品发展规划

1.4.1.产品发展策略：以老养新----以盈利的135系列柴油机为主体，

支撑两翼开发D6114、C121产品。

1.4.

2.产品系列基本情况：

1.4.

2.1.135系列：

市场保有量50万套，主要用于工程机械（2/3），占01年销量的70%；产品在噪音、升功率、重量比等方面指标落后，将逐渐被其它产品替代；

1.4.

2.2.G6135系列：

135系列改进型，各项指标有所提高，使135系列的生产周期得以延长，为某公司目前主要利润来源；

1.4.

2.

3.D114系列：

产品达到国外90年代中期水平，主要定位于车用市场，目前在国内公交车和客车更新换代产品中成为首选动力。产品处于成长期，某公司投资3亿元，目前已形成年产3万套的生产能力，该产品将成为某公司主要的增长点

1.4.

2.4.C121系列

美国卡特彼勒许可证产品，在工程机械和电站市场享有盛誉。定位于高端工程机械市场。但目前产量低、成本高，未成为某公司主导产品；

1.5.营销策略及营销体系规划

1.5.1.营销策略

保持传统市场占有率，不遗余力地开拓载重车和客车市场；

1.5.

2. 营销网络规划：

1.5.

2.1. 健全国内营销网络，销售分公司从8家增加到14家，新增9

家分销中心，使其成为集销售、配件供应、维修及服务等功能为一体的区域性总代理；

1.5.

2.2. 最终产品制造商配套量占总销量的70%，要主动与主要制造

商建立全面合作战略伙伴关系，充分利用主机厂的服务体系；

1.6. 售后服务

1.6.1. 服务承诺：

响应时间：市内24小时，外省48小时，边远地区72小时；汽车12小时到位，48小时修复；工程机械24小时到位，72小时修复；

1.6.

2. 服务网络： 市场营销部 地区销售服务中心 地区分公司 办事处 经销服务商

部份子公司或配套企业建有独立的售后服务体系，某公司接到服务请

求后与配套企业共同为客户提供服务（如伊维公司，生产油嘴油泵）

1.6.3. 服务管理

1.6.3.1. 通过800免费售后服务热线接受客户报修，由800统一向驻外

机构派工；

1.6.3.

2. 服务结算方式：

24家 8家 180家 市场开发部

市场部

大客户部

进出口公司 销售管理部 服务管理部 用户培训部 资源保障部

1.6.3.

2.1.卖断1：某公司与主机厂的中环签订协议，以每台若干资

金付给中环服务商，并提供技术支持，中环承担其所销发动

机的售后服务（包括服务中需赔偿的零部件）。

1.6.3.

2.2.卖断2：某公司与主机厂的中环签订协议，以每台若干资

金付给中环服务商，并提供技术支持，中环承担其所销发动

机的售后服务，三包期内因质量问题发生的零件赔偿，某公

司公司提供零件或等价的资金。

1.6.3.

2.

3.授权：某公司公司授权AA级2S商，在管辖区域内自行接

受报修，并安排服务。某公司公司按服务的工时及差旅费结

算服务费用。

1.6.3.

2.4.委托：目前某公司与大部份2S商约定的服务方式，即某公

司公司通知2S商服务，按服务的工时及差旅费结算服务费

用。

1.6.4.管理制度：

有比较健全的服务流程及管理制度，对服务结果有记录与回访并与业绩工资挂钩；

1.7.产品质量

产品质量存在较大问题，责任维修率50%

2.第一阶段项目思路

2.1.战略审视及服务定位

2.1.1.初步判断：

某公司战略方向比较明确，战略措施针对性较强，但“以营销服务为基石”的战略举措阶段性定量描述不够，比如：各阶段的服务水平、可投入资源、对发展战略的贡献（服务收益、对主机销售的贡献）等，这些关键因素是设计营销服务体系的前提条件或检验标准，本阶段的主要任务就是要明确这些关键因素。

2.1.2.需明确的关键议题和收集的数据

2.1.2.1.对工程机械、汽车、船舶、电站等市场是否可根据其竞争对手

状况、某公司战略发展重点及目前资源状况制定不同的服务承

诺？（服务承诺将成为营销服务体系的最终验证标准）。

2.1.2.2.营销服务在某公司发展战略中定位及其阶段性关键要素是什

么？（不同产品的服务承诺、可投入的资源、对营销服务体系

的盈利指标等）

2.1.2.

3.不同产品的关键客户需求

2.1.2.4.主要竞争对手的服务承诺

2.1.2.5.某公司营销服务体系的财务状况（配件毛利、服务体系运营费

用、年均三包费支出额）

2.1.2.6.某公司各阶段可投入的资源（基础设施投资、运营费用预算）阶段目标：明确各阶段可投入的资源和服务体系需达到的服务水平。为营销服务体系设计建立标准。

2.2.营销服务体系诊断

2.2.1.初步判断：