谈判与推销技巧
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
销售谈判中的主动技巧话术
销售谈判中的主动技巧话术销售谈判是商业交易中不可或缺的环节。
在这个过程中，销售人员需要运用各种技巧和话术，来主动引导对话和推动交易达成。
本文将为您介绍一些在销售谈判中可以使用的主动技巧话术，帮助您提升销售能力和谈判技巧。
首先，要想在销售谈判中取得主动，首要之责就是要对客户了解清楚。
只有充分了解客户的需求和痛点，才能有针对性地提供解决方案并引导谈判。
因此，与客户的初次接触至关重要。
您可以使用这样的话术：“非常感谢您选择与我们会面。
在谈论具体方案之前，我想了解一下您面临的挑战和目标是什么？”当了解了客户需求后，您可以利用主动推销的技巧，以加强自己的主动地位。
您可以这样说：“我们过去的客户当中有很多也是面临着类似的挑战。
我们帮助他们实现了不错的成果，并获得了他们的认可。
我可以分享一些类似案例给您参考，看看是否可以在您的业务中得到启发？”在与客户谈判的过程中，您可以使用提问的方式来主动引导对话。
例如，您可以这样问：“您对我们目前的解决方案有什么疑虑或担心吗？”通过这样的提问，您可以了解到客户的顾虑，从而有针对性地解决问题，消除客户的疑虑。
除了询问客户的问题，还可以使用陈述的方式来表达自己的观点，并以此引导谈判的方向。
例如，您可以这样说：“根据我们了解的市场趋势，目前行业内大多数公司都在采用我们的解决方案，以提高效率、降低成本。
我想，您也希望在这个竞争激烈的行业中保持领先地位，是吗？”通过这样的陈述，您可以引导客户对您的解决方案进行更深入的思考和考虑。
在销售谈判中，往往会遇到客户对价格的关注和争议。
在这种情况下，您可以使用“价值创造”的话术，来主动解决问题。
您可以这样说：“我明白价格对您来说很重要，但我们的解决方案可以为您创造更大的价值。
它不仅可以提高效率、降低成本，还可以帮助您打开新的市场，增加收入。
您是否愿意投资一些钱来获得更高的回报呢？”通过让客户思考价值创造，您可以改变他们对价格的看法。
除了提供解决方案和引导对话外，您还可以使用积极的态度和语言来增加自己的主动性。
推销与谈判技巧_08促成交易的技巧
学习目标
1.了解成交环境及推销人员在成交过程中存在的心理障碍； 2.熟悉成交信号，掌握成交时机； 3.掌握促成交易的方法； 4.掌握买卖合同的签订与履行； 5.掌握成交后应做的后续工作。
培养学生促成交易的能力，也就是要求学生在推销过程中能克服
培养技巧
成交的心理障碍，正确识别成效信号，能够抓住成交时机，运用 正确的成交方法及时促成交易，同时能做好买卖合同的签订与履
四、善于捕捉成交机会 1.顾客心情非常快乐时 2.介绍完商品说明后 3.解释完反对意见后 4.当顾客表示对推销产品非常有兴趣或顾客对某一推销要点表示赞许后， 推销人员可以及时利用这一时机提出成交请求 5.顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料时
案例讨论：
成功推销员的秘诀 一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理，她向 经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了 演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。 过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片薄，要把这些 名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？”这个女孩 说：“如果您同意并信得过我的话，我把您的名片簿带回 去，输完之后，明天给您送过来”。 思考题： 经理的这句话是什么意思？是成交的信号吗？
案例讨论： 案例2:支票检验器推销 小王在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，小王向银 行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机 器示范一番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护 银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后， 每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代 价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，小王都 取得了客户的同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出 银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。 问题： （1）小李根据什么认为客人已发生购买信号？ （2）小王运用的是哪种建议成交方法？其含义是什么？
销售协商话术技巧
销售协商话术技巧销售是现代商业中至关重要的一环。
无论是传统的实体店销售还是电子商务平台销售，都需要销售人员具备一定的协商话术技巧。
协商话术技巧是销售人员在与客户进行交流和协商时运用的一种技巧，能够帮助销售人员更加有效地沟通和影响客户，从而实现销售目标。
一、了解客户需求在进行销售协商之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，销售人员才能更加准确地提供合适的产品或服务，从而满足客户的需求。
在与客户进行交流时，销售人员可以通过以下方式来了解客户的需求：1.提问法：通过提问的方式，了解客户的需求和期望，例如：“请问您在购买这个产品的时候最看重什么方面？”2.倾听法：细心倾听客户的陈述，了解其需求的具体细节，例如：“您能跟我分享一下您对这个产品的期望吗？”3.观察法：通过观察客户的行为和言谈举止，洞察其潜在的需求，例如：“我注意到您对这个产品的质量要求很高。
”通过以上方式了解客户的需求后，销售人员可以更有针对性地进行协商和推销。
二、建立信任关系销售人员与客户之间的信任关系是促成销售成功的重要因素。
在协商过程中，建立信任关系可以让客户更加愿意接受销售人员的建议和推荐。
以下是几种建立信任关系的方法：1.积极倾听：在与客户的交流中，认真倾听客户的需求，让客户感受到自己的关注和尊重。
2.提供专业知识：向客户展示自己的专业知识，让客户相信自己是专业的销售人员，能够提供有价值的建议和服务。
3.诚实守信：坦诚待人，承诺的事情一定要履行，保持良好的信誉。
三、争取主动权在销售协商中，争取主动权意味着销售人员能够控制对话的节奏和方向，主动引导客户接受自己的建议和推荐。
以下是几种争取主动权的技巧：1.引导式提问：通过提问引导客户对某个问题做出肯定或否定的回答，进而引导客户接受自己的观点。
2.积极陈述：以积极的口吻陈述自己的看法和建议，让客户感受到销售人员的专业性和自信心。
3.提供选择：给客户提供多种选择，让其觉得自己有选择的权力，从而更容易接受销售人员的建议。
《谈判与推销技巧》PPT课件
种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的 权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。
推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。
本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。
一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。
通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。
确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。
2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。
要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。
通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。
二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。
深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。
2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。
在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。
3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。
要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。
确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。
总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。
无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。
在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
谈判技巧和销售话术（共5篇）（精简版）
谈判技巧和销售话术(共5篇)谈判技巧和销售话术(共5篇)篇一：营销话术及沟通技巧销售话术及沟通技巧 1、你是什么公司？我现在大大财富做理财经理。
大大财富是一家提供综合金融服务的公司，是拥有资产管理能力的、领先的、独立的财富管理机构。
大大财富专注于为中国高净值人士提供全方位的财富管理服务。
我们公司总部在上海浦东陆家嘴金融中心，之前一直都在以上海为中心的华南，华东，华中等地发展。
近些年发展特别迅速，规模越来越大，机构和公司已经铺设到北方，现有36家机构和36家分公司，公司员工5500多人，是全国性的大公司了。
我们大大财富福利待遇特别好。
2、申彤集团？没听说过啊/哦！我们公司真的非常好，我虽然刚来，但通过这几天的工作，我发现我们公司办公流程特别严谨正规，福利待遇绝对是一流大公司的水平，包括产品运作上都非常合规合法。
公司开这么大，还有正规的监管机构（证监会与基金业协会）。
我们的待遇…….我们办公装备……3、如何进一步将话题引到投资？① 不熟悉的客户，可以询问对方的投资情况② 比较熟悉的朋友，可以直接说：你是我最好的朋友，你现在也知道我在大大工作了，如果我不告诉你我们公司这么好的产品，那我多不够朋友，今天暂且把你当作外人，说明一下（微笑）。
如果你觉得的不好我不勉强你，但我想起你的钱都存银行我就觉得亏得慌/放在小投资公司我就替你担心。
所以于情于理我得给你说说我们公司的产品。
4、我没买过理财/可是你们的产品有银行安全吗/你们的产品有投资公司收益高吗？哥/姐，你看你多明白，现在生活中，每天都有人买理财，不管是在银行还是其他理财机构。
你也知道在银行理财收益不高，而投资公司又不是很安全。
但是银行的理财产品大部分也是代企业发行的，跟我们的产品本质上是一样的，而且现在新的规定也要出台了，你肯定听说了，银行也可以破产，存款最多赔50万，理财产品还不赔。
而且银行的收益相对高一些的理财产品还不是天天有，而且都是限额发行，流动性和收益性跟我们差一大截。
销售谈判中的话术撕破技巧
销售谈判中的话术撕破技巧在当今激烈的商业竞争中，销售人员面临着巨大的挑战，如何在销售谈判中巧妙运用话术撕破对手的盾牌，成为了销售人员需要掌握的重要技巧。
本文将介绍几种销售谈判中的话术撕破技巧，帮助销售人员取得更好的销售成绩。
一、倒过来思考的推销法倒过来思考法是一种破解对手心理的有效方法。
在谈判中，我们通常关注客户的需求和痛点，然后提供适合的解决方案。
然而，如果我们换个角度思考，将注意力转移到对手身上，发现并满足他们的需求，效果会更好。
例如，对手可能担心我们产品的质量问题，我们可以倒过来思考，询问对方是否非常注重产品质量，并说明我们公司在质量方面有着严格的控制和测试流程。
通过关注对手的需求，我们可以建立起更好的合作关系，撕破对手的疑虑，取得销售的成功。
二、正面回答“价格太高”的问题在谈判中，对方往往会提出产品价格太高的问题，这是常见的拒绝销售的借口。
而我们在回答时，可以采用正面回应的方式，积极解释高价值和高品质的产品背后的原因。
例如，我们可以回答：“是的，我们的价格可能相对较高，但是我们的产品是基于先进的技术和经过严格测试的，它会带来更好的性能和更长的使用寿命。
”通过强调产品的优势，我们可以将对方的关注点从价格转移到产品的价值上，从而撕破对方对价格的质疑。
三、无法回避的问题在销售谈判中，有时候会遇到一些棘手的问题，例如产品的竞争对手，或者产品的限制性条件。
在面对这种情况时，我们不能回避问题，而应该直面并妥善处理。
我们可以采用积极回应的方式，将问题转化为销售机会。
例如，当对方问到竞争对手时，我们可以回答：“您提到了竞争对手产品，我了解到他们在市场上也有一定的份额。
而我们公司的产品有独特的设计和领先的技术，与竞争对手相比，我们更注重产品的可靠性和客户的体验。
”通过积极回答问题，我们可以让对方对我们的产品更加感兴趣，进而提升销售的机会。
四、让对方明白购买的紧迫性在销售谈判中，让对方明白购买产品的紧迫性是十分重要的。
谈判技巧内容和话术
谈判技巧内容和话术如果要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些呢?以下是小编精心收集整理的关于谈判技巧内容和话术，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
谈判技巧内容和话术一、掌握“听”的要诀第一，专心致志集中精力地倾听，专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时，还要配以积极的态度去倾听。
第二，通过记笔记来达到集中精力。
通常人们即席记忆并保持的能力是有限的为了弥补这一不足应该在听讲时做大量的笔记。
第三，有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。
第四，克服先人为主的倾听做法。
先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的意见这种做法实为不利。
第五，创造良好的叛变环境使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理即在自己所属的领域里交谈无需分心于熟悉环境或适应环境，而在自己不熟悉的环境中交谈则往往容易变得无所适从导致政党情况下不该发生的错误。
第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
人们在轻视他人时常常会自觉不自觉地表示在行为上。
比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。
二、掌握“问”的要诀第一，应该预应准备好问题?最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题以期收到意想不到的效果。
第二，在对方发言时如果我们脑中闪现出疑问千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。
第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。
事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦，提问时不仅要考虑自己的退路同时也要考虑对方的退路?要把握好时机和火候。
第四，在适当的时候我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。
第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。
商务谈判与推销的技巧
商务谈判与推销的技巧商务谈判与推销的技巧调查、并制作清单：在每一次的商务谈判中，总会有人在谈判地位上处于优势，因此不管作为哪一方，都需要通过调查来了解自己的议价位置。
了解清楚自己在谈判中的“取与舍”，如果想成交更多，就要愿意放弃更多。
同时如果是处于强势的一方，就更需要调查清楚对方想要什么。
那么如何调查，应为调查准备什么，就需要自己制作出清单，搞清楚在交易中自己要得到什么。
同时也要记下为了交易成功所舍去的东西和得到的东西，如果得不到想要的东西，就要选择放弃。
洞察力：如果在谈判过程中，假设谈判位置没有优势可言，可是又必须赢得话，就要洞察出对方由心理反映在神态的变化，如果看见对方很想成功，为失败后的结果担忧时，对对方施加压力，利用人性对恐惧的压力扭转局势。
严肃对待：其实商务谈判的过程就像一个游戏，按照应有的.规则决定输赢。
可是它的结果却不想游戏那样简单，成与败所带来的可能是一个公司或是一个项目的成与败。
因此在谈判的过程中，要理智严肃对待，不能因过多的个人情感影响或是忽略自己的直觉。
以清晰地头脑应对谈判。
设定期望目标：在商务谈判之前，在脑海中制定自己的目标与期望，对谈判是很有帮助的，在这个现实的期望中必须包括预算限制或销售目标，并且随机应变的在谈判中掌握主动权。
大胆的首次提议：作为买方，在首次议价时，可以大胆而强硬，不用担心这不现实，因为大胆的提议可以为自己谈判中留有余地。
足够的耐心：在谈判中作为卖方，要想把产品卖掉，常常是需要有足够耐心的，不要马上因得不到想要的利益就放弃交易。
还价的技巧：作为卖方，当买方提出可以更低一点的价格吗?，不要跌入这种还价的陷阱，要守住自己的价格底线，否则就会失去谈判的意义。
商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。
销售话术中的合作谈判和共赢技巧
销售话术中的合作谈判和共赢技巧在销售领域，合作谈判和共赢技巧是非常重要的。
在竞争激烈的市场中，如何与客户建立良好的合作关系，实现共赢，不仅能够提升销售业绩，还可以增强客户忠诚度和口碑。
本文将介绍几个有效的合作谈判和共赢技巧，帮助销售人员在与客户沟通和谈判中取得更好的成果。
首先，了解客户需求是实现合作谈判和共赢的关键。
在与客户交流时，不仅仅是在介绍自己的产品或服务，更要针对客户的具体需求进行深入的了解和分析。
通过提问和倾听，了解客户对产品功能、价格、售后服务等方面的要求，并将这些信息转化为个性化的解决方案。
只有真正满足客户的需求，才能够与客户建立起稳固的合作关系，并实现共赢。
其次，建立信任和友好的关系是合作谈判和共赢的基础。
销售人员在与客户沟通和谈判时，要注重与客户的互动，积极倾听，真诚回应客户的关注点和意见。
同时，要对客户开诚布公地介绍自己的产品或服务，并提供真实可靠的信息。
通过与客户建立信任和友好的关系，销售人员可以更好地推销产品，并与客户共同探讨和解决问题，达到共赢的目标。
第三，创造共赢的合作模式是实现合作谈判和共赢的关键。
销售人员应该寻找双方共同利益的点，并通过灵活的谈判策略，使双方都能够得到最大的利益。
在价格谈判中，销售人员可以给予一定的优惠，但同时要表达出自己的合理诉求。
在合作条款中，可以提出一些双方都可以接受的可行建议，逐步推进合作关系的深入发展。
通过创造共赢的合作模式，销售人员可以实现与客户的长期合作，并获得更好的销售业绩。
此外，灵活运用沟通技巧也是实现合作谈判和共赢的重要手段。
销售人员要注重语言表达和非语言沟通的技巧，通过积极的肢体语言、微笑、眼神等方式，传递积极的信息，并增强彼此的共鸣。
在沟通中，要注意语速、音量和声音的抑扬顿挫，以及强调关键信息的重要性。
合理运用肯定和赞美的话语，给予客户正面的激励和认可。
通过灵活运用沟通技巧，销售人员可以加强与客户的情感连接，进一步促成合作谈判和共赢的结果。
论推销谈判的方法与技巧
论推销谈判的方法与技巧作者：张丽华来源：《中国市场》2015年第36期[摘要]随着市场竞争的加剧，商品同质化愈演愈烈，推销员如何与顾客在最短的时间内建立联系，如何将产品有效的介绍给顾客，是每个销售人员都应该值得思考的问题。
文章从商品推销的实际出发介绍了推销谈判的方法和技巧，提高谈判的效率。
[关键词]市场竞争；商品推销；推销谈判[DOI]1013939/jcnkizgsc2015360401提示法提示法是指推销人员通过语言手段诱导、启发顾客购买商品的方法。
一般用于当推销人员向顾客介绍完商品但顾客犹豫不决，推销人员就可以采用提示法进—步引起顾客注意，激发其购买欲望。
常见的提示法有以下几种。
11直接提示法直接提示法，是指推销人员直接将商品的信息呈现给顾客，提示推销重点、诉诸顾客购买动机，直接说服顾客购买推销品。
在当今市场竞争时代，由于人们的生活节奏加快，购买速度也随之加快，为了尽快达成交易，推销人员可以尽可能多地采取直接提示法，节省谈判时间，提高推销效率。
12间接提示法直接提示法能够提高推销效率，但是，在许多特殊情况下，直接提示法不能达到推销目的，必须采用间接提示法，即间接提示顾客购买商品，采取间接的方式传递商品信息、诉诸顾客的购买动机、提示推销重点等。
在实际工作过程中，推销人员可利用第三方、各种道具、事例等虚构一个推销对象，以此作为中间媒介，向顾客传递商品信息。
这样做，一方面可以降低顾客对推销人员的抵触情绪，使顾客容易接受推销人员的购买建议；另一方面缓解顾客的购买压力，提高顾客对推销人员的信任度，减少顾客对推销人员的怀疑心理。
13明星提示法推销人员可以借助一些有名望的自然人、法人、团体组织使用和购买推销品的事例，提示劝说顾客采取购买推销品。
明星提示法源于心理学上的权威效应理论和声望暗示理论。
这种方法其实是利用了顾客的崇名求名和迷信权威的心理来进行推销谈判。
明星提示法作为一种有效的说服方法，较多地运用于商品推销谈判和宣传广告中。
销售人员必备谈判技巧
销售人员必备谈判技巧在当今竞争激烈的商业世界中，销售人员的谈判技巧直接关系到交易的成败和业绩的高低。
掌握有效的谈判技巧，不仅能够帮助销售人员更好地与客户沟通，还能在双方利益之间找到平衡，达成双赢的合作局面。
以下是销售人员必备的一些谈判技巧。
一、充分准备在进行谈判之前，充分的准备是至关重要的。
销售人员需要了解客户的需求、痛点、预算以及竞争对手的情况。
通过市场调研、客户反馈和内部数据分析等手段，收集尽可能多的信息。
同时，明确自己的底线和目标，制定出灵活的谈判策略。
例如，在推销一款产品时，要清楚地知道该产品的优势、特点以及与竞争对手产品的差异。
还要了解客户可能提出的异议，并准备好相应的解决方案。
如果对客户的情况一无所知，就很容易在谈判中处于被动地位。
二、建立良好的关系谈判不仅仅是关于价格和条款的讨论，更是人与人之间的交流。
建立良好的关系可以增加双方的信任和合作意愿。
在与客户接触的初期，要展现出真诚、友好和专业的态度。
关注客户的需求，倾听他们的意见和想法，让客户感受到被重视。
通过一些小细节，比如记住客户的名字、关心他们的业务发展等，可以迅速拉近与客户的距离。
当双方建立了一定的情感联系后，谈判过程会更加顺畅，客户也更愿意做出让步。
三、善于倾听倾听是一项被很多销售人员忽视的重要技巧。
在谈判中，要给客户充分表达自己观点的机会，认真倾听他们的需求、期望和担忧。
通过倾听，可以更好地理解客户的立场，发现潜在的问题，并针对性地提出解决方案。
而且，倾听还能让客户感受到你的尊重，从而增强他们对你的信任。
不要急于打断客户或者强行推销自己的产品，而是在适当的时候提出问题，引导客户进一步阐述自己的想法。
四、清晰表达在表达自己的观点和建议时，要做到清晰、简洁、有条理。
避免使用过于复杂的语言和术语，确保客户能够轻松理解你的意思。
重点突出产品或服务的价值和优势，同时结合客户的需求，说明如何能够满足他们的需求。
例如，可以使用具体的数据、案例和故事来增强说服力。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧一、谈判礼仪一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
(一)谈判的地点在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。
它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。
具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。
(1)主座谈判。
所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
(2)客座谈判。
所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。
一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
(3)主客座谈判。
所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。
这种谈判，对谈判双方都比较公正。
(4)第三地谈判。
所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。
这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2.操作细则对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。
从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
(1)商定谈判地点。
在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。
正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
(2)做好现场布置。
在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
(二)谈判的座次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。
从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
1.双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。
在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。
销售谈判中的谈判力提升话术技巧
销售谈判中的谈判力提升话术技巧在商业世界中，销售人员常常需要与客户进行谈判来达成交易。
销售谈判是一项复杂的艺术，需要谈判者具备一定的谈判力和技巧。
本文将介绍一些提升销售谈判中谈判力的有效话术技巧。
1、建立信任关系在销售谈判过程中，建立信任关系是至关重要的一步。
客户需要相信销售人员的专业能力和诚信，才会更愿意与其合作。
为了建立信任关系，销售人员可以运用以下话术技巧：a) 由于我们对于客户的需求非常了解，我们精心挑选了来与您洽谈合作。
这表明你们已经为客户做好了调研和准备工作。
b) 我们的公司在这个领域已经有超过十年的经验，我们可以提供非常专业的服务和支持。
c) 如果您需要我们提供参考案例，我们可以为您提供我们公司之前的成功案例。
2、展示产品或服务的价值在销售谈判中，客户通常关心的是产品或服务对他们的商业价值。
销售人员需要展示产品或服务的独特价值，以说服客户选择自己的产品。
以下是一些展示产品或服务价值的话术技巧：a) 我们的产品在同类产品中独具优势，它能够帮助您节省成本并提高效率。
b) 通过使用我们的服务，您可以获得一个全新的市场机会，帮助您的业务扩展到新的领域。
c) 我们的产品具有创新性和高度定制化，可以满足您独特的需求。
3、理解客户需求并提供解决方案为了成功谈判，销售人员需要深入了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
以下是一些与客户交流需求并提供解决方案的话术技巧：a) 请问您在选择产品时最看重的是哪些方面？b) 您对产品或服务的期望是什么？我们可以针对您的需求提供定制化的解决方案。
c) 我们之前的客户遇到的问题与您类似，我们可以分享一些他们的解决方案。
4、善于倾听并回应客户问题或意见在销售谈判中，销售人员应该善于倾听客户的问题或意见，并做出恰当的回应。
以下是一些倾听和回应客户问题或意见的话术技巧：a) 请告诉我您对我们产品的一些疑虑或担忧。
b) 非常感谢您提出这个问题，我可以解释一下我们的做法或解决方案。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧是成功商业交流的关键。了解基本概念、建立关系、制 定策略等都是取得销售成功的重要步骤。
商务谈判的定义及目的
商务谈判是双方达成共识的过程，旨的准备工作
在谈判前，充分了解对方、明确目标、准备好可行的解决方案，可以增加谈判的成功率。
营销漏斗的应用
营销漏斗是指将潜在客户从认知阶段引导至购买决策的过程，包括品牌认知、兴趣培养、决策实施等。
建立销售渠道
建立适当的销售渠道可以将产品或服务推向市场，确保顺畅的销售流程和客户接触。
建立关系的技巧
通过积极沟通、有效倾听和寻找共同点，可以建立良好的商业关系，增强谈判双方的信任和合作意愿。
推销的基本概念
推销是将产品或服务引起潜在客户兴趣以促使其购买的过程。
推销与营销的区别
推销侧重于个体销售技巧和销售过程，而营销则强调整体市场策略和顾客需 求的满足。
推销策略的制定
制定推销策略包括明确目标市场、了解目标客户、确定竞争优势、选择合适的推销方法等。
与客户成功签单的谈判技巧外贸客户谈判技巧
与客户成功签单的谈判技巧外贸客户谈判技巧1、顾客说我要考虑一下。
对策时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
(1)直接法通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如某某先生，说真的，会不会是钱的问题呢或您是在推脱吧，想要躲开我吧(2)询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下(3)假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。
如某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得某某(外加礼品)。
我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……2、顾客说太贵了。
对策一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1)拆散法将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(2)赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如先生，一看您，就知道平时很注重某某(如仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
(3)比较法①与同类产品进行比较。
如市场某某牌子的某某钱，这个产品比某某牌子便宜多啦，质量还比某某牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如某某钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(4)平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。
买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。
如这个产品你可以用多少年呢按某某年计算，某某月某某星期，实际每天的投资是多少，你每花某某钱，就可获得这个产品，值!3、顾客说市场不景气。
9种谈判技巧搞定客户有哪些
9种谈判技巧搞定客户有哪些作为一名销售员，并不是只要能言善辩才可以获得成功，而是在跟顾客沟通的时候，能将自己的重点讲清楚就可以，这也是一个推销员必须具备的能力。
下面是小编为大家精心整理的9种谈判技巧搞定客户，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
9种谈判技巧搞定客户作为一名营销人员，怎么对接客户?怎么促成大单生意?谈判技巧很重要!以下9种谈判技巧让你摆脱窘境：1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手合作。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆。
在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
3.准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
必备的销售谈判技巧十四招
必备的销售谈判技巧十四招必备的销售谈判技巧十四招1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
6.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的.意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第1题：A 谈判主体是指（）A. 参加谈判的当事人B. 谈判环境C. 谈判代理人D. 谈判议题第2题：B 就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A. 谈判准备阶段B. 谈判开局阶段C. 谈判磋商D. 谈判终结第3题：C 最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（）A. 谈判准备B. 谈判开局C. 谈判磋商D. 谈判终结第4题：D 谈判客体是指（）A. 谈判对手B. 谈判环境C. 谈判代理人D. 谈判议题第5题：A 下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（）A. 投资回报B. 改善彼此的关系C. 遵循平等的原则D. 增进社会福利第6题：B 谈判是谈判者之间的一种（）A. 竞争行为B. 博弈行为C. 冲实行为D. 对抗行为第7题：C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（）A. 谈判准备B. 谈判开局C. 谈判磋商D. 谈判终结第8题：A 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A. 理性谈判B. 感性谈判C. 横向谈判D. 纵向谈判第9题：D 商务谈判发生的基础是（）A. 价格B. 动机C. 标的D. 双方利益第10题：D 下列选项中，属于广义的谈判利益是（）A. 价格B. 利润空间C. 个人报酬D. 改善彼此的关系第11题：D 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是( )A. 价格谈判B. 商务谈判C. 交易谈判D. 理性谈判第12题：B 作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是()A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判结果第13题：D 谈判各方要在这一阶段，签订协议的是（）A. 谈判准备阶段B. 谈判开局阶段C. 谈判磋商阶段D. 谈判终结阶段第14题：C 创建谈判氛围的阶段是（）A. 谈判准备阶段B. 谈判磋商阶段C. 谈判开局阶段D. 谈判终结阶段第15题：B 谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（）A. 谈判B. 商务谈判C. 交易谈判D. 价格谈判第16题：A 商务谈判的核心议题是（）A. 价格B. 动机C. 标的D. 双方利益第17题：B 商务谈判发生的基础是（）A. 价格B. 双方利益C. 标的D. 动机第18题：D 下列选项中，不属于谈判构成要素的是（）A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判结果第19题：B 在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是( )A. 谈判准备B. 签订协议C. 谈判磋商D. 谈判开局第20题：A 下列选项中，不属于关系冲突的原因是（）A. 谈判中出现破坏性的谈判行为B. 强烈的情绪C. 较差的沟通质量D. 错误的沟通第21题：A 根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以（）A. 提高谈判的重复性B. 提高谈判者的机会主义行为C. 增加谈判的对手D. 扩大谈判的范围第22题：B 谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是( )A. 非赢即输B. 双赢C. 重复博弈D. 一次博弈第23题：B “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的（）A. 竞争和合作B. 竞争和对抗C. 冲突与合作D. 创造与索取第24题：D 下列选项中，不属于数据冲突的原因是（）A. 缺乏信息B. 掌握的是错误的信息C. 对相关信息诠释的差异D. 错误的沟通第25题：C 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A. 利益冲突B. 关系冲突C. 价值冲突D. 结构性冲突第26题：D 由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致（）A. 价值冲突B. 利益冲突C. 关系冲突D. 结构性冲突第27题：A 谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入（）A. 个人理性与集体理性的冲突中B. 个人理性与集体非理性的冲突中C. 个人非理性与集体理性的冲突中D. 个人非理性与集体非理性的冲突中第28题：D 谈判的手段是（）A. 竞争B. 冲突C. 合作D. 利益第29题：C 导致关系冲突的原因是（）A. 缺乏信息B. 宗教信仰差异C. 错误的沟通D. 谈判力量的不对等第30题：C 下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（）A. 利益冲突B. 价值冲突C. 感情冲突D. 数据冲突第31题：D 导致谈判中结构性冲突的原因是（）A. 误解B. 缺乏信息C. 道德判断差异D. 破坏性谈判行为第32题：C 创造联合收益的核心是（）A. 谈判者冲突B. 谈判者对抗C. 谈判者差异D. 谈判者合作第33题：D 能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（）A. 谈判者利益B. 无形利益C. 经济收益D. 联合收益第34题：B 将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（）A. 共享利益B. 联合收益C. 预期收益D. 预期差异第35题：A 在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这种谈判利益指的是（）A. 过程中的利益B. 关系中的利益C. 原则中的利益D. 结果中的利益第36题：B 与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )A. 联合利益B. 共享利益C. 公共利益D. 统一利益第37题：C 下列选项中，不属于谈判者利益的是（）A. 关系中的利益B. 过程中的利益C. 组织中的利益D. 原则中的利益第38题：D 费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益，即（）A. 过程中的利益和关系中的利益B. 过程中的利益和原则中的利益C. 关系中的利益和原则中的利益D. 在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益第39题：A 费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是( )A. 焦点集中于利益而非方案B. 焦点集中于方案而非利益C. 焦点集中于利益而非事项D. 焦点集中于事项而非利益第40题：C 能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（）A. 谈判者利益B. 谈判价格C. 共享利益D. 社会利益ABCD 从狭义的角度看，谈判利益包括（）A. 价格B. 利润空间C. 投资回报D. 个人报酬E. 增进社会福利第42题：CD 下列选项中，不属于谈判要素的是（）A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判准备D. 谈判开局E. 谈判环境第43题：CDE 从广义的角度看，谈判利益包括（）A. 利润空间B. 投资回报C. 改善彼此的关系D. 遵循平等的原则E. 增进社会福利第44题：ABC 谈判的构成要素有（）A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判时间E. 谈判方案第45题：ABC 谈判的特征有( )A. 实现和满足利益需求的行为B. 一种协商分配有限资源的决策过程C. 谈判者的相互作用过程D. 一个动态而复杂的过程E. 有着明显的利己性行为第46题：ABCDE 谈判中的冲突主要有（）A. 利益冲突B. 结构性冲突C. 价值冲突D. 关系冲突E. 数据冲突第47题：ABC 在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有( )A. 谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等B. 存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素C. 谈判中出现破坏性的谈判行为D. 谈判双方的价值评价标准的差异E. 谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异第48题：ABC 谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为()A. 谈判是合作与冲突兼而有之的过程B. 谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化C. 谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程D. 谈判是一个由合作到冲突的过程E. 谈判是一个由冲突到合作的过程第49题：AB 可使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值的条件是（）A. 谈判者的重复性的相互作用B. 谈判者对长期利益的追求C. 谈判者对短期利益的追求D. 谈判者的个人理性E. 谈判者的集体理性ABCD 谈判者的全部需要有( )A. 个人需要B. 组织需要C. 企业需要D. 国家需要E. 他人需要。