第八章国际商务谈判的策略新

第八章国际商务谈判的策略

【本章概述】

国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。

掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地予以识别，处之泰然。

第一节开局阶段的策略

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易磋商之前，相互介绍、寒暄，建立必要的谈判气氛，并由一方报价（既包括价格，又包括主要的交易条件）。谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。

在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。

一、创造良好的谈判气氛

经验表明，在谈判的开局阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在此阶段尽量建立一种坦诚地、友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。

每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友好的；也有的是平 1

静的、严肃地、拘谨的。不同的谈判气氛对谈判的进程和结果会有不同影响。热烈、积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。

一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某种方向推进，比如热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应去适应它，如果不加以调整和改变，就会增强那样气氛。因此，在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的和解决问题的气氛，对谈判可以起到十分积极的作用。

谈判双方刚见面时寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，这仅仅是表面现象而已。谈判人员的大脑运动才是决定谈判气氛的实质内容，正是谈判人员的大脑运动所决定的其谈吐、目光、姿态、各种动作的形式及速度造成了各不相同的谈判气氛。实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。热情还是冷漠，友好还是猜忌，轻松活泼还是拘谨紧张都已基本确定，甚至整个谈判的进展，如谁主谈，谈多少，双方的策略也都受到了很大的影响。当然，谈判气氛不仅受开局瞬间的影响，双方见面之前的预先接触，谈判中的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动比较有限。

因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应当做到以下几点。

1.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、真诚坦率的态度出现在对方面前。

肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心里的微妙变化都会通过目光而表现出来。

2.在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。

谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。由于各国的经济发展程度不同和风俗习惯的差异，服饰方面也不能一概而论，但干净、整齐是在任何场合都必要的。

3.在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然而 2

然的把谈判双方分成若干小组，每组都由各方的一二名成员。

4.行为和说话要轻松自如，不要慌慌张张，可以谈论些轻松的、非业务性的非敏感性问题，如来访者旅途的经历，体育表演或文娱消息，天气情况，私人问候以及以往的共同经历和取得的成功等，此时应不带任何威胁的语调，不要涉及个人的隐私，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。

5.注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判者毫不迟疑地伸右手与对方相握。

握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的、理智的。在西方，一个人如果在用右手与对方握手的同时，又把左手搭在对方肩上，说明此任精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点。”同时，要注意最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将是人产生你已精疲力竭，厌烦等印象。

6.掌握好开局时间。开局时间的长短要把握好，一般控制在谈判时间的５％以内比较妥当。时间太短达不到气氛融洽的目的；时间太长，又容易导致离题太远，过分闲聊，不利于提高谈判效率。如果会谈要持续三天以上，甚至要进行多轮谈判，那末开局的时间可以相应增加。

二、交换意见

在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继入座，从而开始谈判。在开局阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。就这四个方面充分交换意见，达成一致。

（一）谈判目标

谈判目标因各方出发点不同而有不同类型：比如，探测型，意在了解对方的动机；创造型，旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型，旨在说明某些问题；达成原则协定型；达成具体协定型；批准草签的协定型；回顾与展望型；处理纷争型。目标、既可是上述的其中一中，也可以是其中几个。

（二）谈判计划

谈判计划是指会议的议程安排，其内容包括议题、每个议题的时间安排、出席人员和双方人员必须遵守的若干规则。议题划分得粗细可由谈判的标的决定，议题之间应有逻辑性。 3

每个议题的时间安排应该既有适度性，又有应变性。

（三）谈判进度

这里的进度是指会谈的速度或节奏快慢，或是会谈前预计的洽谈速度。

（四）谈判人员

谈判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用，也可以包括以前是否有过接触、交往次数或时间长短。

在进入实质性谈判之前，仍有必要再就这些问题协商一次。最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，如何，”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话，从表面上看，好像无足轻重，分量不大，但这些要求往