阳光车险电话销售话术流程

大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成
五．成交/预约
游戏：你画对了吗？
产品介绍的技巧
对比法
举例法
二择一法
＋－× ÷的妙用
商业险报价
三者 车损
车上人 员
不计免 赔
商业险 价格
盗抢
附加险
交强险报价
交强险报价
优惠 国家规定
车船税报价
车船税税目税额表
税目 子税目 大型汽车 载客汽车 中型汽车 小型汽车 微型汽车 载货汽车 摩托车 计税单位 每辆 每辆 每辆 每辆 按自重每吨 每辆 每年税额 480-660元 420-660元 360-660元 60-480元 16-120元 40元 包括半挂牵引 车、挂车 包括电车 备 注
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成
五．成交/预约
促成的时机
• 报价后 • 异议处理后
• 当客户发出购买信号时
典型的购买信号
• 询问售后服务 • 询问产品细节 • 询问购买方式 • 客户表示赞同时 • 沉默
促成的方式
• 直接法 • 二择一法 • 如果法 • 保证法 • 危机法
• “先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电 话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光 针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动， 请问您是否有辆车的保险快要到期了？” • 对啊...... • “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保 时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30 万呢？”
预约原则
• • • • • • • 掌握恰当的预约时机 根据保险到期日预约 主动留联系方式 预约时间具体 固定电话最好约在下午或晚上 拨打量均衡 预约目的明确
预约策略
• 接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2 天就要回访 一次，意向大的客户可能第二天或者隔天就要回访 • 距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度 • 对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但 同时要观察客户反应，如确实态度强硬，也不要引起客户 反感，造成客户流失或客户投诉 • 预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才 能对症下药，才能真正解决客户疑虑，否则，回访多少次 也是在做无用功 • 未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打， 一般拨打四次，前三次尽量间隔稍短（隔天），最后一次 约到到期日前半个月或者10 天再次拨打，如还未接通则 失败提交
车险电话销售话术流程
阳光产险电销事业部
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成
五．成交/预约
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成
五．成交/预约
重中之重
黄金30秒
开场白三要素
公司名称
姓Βιβλιοθήκη Baidu及 工号
优惠活动
开场的技巧
• 礼貌问好 • 有朝气的声音，假设对方 有兴趣 • 自信 • 语速适当，流畅、自然、 互动 • 以微笑和客户建立关系 • 简单明了 • 提及客户比较关心的问题 （吸引客户的注意力）
促成的技巧
• 强势 • 及时 • 通过促成厘清异议 • 坚持 • 结合服务及OFFER
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成
五．成交/预约
成交确认（承保确认）
• 承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保； • 承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、 保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强 险不得重复投保以及见费出单等注意事项； • 明确保险人与被保险人的义务及投保的险种； • 确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。
报价
商业险
交强险
车船税
总价
详见标准话术
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成
五．成交/预约
异议处理5步骤
异议处理技巧
1. 公式：认同+赞美+解释+促成 2. 接受、认同甚至赞美准客户的意见
3. 认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”
4. 换位思考 5. 学会倾听 6. 在电话中不要和客户争论，抢话，沉默
大 家 如 何 说 开 场 白？
开场白的5个核心步骤
问候、 寻找目标人
自我介绍
说明来电目的
探测需求
转入产品介绍
语音语调亲切 音调上扬
完整陈述公司 名称、工号、 姓名 语音语调亲切， 音调上扬 用词客气
突出卖点 遇到异议需快 速、简单处理
甄别目标客户 判断是否在可 销售范围内 主动了解客户 需求
尽快转入报价 需要给客户明 显的回应 注意话语间的 衔接
车 险 电 销 五 步 骤
开场白/接洽
介绍产品/报价
异议处理 促成
成交或预约
课后作业
• 熟练掌握话术流程 • 熟练掌握话术流程稿 • 分小组练习话术流程