市场培训课件
合集下载
市场营销培训课程课件：决胜巅峰--销售精英训练营
说服、影响
需求推动我们去找 价值拉着我们去买
价值塑造
逻辑结构
• 需求 • 优势 • 利益 • 证明
注意一
一、准备、再准备 二、客户参与 三、书面材料 四、故事
注意二
五、不经意地说出大客户或大对手 六、然后…… 七、热爱产品、热爱客户、与佣金无关。
演出开始了，小组竞卖
1、每人5分钟，轮流向小组内同学竞卖。
决胜巅峰
销售精英训练营
主讲：张伟奇
销售的认识
销售：
尽力使别人接受。
没有客户,你的价值 = 0 所以必须以客户的角度来经营自己的生意
学卖先学买
消费者是怎么购买的？
• 需求明确 • 信息收集 • 产品比较 • 购买承诺
购买的三个关键
• 需求 • 价值 • 信任
需求
• 有问题
信任
• 动机 • LIKE法则 • 利益
• 先有判断，再有理由 • 人脑就是电脑
• 一次=永远 • 一点=全部 •某个字眼=某种感受
• 成交是设计出来的 • 脚本+训练=结果
设计决定成交
•人的认同 •观念认同 •价值认同
志存高远 一开始就做对
谢谢！
博锐管理在线-企业管理培训课程：http://training.boraid
谢谢！
演出开始了，现场竞卖
2、每组一名优秀代表，5-8分钟/人，上台向全班同学竞卖。
问题？没有问题！
策略：
不理他 理一理 反问他
有效程序：
聆听 锁定
取得承诺
问为什么？
合理的解释
你会碰到的三种问题
• 误解 • 怀疑 • 缺点
练习
习惯性问题分析与处理。
市场营销培训课程PPT(共 44张)
显性机会与隐性机会 显性市场机会——指未得到满足且容易被发现的存量需
求； 隐性市场需求——由于消费需求连带和替代的作用，处
于不明朗状态的增量需求。 如：汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修
业发展，这是显性机会。 但，与之同时，汽车的洗车服务则是隐性的。是个人自
理还是专业服务，是个体手工还是机器自动，是设 在城乡结合部还是加油站边上，这些都不太明朗。
0-2 市场机会分类
环境机会与公司机会 环境机会——因经济、技术、社会文化等
环境的变化而产生的尚未满 足的消费需求。如转基因技 术、出国热等等。 公司机会——符合企业经营目标，便于发 挥竞争优势的环境机会才是 企业的市场机会。
0-2 市场机会分类
行业机会与边缘机会 行业机会——由某一行业、某种产品来满
总体机会与局部机会 环境机会中涉及不同的空间范围，形成了总 体机会与局部机会。 如全球气温升高和厄尔尼诺现象。 前者形成全球范围的某些产品、某些行业的 市场机会，如空调器。 后者则主要涉及南北半球的中纬度地区的局 部机会。 又如：休闲需求带来的市场机会是总体的， 旅游需求带来的市场机会是局部的。
0-2 市场机会分类
2-2 市场信息研究过程（续）
确定问题和研究目标 例：美国航空公司拟研究“在3万英尺高 空提供电话通讯服务” 数据：波音747飞机从东海岸到西海岸飞 行途中，每航次电话成本1000美元，每 次电话收费25美元，则每航次至少40人 通话才保本
2-2 市场信息研究过程（续）
确定问题和研究目标
“去探索你能够发现空中旅客所需的一切”？ “研究是否有足够多的乘客在飞行中愿意付足电话费， 而使公司能够保本提供这项服务”？ 美航的研究目标：“在飞行中提供电话服务会因日益增 加的偏好给美航创造利润，这项费用与公司可能作出 的其他投资相比是合算吗？ 问题：航空公司乘客在航行中通电话的原因？哪些乘客 喜欢在航行中通电话？有多少乘客可能打电话？价格 的影响？这一新服务增加多少乘客？这项服务的影响
求； 隐性市场需求——由于消费需求连带和替代的作用，处
于不明朗状态的增量需求。 如：汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修
业发展，这是显性机会。 但，与之同时，汽车的洗车服务则是隐性的。是个人自
理还是专业服务，是个体手工还是机器自动，是设 在城乡结合部还是加油站边上，这些都不太明朗。
0-2 市场机会分类
环境机会与公司机会 环境机会——因经济、技术、社会文化等
环境的变化而产生的尚未满 足的消费需求。如转基因技 术、出国热等等。 公司机会——符合企业经营目标，便于发 挥竞争优势的环境机会才是 企业的市场机会。
0-2 市场机会分类
行业机会与边缘机会 行业机会——由某一行业、某种产品来满
总体机会与局部机会 环境机会中涉及不同的空间范围，形成了总 体机会与局部机会。 如全球气温升高和厄尔尼诺现象。 前者形成全球范围的某些产品、某些行业的 市场机会，如空调器。 后者则主要涉及南北半球的中纬度地区的局 部机会。 又如：休闲需求带来的市场机会是总体的， 旅游需求带来的市场机会是局部的。
0-2 市场机会分类
2-2 市场信息研究过程（续）
确定问题和研究目标 例：美国航空公司拟研究“在3万英尺高 空提供电话通讯服务” 数据：波音747飞机从东海岸到西海岸飞 行途中，每航次电话成本1000美元，每 次电话收费25美元，则每航次至少40人 通话才保本
2-2 市场信息研究过程（续）
确定问题和研究目标
“去探索你能够发现空中旅客所需的一切”？ “研究是否有足够多的乘客在飞行中愿意付足电话费， 而使公司能够保本提供这项服务”？ 美航的研究目标：“在飞行中提供电话服务会因日益增 加的偏好给美航创造利润，这项费用与公司可能作出 的其他投资相比是合算吗？ 问题：航空公司乘客在航行中通电话的原因？哪些乘客 喜欢在航行中通电话？有多少乘客可能打电话？价格 的影响？这一新服务增加多少乘客？这项服务的影响
市场ppt培训课件
感谢您的观看
THANKS
客户反馈渠道
建立多种客户反馈渠道，如在线客服、电话、邮件等，方便客户 随时提出问题或建议。
客户反馈处理
对收集到的客户反馈进行分类、整理和分析，及时处理和解决客 户的问题和需求。
市场反馈分析
数据分析
通过市场调查、销售数据等途径获取市场反馈信息，进行数据分 析和挖掘。
竞品分析
了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场占有率等信息，分析市 场趋势和变化。
市场ppt培训课件
目录
• 市场分析 • 产品介绍 • 营销策略 • 市场推广 • 市场反馈与调整
01
市场分析
目标市场定义
目标市场定义
明确目标市场的范围和特点，包括消 费者群体、行业领域等，有助于企业 更好地制定市场策略和产品定位。
目标市场定位
根据企业自身优势和市场需求，选择一 个或多个子市场作为企业的目标市场， 并制定相应的市场策略和产品定位。
消费者需求变化
关注消费者需求的变化趋 势，以了解市场未来的需 求和机遇。
竞争者分析
主要竞争对手分析
了解竞争对手的市场份额、产品特点、营销策略等，以制定相应 的竞争策略。
竞争格局分析
分析市场竞争格局，包括竞争者的数量、规模、实力等，以评估市 场竞争的激烈程度。
竞争优势与劣势分析
分析企业自身的竞争优势和劣势，以制定相应的市场策略和产品改 进方向。
人的注意力。
网络广告
利用互联网平台，如搜 索引擎、社交媒体等， 向目标用户推送广告。
社交媒体推广
建立官方社交媒体账号
在主流社交媒体平台上注册账号，如微信、 微博、抖音等。
用户互动
积极回复用户留言和评论，增强用户粘性。
区域市场规划与培训ppt课件
——社会文化与技术环境
①我国的坐“轿子”文化 ②更环保、节能、安全是当今汽车技术研发方向
思考：我国汽车市场发展前景？
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
政府鼓励轿车进入家庭 国民经济持续快速增长 “换车周期”的来临 三四级市场汽车需求已经凸现 庞大的人口基数和先富起来及迈入小康的阶层
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、区域市场经营
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
2）点面呼应： 如湖北市场的亚区域市场可以荆沙为中心，北连荆门、南
接湘北，东抵仙桃、潜江，两至宜昌，形成辐射状市场格局， 或形成宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼 应的两个三角形格局。 3）点线呼应：
中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标 轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛 阳，东至开封、徐州，形成“十字型”连通的市场格局。
——经济环境
2007年， 国内生产总 值为246619亿元，人 均18590元。我国城乡 居民储蓄总额172534 亿元，人均13005元。 江西省人均GDP12204 列全国第24位。
数据来源：中国2007年国民经济和社会发展统计公报
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
①我国的坐“轿子”文化 ②更环保、节能、安全是当今汽车技术研发方向
思考：我国汽车市场发展前景？
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
政府鼓励轿车进入家庭 国民经济持续快速增长 “换车周期”的来临 三四级市场汽车需求已经凸现 庞大的人口基数和先富起来及迈入小康的阶层
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、区域市场经营
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
2）点面呼应： 如湖北市场的亚区域市场可以荆沙为中心，北连荆门、南
接湘北，东抵仙桃、潜江，两至宜昌，形成辐射状市场格局， 或形成宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼 应的两个三角形格局。 3）点线呼应：
中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标 轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛 阳，东至开封、徐州，形成“十字型”连通的市场格局。
——经济环境
2007年， 国内生产总 值为246619亿元，人 均18590元。我国城乡 居民储蓄总额172534 亿元，人均13005元。 江西省人均GDP12204 列全国第24位。
数据来源：中国2007年国民经济和社会发展统计公报
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
建筑市场培训课件.ppt
包方的选择没有权利，受到过多的行政干预，无法承担发 包方应该承担的义务和责任。 2）有的业主同时享有对承包商的行政干预权，使得交易缺 少等价交换、协商一致、平等互利的原则。
3）投资责任机制不健全，片面追求低造价、高质量、短 工期使得工程质量存在较多问题。追求小团体和个人利益， 不惜损害公共利益。
广义的建筑市场
1.勘察设计市场 2.生产资料市场 3.劳动力市场 4.资金市场：固定资产投资；承包商购买机械设备所需
资金；流动资金 5.技术市场
1.2建筑市场的主体和客体
1.主体 ：建筑市场的主体是指参与建筑生产交易的各 方。我国建筑市场的主体主要包括发包人（又称建 设单位、甲方或业主）、承包商（勘察、设计、施 工、资料供应）、为市场主体服务的各种中介机构 （咨询、监理）等。
是交织在一起的 5.建筑市场竞争激烈：包括价格的竞争、质量的竞争、工
期的竞争、企业信誉的竞争等各个方面
6.建筑产品交易的长期性和阶段性：建筑活动的长 期性，使得产品会受到政策、价格、自然 环境等 因素的影响。一项建设项目的最终产生要经历多个 阶段，因此，其在各阶段的形态是不一样的。交易 的内容和形式也是不一样的。可以说，建筑产品的 长期性决定了它的阶段性。
狭义建筑市场的特点
1.交易的性质：需求者和生产者之间的直接订货交易， 先成交，再生产。
2.竞争的主要方式：招投标 3.竞争的性质：特定条件下的不完全竞争 4.独都在发生变化。直至建设项目竣工验收， 才能最终完全确定建筑产品的价格。
中介机构是指具有一定注册资金和相应的专业 服务能力，持有从事相关业务的资质证书和营业 执照，能对工程建设提供估算测量、管理咨询、 建设监理等智力型服务或代理，并取得服务费用 的咨询服务机构和其他为工程建设服务的专业中 介组织。
3）投资责任机制不健全，片面追求低造价、高质量、短 工期使得工程质量存在较多问题。追求小团体和个人利益， 不惜损害公共利益。
广义的建筑市场
1.勘察设计市场 2.生产资料市场 3.劳动力市场 4.资金市场：固定资产投资；承包商购买机械设备所需
资金；流动资金 5.技术市场
1.2建筑市场的主体和客体
1.主体 ：建筑市场的主体是指参与建筑生产交易的各 方。我国建筑市场的主体主要包括发包人（又称建 设单位、甲方或业主）、承包商（勘察、设计、施 工、资料供应）、为市场主体服务的各种中介机构 （咨询、监理）等。
是交织在一起的 5.建筑市场竞争激烈：包括价格的竞争、质量的竞争、工
期的竞争、企业信誉的竞争等各个方面
6.建筑产品交易的长期性和阶段性：建筑活动的长 期性，使得产品会受到政策、价格、自然 环境等 因素的影响。一项建设项目的最终产生要经历多个 阶段，因此，其在各阶段的形态是不一样的。交易 的内容和形式也是不一样的。可以说，建筑产品的 长期性决定了它的阶段性。
狭义建筑市场的特点
1.交易的性质：需求者和生产者之间的直接订货交易， 先成交，再生产。
2.竞争的主要方式：招投标 3.竞争的性质：特定条件下的不完全竞争 4.独都在发生变化。直至建设项目竣工验收， 才能最终完全确定建筑产品的价格。
中介机构是指具有一定注册资金和相应的专业 服务能力，持有从事相关业务的资质证书和营业 执照，能对工程建设提供估算测量、管理咨询、 建设监理等智力型服务或代理，并取得服务费用 的咨询服务机构和其他为工程建设服务的专业中 介组织。
企业营销市场开拓如何快速开发空白市场培训课件(49P)
主动抢先把经销商顾虑讲出来，让经销商觉得“这是小事， 完全可以解决”
比如：产品价格 产品质量 代理稳定性 后期支持等等问题
第四部分 如何快速达成合作 洽谈的3大技巧之二：T形帐户成交法
合作的理由
反对的理由
合作的理由和反对的理由，让客户觉得利大于弊。不方便 画T字时，可以在心中按这种方式列出来，分析给客户听
肯定——抽象——转移 如： ➢你提出问题很有代表性，说的很重要，不过我想你所好是经销品 牌是否能赢利，目前所有的经销商基本都赢，你就放心吧
➢你的担心不无道理，我觉得你其实是担心。。。我们公司是行业 。。。，是负责任的
第五部分 常见异议的应对方法 常见异议处及应对方法
1、价格太高？（疑虑是怕不好卖） 2、不愿当即作决定的方法 3、处理心存怀疑的方法 4、处理无法单独作出决策的客户方法
第2招 虚心请教，极力赞扬，以表现你对他的了解
第3招 手拿记事本，多听、多鼓励客户说
第四部分 如何快速达成合作 三、初次面谈的要决：让对方接受自己 让对方接受自己6个招数
第4招 手脚勤快，顺手帮忙
第5招 谈经销商感兴趣的话题
第6招 表达找他合作是：他意识好，有思路，我们能想到一起
第四部分 如何快速达成合作 如何快速达成合作
其它相近行业经销商
有资金想经营建材的人
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群 二、寻找目标客户的方式
寻找目标客户的方式
客户介绍 同行介绍 陌生拜访
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
三、陌生拜访需解决好的几个心态问题
害怕陌生拜访
拜访与不拜访哪个风险大 顾客不是拒绝你而是拒绝你的建议 这是一场精彩的游戏，你要寻找乐趣，还要成为赢家
1、如何初次面谈
比如：产品价格 产品质量 代理稳定性 后期支持等等问题
第四部分 如何快速达成合作 洽谈的3大技巧之二：T形帐户成交法
合作的理由
反对的理由
合作的理由和反对的理由，让客户觉得利大于弊。不方便 画T字时，可以在心中按这种方式列出来，分析给客户听
肯定——抽象——转移 如： ➢你提出问题很有代表性，说的很重要，不过我想你所好是经销品 牌是否能赢利，目前所有的经销商基本都赢，你就放心吧
➢你的担心不无道理，我觉得你其实是担心。。。我们公司是行业 。。。，是负责任的
第五部分 常见异议的应对方法 常见异议处及应对方法
1、价格太高？（疑虑是怕不好卖） 2、不愿当即作决定的方法 3、处理心存怀疑的方法 4、处理无法单独作出决策的客户方法
第2招 虚心请教，极力赞扬，以表现你对他的了解
第3招 手拿记事本，多听、多鼓励客户说
第四部分 如何快速达成合作 三、初次面谈的要决：让对方接受自己 让对方接受自己6个招数
第4招 手脚勤快，顺手帮忙
第5招 谈经销商感兴趣的话题
第6招 表达找他合作是：他意识好，有思路，我们能想到一起
第四部分 如何快速达成合作 如何快速达成合作
其它相近行业经销商
有资金想经营建材的人
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群 二、寻找目标客户的方式
寻找目标客户的方式
客户介绍 同行介绍 陌生拜访
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
三、陌生拜访需解决好的几个心态问题
害怕陌生拜访
拜访与不拜访哪个风险大 顾客不是拒绝你而是拒绝你的建议 这是一场精彩的游戏，你要寻找乐趣，还要成为赢家
1、如何初次面谈
营销人员的市场洞察与分析能力培训课件
营销人员所需技能与素质
数据分析能力
运用数据分析工具和方法 ，对市场数据进行收集、 整理、分析和解读。
市场调研能力
掌握市场调研方法和技巧 ，获取有效的市场信息。
敏锐的市场洞察力
对市场变化保持敏感，能 够及时发现和把握市场机 会。
创新思维和学习能力
具备创新思维和学习能力 ，不断适应市场变化和技 术发展。
创新尝试
鼓励营销团队进行新的营销方法和技 术的尝试，如社交媒体营销、内容营 销等，以提高营销效果。
培训与提升
定期为营销人员提供专业培训和发展 机会，提高其市场洞察和分析能力， 为公司的营销活动提供有力支持。
THANKS
感谢观看
04
数据收集与分析方法
数据来源及收集途径
01
02
03
内部数据
包括企业内部的销售数据 、客户数据、市场活动数 据等，可以通过企业数据 库或数据仓库获取。
公开数据
包括政府公开数据、行业 协会报告、市场研究报告 等，可以通过互联网、图 书馆等途径获取。
第三方数据
包括数据提供商、市场调 研机构等提供的数据，可 以通过购买或合作方式获 取。
竞争风险
分析竞争对手可能采取的竞争策略和手段，制定相应的应对策略， 如加强品牌建设、提高产品质量等。
技术风险
关注行业技术发展趋势和变革，预测技术风险对市场机会的影响，制 定相应的应对策略，如加大技术研发投入、引进先进技术等。
06
营销策略制定与执行
目标市场选择Байду номын сангаас定位策略
市场细分
根据消费者需求、购买行为等差异，将市场划分 为不同的细分市场。
重要性
市场洞察是企业制定营销策略、把握市场机会、规避市 场风险的基础。
市场开发培训PPT课件
商目录的。 • 3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接与这些客户联系或拜访。 • 4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介
绍。
第7页/共46页
业务培训
市场篇
第8页/共46页
概念
• 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 • 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有
第32页/共46页
不是亲人胜似亲人
• 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客 户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会 日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
第33页/共46页
第13页/共46页
竞争对手的核心能力
• 业务人员的业务能力 • 部门领导的领导力 • 竞争对手如何做到营销战略统一
第14页/共46页
确认优势
• 资源优势 • 人力、物力、财力 • 规模优势 • 管理优势 • 营销优势 • 产品和技术优势
第15页/共46页
概念
• 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 • 分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
效的产品和服务
第9页/共46页
目标市场的环境
• 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我 们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。
第10页/共46页
调查竞争对手及市场操作方法
绍。
第7页/共46页
业务培训
市场篇
第8页/共46页
概念
• 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 • 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有
第32页/共46页
不是亲人胜似亲人
• 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客 户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会 日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
第33页/共46页
第13页/共46页
竞争对手的核心能力
• 业务人员的业务能力 • 部门领导的领导力 • 竞争对手如何做到营销战略统一
第14页/共46页
确认优势
• 资源优势 • 人力、物力、财力 • 规模优势 • 管理优势 • 营销优势 • 产品和技术优势
第15页/共46页
概念
• 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 • 分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
效的产品和服务
第9页/共46页
目标市场的环境
• 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我 们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。
第10页/共46页
调查竞争对手及市场操作方法
酒店市场营销策略培训ppt课件
趣。
社交媒体营销
利用社交媒体平台（如微博、抖音 等）进行酒店宣传和互动，提高品 牌知名度和美誉度。
活动营销
组织各类活动或节日庆典等形式吸 引客户，如优惠促销、品酒会、主 题派对等。
06
CATALOGUE
酒店促销策略
广告促销电视ຫໍສະໝຸດ 告通过在热门电视节目播放酒店广告，提高品 牌知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或灯箱广告 ，吸引过往人群。
05
CATALOGUE
酒店分销策略
直接销售渠道
01
02
03
官网直销
建立酒店自己的官方网站 ，提供在线预订、会员注 册等服务，直接与消费者 建立联系。
微信小程序
利用微信小程序平台，提 供酒店预订、会员服务、 特价优惠等功能，吸引并 留住客户。
官方APP
开发酒店自己的官方APP ，提供预订、入住、离店 、客服等一站式服务，提 升客户体验。
分析目标市场的需求特点和发 展趋势，制定相应的产品和服 务策略。
确定目标市场的竞争状况，制 定有效的竞争策略，提高酒店 的市场份额。
酒店市场定位
根据市场需求和竞争状况，明确酒店的市场定位，如高端豪华酒店、经济型酒店等 。
制定与市场定位相符合的产品和服务策略，提高酒店品牌形象和市场认知度。
保持酒店的市场定位与品牌形象一致，不断优化产品和服务，提高客户满意度。
价值导向定价
要点一
总结词
基于客户感知价值制定价格
要点二
详细描述
酒店根据客户对服务和产品的感知价值来设定价格。这种 定价策略考虑了客户对酒店服务和产品的评价，以及他们 的支付意愿。酒店试图通过提供客户认为有价值的服务和 产品，并设定相应的价格，来吸引和保留客户。这种定价 策略需要酒店深入了解客户需求，以及客户对服务和产品 的评价和支付意愿。
社交媒体营销
利用社交媒体平台（如微博、抖音 等）进行酒店宣传和互动，提高品 牌知名度和美誉度。
活动营销
组织各类活动或节日庆典等形式吸 引客户，如优惠促销、品酒会、主 题派对等。
06
CATALOGUE
酒店促销策略
广告促销电视ຫໍສະໝຸດ 告通过在热门电视节目播放酒店广告，提高品 牌知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或灯箱广告 ，吸引过往人群。
05
CATALOGUE
酒店分销策略
直接销售渠道
01
02
03
官网直销
建立酒店自己的官方网站 ，提供在线预订、会员注 册等服务，直接与消费者 建立联系。
微信小程序
利用微信小程序平台，提 供酒店预订、会员服务、 特价优惠等功能，吸引并 留住客户。
官方APP
开发酒店自己的官方APP ，提供预订、入住、离店 、客服等一站式服务，提 升客户体验。
分析目标市场的需求特点和发 展趋势，制定相应的产品和服 务策略。
确定目标市场的竞争状况，制 定有效的竞争策略，提高酒店 的市场份额。
酒店市场定位
根据市场需求和竞争状况，明确酒店的市场定位，如高端豪华酒店、经济型酒店等 。
制定与市场定位相符合的产品和服务策略，提高酒店品牌形象和市场认知度。
保持酒店的市场定位与品牌形象一致，不断优化产品和服务，提高客户满意度。
价值导向定价
要点一
总结词
基于客户感知价值制定价格
要点二
详细描述
酒店根据客户对服务和产品的感知价值来设定价格。这种 定价策略考虑了客户对酒店服务和产品的评价，以及他们 的支付意愿。酒店试图通过提供客户认为有价值的服务和 产品，并设定相应的价格，来吸引和保留客户。这种定价 策略需要酒店深入了解客户需求，以及客户对服务和产品 的评价和支付意愿。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
岗位责任书(附)doc.
PPT学习交流
16
目录
分析市场
四、分析市场
PPT学习交流
17
目录
做方案
五、做方案
PPT学习交流
18
目录
招生策划培训
六、招生策划培训
PPT学习交流
19
品牌识别、品牌营销策
略、品牌管理、CS顾
营销策划的创意、营销策划的
客满意策略、服务策略、
造势、产品推广策划、营销网
整合营销传播等
总体方向
独立策划和组织市场推广活动，线上线下活动结合，收集意向学生资料，
拓展总招校生渠址道，提高学生咨询量，完成招生业绩指标；
熟悉并精通学校各类课程产品特点，并据此策划、组织有效的市场活动， 以增强学校品牌知名度与扩大影响力； 收集同行业机构信息，调查工作，以便学校的运营，做到知己知彼， 利用好新媒体进行推广及宣传； 研究各年级学生特点，分析消费心理及习惯
PPT学习交流
15
三、培养自身能力
1、强烈的责任心、大局观、结 果导向意识以及抗压能力；
2、总具备校团址队精神，较强的责任
心、良好的沟通协调能力； 3、培养自己的领导力，目标性， 具备组织集体管理能力，能带 领部门团结工作； 4、提高自身业务水平，锻炼自 己对市场的敏锐嗅觉，培养较 高的学习能力和业务拓展能力； 5、培养创新思维和领导能力， 具有创新思维、工作计划性强、 具有敏锐的市场头脑；
询问：您对目前的工作满意吗？
有没有换一个工作/有没有长远的做一个职业规划， 得到对方回应后，继续询问，了解客户的关注点，进 行针对性的利益呈现
3 针对性的介绍学校
PPT学习交流
23
4 简单的回答问题
学生对于学校课程及免费课程表示怀疑，不信任或者态度不明确时， 我们要有针对性的进行解决，从而拿到学生真正的有效信息。解决问题三 个步骤： 第一步，缓冲。这是个好问题/价格确实是大家普遍比较关心的话题/很多 同学也有类似的问题。 第二步，探查清楚。不知道我理解的对不对？/您的意思是？ 第三步，解决关键点，参照常见问题问与答。回答尽可能的
店、产品展会设计等
20
目录
招生流程培训
七、招生流程培训
PPT学习交流
21
推广流程
1
发单页并自我介绍
发现目标客户-主动上前-点头微笑-表明身份-递上单页。 传递一个简单但明确的信息，给客户留下一个专业的形 象，获取客户的兴趣，一级级的态度并开始交流，提高客户 聆听你讲话的意见
PPT学习交流
22
2 探询
市场人员培训
PPT学习交流
1
目录
学校介绍 日常要求 市场人员工作职能 分析市场 做方案
招生策划培训
PPT学习交流
2
目录
7
招生流程培训
8
代理管理体系培训
9
新媒体运营培训
10
市场人员的薪酬绩效
11
招生团队建设
12
企业文化校介绍
一、新程学校介绍
PPT学习交流
4
目录
日常要求
6、优秀的数据分析能力，发现 问题解决问题的能力； 7、努力学习自己不熟悉的领域： 新媒体的运营（微信、微博QQ, 微信群等移动互联网平台的网 络营销）；宣传策划的制作； 易企秀宣传工具的使用等 8、思路清晰、有较强的语言表 达能力、专业度、成熟度 9、有较强的团队管理协调能力、 亲和力、凝聚力，富于个人魅 力
贯彻并竭尽全力完成学校制定的业绩指标；
结合总体业绩指标，参与制定并实施（年/季/月度）市场推广计划，执行 市场部各阶段性工作重点和任务；
针对学校最终的市场方案，与部门同事分享自己的解读并做出积极引导；
分析各校区特点，执行校区推广和宣传工作，有问题及时调整并上报主管 提出修改建议及实施
PPT学习交流
10
PPT学习交流
14
6、按月度提交市场分析报告,收集市场信息,分析数据并提出相应的解决方
案和建总议；校址
7、负责搜集整理兼职人员信息，及时进行电子备案，并保持与兼职人员 的持续性沟通； 8、校园周边渠道的洽谈合作等； 9、高效、高质量完成部门领导交办的其他临时任务以及配合好其他部门 的工作，从我做起积极贯彻落实学校的各项规章制度，接受学校各项指标 考核； 10、其他事项
PPT学习交流
12
协助做好市总场部校日址常管理，包括： 每日业务督导&激励、各项政
策/制度/流程的严格执行、业务培训&考核、团队建设、 协助组织、推行、检查和落实市场部每周销业绩完成情况及统
计基础核算工作的规范管理工作； 协助部门领导做好新员工入职前期的培训辅导工作； 其他事项
PPT学习交流
13
二、日常工作
总校址
企业公共关系概述、 公共关系决策、品牌 管理、企业整体形象 建设、CI战略、管理 层公共关系、危机预 防、危机处理、客户
关系管理等
品牌营 销与管 理
公共 关系 策划
产品的市场定位、产品的 广告设计、广告战略决策、
营销策 划
产品专 业知识
广告 策划
络策划、营销公关策划、关系 营销策划、整合营销策划等
1、列出每周工作计划，分解完成指定的业务目标；
2、负责总执行校所址负责校区学校各项校园推广活动，进行学校品牌推广及信息收集工
作； 3、负责管理所负责校区校园兼职（代理）人员的工作的安排，培训，团建工作 （建立QQ，微信群）； 4、掌握校区市场最新动态，负责对活动期间的数据总结分析，发现问题及时更改 并提出合理化建议上报部门领导； 5、负责组织搜集、整理与工作相关的资料和信息，并上报给部门领导；
企业形 象策划
销售 策划
企业形象概述、企业形象内 容、企业形象的理念开发、 企业价值观提炼、企业理念 提炼及释义、企业行为识别 系统、企业视觉识别系统、
企业形象创新等
广告目标、广告内容、广 告诉求策划、广告创意策 划、广告制作、广告媒体 的选择、广告效果检测等
PPT学习交流
产品销售渠道设计策略、产 品行销网络建设、产品连锁
二、日常要求
日常要求doc.
PPT学习交流
5
目录
市场人员工作职能
三、市场人员工作职能
PPT学习交流
6
招生副主任工作职能
PPT学习交流
7
招生主管工作职能
总校址
PPT学习交流
8
市场专员工作职能
PPT学习交流
9
总体方向
参与并组织学校市场活动的策划、宣传、推广计划，为最终确定市场方案
提供总相校关资址料以及个人建议；
控制活动成本，做好成本核算
PPT学习交流
11
一、协助部门领导做好市场人员管理工作
协助部门领导组织执行市场部内部工作，制定出市场人员的招生过程的 流程；
协助部门领导对总本校部门址招生任务具体策划、组织推广、实施、统计上报
及推进。 搜集和汇报市场同行销售信息、行业新产品信息、学生反馈信息、市场
发展趋势信息等； 汇总各校区活动期间资料收集的各项数据； 汇报每月达成（个人/团队）销售目标以及各项业绩考核指标