恒大地产集团全国营销标准化管理规范书

恒大地产集团2012年营销实操大全

——暨全国营销标准化治理规范全书

前言

恒大地产集团营销治理工作在董事局的高瞻远瞩领导下，在各地区公司大力配合执行落实中，取得了2012年销售辉煌业绩。在近一年的全国营销实战中，我们共同努力将恒大十多年宝贵的营销经验复制到全国。但在那个过程中，也出现了在操作中各地区公司暴露或多或少的细节问题。

为此，营销品牌中心依照集团公司多年的营销实操经验，以及近期全国营销治理规范和地区公司较好的案例，结合实际操作需要，整理了本书《恒大地产集团2012年营销实操大全》。本书系统全面地从营销各时期操作流程；销售治理规范条例等方面归纳整理了规范制度、地区公司好的实际案例、营销治理发文、各项目实景图库等，是一本真正的营销工作的标准化指引和实际操作模板全书。

本书的特点是实操性强，涉及范围全面。按照营销策划、销售治理的操作环节流程，逻辑系统地分为三大部分十五章55节（具体见目录）。每一章节的相应模块内容包括：制度规范要求、操作流程与核心要点、并附实际案例（结果）范本。本书不仅在规范要求方面给出条文指引，同时解讲案例范本中的核心要素，意在不仅让读者看到结果——实际案例范本，还能快速地领会到是如何形成结果——过程核心要点。

“营销无捷径，关键在细节，考虑要全面，重点抓执行”，希望各地区公司认真领会和学习本书。在日常营销工作中以本书为操作范本，凡事多想，凡事多看，在实操大全中找到工作中真正的捷径，少走弯路，提高实际工作效率。

最后，真诚地希望各地区公司能“善于学习，学有所用”，真正在日常营销工作中贯彻执行恒大营销的精要，并结合实际工作提出更多宝贵建议，我们将依照你们的宝贵成功经验，不定期完善更新本书。愿全体恒大营销人在实战中成长，在学习中精通，历练出一支能征善战的恒大营销兵团。

营销品牌中心

二0一二年九月十日

目录

第一章调研报告8第一节项目规划调研报告8第二节项目二期或后期规划建议10第三节项目定价调研报告12第二章样板房治理15第一节样板房治理制度15第二节样板房审批流程19第三章营销方案22第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报22第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案28第三节月度营销方案汇报30第四节周营销会议记录32第五节每周营销资料表格33第四章广告设计治理36

第一节每周广告审批表36第二节报纸广告37第三节软文广告及新闻稿51第四节3D片及广告片54第五章短信治理57第一节短信合同签订与审批57第二节数据包治理59第三节短信广告发送及监控治理方法（通道）64第四节短信广告发送治理方法（卡发）68第六章物料设计及现场包装治理72第一节物料治理72第二节物料设计74第三节现场布置包装81第七章开盘活动91第一节项目开盘活动规定91

第二节开盘明星活动方案92第八章媒体治理方法97第一节媒体洽谈及合同审批治理规范97第二节网络媒体治理（每月网络投放打算）99第三节开盘前媒体投放打算100第四节日常媒体投放打算102第四节其他媒体投放治理104第五节日常媒体台帐治理104第六节版面预定治理106第九章单独立项营销治理107第一节模型方案审批及实例107第二节选定全案广告公司的请示111第三节户外广告审批方案113第四节房展会等参展活动审批方案116第十章开盘前销售预备118

第一节自建销售团队治理118第二节明源系统治理120第三节销售必读及应答标准的编写126第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时刻报批128第五节对外销售资料的审核治理132第六节销售现场有关文件公示136第七节售楼部固定资产配置治理140第十一章定价流程及治理143第一节认筹均价区间的确定143第二节销售价格的确定144第三节销售价格文件归档治理148第十二章开盘销售流程150第一节开盘销售前预备工作150第二节开盘解筹流程154

第三节开盘解筹注意事项156第十三章现场销售人员治理162第一节销售人员培训与考核162第二节销售现场日常治理方法165第十四章日常销售及内勤治理工作182第一节日常销售治理方法182第二节统计报表专项治理制度193第三节签约专项治理制度203第四节回款专项治理制度214第十五章交楼及权属办理治理222第一节交楼治理222第二节房产证办理治理规定229附件237

第一章调研报告

第一节项目规划调研报告

第一条《项目规划调研报告》，应在拿地以后由地区公司营销部完成，并上报集团审批；重点项目的《项目规划调研报告》，依照公司领导安排，直接由营销品牌中心、建筑设计院分不独立完成。

第二条《项目规划调研报告》应详细解读市场情况、地块所处区域情况、地块规模面貌、建设指标要求、目标客户调研等，最终得出规划户型配比建议。

第三条《项目规划调研报告》具体包括以下四部分内容：项目地块分析；项目市场调研分析；项目规划调研结论；其他补充建议。

第四条关于项目地块分析部分要紧包括：

1、地块区域分析：清晰标明地块在所在都市中的位置、所处板块、板块配套、消费特征、进展定位、交通情况等。（备注：

交通区域地图标注讲明）

2、地块整体分析：包括地块区位、四至、规划指标、规模地貌、土方情况、拆迁情况、周边环境（备注：附地块实景图片展示）

3、地块优劣势分析（SWOT）

4、项目价值及特色：项目设计规划卖点、要紧目标客户群，针对这些情况提出保留地块特色的设计规划原则。

第五条关于项目市场调研分析部分要紧包括：

1、数据时效性要求：项目调研时前三个月至半年时刻。

2、当地市场供求现状分析及走势预测。

3、目标客户群体分析，内容包括：区域来源、职业分布、年龄结构、收入水平、置业次数。

4、区域典型项目类比分析。内容包括：项目规模、产品结构及户型配比、项目配套、建筑特色、规划特色、园林景观特色、销售价格、销售进度等。（备注：附参考楼盘对比表格及图片）