销售技巧

过度赞美
专业型术语
怠慢顾客 贬低对手的 急于求成 语言 以貌取人 惊慌失措
气 质 顾 客 习 惯 型 冲 动 型 想 象 型 不 定 型 理 智 型
四种方法揣摩顾客的需求
• 1.通过顾客的动作和表情。
• 2.通过向顾客推荐两种商品看他的表情和反映。 • 3.通过委婉自然的询问。 • 4.善意地倾听。
销售中的四个技能
• “望”：观察顾客的服饰.表情。有无首饰.言行，从而
1.熟悉掌握各类专业知识 2.了解本公司业务政策及门店产品结构， 产品特色。 3.寻找产品的卖点，才能胸有成竹。
顾客分类及对应政策
融和型顾客 顾客特征：
• • • 1.随和、友善、关怀别人。 2.友善地要求售货员的协助。 3.喜欢获得关注以及细心的服务。
销售策略：强调品牌信心，亲切接待，要有身体语言，
激发顾客购买欲望的技巧
故事：“钻石大王”郑 裕彤
赞美顾客，拉近距离 维护公司利益，帮助顾客决定
把握时机，运用活动赠品
创造新款，激发购买
销售员的配合
• 1.销售时没有做销售的同事需要学会倾听顾客的谈话，以
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及同事的话语，随机应变促成销售。 2主辅销售人员的配合.员工与店经理的配合.进行级别配合. 让顾客有VIP感觉。 3.没有参与销售的柜台，要注意聆听其它柜台的销售过程， 以便及时帮助顾客找到新的产品，防止销售流失。 4.调换顾客尽量拉开差价，更果断，可以适当不介绍部分 同一价位的产品。 5.同城两店之间要做好沟通，交接工作并及时反馈顾客信 息。 6.当有两件首饰邀请顾客选择时，配合者要把其中的主推 产品放右手位，便于操作。
销售信息的捕捉
成交信息
形象信息
捕捉信息
突破传统销售思路
顾客身边的重要人物
销售人员不应该有的态度
害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
在客人面前低三下四，过于谦卑
把工作无限期地拖延下去
满足于以有的销售业绩，不思进取
Baidu Nhomakorabea
害怕同行竞争
看轻别人的工作
经常抱怨不景气，从不反思自己
销售禁忌
批评性语言 主观性议题 夸大不实之 词 隐私问题
眼神交流，保持微笑，对顾客关心，点头示意表示明白 顾客说的话，积极的向顾客介绍产品的优势，配合顾客 的需求，但是避免过多信息。
主导型顾客 顾客特征：
• • • • 1.决断、爽快、冷漠 2.对产品和服务有要求 3.与销售员保持距离 4.期望别人同意她的观点 客的要求，赞美顾客的眼光好，这是顾客的精明选择， 配合该首饰的独特卖点，简洁，精要。
销售技巧培训
商场如战场，谁败谁受伤。在激烈 的竞争环境中，机会稍纵即逝，所以要 不断提高员工的全方位能力和服务水平， 才能抓住机遇，才能使每位员工都成为 优秀的销售人员。 讲一个故事：买土豆
三步准备
营业前
1.个人方面的准备 2.销售方面的准备
营业中
1.接待程序 2.服务中的十 大技巧
营业后
销售的必备前提
帮助销售的特别技能
• 1.熟记老顾客的姓名、记住老顾客的面貌以及上次了解到 的爱好 。 • 2.在销售中，尽量让顾客试戴饰品。
• 3.利用本店免费清洗保养服务，热情对待，利用专业技能， 才有促成销售的可能。 • 4.学会观察顾客，发现其身上有无素饰品，用以比较试戴 的方法，让顾客喜欢，产生调换的念头。 • 5.建议自身佩戴饰品，如玉佩，可以起到很好的展示作用， 便于销售中运用肢体语言，动用身体美与饰品进行配套展 示，显示饰品的重要性。
销售对策：客人挑选商品时，强调新品的款式，透露很
精打细算型顾客
顾客特征：
• • • • 1.精打细算，要求物有所值 2.信任经验及专业意见 3.要求详细资料 4.深入提问，花很多时间在试戴和检查饰品上
销售对策：诚实可靠的语气是很重要的，用可靠和自信的
身体语言，满足她的要求，耐心款待，与顾客保持眼神 的交流，避免目光轻浮、紧张；保持自然，尽量回答客 人问题，用事实、证据加强说服力和准确的产品知识； 要介绍产品的独特之处和品牌的信誉度及承诺保证。
销售策略：加强迎合顾客决定，认同顾客的观点，回应顾
情感型顾客 顾客特征：
• • • • 1.有潮流触觉、衣着入时、追求独特 2.欣赏及追求美丽事物 3.喜欢分享潮流趋势 4.热爱流行品牌 多前卫及追赶潮流的顾客都刻意寻找此系列的产品，配 合产品优势加强说服力。提供有关资料时，应支持顾客 观点，以服务及品质承诺，确保她的决定精明。
确定顾客性格.身份.经济状况，文化层次等。
• “闻”：想办法打开对方话匣子，多听，多区分，不
轻易打断对方的谈话，以引导顾客提供你所需要的信息。
• “问”： 通过有目的性的提问，探察对方的购买欲，
购买力和购买决定权，揣摩顾客的心理需求，真实想法。
• “切”：通过前三步，完成顾客类型归纳，顾客购买
能力确定，顾客购买方向确定，心理承受价位确定。