商务谈判 开局
商务谈判开局及谈判策略
六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线;谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛;同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现;希望双方协力合作,实现双赢;开局方案二：进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行;谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通;如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议;希望双方以大局为重,达成协议;2 报价报价方案一：报价方案二：根据对方报价提出问题：3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;货比三家：谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好;暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失;提醒对方不要陷入僵局;谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”;借此可以摆脱对方的纠缠;互惠让步：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益;目的是双方都能获利,互惠共赢;突出优势：以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略;方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益;对于这种情况,我方会采取谈判升级策略,暂时不理会A方;如A方纠缠不放,我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略;互惠让步,让小利得大利,推五步进十步;同时,我方会刻意突出我们的优势,软硬兼施;目的是给对方以压力,让对方意识到我们的重要性,让对方停止进攻,回到谈判;方案二：在进攻式开局策略中,A方会根据相关资料采取相应的措施,如红白脸,突出优势等,A 方既不提决策,也不商讨谈判效果,他们目的在于拖住我方,迫使我方降低要求;针对这一点,我方提前准备好对策;我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模,提高品牌知名度的心理,坚持进攻型策略,同时利用货比三家的方式,刻意透露第三方,从心理上给A方一紧张感,从而尽快达成协议; 方案三：开局谈判中,A方处于自身利益考虑,对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报,并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”,用保留式策略,不彻底回答,有保留,吸引我方进入迷局;或采取拖延战术,如谈判升级,红白脸等,致使谈判压力增大;针对这种状况,我方会紧紧抓住核心话题,不会放松;如果A方在这两个话题先入泥潭,我方会以此为突破口,坚持进攻战略,同时也不会紧逼A方;我方的目的是在双赢的前提下,最大限度的提高我方的收益;方案四：A方根据掌握的资料,会以我方“对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况知之甚少”,对我方采用进攻战略;如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压;对此,我方的对策是以柔克刚,先柔后刚,由柔变刚;意思是A方进攻时我方可以打“太极手”,用我方行情调查来克服A方的进攻;然后就紧紧抓住方案三中的核心问题,由柔转刚;以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动;以上策略是预定策略,我方会根据实际情况,必要时可制定新策略;4休局总结前期和中期,找出问题;休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际;5最后冲刺阶段方案一：把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;A方急切需要资金,我方要利用A方这一弱点;通过对A方资料的了解,A方出于自身利益考虑,很想与我方达成协议;我方这最后关头定要坚守底线,不轻易妥协;当然,也不会强逼A方;方案二：埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关;我方同A方的合作是双赢合作,我们期盼双方达成一个双赢的协议,能够长期合作;不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠;方案三：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间;商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝;方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍,让对方适合而止;对A方,我方可以做适当的让步,当然,是互惠式让步,我方要得到一定利益,否则,就会给A方“有利可图”的错觉;。
商务谈判的开局
商务谈判的开局商务谈判的开局正文：1.引言商务谈判是一种重要的商业活动，通过谈判双方的互动，达成共识，解决问题，并最终达成协议或合作。
商务谈判的开局非常关键，它为整个谈判过程奠定了基础。
本文将详细介绍商务谈判的开局阶段，并提供相关的指导和建议。
2.确定目标在商务谈判开始之前，双方需要明确自己的目标和利益。
这包括确定谈判的主要目标，明确自己的底线和最佳结果，以及了解对方的利益和目标。
只有在充分了解自己和对方的情况下，才能制定出有效的谈判策略。
3.准备工作商务谈判的成功离不开充分的准备工作。
在开局阶段，双方应该收集和整理相关信息，包括市场情况、竞争对手、法律法规等。
双方还应该评估自身的实力和资源，以确定自己的议价权和竞争优势。
4.制定谈判策略根据目标和准备工作的结果，双方需要制定出相应的谈判策略。
谈判策略应该包括如何交流和表达观点、如何处理分歧和冲突、如何寻找共同利益等方面。
双方还可以考虑采用一些谈判技巧和战略，如增加议程项、设置时间限制等。
5.确定议程在商务谈判中，明确的议程是非常重要的。
在开局阶段，双方应该确定谈判的议程，包括讨论的主要话题、时间安排和预期结果等。
明确的议程可以提高谈判效率，减少浪费时间和资源。
6.建立良好的沟通和关系在商务谈判中，良好的沟通和关系是取得成功的关键。
在开局阶段，双方应该努力建立和维护良好的沟通和关系。
这包括尊重对方的观点和立场、善于倾听、保持灵活性和合作性，以及积极解决分歧和冲突。
7.开局阶段的技巧和方法在商务谈判的开局阶段，一些特定的技巧和方法可以帮助双方更好地开展谈判。
这些包括表明自己的立场和期望、提出开放性问题、寻找共同点和共同利益、提供解决问题的方案等。
双方还可以利用语言和非语言的方式来增强对方的信任和友好感。
8.评估开局阶段的结果在商务谈判的开局阶段，双方应该及时评估谈判的结果。
这包括分析双方的立场和观点是否有所变化，是否达成了初步的共识或协议，以及是否需要进一步的讨论和谈判。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
远道而来的商务谈判开场寒暄对白
远道而来的商务谈判开场寒暄对白篇一：1、进场、落座（握手欢迎，面带微笑）A1.B1总，您好！欢迎欢迎欢迎（随行人员：您好，您好，您好）2、寒暄A1.B1总你们今天辛苦了。
昨天晚上休息得怎么样，还习惯吗？对我们的安排还满意吗？B1.贵公司给我们安排的酒店非常舒适。
A1.饭菜还和您胃口吗？B1.哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真是大饱口福呀！A1.我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立，双手递上），希望您能够喜欢（此处应该有礼物，加亮)B1.(起立，双手接过)A1总，您真是太客气了，礼物我非常喜欢。
3、切入主题，介绍谈判代表A1.再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈，希望我们这次能够合作愉快。
B1总，那我们现在可以开始了吗？B1好的，可以开始了。
篇二：A:卖方X小姐代表XX有限公司B:买方X先生代表XX有限公司A:早上好蔡先生。
很高兴见到你。
B:早上好，林小姐。
我也很高兴见到你。
A:最近怎么样？B:一切都很好。
A:我通过您的光临，我们可以解决我们的瓷器价格，结束不久的商业希望。
B:我想是的，林小姐。
我们来到这里谈谈我们的要求。
你能告诉我们您的价格清单和目录？A:我们特别制作了一个价格清单，这些项目覆盖上最流行的市场。
给你。
B:噢，这是非常你体贴。
如果你能原凉我，我想现在就看看。
A:慢慢来，X先生。
篇三：小张：”你小子最近忙什么？好久不见，也不给我电话。
”王老板：“你小子怎么不给我电话？我整天帮你卖货，我是为你打工，你要知道。
你很滋润，和老婆享福，也不关心贫下中农的死活。
嘿。
”小张：“谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖励。
”王老板：“快点，有话快说，有屁快放。
我这里忙。
”小上："你小子急什么？是这样的…”如果遇到客户象“人”，就用“人”的方式来对待他。
小张：“王总，您好。
我是小张。
”王老板：”你好，最近忙吗？很久不见，最近有什么新政策？”小张：“公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您炎谈。
商务谈判开场陈述400字范文(合集10篇)
商务谈判开场陈述400字范文第1篇一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局策略谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
商务谈判的开局策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的开局策略，供你阅读参考。
商务谈判的开局策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判的开局策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判的开局策略3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
商务谈判的开局策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。
如何进行商务谈判的开局
如何进行商务谈判的开局商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。
下面店铺和大家一起来了解商务谈判开局有什么策略吧。
1.协商式开局策略协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。
比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。
要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。
在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。
由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。
本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。
坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。
这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
3.慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。
商务谈判的开局
谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感 的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及 利益上，良好的气氛有助于协议的达成。谈判原则 将是贯穿以下各章的主线，本章将就以下问题展开 讨论： 1、谈判的开局； 2、建立良好的开局气氛； 3、谈判开局的策略及选择
商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要 的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所 持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关 系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好 的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基 础。 所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之 间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测， 为影响、控制谈判进程奠定基础。
（二）、开局气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的含义
谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它 能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从 而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个 谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接 影响整个谈判的前途。
2商务谈判开局气氛的作用 商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判 人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好 的气氛具有众多的良好效应： (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础； (2)传达友好合作的信息； (3)能减少双方的防范情绪； (4)有利于协调双方的思想和行动； (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
④指责法。指责法是指对对手的某项错误或 礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达 到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不 好，称赞法往往适得其反。 3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起其反感。
第4章 商务谈判的开局
开场陈述
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表 明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考 虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚 持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
只阐述 自己的 立场
只表明自 己的利益
只是原 则性陈述
不阐述双 方共同利益
不表明对对 方利益猜测
2、谈判开局气氛的营造
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响和制约作用。可以说，哪一方如 果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程 度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量 是：
礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好合作； 积极进取
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展 开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理 的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心 而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一 行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选 定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了， 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲， 因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼 上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感 谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气 氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢 得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的 谈判艺术。
1、谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张。
谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信 任、合作，而是猜疑与对立。 这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断 会谈有效率、有成果 意义重大、内容重要的谈判
商务谈判的开局
商务谈判的开局商务谈判的开局第一章引言商务谈判是商业领域中重要的交流方式之一。
良好的谈判开局对于决定谈判的进程和结果至关重要。
本文档将介绍商务谈判的开局准备工作。
第二章确定谈判目标1.确定主要目标：________明确自身在谈判中所追求的最主要的目标，例如达成合作协议、签订合同等。
2.制定次要目标：________将主要目标分解成具体的次要目标，例如确定最低价格、争取更多利益等。
第三章制定谈判策略1.研究对方：________了解对方的背景信息、需求和愿望，为制定策略提供依据。
2.确定谈判底线：________在考虑自身利益的同时，确定自身的底线，即最低限度能接受的条件。
3.制定计划：________根据目标和对方情况制定详细的谈判计划，包括借助会谈技巧和策略争取更多优势。
第四章准备必备文件和信息1.提前准备谈判文件：________准备好谈判所需的文件，例如合同草案、市场分析报告等。
2.收集必要信息：________收集与谈判相关的重要信息，如市场动态、产品竞争对手数据等。
第五章商务谈判的开局准备工作1.确定会谈时间和地点：________与对方商议确定会谈的具体时间和地点。
2.发送会议邀请函：________通过邮件或其他方式向对方发送会议邀请函，确认参会人员和议程安排。
3.确定谈判代表：________确定自己的谈判代表，确保代表具备足够的知识和经验。
4.准备开场白：________准备一个简洁明了的开场白，以引起对方的注意并表达自身的意图。
第六章商务谈判的开局步骤1.主动打招呼并相互介绍：________在会议开始时，主动与对方打招呼并介绍自己和自己的团队成员。
2.表达共同目标：________强调双方的共同目标，以建立合作的基础和增加互信。
3.开启讨论议题：________根据事先准备的议程，逐一开启讨论相应议题，并求取对方的意见和建议。
4.提出初始建议：________在讨论的过程中，提出自己的初始建议或方案，以探索双方的利益交集。
商务谈判开局阶段及其策略
以便更好地应对。
受的解决方案。
双方存在信息不对称
在谈判前应充分了解对方的情况，包括背景、需求和期望等。 尽量通过多种渠道获取信息，以减少信息不对称的影响。
在谈判中保持开放和诚实的态度，与对方分享必要的信息。
谈判气氛紧张或不和谐
建立良好的谈判气氛是至关重要的，可以通过礼貌、友好的态度来缓解 紧张气氛。
通过良好的开场白、礼貌的交流等方式，建立互 信关系，为后续谈判奠定基础。
展示实力
适当地展示自身实力和优势，提升谈判地位和影 响力。
制定优先顺序
根据谈判目标和需求，制定优先顺序，明确哪些 条款是关键和重要。
掌握谈判主动权
制定议程
01
提前制定谈判议程，明确谈判时间和议题，掌握谈判的节奏和
方向。
提出建议
寻找共同话题，建立双方之间的信任和共鸣。
在必要时，可以提议暂时休会，以便双方冷静思考和调整策略。
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感谢您的观看
了解对方谈判代表的个性特点， 如强势、温和、灵活等，以便 更好地与其沟通交流。
预测对方可能提出的条件和要 求，以便提前做好应对准备。
预测对方可能的立场
根据对对方需求和利益的了解， 预测对方在关键议题上的可能立
场。
考虑市场行情、行业发展趋势等 因素，分析对方可能的立场和态
度。
结合对方的谈判策略和代表的个 性特点，预测对方在谈判中的表
商务谈判开局阶段及其策略
目 录
• 商务谈判开局阶段概述 • 建立良好的谈判关系 • 确定谈判议程和时间表 • 探测对方谈判立场和策略 • 开局阶段的策略选择 • 开局阶段的常见问题与应对措施
01 商务谈判开局阶段概述
第三章商务谈判开局
入的一种开局策略。
二、开局策略的实施
（二）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对 手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步 入谈判。
二、开局策略的实施
（三）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判 对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
01
下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整
个过程。 （4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、
听力、理解能力都处于最佳状态。
二、谈判气氛的营造
1.谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
01
PART ONE 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛
PART ONE
（4）提供服务法 （5）提供创意法
（6）表演、示范法
二、开场陈述的内容
己方的立场
己方对问题的理
01
解
PART ONE
对对方各项建议 的反映
三、开场陈述的方式
B
提交书面材料
A
PART ONE
口头提出交易条件
01
C
提交书面材料， 并做口头陈述
四、导入交易磋商
01
从题外 话入题
03
从自谦 入题
01
谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着
谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和 发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。
一、商务谈判开局的内涵
2. 谈判开局的作用 （1）开局阶段决定了双方的态度。
（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。
商务谈判站在己方开局的陈述词
商务谈判站在己方开局的陈述词“女士们，先生们，请允许我首先来介绍我公司的经营范围，??”。
（卖家）
“这批新设备对我们很有吸引力。
我们准备把它们引进国内，生产出新产品然后投入市场。
我们已经同外汇管理局和海关申请过并得到了批准。
目前关键问题是时间—我们要以最快的速度在引进设备的问题上达成协议。
所以，我们打算简化手续和调查程序。
虽然我们以前没做过业务，不过听业内朋友们说，贵公司一向是重合同守信誉的，所以我们期待着良好的合作，这就是我们的观点，我说明白了吧？”（买家）
“既然贵方已经做了精彩的阐述，下一步该由我们发表意见了吧，我们可以开始了吧？”（卖家）
“我们非常愿意转让这一套新设备。
然而，有一点我们打算提醒一下贵方，这套设备由于是世界先进水平，所以技术含量很高，安装调试也比较麻烦，不过，我们可以派技术骨干做培训，并上门安装调试。
我们关心的是合理的价格水平，因为还有很多其他国家的客户也想订购这种产品，这是我们目前所面临的情况，贵方还有什么不明白的吗？”。
商务谈判的开局
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6.1 资讯
(2)双方公司曾经有过业务往来，但关系一般。那么开局目标则是 要争取创造一个友好、合作、随和的气氛。语言上热情而应有度，内容 上可以先聊一下过去业务往来的人员及往来过后的情况，姿态上可以自 然些、随和些，自然而然地将话题引入实质性内容 (3)双方公司过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。那么开 局时双方应该本着不计前嫌，一切向前看的原则，一切都从头开始，真 诚地合作。因此开局时，应注意礼貌的周全，语言的严谨，姿态的正气， 大大方方、堂堂正正地谈判。注意亲切而不亲密，有距离而不疏远。 (4)双方初次接触，以前没有交往的公司。那么，开局时首先要创 造一个友好、真诚、合作的气氛，使谈判在互相信任，增进彼此了解， 携手共进的氛围中进行。因此，在语言上应亲切友好，不失身份；话题 上轻松广泛；姿态上稳重又不失热情，自信又不骄傲。在适当的时候， 将话锋一转，切入谈判内容上
(3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为 你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。
3.幽默法
幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极地 参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。采用幽默法时要注意 以下几点：
(1)选择恰当的时机 (2)采取适当的方式 (3)要收发有度
1.开局是商务谈判成功的前提条件
开局阶段是整个商务谈判的起点。俗话说：“良好的开端是成功的 一半”，所以，尽管开局阶段在整个谈判中所占的时间不长，内容也比 较轻松，好像与整个谈判的主题和尖锐的问题根本没有关系，
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6.1 资讯
但是，开局阶段是双方的第一次亮相，本阶段为整个谈判所建立和 创造的恰如其分的气氛，却与整个谈判的成败有着密切的关系，双方谈 判人员应对开局阶段给予高度重视 2.开局决定着谈判质量的高低 商务谈判的质量取决于谈判的各个阶段，但开局阶段对商务谈判质 量的影响极为重要。因为，开局阶段的观点、态度、行为对谈判全过程 都有影响；开局阶段妥协的范围和程度也对整个谈判中妥协的范围和程 度有决定性的影响；开局阶段的谈判策略对是否掌握谈判的主动权有至 关重要的影响。
商务谈判的过程-开局阶段
明确双方的关注点和需求。 展开讨论，提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
目标
• 明确谈判目标 • 确定底线和谈判策略
策略
• 选择适当的谈判风格 • 掌握有效的沟通技巧
战术
• 利用谈判技巧获取信息 • 灵活应对对方的诱惑
和威胁
交流信息
主动倾听
倾听对方的观点，展示尊重和 关注。
观察肢体语言
通过观察对方的肢体语言，了 解其真实意图。
商务谈判的过程-开局阶 段
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息，提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益，制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件，在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划，包括时间安排、角 色分工等。
引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判，营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题，建立良好的沟通基础。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定谈判议题
主题一： 主题二： 主题三：
说服技巧
使用合理的论据和策略，说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果，确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况，评估谈判 的成效。
商务谈判开局
开局方式
1.开局阶段的行为方式 2.提交洽谈方案的方式
开局气氛
商务谈判开局气氛的作用 造良好谈判气氛应该注意的问题 谈判开局气氛的营造 特别的谈判气氛技巧
开局策略
商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟 的双方谈判人员都会努力寻求互利互 惠的最佳结果。
（1）充分发挥谈判者在谈判气氛形 成过程的主导作用 （2）心平气和，坦诚相见 （3）谈论中性话题 （4）不要一见面就向对方提出要求
谈判心理准备的重点
第二个层次是实战层次，是针对每一场具体谈判的 心理准备。这种准备就像是战斗打响前的备战，具有针 对性、预防性、策略性的特点。 具体来说有以下两方面 ： 一是针对对手加以研究， 确定针对对手的心理攻防方 案。 二是提前预防，特别是做好心理调整的预案。
1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 3.有助于恰当地表达和掩饰我方心理 4.有助于营造谈判氛围
是指谈判者在谈判过程中保持的利于双方沟 通、利于自身水平发挥、利于谈判策略实施的， 并且表现为内在心理和情绪稳定，外在言谈举止 得当的现场状态。
做到最优状态有以下一些要素条件：
要素一：优秀的心理素质。一名优秀的谈判选手要达到最优状 态，首先要具备的条件就是心理素质要过硬。
要素二：良好的心理调控能力。
要素三：强健的体魄。强健的体魄是生活的基础，同时也 是谈判活动中的重要要素条件。
谈判心理准备的重点
想要具备最优谈判心理状态， 需要两个层次的准备。 第一个层次是基础层次。这个层次所需要强化的是 选手的基本素质，比如自信、坚毅的心理素质，沉稳 淡定的风格气质，洞察事物内涵的分析能力，良好的 身体素质等等，这些基本素质可以称为谈判选手的基 本功。
第三章 商务谈判开局
●
商务谈判双方互提倡议时要注意：
● （1）提倡议时直截了当。
● （2）双方要互提倡议。
● （3）所提的倡议具可行性。
● （4）提倡议应避免反感。
●
记住哦：中介的和谐原则——
中介的和谐原则——
● 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房 东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语， 因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做 单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东“客户人不错，很喜欢您的房子，只是 因为财务状况确实紧张才谈价的”，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户 说“房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后 的价格所以没法再让了”，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好……，总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
●（3）适时赞美 ●恰如其分的赞美可以提高谈判对方的情绪。 ●①赞美要恰如其分。 ●②赞美要实事求是。 ●③赞美的内容要具体。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（4）保持幽默 ●①要注意格调。 ●②要注意场合。 ●③要因人而异。 ●④要避人忌讳。 ● 有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式，
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（2）注意行为方式 ●①径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。 ●②行动和说话要轻松自如。 ●③可适当讨论些非业务性问题，把握好入题时机。 ●④在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。 ●⑤注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
商务谈判开局技巧案例3篇
商务谈判开局技巧案例3篇开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，商务谈判开局技巧案例有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局技巧案例，供你阅读参考。
商务谈判开局技巧案例01：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判开局技巧案例02：案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
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3、坦诚式开局策略
以开诚布公的方式陈述自己的观点
适用
长期业务合作且比较满意
实力不如对方的谈判者
适用各种谈判气氛
把低调气氛和自然气氛引向高调气氛
4、进攻式开局策略
通过语言或行为表达强硬态度 以获取尊重，制造心理优势
适用 谈判对手在刻意制造低调气氛
谨慎应用 导致僵局
5、挑剔式开局策略
指责对手的错误，使其感到内疚
一致式开局策略
保留式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略
1、一致式开局策略
以协商、肯定的方式，营造愉快友好的气氛 方法 以协商的口吻征求对方意见 以问询方式或补充方式诱使对手走入既定安排
适用
双方实力相近，没有商务往来 高调气氛和自然气氛中运用
2、保留式开局策略
不彻底明确回答关键性问题 造成神秘感，吸引对手步入谈判 适用 低调气氛 自然气氛
动作
座位
气氛的营造方法
分类 高调气氛
低调气氛 自然气氛
营造高调气氛
热烈、积极、愉快 促进协议的达成 方法 1、感情攻击法 引发存在于心中的感情因素
营造高调气氛
2、称赞法
通过称赞削弱对方的心理防线 注意 恰当目标 恰当的时机 恰当的方式
营造高调气氛
3、幽默法
用幽默的方式消除谈判对手的戒备心理
4、问题挑逗法
提出尖锐问题，通过争议使对方进入谈判角色。
适用于对方谈判热情不高时
营造低调气氛
情绪消极、态度冷淡
给谈判双方造成较大的心理压力
方法
感情攻击法
沉默法
疲劳战术
指责法
营造自然气氛
情绪平稳
便于向对手进行摸底
适用
对谈判对手了解甚少
六、商务谈判开局的策略
谈判的气氛影响谈判的策略
谈判的策略影响或改变谈判的气氛
第五章
商务谈判的开局
一、开局在谈判中的作用
概念 谈判开始时，谈判各方通过寒暄和表态探测对方 信息，为影响和控制谈判进程奠定基础。
作用 谈判成功的前提条件 决定谈判的质量 决定谈判的合作程度 确定格局 对妥协范围的影响 对谈判主动权的影响
良好的气氛
诚恳的态度 合作的意愿
二、开局阶段的基本任务
营造低调气氛，迫使对手让步
建立谈判气氛 说明具体问题 目的（Purnalities ）
三、开局程序
人物介绍
寒暄 计划 四、开局的时间比例 占总谈判时间的5％ 中性话题
五、开局气氛的营造
谈判气氛由谈判者的情绪、态度与行为共同营造的 影响因素 表情、眼神 气质 风度 服饰