学生课堂情境模拟练习资料

情境模拟练习

第一组：我努力，我自信!

[目的]

提高学生自信心。

[规则与方式]

每位学生利用五分钟的时间到讲台前，认真地寻找、夸奖自己的10个优点，并要讲清楚理由。

第二组：与客户面对面沟通的技巧

[目的]

提高与客户面对面沟通的技巧

[规则与方式]

（每组2位同学表演）

场景1：

地点：某商业银行、某证券公司、某保险公司或其他约定的地点；

人物：客户经理、初次见面的客户；

时间：上班时间或其他约定的时间；

具体内容：自己设计；

要求：这组都要用不友好的面部表情、形体语言、语言、态度等来表演。场景2：

地点、人物、时间、具体内容——同上

要求：每组2位同学表演；这组都要用友好的面部表情、形体语言、语言、态度等来表演。

看完表演后，其他同学分析客户经理存在的问题。

第三组：面对“负面情绪”客户的营销

[目的]

教会学生如何面对“负面情绪”客户。

[规则与方式]

1．讨论为什么表达出对客户的理解很重要？如何表达出对客户的理解？

2．以表演的形式告诉大家应如何向客户道歉。

第四组：人员推销

[目的]

提高学生的推介能力。

[规则与方式]

1．要求每个学生根据事先准备好的产品或产品资料（宣传页或产品说明），设计出自己产品销售的步骤。学生2人一对，分别为客户经理和客户。客户经理要尽量运用自己的设计，对客户进行推销表现，每对表演10分钟左右（客户要保证表演的正常进行）。

2．电话推销。学生尽量运用自己的设计，并注意到使用电话这一媒介，向客户推荐产品或服务，通话时间为3至5分钟。

提示：

要求事先准备好一件（份）产品或产品资料（宣传页或产品说明）。

第五组：消灭遁词

[目的]

找出自己语言中的遁词，消除令人不快的说话方式。

[规则与方式]

指定话题，让学生自由发言1分钟，让其他同学帮忙寻找遁词。

附1：话题

•描述你最近看过的一场电影或电视剧。

•介绍你假期的经历。

•介绍你最近的一次购物经历。

•介绍你的人生理想。

•介绍你喜欢的一首流行歌曲。

•描述你的家庭情况。

附2：遁词

遁词可以是一个人的一种文字（语言）使用怪癖；一种过分的表达方式；一个令听者不快或转移注意力的词或短语。显然，遁词使人的注意力转移到词语本身，而难以注意到沟通中真正有意义的话。

常见的遁词可能有：

（1）令人费劲的语法：双重否定（例如，我不会不做任何事；那绝不是不正确的，等等）；双重代词（例如，我的老板他说……；生产部它们没有……）。

（2）令人不快的杂音：例如，过分的喉咙怪声；过分的嘴唇怪声；周期性的口头禅……

（3）别扭的用词与表达：例如，我不清楚我们是否应该可以办到；你打开关闭它之后……

情境演练考评标准

主要是下述方面所达到的程度：

小品编导——小品编写的创意性，情节发展的合理性，情境营造的仿真性；

营销礼仪——在整个模拟过程中，角色服饰、行为举止、见面介绍、营销交谈等的合理性；

沟通技术——言辞清楚，表达顺畅，能针对客户心理营销；

产品知识——能较为全面地把握营销金融产品及其相关知识，介绍金融产品

具体准确，特点突出；

模式演绎——能针对营销产品和客户，选择合适的营销模式，并正确地演绎其基本程序和要领；

营销技巧——能根据营销产品，针对营销对象，恰当运用诸种相宜的营销接近、洽谈和成交等方法；

异议处理——正确对待客户异议，处理方法得当，具有说服力；

角色扮演——角色形象的真实性、角色语言的得体性、角色行为的合理性和角色演操的到位性。