医药销售代表培训 教学PPT课件
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® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
两个重要概念
® 客户的期望：客户的期望值，客户的期 望是以其需要为基础的
® 客户的感受：这种感觉不代表真实
客户服务的真挚时刻
® 客户的感觉高与他们的期望值时，就会 产生真挚时刻，客户就会表示对服务的 满意
你能创造的真挚时可
® 在面对免拜访的时侯 ® 在组织可视会议的时侯 ® 不良反映的时侯
树立专业服务精神
高速发展的医药行业
® 日不落产业
不断壮大的医药代表队伍
® 20世纪80年代开始建立医药代表队伍 ® 发展到约有近200万人 ® 每个企业20－1000人 ® 机遇相应的管理以及培训 ® 优秀的人才不断进入 ® 医药代表迅速成长 ® 极高的专业背景及素质 ® 崇高的职业
两种营销模式
® 非专业化营销模式
® 2001年与医药行业两件大事： ® 加入WTO ® 《药品管理法》
WTO后
® 制药企业总体减少 ® 专业化的医药代表需求增加 ® 职业经理人的学习能力成为新的市场价
值
机遇
高速反战的医药行业
® 中国引进外资最早的产业之一 ® 20世纪80年代，国外制药企业进入 ® 最多6000家制药企业，2000商业 ® GMP ® 知识产权保护，税收调整 ® 进口、合资、国产
专业化营销模式的实施
® 非专业化向专业化模式转型 ® 带金销售向非带金销售转型 ® 专业化素质的医药代表 ® 专业知识、市场知识、销售知识、人际
专业化
® 产品知识 ® 丰富的资源 ® 机会主义者 ® 四是8求实 ® 专家 ® 销售策略 ® 系统化的方法 ® 主动型 ® 组织能力 ® 谈判技巧 ® 成就感 ® 横向思维
要具备的素质（中国）
® 医生对代表的需求： ® 熟悉产品，熟练解答问题 ® 提供翔实的信息和资料 ® 举办具有专业水平的产品讨论会 ® 重视客户提出的问题，并及时反馈 ® 具有专业化的销售技巧 ® 保持合适的拜访频率 ® 能与客户保持密切的联系 ® 有礼貌，乐于助人 ® 对客户的管理周到细心
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
新环境制约的制药企业
® 13个医疗体系配套改革方案出台 ® 药品管理法 ® 药品推广行为准则制定
专业化营销模式呼唤专业化的 医药代表
® 非专业化营销模式不能给企业带来量好 的也即
® 国家管理家大 ® 大多是企业建立发展健康挂历8策略 ® 祝中树立品牌 ® 专业化模式被重视
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 归零的心态 ® 互动 ® 正面思考，不带篇见 ® 积极参与，随时体温 ® 准时参加，不迟到 ® 奖学习的成果应用到实际工作中
新形势下医院药品 的专业化营销
智慧层次
® 先知先觉：主动思考问题，预测未来的 可能
® 后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑 ® 不知不觉：既不学习，也没有明确的目
标，总是抱怨
® 专业化营销模式
非专业化营销模式
® 销售驱动型营销模式
® 特点：不重视市场研究，而是运用特殊 销售政策，通过销售代见表的社交性拜 访，满足客户的滴层次的需求，从而获 得短期的销售也即的增长，企业的市场 行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业 化型向以及宏观的挂历
专业化行销模式
® 市场驱动 ® 热点：运用市场策略，通过医药代表的
相关经验的要求增加 ® 农村市场－－新的增长点
医生的需求不断提高
® 爱与被爱：关爱的行动 ® 尊重：专业的行为 ® 自我实现：海外学术交流 ® 安全：参加临床试验，发表文章 ® 生存：利益
满足医生的需求法则
® 当一个人的高层次需求被满足时，人就 会淡化对低层次需求的要求
VIP医生
® 尊重
中等年资医生的需求分析
第二节
医药市场的挑战 当前政策与市场环境分析
制度
® 医疗机构体制改革 ® 基本医疗保险制度 ® 招标 ® 药品的流通机制 ® 生产体制改革 ® 药品分类管理 ® 保险目录的实施 ® 关于“目录”的价格管理 ® WTO对中国医药经济的影响
® 第三节 ® 医药营销的新特点
ຫໍສະໝຸດ Baidu
新特点
® 医药代表基本职责和使命重新定位 ® 市场不的只能加强 ® 寻找OTC的出路 ® 权宜之计－－延续以前的方是 ® 修炼内功－－转型为专业化营销 ® 制药企业以及商业减少 ® 销售队伍总人数减少 ® 专业化代表需求增加 ® 医药市场对医药代表的专业化素质、技能以及
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
® 达到客户期望：认为理所当然 ® 一般的服务：只会不产生不满意 ® 超过期望：才会让客户非常满足
不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺
专业服务精神
® 让客户在心目中建立他的付出得到了高 与他的付出的感觉
客户服务须知
® 值得信赖注重信誉 ® 留意形象 ® 反应要快 ® 善解人意
客户管理的成功因素
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
两个重要概念
® 客户的期望：客户的期望值，客户的期 望是以其需要为基础的
® 客户的感受：这种感觉不代表真实
客户服务的真挚时刻
® 客户的感觉高与他们的期望值时，就会 产生真挚时刻，客户就会表示对服务的 满意
你能创造的真挚时可
® 在面对免拜访的时侯 ® 在组织可视会议的时侯 ® 不良反映的时侯
树立专业服务精神
高速发展的医药行业
® 日不落产业
不断壮大的医药代表队伍
® 20世纪80年代开始建立医药代表队伍 ® 发展到约有近200万人 ® 每个企业20－1000人 ® 机遇相应的管理以及培训 ® 优秀的人才不断进入 ® 医药代表迅速成长 ® 极高的专业背景及素质 ® 崇高的职业
两种营销模式
® 非专业化营销模式
® 2001年与医药行业两件大事： ® 加入WTO ® 《药品管理法》
WTO后
® 制药企业总体减少 ® 专业化的医药代表需求增加 ® 职业经理人的学习能力成为新的市场价
值
机遇
高速反战的医药行业
® 中国引进外资最早的产业之一 ® 20世纪80年代，国外制药企业进入 ® 最多6000家制药企业，2000商业 ® GMP ® 知识产权保护，税收调整 ® 进口、合资、国产
专业化营销模式的实施
® 非专业化向专业化模式转型 ® 带金销售向非带金销售转型 ® 专业化素质的医药代表 ® 专业知识、市场知识、销售知识、人际
专业化
® 产品知识 ® 丰富的资源 ® 机会主义者 ® 四是8求实 ® 专家 ® 销售策略 ® 系统化的方法 ® 主动型 ® 组织能力 ® 谈判技巧 ® 成就感 ® 横向思维
要具备的素质（中国）
® 医生对代表的需求： ® 熟悉产品，熟练解答问题 ® 提供翔实的信息和资料 ® 举办具有专业水平的产品讨论会 ® 重视客户提出的问题，并及时反馈 ® 具有专业化的销售技巧 ® 保持合适的拜访频率 ® 能与客户保持密切的联系 ® 有礼貌，乐于助人 ® 对客户的管理周到细心
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
新环境制约的制药企业
® 13个医疗体系配套改革方案出台 ® 药品管理法 ® 药品推广行为准则制定
专业化营销模式呼唤专业化的 医药代表
® 非专业化营销模式不能给企业带来量好 的也即
® 国家管理家大 ® 大多是企业建立发展健康挂历8策略 ® 祝中树立品牌 ® 专业化模式被重视
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 归零的心态 ® 互动 ® 正面思考，不带篇见 ® 积极参与，随时体温 ® 准时参加，不迟到 ® 奖学习的成果应用到实际工作中
新形势下医院药品 的专业化营销
智慧层次
® 先知先觉：主动思考问题，预测未来的 可能
® 后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑 ® 不知不觉：既不学习，也没有明确的目
标，总是抱怨
® 专业化营销模式
非专业化营销模式
® 销售驱动型营销模式
® 特点：不重视市场研究，而是运用特殊 销售政策，通过销售代见表的社交性拜 访，满足客户的滴层次的需求，从而获 得短期的销售也即的增长，企业的市场 行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业 化型向以及宏观的挂历
专业化行销模式
® 市场驱动 ® 热点：运用市场策略，通过医药代表的
相关经验的要求增加 ® 农村市场－－新的增长点
医生的需求不断提高
® 爱与被爱：关爱的行动 ® 尊重：专业的行为 ® 自我实现：海外学术交流 ® 安全：参加临床试验，发表文章 ® 生存：利益
满足医生的需求法则
® 当一个人的高层次需求被满足时，人就 会淡化对低层次需求的要求
VIP医生
® 尊重
中等年资医生的需求分析
第二节
医药市场的挑战 当前政策与市场环境分析
制度
® 医疗机构体制改革 ® 基本医疗保险制度 ® 招标 ® 药品的流通机制 ® 生产体制改革 ® 药品分类管理 ® 保险目录的实施 ® 关于“目录”的价格管理 ® WTO对中国医药经济的影响
® 第三节 ® 医药营销的新特点
ຫໍສະໝຸດ Baidu
新特点
® 医药代表基本职责和使命重新定位 ® 市场不的只能加强 ® 寻找OTC的出路 ® 权宜之计－－延续以前的方是 ® 修炼内功－－转型为专业化营销 ® 制药企业以及商业减少 ® 销售队伍总人数减少 ® 专业化代表需求增加 ® 医药市场对医药代表的专业化素质、技能以及
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
® 达到客户期望：认为理所当然 ® 一般的服务：只会不产生不满意 ® 超过期望：才会让客户非常满足
不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺
专业服务精神
® 让客户在心目中建立他的付出得到了高 与他的付出的感觉
客户服务须知
® 值得信赖注重信誉 ® 留意形象 ® 反应要快 ® 善解人意
客户管理的成功因素