医疗行业营销技巧培训课件.pptx
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每个销售人员都需要接受各种应付拒绝技 巧的培训。
（二）异议的种类
1、真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不
满意或对您的产品抱有偏见。
例如：从朋友处听到说您的产品容易出故 障。
面对真实的异议，您必须视状况采取立即 处理或延后处理的策略。
2、假的异议
（1）指客户用借口、敷衍的方式应付业务代 表，目的是不想诚意地和业务代表会谈， 不想真心介入销售的活动。
请牢记——推销是从客户的拒绝开始。
一、异议产生的原因与类型
顾客异议：
是指顾客在销售人员推销产品过程中针对 销售人员、企业产品和销售活动提出的各 种不同看法和反对意见。是任何推销活动 都难以避免，是完成销售的障碍。
异议是什么?
异议是您在推销过程中任何一个举动，客 户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。
[异议]——推销是从客户的拒绝开始。
（一）原因
1、心理原因：
对外来干预的抵制，喜欢自已养成的习 惯；生性对事物漠不关心；不愿意放弃 某些东西；对别人不愉快的联想；反对 让别人摆布的倾向等。
2、逻辑原因：
对价格、交货期，或是对某些产品或某 个公司的抵制等。
销售人员应采取积极的方法。请顾客说明 他反对的理由，设法找出隐瞒的反对原因， 使拒绝成为提供信息的机会，否定他们意 见的正确性，或者将对方的异议转变成购 买的理由。
医疗行业营销技巧
学习目的与要求：
1、熟悉寻找潜在客户的方法； 2、掌握制定市场开拓计划； 3、理解处理客户成交信号的技巧； 4、了解医药行业销售的方法和技巧；
第一节开发客户的方法
一、销售漏斗与客户开发
生产加工、流通贸易、零售服务等行业 都应积极开展新客户的开发。如没有持 续开拓新市场，企业每年将失去30%— —40%的客户。企业的发展与开发客户 的数量相关。
您打算把您的产品或者服务销售给谁， 谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜 在客户，它具备两个要素：
用的着，买得起！
（一）挨家访问法
案例：保险行业“扫楼”式销售法：利 用组织销售，顾客见证、转介绍。
医药行业销售的关系营销。
（二）电信访问法
案例：医药行业电话招商销售
（三）名簿利用法
利用专业销售会议，展销会获取名 片，具有较大的收获。
（2）客户提出很多异议，但这些异议并不是 他们真正在乎的地方。
如:这件衣服是去年流行的款式，已过了时.
这车子的外观不够流线型……等，虽然听起 来是一项异议，但不是客户真正的异议。
（3）隐藏的异议
是指客户并不把真正的异议提出，而是提 出各种真的异议或假的异议；
目的是要藉此假象达成隐藏异议解决的有 利环境。
例如：客户希望降价，但却提出其它如品 质、外观、颜色等异议，以降低产品的价 值，而达成降价的目的。
异议是隐藏性的需求
（三）专业推销人对异议应有的基本态度
1、异议能缩短订单的距离，争论会扩大订单 的距离；
2、没有异议的客户才是最难处理的客户； 3、异议表示你给他的利益目前仍然不能满足
他的需求；
4、注意聆听客户说的话，分别真的异议、假 的异议及隐藏的异议；
利用学会团体、学术交流会议来寻找 潜在客户。
（六）报刊利用法
（七）广告拉引法
（八）信涵开拓法
销售信函
案例：一位寿险的经纪人的销售信函 。
三、制定销售访问计划
“计划你的工作和按你的计划工作”
有效的销售访问计划包括以下方面的内容： （一）确定访问目标 必须要有一个明确的访问目标。 （二）访问客户时间的安排。 （三）确定推销方法 如：爱达、费比、吉姆等方法。
5、不可用夸ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ不实的话来处理异议。
6、视为客户希望获得更多的讯息。异议表示 客户仍有求于你。
二、处理异议的原则
（一）事前做好准备
“不打无准备之仗”，是销售人员战胜 客户异议应遵循的一个基本原则。
例：您要去拜访客户，客户说没时间；您 询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他带着不以为然的表 情……等，这些都称为异议。
从客户提出的异议，让您能判断客户是否 有需要；
从客户提出的异议，让您能了解客户对您 的建议书接受的程度，而能迅速修正您的 推销战术；
从客户提出的异议，让您能获得更多的讯 息。
处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％。 处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％。 处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。
（二）销售漏斗理论的作用：
可以很方便地计算销售人员的定额 可以有效地管理和督促销售人员 在给销售人员分配“地盘”时有指导作用 可以避免人员跳槽时带走重要的用户
销售漏斗是销售的有效管理工具
潜在客户 →可能的潜在顾客 → 准客户 → 客户 销售陈述、处理异议、促成交易，忠诚顾客。
案例：医疗器械展览会。
只有少数的潜在客户才能成为现实的客户
一个简单的销售过程可以分为： 编制计划；客户开发；约见面谈； 产品推荐；双方成交；售后服务。
二、寻找潜在客户的方法
（四）连锁介绍法
乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销 售最多的一位超级销售员，他平均每天 要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？ 连锁介绍法是他使用的一个方法，只要 任何人介绍客户向他买车，成交后，他 会付给每个介绍人25美元。
每一个人都能使用介绍法，但您要怎么 进行才能做得成功呢？
（五）社团组织利用法
（一）销售漏斗理论：
1、漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户。 2、漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单
的潜在用户。
3、漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单 的潜在用户(两个品牌中选一个)。
4、漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业 的产品，只是有些手续还没有落实的潜在 用户。
5、漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
四、消除拜访恐惧症
首先要承认自已有拜访恐惧症，并且认 识到它妨碍了自已的工作。 分析自已属于哪一类，树立信心，在工 作中磨练自已。 美国学者达德利和古德森列出的的拜访 恐惧症类型P181
第二节有效处理异议的技巧
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、 提出建议书到缔结签约的每一个推销步骤， 客户都有可能提出异议。愈是懂得异议处 理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户 的异议，每化解一个异议，就摒除您与客 户的一个障碍，您就愈接近客户一步。
（二）异议的种类
1、真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不
满意或对您的产品抱有偏见。
例如：从朋友处听到说您的产品容易出故 障。
面对真实的异议，您必须视状况采取立即 处理或延后处理的策略。
2、假的异议
（1）指客户用借口、敷衍的方式应付业务代 表，目的是不想诚意地和业务代表会谈， 不想真心介入销售的活动。
请牢记——推销是从客户的拒绝开始。
一、异议产生的原因与类型
顾客异议：
是指顾客在销售人员推销产品过程中针对 销售人员、企业产品和销售活动提出的各 种不同看法和反对意见。是任何推销活动 都难以避免，是完成销售的障碍。
异议是什么?
异议是您在推销过程中任何一个举动，客 户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。
[异议]——推销是从客户的拒绝开始。
（一）原因
1、心理原因：
对外来干预的抵制，喜欢自已养成的习 惯；生性对事物漠不关心；不愿意放弃 某些东西；对别人不愉快的联想；反对 让别人摆布的倾向等。
2、逻辑原因：
对价格、交货期，或是对某些产品或某 个公司的抵制等。
销售人员应采取积极的方法。请顾客说明 他反对的理由，设法找出隐瞒的反对原因， 使拒绝成为提供信息的机会，否定他们意 见的正确性，或者将对方的异议转变成购 买的理由。
医疗行业营销技巧
学习目的与要求：
1、熟悉寻找潜在客户的方法； 2、掌握制定市场开拓计划； 3、理解处理客户成交信号的技巧； 4、了解医药行业销售的方法和技巧；
第一节开发客户的方法
一、销售漏斗与客户开发
生产加工、流通贸易、零售服务等行业 都应积极开展新客户的开发。如没有持 续开拓新市场，企业每年将失去30%— —40%的客户。企业的发展与开发客户 的数量相关。
您打算把您的产品或者服务销售给谁， 谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜 在客户，它具备两个要素：
用的着，买得起！
（一）挨家访问法
案例：保险行业“扫楼”式销售法：利 用组织销售，顾客见证、转介绍。
医药行业销售的关系营销。
（二）电信访问法
案例：医药行业电话招商销售
（三）名簿利用法
利用专业销售会议，展销会获取名 片，具有较大的收获。
（2）客户提出很多异议，但这些异议并不是 他们真正在乎的地方。
如:这件衣服是去年流行的款式，已过了时.
这车子的外观不够流线型……等，虽然听起 来是一项异议，但不是客户真正的异议。
（3）隐藏的异议
是指客户并不把真正的异议提出，而是提 出各种真的异议或假的异议；
目的是要藉此假象达成隐藏异议解决的有 利环境。
例如：客户希望降价，但却提出其它如品 质、外观、颜色等异议，以降低产品的价 值，而达成降价的目的。
异议是隐藏性的需求
（三）专业推销人对异议应有的基本态度
1、异议能缩短订单的距离，争论会扩大订单 的距离；
2、没有异议的客户才是最难处理的客户； 3、异议表示你给他的利益目前仍然不能满足
他的需求；
4、注意聆听客户说的话，分别真的异议、假 的异议及隐藏的异议；
利用学会团体、学术交流会议来寻找 潜在客户。
（六）报刊利用法
（七）广告拉引法
（八）信涵开拓法
销售信函
案例：一位寿险的经纪人的销售信函 。
三、制定销售访问计划
“计划你的工作和按你的计划工作”
有效的销售访问计划包括以下方面的内容： （一）确定访问目标 必须要有一个明确的访问目标。 （二）访问客户时间的安排。 （三）确定推销方法 如：爱达、费比、吉姆等方法。
5、不可用夸ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ不实的话来处理异议。
6、视为客户希望获得更多的讯息。异议表示 客户仍有求于你。
二、处理异议的原则
（一）事前做好准备
“不打无准备之仗”，是销售人员战胜 客户异议应遵循的一个基本原则。
例：您要去拜访客户，客户说没时间；您 询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他带着不以为然的表 情……等，这些都称为异议。
从客户提出的异议，让您能判断客户是否 有需要；
从客户提出的异议，让您能了解客户对您 的建议书接受的程度，而能迅速修正您的 推销战术；
从客户提出的异议，让您能获得更多的讯 息。
处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％。 处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％。 处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。
（二）销售漏斗理论的作用：
可以很方便地计算销售人员的定额 可以有效地管理和督促销售人员 在给销售人员分配“地盘”时有指导作用 可以避免人员跳槽时带走重要的用户
销售漏斗是销售的有效管理工具
潜在客户 →可能的潜在顾客 → 准客户 → 客户 销售陈述、处理异议、促成交易，忠诚顾客。
案例：医疗器械展览会。
只有少数的潜在客户才能成为现实的客户
一个简单的销售过程可以分为： 编制计划；客户开发；约见面谈； 产品推荐；双方成交；售后服务。
二、寻找潜在客户的方法
（四）连锁介绍法
乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销 售最多的一位超级销售员，他平均每天 要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？ 连锁介绍法是他使用的一个方法，只要 任何人介绍客户向他买车，成交后，他 会付给每个介绍人25美元。
每一个人都能使用介绍法，但您要怎么 进行才能做得成功呢？
（五）社团组织利用法
（一）销售漏斗理论：
1、漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户。 2、漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单
的潜在用户。
3、漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单 的潜在用户(两个品牌中选一个)。
4、漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业 的产品，只是有些手续还没有落实的潜在 用户。
5、漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
四、消除拜访恐惧症
首先要承认自已有拜访恐惧症，并且认 识到它妨碍了自已的工作。 分析自已属于哪一类，树立信心，在工 作中磨练自已。 美国学者达德利和古德森列出的的拜访 恐惧症类型P181
第二节有效处理异议的技巧
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、 提出建议书到缔结签约的每一个推销步骤， 客户都有可能提出异议。愈是懂得异议处 理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户 的异议，每化解一个异议，就摒除您与客 户的一个障碍，您就愈接近客户一步。