第五章__商务谈判的过程与策略

拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 磋商阶段 1 .关于中德合资企业的名称
拜耳齿科中国有限公司 上海拜耳齿科有限公司 拜耳上海齿科有限公司
2 .关于德方独占出口权问题
外商负责包销出口 25% ，其余 75% 国内销售 出口渠道：拜耳合资公司中国外贸公司
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第五章__商务谈判的过程与策略
拜耳—上海齿科有限公司谈判
设备价格 技术费 技术服务费 备件费 价格条件：支付条件、银行手续费、税费 、
履约保证金、浮动价
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第五章__商务谈判的过程与策略
3.讨价还价的起点和次数
• 第一次还出的价格数值是谈判手成功与否的关键。 • 三个因素 双方价格差距 交易物的客观成本价
物质上的消耗成本 营业利润指标
还价次数
1.创造良好的谈判气氛 2.作开场陈述 3.开局阶段的禁忌
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第五章__商务谈判的过程与策略
1.创造良好的谈判气氛
• 预想见面的情况，作充分准备 • 服饰仪表符合身份 • 见面后握手、相互介绍和寒暄等礼仪工作 • 谈判人员径直步入会场 • 说话和行动要轻松自如 • 掌握好开局时间
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• 谈判过程 双方争执焦点在于对许可产品 ( 外国技术产品) ，中方
是否有出口权 “假性僵局” 第三轮谈判破裂 德方先让步 中方假手“第三人”—作为仲裁者
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第五章__商务谈判的过程与策略
拜耳—上海齿科有限公司谈判
3 .在法律约束方面的规定
在合同签定后，中国法律关于合资企业的新规定的适用问题
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案例
• 我国某汽车制造厂 M 国 K 汽车公司 X 国的 D 汽车公司
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4.如何对待对方的报价
• 认真听取，准确理解 • 不清楚的地方请对方解释 • 不急于还价
反应：对对方的报价提出疑议 提出自己的报价
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3.报价及价格解释的主要内容
• 标的物特征和条件
标的物个体特征 标的物环境特征和附加条件
• 价格及其依据
明确所报出的价格是多少，依据什么计算出来的
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案例
• 某设备报价 CIF 某港口 300 万美元，包括二年备件， 三人二周的培训，设备的安装指导，保证期六个月
第五章__商务谈判的过 程与策略
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2020/12/11
第五章__商务谈判的过程与策略
案例
• 谈判双方
中方A：上海齿科材料厂 德方B ：德国拜耳公司
• 谈判项目
中德合资建厂：拜耳—上海齿科有限公司
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第五章__商务谈判的过程与策略
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 准备： A：派人赴德进行实地考察编写可行性报告
式的问题
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第五章__商务谈判的过程与策略
3.开局阶段的禁忌
• 个人形象差 • 在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 • 对双方的权利分配处置失当
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第五章__商务谈判的过程与策略
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
第五章__商务谈判的过程与策略
2.开场陈述
对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这 次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的 基本立场与要求。
横向铺开 说明谈判的程序
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第五章__商务谈判的过程与策略
说明谈判的程序
• 搞清楚双方的需求和可让步程度 • 多听少说的原则 • 在实践中：先易后难，彼此建立信任，最终解决类似核桃
• 分解： 第一 C F
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价格计算案例
• 成套设备为例 • 成套设备价格
= 设备费+ 技术服务费 + 备件费+ 价格条件
设备费 = 设备价+ 包装费+ 国内运费和保险费+ 报关费 + 港口库存费和保险费 + 港内运费+ 装船费 + 平仓费和理仓费+ 海运费 + 海运保险费+ 滞期费
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第五章__商务谈判的过程与策略
贸易合同概念
• 贸易合同是买卖双方为达到一定的经济目的，在自愿、平 等、互利的基础上，经过谈判和协商，以符合各国法律规 定的形式确定双方之间的权利和义务关系的书面文件。当 交易双方意见一致时，合同便告成立。
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第五章__商务谈判的过程与策略
二、商务谈判的报价阶段
• 报价阶段是提出实质性交易条件至还价前的一段 时间。 ( 核心和最重要环节)
• 价格 • 品质、规格、数量、包装、装运、保险、支付、
检验、索赔、仲裁
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第五章__商务谈判的过程与策略
二、商务谈判的报价阶段
1. 报价的形式 2. 报价的先后 3. 报价及价格解释的主要内容 4. 如何对待对该的报价 5. 报价阶段的禁忌
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第五章__商务谈判的过程与策略
4.讨价还价的原则
• 体现对已方有利的宗旨 • 在重要问题上力求对方先让步，次要问题上
可考虑先做让步 • 让步前要三思 • 一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，
应做到步步为营
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第五章__商务谈判的过程与策略
案例
• 我国某玻璃厂要引进一条浮法玻璃流水线 • 与日方谈判
“筑高台”; 200多万美元; 舍此莫属 • 与英国谈判
• 降价300万美元 • “转移矛盾，从中渔利”
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第五章__商务谈判的过程与策略
•5.让步技巧(“谈判舞蹈”)
让步的方式 正拐式 阶梯式
山峰式 低谷式 地中海式 虎头蛇尾式 断层式 钩勾式 反拐式
第一次 0 25
20 35 40 60 70 80 100
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第五章__商务谈判的过程与策略
1.成交阶段的策略
成交阶段是双方按磋商所达成的交易条件成交的阶段。 • 向对方发出信号
语言信号、非语言信号
• 最后一次报价或还价 • 谈判记录的整理 • 签约前的回顾和反思
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2.合同的签订及变更的策略
(1)合同的形式和注意事项 (2)合同的条款与履行 (3)谈判合同的变更及纠纷的处理
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第五章__商务谈判的过程与策略
1.做好讨价还价阶段的准备工作
• 计算：虚头、真实意图、攻击点 • 看阵：依托对该谈判者表现，又看又问 • 列表：
评价表：对对方报价的评价 提问表：按洽谈时间的先后提问的安排 实施要点：质疑对方的主要问题
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第五章__商务谈判的过程与策略
2.讨价还价前的评论
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2.报价的先后
• 双方实力相当，我方先报价 • 我方实力高于对，我方先报价 • 双方是老客户，哪一方都可先报价 • 发起谈判的一方先报价 • 按照惯例，由卖方先报价
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报价种类
• 欧式报价：高出手向下走（规则导向） • 日式报价：低出手向上走（实力导向）
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第五章__商务谈判的过程与策略
谈判合同的变更与解除
• 既是商业行为也是法律行为 • 条件： 合同当事人一致同意 宏观因素变动使合同的履行不可能 一方无法履行 一方严重违约 不可抗力事件发生 合同约定的解除条件出现导致合同无法继续履行
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第五章__商务谈判的过程与策略
• 评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不明之 处、不妥之处予以明确和批判。
• 概括式：从总的感觉来谈自己的看法。
比较法、分析法 优点：自我保护性好；缺点：不能深入
• 罗列式：逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以 对方价格解释为依据。
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罗列式
• 比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期
总结报告，送上级主管部门和其他综合部门 • 总体工作总结
我方谈判方案的实施情况 我方策略和技巧的发挥情况 对对手的印象和合作感受 成功经验与失误分析
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第二次 0 25
15 30 35 30 25 20 0
第二次 0 25
25 20 5 7 0 -5 0
第四次 100 25
40 15 20 3 5 5 0
第五章__商务谈判的过程与策略
6.讨价还价的禁忌
• 让步速度太快，相互攻击，激烈争吵 • 轻易改变原来立场，作出原则性让步 • 缺乏耐心，焦躁不安 • 将已方时间表透露给对方
谈判班子：参谋 律师 B ：调研中国国内编写可行性报告
主谈：公司董事长兼首席法律顾问
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拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 谈判地点：中国 • 10 余轮谈判，历时一年 • 开局 ( 成败的关键)
B ：优势战 A：发展东道主的优势
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4 .成交和签约
英文文本、中文文本
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Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
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一、开局阶段
开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商 之前，相互介绍和寒暄的那段时间。
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1.报价的形式
• 书面报价
事先提供详尽的文字材料、数据和图表
• 口头报价
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2.报价的先后
• 界碑基准线
出口方，第一口价格为自己确定了上限 进口方，第一口价格为自己确定了下限
• 对“最优惠”的理解
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(1)合同的形式Hale Waihona Puke Baidu注意事项
• 合同的形式：书面的
正式合同 (全式合同) 成交确认书 (简式合同)
• 合同的签字
签字前的文件审核 签字人的确认 签字仪式的安排 签约时要注意的问题: 不喜形于色、不只为自己庆祝
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(2)合同的条款与履行
• 合同订立后，即具有法律约束力，当事人双方必须 按照合同的规定履行自己的义务并取得相应的权利。 任何一方不得擅自变更或解除合同，否则构成违约， 要承担相应的法律 ，受迫害一方有权提出索赔。
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三、商务谈判的议价和让步
• 议价（再包装） 对方报价后有如下两种情况：
其报价确实在我方能接受的范围内 其报价距我方能接受的范围很远
在第二种情况下需要议价，即在谈判桌之外做工作。
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三、商务谈判的议价和让步
1. 做好讨价还价阶段的准备工作 2. 讨价还价前的评论 3. 讨价还价的起点和次数 4. 讨价还价的原则 5. 让步技巧 6. 讨价还价的禁忌
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Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
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第五章__商务谈判的过程与策略
四、商务谈判的收尾和签约
1.成交阶段的策略 2.合同的签订及变更的策略 3.谈判经验与教训的总结
谈判合同的变更与解除
• 程序 ➢ 当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发 出变更或解除的建议； ➢ 一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对该表 示同意后，有关合同的变更或解除即发生效力； ➢ 变更或解除合同的建议答复，须在双方协议期限内或有关业 务主管部门规定的期限内提出和作出； ➢ 因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决程序处理。
第五章__商务谈判的过程与策略
5.报价阶段的禁忌
• 报价时犹豫含糊 • 价格解释过于详细 • 随意打断对方的报价
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技巧
• 后发制人 • 能问不答，有问必答，能说不写
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一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
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第五章__商务谈判的过程与策略
(3)谈判合同纠纷的处理
• 在合同履行过程中，由于一方或多方的原因，或由于不可 抗力的原因，会发生对合同条款乃至词句的种种争议，就 是谈判合同纠纷。
• 协商处理 • 调解处理 • 仲裁 • 诉讼处理
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第五章__商务谈判的过程与策略
3.谈判经验与教训的总结