商务谈判策略与技巧
商务谈判技巧与策略
商务谈判技巧与策略商务谈判是一种重要的沟通和协商技巧，其目的是为了达成双方都能接受的协议。
在商务谈判过程中，需要运用一些策略和技巧，以提高谈判的效果。
以下是一些商务谈判的技巧与策略。
1.深入了解对方：在进行商务谈判之前，了解对方的情况是非常重要的。
这包括对对方的背景、目标、需求和利益进行详细了解。
通过了解对方的需求和利益，可以为自己的谈判策略提供有力的支持。
2.设定清晰的目标：在商务谈判中，设定清晰的目标是至关重要的。
目标应该具体、明确，并且可衡量。
设定目标时，应该考虑自己和对方的需求和利益，以便在谈判过程中达到双赢的结果。
3.掌握主动权：在商务谈判中，掌握主动权是至关重要的。
要掌握主动权，可以采取一些策略，如提前准备好自己的论据，以及学会引导对方的注意力。
此外，还可以通过提出问题、引发讨论和提供解决方案等方式来主动引导谈判的方向。
4.集中注意力：在商务谈判中，集中注意力是非常重要的。
要集中注意力，可以采取一些技巧，如切换关注点、提问和倾听。
通过集中注意力，可以更好地理解对方的观点，从而作出更明智的决策。
5.灵活应对：商务谈判中，会遇到各种不同的情况和挑战。
在处理这些情况和挑战时，需要灵活应对。
要灵活应对，可以采取一些策略，如变通妥协、寻求共赢和寻找替代方案等等。
通过灵活应对，可以更好地解决冲突，达到双方都能接受的解决方案。
6.保持专业性：在商务谈判中，保持专业性是非常重要的。
要保持专业性，需要遵守商业道德规范，尊重对方的意见和观点，并且保持冷静和理性的态度。
通过保持专业性，可以建立良好的合作关系，为谈判的成功奠定基础。
7.建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
要建立信任，可以采取一些策略，如交流开放和诚实正直等。
通过建立信任，可以增加对方对自己的信任度，从而更好地达到目标。
8.多方参与：在商务谈判中，多方参与是非常重要的。
要多方参与，可以邀请其他利益相关方参与谈判，以提供更多的观点和建议。
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
商务谈判：有效谈判技巧与策略的运用
商务谈判：有效谈判技巧与策略的运用商务谈判是指在商业领域进行的一种交流和协商活动，旨在达成一致并取得双方满意的结果。
在商务谈判中，合适的谈判技巧和策略的运用至关重要，下面将详细列出一些有效的谈判技巧和策略的步骤。
1. 事前准备在参与商务谈判之前，做好充分的事前准备是必不可少的。
这包括了解对方的经营状况和目标，明确自己的利益和底线，收集相关资料和信息等。
同时，也要为自己设定明确的谈判目标和战略，以及准备好可能的妥协方案。
2. 建立良好关系商务谈判需要建立良好的人际关系，这样可以增加双方的互信和理解，为谈判的顺利进行创造有利条件。
在谈判开始之前，可以进行一些冰-breaking活动，比如友好的交流、问候和小礼物等。
通过与对方建立积极的关系，双方将更愿意开放和坦诚地交流。
3. 提前预判对方需求和利益在商务谈判中，了解对方的需求和利益是非常重要的。
通过提前调研和交流，可以预测对方可能的诉求和关注点，并为此做好准备。
在谈判过程中，不仅要关注自己的利益，还要尽量满足对方的需求，找到双赢的解决方案。
4. 有效沟通和倾听良好的沟通是商务谈判成功的关键。
双方应该用清晰、明确和坦诚的言辞进行交流，确保自己的观点容易被理解。
同时，要倾听对方的声音，理解他们的需求和关切。
避免中途打断或干扰对方，在合适的时机给予回应和反馈。
5. 制定合理的议程在商务谈判之前，制定一个合理的议程可以帮助双方更好地控制时间，并确保谈判重点得到充分讨论。
议程应该明确列出要讨论的主题和时间分配，避免过多偏离主题和浪费时间。
6. 灵活运用谈判策略在商务谈判中，可以使用多种谈判策略来达到自己的目标。
例如，合作谈判策略可以通过共同合作解决问题；竞争谈判策略可以在关键问题上争取更好条件；避让谈判策略可以在不影响主要目标的情况下做出妥协；互惠谈判策略可以寻求双方都能从中获利的解决方案。
7. 控制情绪和保持冷静商务谈判可能会导致紧张和情绪的波动，但保持冷静和控制情绪是非常重要的。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。
比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略谈判技巧和策略是在各种场合和情境中获得成功的关键。
无论是商务谈判、个人谈判还是政治谈判，掌握一些实用的技巧和策略可以帮助我们更好地达成自己的目标。
以下是10个实用的谈判技巧和策略。
1.了解对方：在进行任何谈判之前，了解对方的需求、目标、利益和约束因素非常重要。
通过进行调查和研究，了解对方的需求和利益，可以更好地掌握主动权，并制定合适的谈判策略。
2.确定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定清晰的目标可以帮助我们更好地思考和计划，以及在谈判中更好地掌握主动权。
3.制定计划：在进行任何谈判之前，制定一个详细的计划是非常重要的。
计划包括谈判的步骤、策略、时间表和可能的解决方案。
一个好的计划可以提高我们的谈判能力，并更好地应对突发情况。
4.打开和建立关系：在谈判开始时，打开和建立良好的关系是非常重要的。
通过展示善意、尊重和合作的态度，可以建立起信任和互相合作的氛围，为谈判进程打下良好的基础。
5.善于倾听：在谈判过程中，善于倾听对方的观点和需求是非常关键的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关注点，并更好地回应对方的需求和关判。
6.提出解决方案：在谈判中，主动提出解决方案可以表现出我们的能力和决心。
这些解决方案应该满足对方的需求，并与我们的目标相一致。
通过提出解决方案，我们可以推动谈判进程并增加成功的机会。
7.利益交换：在谈判中，利益交换是非常常见的策略。
通过识别并交换双方的利益，可以促使谈判结果更加平衡和公正。
利益交换也可以增强谈判的合作性，并创建一个共赢的局面。
8.保持灵活性：在谈判中，保持灵活性是非常重要的。
由于谈判过程常常是动态的，可能会出现一些意外。
通过保持灵活性，我们可以更好地应对意外情况并适应局势的变化。
9.控制情绪：在谈判中，控制情绪是非常重要的。
愤怒、焦虑或恐惧等消极情绪可能会干扰我们的思考和表达能力。
通过保持冷静和专注，可以更好地应对挑战和压力，并取得更好的谈判结果。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
商务谈判技巧与策略_四大策略
商务谈判技巧与策略_四大策略双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
商务谈判技巧与策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判技巧与策略，供你阅读参考。
商务谈判技巧与策略一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
商务谈判技巧与策略二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。
他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。
起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧1. 哎呀，在国际商务谈判中，要学会“知己知彼”策略呀！就像打仗一样，你得清楚对方的底线和需求。
比如在和客户谈判时，提前了解他们以往的合作案例，这多重要啊！这样你就能更好地把握谈判方向，不是吗？2. 还有呢，“以退为进”这招可得用好了。
好比下棋，有时候退一步反而能打开新局面。
比如说在价格谈判上，先做出一些小让步，也许对方就会跟着做出更大的让步呢，这不是很妙吗？3. 嘿，“情感共鸣”也很关键呀！试着站在对方角度看问题，让对方觉得你是懂他的。
就像和朋友聊天一样，和谈判对手建立起良好的关系。
比如在谈判过程中，多表达对对方困难的理解，那对方肯定也会对你更友好呀，对吧？4. “欲擒故纵”可别小瞧哦！有时故意表现得不太在意，反而能让对方更着急。
就好像追女孩子，太主动反而效果不好呢。
比如说在一项合作上，适当放慢节奏，对方可能就会更积极推进了呀。
5. 哇塞，“黑脸白脸”策略很好用的哟！一个人扮严厉，一个人扮温和。
这就像一场戏，两个人配合好就能达到好效果。
比如在团队谈判中，一个人坚持原则，另一个人适时缓和，这样不是能更好地把控局面吗？6. 注意啦，“沉默是金”有时候也超有用呀！适当的沉默能让对方心里没底。
就跟打牌一样，不轻易暴露自己的想法。
例如谈到关键问题时，稍微沉默一下，看对方怎么反应，很有意思吧？7. 最后啊，“最后通牒”得谨慎用哦，但用好了也很厉害。
这就像给对方下了战书。
比如在谈判接近尾声时，明确给出一个时间限制，对方可能就会尽快做出决定啦。
总之，国际商务谈判中的谈判策略与技巧超级重要，掌握好了就能在谈判桌上如鱼得水啦！。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧商务谈判是在商业场景下进行的一种谈判活动，旨在达成双方互惠互利的目标。
在商务谈判中，采用恰当的策略和技巧能够提高谈判的效果，下面将介绍一些常用的商务谈判策略和技巧。
一、谈判前准备1.研究对方：了解对方的背景、需求、利益点等，帮助我们更好地把握对方的底线和关注点，以制定合理的谈判策略。
2.制定目标：明确自己的目标，包括底线、理想目标和可接受范围，为谈判提供明确的方向。
二、沟通技巧1.倾听能力：重视对方的观点和需求，并积极倾听，理解对方的意见和立场。
2.问问题：发问能够引导对话，了解对方的利益和需求，并挖掘对方的底线。
3.表达清晰：简明扼要地表达自己的观点，避免模糊和冗长的表达方式。
三、合作与竞争1.寻找共同点：发现共同的利益点，并强调共同的目标，创造合作的氛围。
2.提出解决方案：主动提供解决方案，减少对方的反对和抵触，增加双方达成协议的可能性。
3.竞争策略：适当施加压力，展现自己的底线和强势，但要注意不要伤害合作关系。
四、时间管理1.设定时间限制：合理安排时间，并设定谈判的时间限制，避免过度拖延和浪费时间。
2.抓住关键时刻：在谈判中抓住关键的时机，合理利用有利的信息和情境，增加自己的谈判力。
五、应对策略1.处理反对意见：积极回应对方的反对意见，并提供相应的解决方案，寻找双赢的机会。
2.转移焦点：在对方过于关注一些问题时，适时转移话题，引导对方关注其他重要的问题，为自己争取更多的议价空间。
3.控制情绪：保持冷静和理性，避免情绪化的行为和言辞，以维护自己的谈判形象和立场。
六、取得共识1.强调利益：突出双方合作的利益，强调合作所带来的收益和优势，增加对方的动力。
2.寻求折中：根据双方的底线和利益，寻找双方都能接受的折中方案，达成共识。
3.落实协议：在达成协议后，及时进行协议的落实和执行，确保双方都能从协议中获益。
商务谈判技巧和策略的八个方法
商务谈判技巧和策略的八个方法商务谈判是指为了达成商业目标而进行的双方协商的过程。
下面是商务谈判的八个方法和策略：1. 了解对方的需求和利益：在商务谈判中，了解对方的需求和利益至关重要。
通过调研和沟通，了解对方的关注点和目标，以便在谈判过程中更好地掌握主动权。
2. 设定明确的目标：在商务谈判前，明确自己的目标和底线。
将目标和底线写下来，并坚持不懈地追求，以避免偏离自己的利益。
3. 寻找双赢的解决方案：商务谈判的目标是实现双方的利益最大化。
寻找双赢的解决方案，通过互惠互利的合作，确保一方的成功不会以另一方的失败为代价。
4. 提前准备：在商务谈判前，充分准备自己的论点和议程。
研究对方的背景信息，掌握相关数据和事实，以支持自己的观点和要求。
5. 打造良好的人际关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
通过尊重和理解对方，建立信任和合作的氛围，有助于解决分歧和达成一致。
6. 运用有效的沟通技巧：运用积极的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和反馈。
倾听对方的观点，提出明确的问题，清晰地表达自己的意见，并及时给予反馈，以确保信息的准确传递和理解。
7. 善于妥协和折衷：商务谈判中，双方难免会有一些分歧和冲突。
在这种情况下，善于妥协和折衷，通过让步和让步，找到一个双方都能接受的解决方案。
8. 灵活应对变化：商务谈判是一个动态的过程，可能会出现各种变化和挑战。
在谈判过程中灵活应对变化，适时调整策略和战术，以更好地应对市场和环境的变化。
这些方法和策略可以帮助人们在商务谈判中更加成功地达成协议和合作。
但需要注意的是，不同的谈判情境和对手可能需要采用不同的方法和策略，需要根据具体情况灵活运用。
谈判过程的策略和技巧
谈判进程的策略和技能谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，由于工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。
在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素养、修养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。
下面是作者为大家精心整理的谈判进程的策略和技能，期望对大家有所帮助。
谈判进程的策略和技能谈判的准备1.个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要重视外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人眼前。
男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。
女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。
以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。
适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营建出友好、轻松的良好谈判气氛。
做自我介绍时要自然大方，不可露狂妄之意。
被介绍到的人应起立并微笑示意。
询问对方要客气，如着名片，要双手接递。
介绍完毕，可挑选双方共同感爱好的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温顺气氛。
谈判之初的姿势动作也对谈判气氛起侧重大作用，眼光凝视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，仔细视察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的挑选依照谈判地点的不同可分为四类：(1)主体谈判。
将谈判地点安排在主体方，可以使东道主具有较大的主动性。
(2)客体谈判。
将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具有了一定的优越性，掌控了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公平。
4.谈判座次的摆放(1)双方进行谈判的座位摆放。
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略国际商务谈判是进行跨境贸易中至关重要的环节，双方进行交流、商讨、讨价还价，以促成一项商务合作，而在这个过程中，谈判技巧和应对策略是非常重要的，它们可以使谈判双方从容应对，增加谈判成功的几率。
一、谈判技巧1. 了解对方文化。
国际商务谈判时，双方往往来自不同的国家和文化背景，因此在这样的谈判中，了解对方的文化成为非常重要的一环。
前期的准备中，双方应该了解对方的价值观和文化习惯，包括交流方式、礼节等，以便更好的理解对方的想法和需求。
2. 设定优先次序。
在谈判中，双方期望得到的是一个双赢的结果，因此需要区分出哪个问题最为紧急，谈判时需要有所取舍，否则可能会导致谈判破裂。
衡量各种需求的优先次序，帮助你在短时间内做出正确的决策。
3. 熟练运用问询技巧。
通过问询，可以更好地了解对方的需求和意愿。
问询可以是开放性的、封闭性的、反问式的和简短的等等，熟练使用这些技巧可以让你更好地了解对方，也可以在谈判过程中调整自己的策略。
4. 制定计划。
在谈判过程中，双方可能会遇到许多问题，然而制定计划是保证谈判顺利的关键所在。
在制定计划时，应该考虑方案、步骤、时间、目标等因素，使得计划合理可行，并能在不影响效率的同时最大限度地满足双方的需求。
5. 发现共同点。
随着各國经济的相互依存和全球化交流的不断加深，对于每一项谈判，通常能找到一些双方的共同点。
发现共同点有一个重要的作用，那就是为谈判双方增强了一个相互协作的基础，进而拓展谈判的内容和空间。
6. 掌握瞬时决策的能力。
在谈判过程中，常常需要进行瞬间的决策，尤其是面对销售商和客户之类的实体谈判，双方将很难给备机会和时间。
因此，谈判代表需要掌握瞬时决策的能力，以能够在面临重要决策时做出正确的决策。
二、应对策略1. 确保留有一定的逃生通道。
行业、市场环境和客户需求在某些情况下会发生一些深度创新和转变。
如果谈判一旦闯进死路，会带来许多麻烦和影响。
因此，在谈判过程中，必须确保留有一定的逃生通道，当双方谈判没有取得预期的结果时，有逃跑的机会可以避免谈判破裂，即"守住翻盘的机会，做好准备应对风险考验"。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
商务谈判的策略和技巧有哪些?下面店铺整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。
商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
商务谈判的策略和技巧：谈判准备1追求合理的谈判目标，实现共赢。
谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。
设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。
在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
商务谈判技巧谈判准备清单谈判策略模板协商解决争议范例
商务谈判技巧谈判准备清单谈判策略模板协商解决争议范例商务谈判技巧、谈判准备清单、谈判策略模板、协商解决争议范例商务谈判是商业领域中常见的沟通和协商方式，通过双方的商业代表就某一事项进行交流、讨论和协商，以达成共识并达到共同利益。
在商务谈判中，掌握一定的谈判技巧、准备清单以及合适的谈判策略模板都是非常重要的。
本文将介绍商务谈判技巧、谈判准备清单、谈判策略模板以及协商解决争议的范例。
一、商务谈判技巧1. 充分准备：在进行商务谈判前，了解对方公司及谈判对象的背景信息，包括市场情况、竞争对手、产品特点等，以便能够更好地掌握谈判的主动权。
2. 设定目标：在商务谈判之前，明确自己的目标和底线，制定合理的谈判计划，确保在谈判中能够有条不紊地推动和达成目标，并避免过分妥协。
3. 善于倾听：在谈判过程中，倾听对方的需求和关切，了解他们的立场和利益，以便能够找到共同利益的空间。
4. 提出合理建议：根据对方的需求和利益，提出一些合理的建议，以争取对方的认同和支持。
5. 控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和客观的态度非常重要。
不论谈判中遇到什么困难或是挫折，都要保持理性，避免情绪干扰谈判进程。
6. 灵活应变：商务谈判通常会面临各种变数，谈判双方可能会调整自己的策略和立场。
在这种情况下，要善于灵活应变，调整自己的策略，以便能够更好地应对变化。
二、谈判准备清单在进行商务谈判前的准备工作对于谈判的成功至关重要。
以下是一份谈判准备清单，以供参考：1. 背景调查：- 研究对方公司的市场地位、竞争对手及业务范围；- 了解对方公司的盈利情况和运营策略；- 获取有关对方公司重要人物的资料。
2. 确定谈判议题：- 明确谈判的目标和范围；- 列出相关问题和关注点；- 预测对方可能提出的问题或要求。
3. 收集信息和论证材料：- 收集与谈判议题相关的数据和信息；- 准备相关的论证材料，以便在谈判中支持自己的立场。
4. 制定谈判策略：- 确定自己的底线和目标；- 设定扩大谈判空间的策略；- 分析对方可能采取的谈判策略。
谈判中的沟通技巧和应对策略
谈判中的沟通技巧和应对策略2023年，谈判沟通已经成为了商务谈判中必备的技能之一。
不同的商务谈判场景需要不同的沟通技巧和应对策略。
下面我们将从几个方面来讲解谈判中的沟通技巧和应对策略。
1、充分准备在商务谈判中，充分准备是谈判成功的重要保障。
准备的过程中，你需要对谈判场景的各个环节进行充分的了解，对可能会涉及到的各种问题做好策划和准备。
这样能够更好地应对谈判中的各种情况。
2、主动倾听在谈判中，主动倾听对于谈判的成功至关重要。
当你放下自己一切偏见，真正听取对方的意见时，对于谈判的结果将产生不可估量的影响。
倾听对方不同的意见和看法，可以帮助你更好地了解对方的需求和利益点，以此来制定对策。
3、明确表达在谈判中，明确的表达可以避免很多不必要的误会。
在表达自己的想法时，应该让对方能够理解自己的意思，要言之有物。
同时，也要控制自己的情绪，保持冷静，并避免使用过激的语言。
4、能动性在谈判中，能动性则是至关重要的一个方面。
你需要灵活地应对不同场景的变化，创新解决方案，以此来达到更好的谈判结果。
同时，也要迅速做出决策，以便进一步推动谈判的进行。
5、合作协商在谈判中，合作是推进谈判的关键因素之一。
双方需要合作，通过谈判达成共同的目标。
合作协商的过程中，双方需要理解对方的利益，以构建双赢的局面。
除此之外，在谈判中，还需要注意以下几点：1、守信用在谈判中，守信用是商务合作中最基础、最重要的因素之一。
当你承诺对方某些事情时，必须做到兑现。
这不仅是对企业诚信的表现，也是谈判成功的保障。
2、把握时机在谈判中，把握时机是提高效率的关键因素之一。
有时候谈判的进展需要等待时机的成熟。
在这个过程中，你需要掌握好时机，以便更好地推动谈判的进展。
3、反思总结在谈判结束之后，及时反思总结谈判的全过程。
总结谈判中存在的问题和不足之处，以便下次商务谈判时能够更好地应对。
同时，也应该总结出成功的经验，以备将来参考。
总之，谈判中的沟通技巧和应对策略等方面都需要不断的实践和提高。
商务谈判中的策略与技巧
商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。
而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。
本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。
策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。
这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。
例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。
这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。
技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。
例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。
通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。
策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。
这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。
例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。
这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。
技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。
例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。
但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。
策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。
这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。
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一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产
品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自
要太快。
• （二）价格谈判策略
• 1、反向提问策略及其应对 • 谈判进行到一定阶段，对方不是马上杀价，而是向你方
提出一连串的问题，以便寻找更多可能出现的还价机会， 以便讨价还价。这就是反向提问策略。
• 应对： • （1）不对对方的设问立刻做出估价。 • （2）分析对方设问的真正原因，不被其大批量或小批
如果小，则是积极价格。
• 同一产品的同一价格，不同的买主的敏感度不同。主要 根据其需求程度而定。
• 2、实际价格与相对价格 • 单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性（使
用价值）相对应的价格则为相对价格。后者使价格与对方 即将得到的好处密切联系在一起。
• 谈判者应努力做到：不让对方的精力集中在产品的实际 价格上，而是不利将其注意力吸引到相对价格上来。
• 不要一切从自己的愿望出发，讨论自己愿意接受什么不 愿意接受什么。双方应该努力建立一种客观的、理性的标 准。
• 5、言而有信
• 谈判的前途在于双方的彼此信任。如果彼此疑心重重， 则谈判很难进行下去。
• 6、留有余地
• 即使能够满足对方的安瓿要求，也不要立刻答应，应该 先答应部分要求，留出讨价还价的余地。
• 3．克服障碍。
• 这一般是谈判的攻坚阶段。谈判的障 碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方 彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身 在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需 要双方按照公平合理的客观原则来协调利 益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去 帮助另一方能够顺利决策。
四、商务谈判的基本原则
• 1、不要在立场上讨价还价 • 在立场上争执不休： • （1）会降低谈判的效率，可能会使谈判陷
量的声称所迷惑。
• （3）以对方先确定定货量为条件再行报价。 • （4）回避问题，拖延时间，为报价做好准备。 • （5）将“球”踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。
• 2、低价策略及其应对
• 为防止大力杀价，卖方力图使对方相信所出的价格低廉 合理，这就是低价策略。常用方法是：（1）以最小或较 小计价单位报价；（2）用较高的产品价格与所谈的产品 价格比较；（3）和劣质产品放在一起示范；（4）列出优 点抵消“价格太高”的异议；（5）从另一角度讨论价格， 如：把价格分摊到每一月甚至每一天，从而使数目变得很 小。
动。
• 大宗定单策略：如标价12元/米，则建议以5元的价格全部买下，从 而找出卖主的成本或低价。
• 交易告吹策略：对买主过低的价格表示不能成交，询问买主究竟能 出多高的价以便作为参考（当时并不答复，而是借口要请示等等）， 待以后再提出对自己有利的价格。
• 设托策略：让另一人出低价来试探卖主的反应，然后你再出面和卖 主议价。
• （三）商务谈判的要领 • 1、了解谈判对手 • 2、寻找共同点 • 3、建立良好的气氛 • 4、劝说 • 5、密切注意对方的反应，随时调整计划 • 6、通过“滚雪球”的办法使对方逐步退让 • 7、准备好第二目标（底线） • 8、避免似是而非的协议
四、价格谈判
• （一）谈判中的价格表现
• 1、积极价格和消极价格 • 产品价格使对方敏感的程度，如果大，则是消极价格，
• 同时让步策略：“我这样做，你那样做”，以让步来交换让步。
• 诱使撤防策略：先表示浓厚的购买兴趣，然后表示没有能力购买， 只是想知道这类产品究竟值多少钱。
• 升高策略：先和买主谈交易内容，再根据情况叫价格提高。
• 仲裁策略：快速与对方商谈价格，尽可能使对方作最大让步，即使 破裂也无妨，然后再请第三者来仲裁，并且使对方做更大的让步。
为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造
价值。
•
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽
略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全
局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解
决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判
结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或
者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法 使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显 得非常重要。
• 4、报价
• （1）周密、审慎地确定报价水平；
• （2）报价时应坚定果断，不可有半点犹豫；
• （3）报价要明白、准确。
• （4）先报价的利弊：
•
利：实际上为谈判规定了一个框架，在整个
谈判中都会起协调作用。
•
弊：对方听后可以从容调整自己的想法，可
能获得本来得不到的好处。而且还有可能集中力
量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而
入僵局，甚至使谈判破裂； • （2）会使谈判变成一种意志的较量，从而
严重损害双方关系。
• 2、双方的利益是谈判的重点，应努力协调双方的利益 • （1）站在对方的立场去考虑问题； • （2）要考虑双方的多重利益； • （3）要特别注意别人的基本利益； • （4）提出双方得益的方案。 • 例1：两个小孩争橘子的故事 • 例2：埃以关于西奈半岛的争议及利益协调 • 协调双方的利益而不是调和双方的立场，是打破谈判僵
双方？
• 团体间的谈判还应作如下准备：
• （1）确定主谈人； • （2）确定提问人； • （３）确定回答对方问题的人； • （４）明确反驳对方观点和缓和紧张气氛
的人（即明确唱“黑脸”和“红脸”的 人）。
三、 谈判进程策略
• 1．申明价值。
•
即谈判的开局阶段，谈判双方彼此应充分沟
通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方
二、计划与准备策略
• 1、确定谈判目标
• （1） 知道自己需要什么； • （2） 知道自己为什么需要它； • （3） 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情； • （4）知道自己首要考虑的事；哪一部分首先考虑，哪一
部分放在其次，哪一部分最后才考虑； • （5）自己不能接受的是什么； • （6） 知道自己的谈判界线：哪些能谈，哪些不能谈； • （7）为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标； • （8）自己能作出什么让步以及有什么拿去作为交换条件
而准备让步。
• ２、认真考虑对方的需要
• 谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
•
本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判
中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支
• 3、商务谈判过程
• （1）准备阶段：收集谈判信息；制定谈判计划 （方案）；准备谈判人员；设计或协商谈判程序； 选择谈判时间与地点。
• （2）开局阶段：建立谈判气氛；设计开局策略； 激发对方的交易欲望。
• （3）中局阶段：处理需求；排除障碍；应变；施 加压力；解除压力；让步及妥协；取得进展。
• （4）收尾阶段：达成协议；解决遗留问题；完善 细节；条款确认；草签协议。
配力或影响力。本方实力的表现形式为：
• （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。
• （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。
• （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。
• （4）决心与毅力。
• （5）是否做有充分的准备。
• （6）是否具有丰富的谈判经验。
• （7）是否拥有内部消息。
• （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。
• 3、如何识别和应对对方所说的“太贵”？
• （1）对方说因为“总的经济状况不好”。但很多时候这可能只是 一种还价的方法。
• （2）对方说因为“暂时的经济困难”。你可以提出分期付款，如 果仍不响应，则对方所说“太贵”只是一种托词。
• （3）对方说因为“资金周转困难”。赊帐就可以解决此问题。 • （4）对方声明价格超出了他的计划。说明你没有激发对方获得该
• （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
• ４、制定谈判策略
• 制定全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重 点如下：
• （1）第一次会面时， 应当提哪些问题？ • （2）对方可能会提哪些问题？ 本方应如何回答？ • （3）我方是否有足够的事实数据和信息来支持自己的
立场？ 如果没有，应增加哪些信息？ • （4）我方应当采取什么样的谈判风格？ • （5）选择谈判地点、时间； • （6）如何开局？ • （7）以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？ • （8）谈判所在地的习惯、风俗以及可能怎样影响谈判
产品的欲望。 • （5）对方对价格有他自己的计算方法。你应该比对方拥有更多的
该产品信息，所以应该分拆价格内容，让对方自己再次计算。 • （6）对方将该产品与同类产品和替代品比较。你要做的是强调本
产品的优点和功能。 • （7）对方以竞争者的价格为参照。你应该解释比竞争对手高的原
因，强调产品的差异性。 • （8）从前的价格。你需要解决涨价的原因。 • （9）习惯性压价。你可以置之不理，或者视为一种玩笑。 • （10）试探是否有讨价还价的余地。你需要以礼相待不为所动。
局的钥匙。立场对立，利益未必对立。
• 你买鱼，对方则卖鱼，你们都喜欢鱼和钱，但你更喜欢 鱼，而对方更喜欢钱，于是利益就可以协调了。
• 双方的立场是明确的，但利益可能是隐藏的。
• 3、把人与问题分开，正确处理人的问题。
• 谈判者常常对议题所谈的任何问题，都误以为是指向对 方个人的。
• 4、主观意愿不能成为谈判的基础
法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的