商务谈判策略的12种方法.doc
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业活动中的重要环节，对于双方达成合作和协议至关重要。
下面是商务谈判的一些常用技巧和策略。
1.充分准备：在谈判之前，要对对方的背景信息、需求和利益进行充分了解。
同时，分析自身的实际情况和利益，以确定目标和底线。
2.寻找共同利益：在谈判过程中，寻找双方的共同利益，建立共同的目标和愿望。
这有助于建立信任和合作关系，并为双方达成协议铺平道路。
3.掌握主动权：在谈判中，努力掌握主动权。
这可以通过提出具体的建议和方案，发起议程，引导讨论等手段来实现。
掌握主动权有助于掌握谈判的节奏和方向，提升自身的议价能力。
4.多听少说：在谈判中，多听少说是非常重要的一点。
通过倾听对方的需求、关切和观点，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
5.有效沟通：在谈判中，要保持良好的沟通，避免误解和冲突。
要清晰地传达自己的意图和要求，并善于倾听对方的意见。
可以运用积极的语言和非语言沟通技巧，以及适时的提问来促进有效的沟通。
6.灵活变通：在谈判中，可能会出现意外情况或变化，这时候需要保持灵活变通的态度。
不能过于固执己见，而应该适时调整策略和方案，以适应新的情况。
8.确定优先次序：在谈判过程中，要明确优先次序，区分主要和次要的事项和利益。
这有助于集中精力和资源，实现最有利的结果。
9.控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制非常重要。
不管是面对荣誉或是困境，都要保持冷静和客观的态度。
情绪的控制可以帮助我们更好地面对挑战和压力，制订更明智的决策。
10.保持灵活性：在商务谈判中，保持灵活性是非常重要的。
要有能力适应新的情况，调整策略和方案，以最终达到最有利的结果。
总之，商务谈判需要充分准备、寻找共同利益、掌握主动权、多听少说、有效沟通、灵活变通、争取时间、确定优先次序、控制情绪和保持灵活性等多种技巧和策略的结合运用。
这些技巧和策略将帮助谈判双方在商务谈判中达成共识和协议，并实现双赢的局面。
商务谈判的策略与技巧有哪些
商务谈判的策略与技巧有哪些商务谈判是商业领域最常见的沟通和决策方式之一，它可以用于谈判合作、交易价格、解决合同纠纷以及确定商业条件等。
一个成功的商务谈判需要高效的策略和技巧，以下是一些常用的商务谈判策略与技巧：1.准备充分：在开始谈判之前，对所谈的内容进行详细的调查和准备，了解对方的要求和利益点，确定自己的底线和目标，制定有效的计划和谈判策略。
2.建立良好的关系：在谈判前，尽可能与对方建立良好的关系，通过社交活动或业务配合等方式建立信任和友好的氛围。
一个良好的人际关系有助于解决合作过程中的问题和冲突。
3.倾听并理解：在谈判过程中，重视倾听对方的意见和关注点，尊重对方的观点。
通过倾听，能够更好地理解对方的需求和利益，从而在谈判中做出更明智的决策。
4.自信沟通：在谈判中，要表达自己的观点和需求，清晰明确地陈述自己的意图。
自信和清晰的沟通有助于传达自己的目标和底线，与对方达成共识。
5.寻求共赢：商务谈判不是一场胜负的竞争，而是追求双赢的合作。
要在谈判中寻找共同的利益点，通过合作解决问题，达到互利互惠的结果。
6.灵活调整：在谈判过程中，根据对方的反应和变化，及时调整自己的策略和计划。
灵活应对是成功谈判的关键，能够更好地适应不同的情况和需求。
7.利用信息优势：在谈判前，尽可能搜集对方的相关信息，并发现对方的弱点和优势，以此来提高自己的议价能力。
在谈判中，善于利用自己的信息优势，让对方感到你有更多的选择余地。
8.掌握时间节点：对于一些重要的议题和关键决策，掌握合适的时间节点是非常关键的。
在谈判过程中，要善于掌握时间，把握时机，以此来影响对方的决策和态度。
9.灵活运用权力：在商务谈判中，双方都可能拥有一定的权力，要善于运用自己的权力来推动谈判进程。
但同时，要注意权力的平衡，避免过度使用权力导致合作关系破裂。
10.冷静应对：在商务谈判中，可能会出现一些紧急情况和意外状况，要保持冷静和理智，不要陷入情绪化的冲突，而是通过合理和理性的方式解决问题。
商务谈判常用策略大汇总
商务谈判常用策略大汇总商务谈判是商业交易过程中的重要环节，是双方争取利益最大化的过程。
以下是商务谈判常用策略的大汇总：1.了解对方：在谈判前，通过研究对方公司、产品、市场等方面的信息，了解对方的利益点和需求，以制定合适的谈判策略。
2.确定目标：设定明确的谈判目标，包括价格、数量、交付时间等要素，以便在谈判过程中有针对性地进行讨价还价。
3.沟通技巧：运用良好的沟通技巧，包括倾听、提问、陈述等，以确保双方能够充分理解对方的观点和利益，建立良好的沟通基础。
4.争取主动权：在谈判过程中，争取主动权，制定议程和控制时间，以达到自己的目标。
5.开门见山：在开始谈判时，直接表达自己的需求和限制，以防止时间和资源的浪费，并以此为基础展开后续的谈判。
6.合作共赢：强调双方合作的重要性，寻求共同利益最大化的解决方案，以建立互信和长期合作关系。
7.利益交换：在谈判过程中，要注意抓住双方的交换点，以换取互惠互利的结果。
8.寻找共同点：在谈判过程中，寻找双方的共同点，以建立共同利益的基础。
9.相对定价：参考市场价格和竞争对手的报价，在谈判中提出相对定价，以进行有效的讨价还价。
10.分析竞争对手：研究竞争对手的谈判策略和战术，制定相应的应对策略，以在谈判中取得优势。
11.灵活应变：根据谈判过程中出现的情况，及时调整谈判策略，以适应变化的环境。
12.利用时间压力：在谈判接近结束时，利用时间压力促使对方作出妥协，达到自己的目标。
13.拒绝妥协：在必要的情况下，坚持自己的底线，拒绝不合理的妥协，以维护自己的权益。
14.危机处理：在谈判过程中出现危机时，要冷静应对，采取有效的措施化解危机，以保持谈判的进展。
15.多方参与：在复杂的谈判中，争取多方参与，利用多方之间的力量平衡，以达到更好的谈判结果。
16.建议书策略：在谈判过程中，提供具体的建议书，包括价格、交付期限等要素，以加强对方的信心并推动谈判的进展。
17.关键信息：在谈判过程中，掌握关键的信息，包括对方的底线、价格弹性、需求和预算等，以制定合适的谈判策略。
十种商务谈判常用策略
十种商务谈判常用策略商务谈判是商业活动中最常见的一种形式，它是商业中常用的一种手段，也是商业人士必须掌握的一种技能。
在商务谈判中，不同的人会运用不同的策略来达成自己的目标。
下面将介绍十种商务谈判常用策略。
1. 制造紧迫感在商务谈判中，时间是非常重要的。
当我们制造紧迫感时，我们会让对方感受到时间的压力，从而促使他们做出决策。
例如，我们可以告诉对方我们必须在两天内做出决策，否则我们将失去这笔生意。
2. 打造信任信任是商务谈判中非常重要的因素。
当我们打造信任时，我们会建立良好的关系，从而促进双方的合作。
例如，我们可以分享我们的个人经历或提供我们的客户列表。
3. 制定计划在商务谈判中，制定计划是非常重要的。
当我们制定计划时，我们会有一个清晰的目标和路线图，从而帮助我们达成自己的目标。
例如，我们可以制定一份详细的商业计划书，列出我们的目标、策略和预算等信息。
4. 使用口才在商务谈判中，口才是非常重要的。
当我们使用口才时，我们可以清晰地表达自己的想法和意见，从而让对方更好地理解我们的立场。
例如，我们可以练习演讲或者用几个简短的句子来总结我们的立场。
5. 制定策略在商务谈判中，制定策略是非常重要的。
当我们制定策略时，我们可以预测对方的反应，并采取相应的措施。
例如，我们可以制定一个备用计划，以备不时之需。
6. 寻找共同点在商务谈判中，寻找共同点是非常重要的。
当我们寻找共同点时，我们可以建立共同点，从而促进合作。
例如，我们可以找到共同的利益或共同的价值观。
7. 了解对方在商务谈判中，了解对方是非常重要的。
当我们了解对方时，我们可以预测他们的反应，并采取相应的措施。
例如，我们可以了解对方的背景、利益和需求等信息。
8. 制定备选方案在商务谈判中，制定备选方案是非常重要的。
当我们制定备选方案时，我们可以在谈判中灵活应对，从而达成自己的目标。
例如，我们可以制定多个方案，以备不时之需。
9. 提出多种选择在商务谈判中，提出多种选择是非常重要的。
商务谈判成功的秘诀-12种策略
商务谈判成功的秘诀:12种策略商务谈判成功的秘诀：12种策略1、确定谈判态度商务活动中的谈判对象有很多种，我们不能以同样的态度对待所有的谈判。
我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。
如果谈判的对象对企业来说很重要，比如一个长期合作的客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以用让步的心态去谈判，也就是满足对方而不会对企业造成太大的损失和影响，这样对以后的合作会更有力。
如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就要抱着友好合作的态度，尽力做到双赢，把双方的矛盾转移到第三方。
比如市场区域划分有矛盾，那么我们可以建议双方合作或者协助对方开发xx市场，扩大区域面积，把谈判的对立竞争变成合作与配合。
如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说无足轻重、可有可无，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极的竞争态度参与谈判，不考虑谈判对手，完全以X-best谈判结果为导向。
2.充分了解谈判伙伴。
俗话说，知己知彼，百战不殆。
这在商务谈判中尤为重要。
对对手了解越多，就越能掌握谈判的主动权。
就像我们提前知道竞价的底价一样，自然成本x低，成功概率x高。
当你了解你的对手时，你不仅要知道谈判的目的、底线等。
还要了解商业情况、行业情况、谈判者的性格、对方公司的文化、对手的习惯和禁忌等。
这样可以避免文化、生活习惯等方面的诸多冲突，给谈判制造额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他竞争对手的情况。
比如在一次采购谈判中，我们作为供应商，需要了解可能与我们谈判的买家合作的其他供应商，以及可能与我们自己合作的其他买家，这样我们才能及时给出一个比其他供应商稍微不太优惠的合作方式，然后就容易达成一致。
如果对手提出更严格的要求，我们也可以拿出其他买家的信息，让对手知道我们知道所有细节，暗示我们有很多合作选择。
商务谈判12大策略
商务谈判12大策略逗号制作策略一：目标至上明确目标，是谈判的第一步。
谈判中要时常问自已：“现在的行为是否有利于实现目标？”策略二：谈判中最重要永远是对方谈判中最不重要的人是谁？是你自己最重要的是谁？是对方，而且是作为个体的对方。
谈判中要摸清对手的情绪和处境此外，谈判中还会存在第三方，也是谈判的重点，他是谈判中必须以某种方式遵从的人。
谈判不顺利时，想想对对方而方，谁最重要，可以助你实现谈判目标，那么他就是第三方。
找准谈判者与第三方之间的关系，也是摸清对手处境的一种方式。
策略三：及时做出情感补偿对成功的谈判来说，情绪是大敌。
对谈判最大的误解之一，即变为谈判是理性的，但世界上存在很多非理性的东西，一场越重要的谈判，谈判者越会变得不理性，当你情绪化时，请暂停谈判，重温目标，镇定心情。
当对方情绪化时，最好的办法是做出情感的补偿。
可以是一个道歉，几句同情，或者一个让步，甚至只是倾听。
策略四：注意谈判的形势千差万别策略五：循序渐进是最佳方式他是将谈判分成若干个小步骤，每一步需要确认，这样做，是为了说服对方迈出下一步而打基础。
策略六：用不等价之物进行交易谈判时，需要搞清双方各自在意什么、不在意什么、无论这些东西有形还是无形、是在交易之中还是交易之外、理性还是非理性将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换，就是用不等价之物交易。
是这策略中非常重要的一条。
策略七：利用对方的准则争取更多模式中另一个极为重要的策略，就是利用对方的准则，无论在何种谈判中，这都有助于你实现目标。
什么是准则，可以是从前所说的话，所作的承诺，给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法，包括公司的策略、惯常的操作方式都是。
什么是利用对方的准则？从对方在谈判的言行里，找到和其准则相悖的事实，并向对方指出其自相矛盾之处，使对方在无法推翻自身准则的情况下，改变事实，向实现你的目标的方向迈进。
策略八：坦诚相对在谈判时，以你的真面目示人，不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，你就是你，这会减轻你在谈判时的负担，将精力集中在目标上。
商务谈判中的常见技巧与策略
商务谈判中的常见技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决纠纷、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要对谈判主题有深入的了解，还需要掌握一系列有效的技巧和策略。
以下将详细介绍商务谈判中的常见技巧与策略。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判开始之前，我们需要对以下几个方面进行深入的研究和分析。
1、了解对方要尽可能多地了解谈判对手的情况，包括他们的公司背景、财务状况、市场地位、谈判风格以及可能的需求和底线。
通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径，收集关于对方的信息，这将有助于我们在谈判中更好地预测对方的反应，制定相应的策略。
2、明确自身目标清楚地知道自己在谈判中想要达到的目标是什么。
这些目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
同时，也要确定自己的底线，即在什么情况下可以接受妥协，什么情况下必须坚守立场。
3、制定谈判方案根据对对方和自身的了解，制定出几套不同的谈判方案。
这些方案应该包括谈判的步骤、可能出现的问题及解决方案、提出的条件和让步的幅度等。
在制定方案时，要充分考虑各种可能的情况，做到有备无患。
4、组建谈判团队如果谈判较为复杂或重要，需要组建一个谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
在团队中明确各自的角色和职责，确保在谈判中能够协同合作，发挥团队的优势。
5、模拟谈判在正式谈判之前，进行模拟谈判是非常有必要的。
通过模拟，可以发现方案中存在的问题，进一步完善策略，同时也让团队成员熟悉谈判的流程和节奏，提高应对各种情况的能力。
二、谈判中的沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
以下是一些有效的沟通技巧。
1、积极倾听倾听是理解对方观点和需求的关键。
在对方发言时，要保持专注，不要打断，用眼神和肢体语言表示关注。
同时，要善于总结对方的观点，确保自己理解正确。
通过积极倾听，我们可以更好地把握对方的立场和需求，为自己的回应做好准备。
商务谈判的18种策略
商务谈判的18种策略商务谈判是商业活动中最常见的一种形式。
谈判是双方为了达成共同的利益、目标或者交换而进行的，它需要在沟通、折中、妥协、协商、决策等多个方面与他人博弈。
在谈判过程中，需要掌握一些谈判策略，才能更好地谋求自身的利益。
下面是商务谈判的18种策略：1. 知道自己的目标：在谈判前，需要清楚自己要达成的目标和利益，不要轻易妥协。
2. 了解对方的利益：在谈判开始前，先了解对方的利益和需求，为自己利益出谋划策。
3. 寻求双方都能接受的方案：通过发掘共同点、寻求交集，寻找双方都能接受的方案。
4. 制定交换原则：制定双方可以接受的交换标准，让双方都得到想要的东西。
5. 发现对方的灰色地带：在对方利益不确定或者犹豫的地方，占据主动，发现对方的灰色地带。
6. 反求对方的利益：通过问答式的交互，了解对方真实的利益。
7. 设定时间限制：设定时间限制，让对方感到紧迫，增加自己的议价能力。
8. 把握进退两个步骤：想好最坏的结果，让自己有所准备，制定完善的退路。
9. 保持冷静：遇到棘手的问题时，保持冷静，不要过度激动，保持良好沟通状况。
10. 引导谈话方向：通过精心的引导，掌握谈话的主导权，从而达到自己的目的。
11. 挖掘关键信息：通过问问题、记录反馈信息，挖掘关键信息，达成双方的目标。
12. 尊重对方：尊重对方的立场和意见，不要轻易评判或伤害对方的情绪。
13. 模拟对方思考方式：捕捉对方的思考方式，洞察对方的利益和需求。
14. 集中力量打击对方愿意妥协之处：把精力集中在对方最容易妥协的地方，以达到自己的目的。
15. 追问问题答案的原因：发现问题的根源，了解对方的利益和需求。
16. 让对方看到所提议在明确目标的同时对对方也会有所利益：通过提出双方都发现会对对方有所利益的方案，达成双方的目标。
17. 缩小谈判范围：通过筛选出双方较为容易沟通的问题，缩小谈判范围。
18. 永远保持资源充沛：在谈判前，积极准备资源，并保持充沛的资源，为自己的目标提供基础支持。
商务谈判中的12个技巧
商务谈判中的12个技巧商务谈判是指在商业环境中进行的、旨在达成双方共赢的交流和协商。
在商务谈判中，双方常常会面临各种复杂的情况和挑战，因此掌握一些关键的技巧非常重要。
以下是商务谈判中的12个技巧：1.认真准备：在谈判前，了解对方和谈判议题的背景信息。
这将帮助你更好地理解对方的需求和利益，从而能够更好地掌握主动权。
2.设定目标：明确谈判的目标和议程，确定自己的底线和上限，同时也要了解对方的底线和上限。
这样可以帮助你在谈判过程中做出明智的决策。
3.建立良好的关系：在谈判开始之前，与对方建立起良好的关系非常重要。
通过友好的沟通和尊重对方的观点，可以营造出积极的氛围，从而更容易达成协议。
4.有效沟通：在谈判中，清晰明确地表达自己的观点和需求非常重要。
同时，也要倾听对方的观点，并积极回应，以便双方能够更好地理解对方的立场和利益。
5.提供解决方案：在商务谈判中，双方常常会遇到一些问题和难题。
作为谈判的一方，你可以积极提供解决方案，以便更好地满足对方的需求。
6.灵活性：在商务谈判中，灵活性非常重要。
你需要能够适应不同的情况和变化，并做出相应的调整。
7.利用信息：在谈判中，信息是非常重要的资源。
你需要能够充分利用信息来支持自己的观点和需求，并了解对方的底线和上限。
8.强调双赢：商务谈判的目标是寻求双方共赢。
因此，在谈判中，你需要强调合作和互惠，以便达成双方都满意的协议。
9.保持冷静：在商务谈判中，冷静和理智非常重要。
无论面对什么样的挑战和压力，你都需要保持冷静，并做出明智的决策。
10.学会妥协：在商务谈判中，双方很少能够完全满足彼此的需求。
因此，学会妥协是非常重要的技巧。
你需要权衡各种因素，并做出适当的让步。
11.记录重要信息：在谈判过程中，应该记录下所有的重要信息和细节。
这将帮助你回顾和评估谈判的进展，并作出相应的调整。
12.确认协议：在商务谈判结束之后，应该确保双方对协议的内容和条款达成共识。
这样可以避免后续的纠纷和误解。
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略谈判技巧和策略是在各种场合和情境中获得成功的关键。
无论是商务谈判、个人谈判还是政治谈判，掌握一些实用的技巧和策略可以帮助我们更好地达成自己的目标。
以下是10个实用的谈判技巧和策略。
1.了解对方：在进行任何谈判之前，了解对方的需求、目标、利益和约束因素非常重要。
通过进行调查和研究，了解对方的需求和利益，可以更好地掌握主动权，并制定合适的谈判策略。
2.确定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定清晰的目标可以帮助我们更好地思考和计划，以及在谈判中更好地掌握主动权。
3.制定计划：在进行任何谈判之前，制定一个详细的计划是非常重要的。
计划包括谈判的步骤、策略、时间表和可能的解决方案。
一个好的计划可以提高我们的谈判能力，并更好地应对突发情况。
4.打开和建立关系：在谈判开始时，打开和建立良好的关系是非常重要的。
通过展示善意、尊重和合作的态度，可以建立起信任和互相合作的氛围，为谈判进程打下良好的基础。
5.善于倾听：在谈判过程中，善于倾听对方的观点和需求是非常关键的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关注点，并更好地回应对方的需求和关判。
6.提出解决方案：在谈判中，主动提出解决方案可以表现出我们的能力和决心。
这些解决方案应该满足对方的需求，并与我们的目标相一致。
通过提出解决方案，我们可以推动谈判进程并增加成功的机会。
7.利益交换：在谈判中，利益交换是非常常见的策略。
通过识别并交换双方的利益，可以促使谈判结果更加平衡和公正。
利益交换也可以增强谈判的合作性，并创建一个共赢的局面。
8.保持灵活性：在谈判中，保持灵活性是非常重要的。
由于谈判过程常常是动态的，可能会出现一些意外。
通过保持灵活性，我们可以更好地应对意外情况并适应局势的变化。
9.控制情绪：在谈判中，控制情绪是非常重要的。
愤怒、焦虑或恐惧等消极情绪可能会干扰我们的思考和表达能力。
通过保持冷静和专注，可以更好地应对挑战和压力，并取得更好的谈判结果。
商业谈判的13个基本方法
商业谈判的13个基本方法商业谈判是指为了达成商业合作或解决商业争端而进行的一系列谈判过程。
在商业谈判中，双方通常都有自己的利益和目标，并且会采取一系列的谈判方法和技巧来争取自己的利益。
下面是商业谈判中常用的13个基本方法：1.预谈判准备：在谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作，包括了解对方的背景、利益和目标，确定自己的底线和谈判策略等。
2.设定议题：在谈判开始之前，双方需要明确讨论和解决的议题。
在谈判过程中，双方需逐一讨论每个议题，并尽量达成共识。
3.确定底线：在谈判过程中，双方需要明确自己的底线，即可以接受的最低限度。
在谈判中，可以使用底线来进行筹码交换，并尽量争取更好的结果。
4.信息收集：在谈判过程中，双方需要充分收集和分析相关的信息，了解对方的需求、资源和限制，以及市场的情况等。
通过信息收集，可以更好地把握谈判的主动权。
5.争取主动权：在谈判过程中，双方都会竭尽全力争取主动权，即控制谈判的进程和结果。
争取主动权的方法包括发问、设问、暂时中断等。
6.谈判策略：在谈判过程中，双方需要制定有效的谈判策略。
谈判策略包括合作、竞争、妥协、逃避等。
选择合适的策略取决于自己的利益和目标，以及对方的行为和偏好。
7.议价和交换：在谈判过程中，双方需要进行议价和交换。
议价是指双方通过比较和评价各自的条件和要求，以达成一种平衡和妥协。
交换是指双方通过交换资源、信息和权益，来满足彼此的需求和利益。
8.创新解决方案：在谈判过程中，双方可以提出创新的解决方案，以达成共赢的结果。
创新解决方案可以是双方共同努力的成果，也可以是一个人的独立思考。
9.非言语交流：在谈判过程中，非言语交流也非常重要。
非言语交流包括姿势、表情、声音、动作等。
双方可以通过非言语交流来传递信息、表达立场和感受，并提高谈判的效果。
10.时间管理：在谈判过程中，时间管理非常重要。
双方需要分配和控制好谈判的时间，避免浪费时间和陷入僵局。
可以使用时间管理工具和技巧，如定时器、议程表等。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
商务谈判策略
商务谈判策略
1、寻求共赢：在商务谈判中，双方应思考如何才能让彼此受益，从长远来看，寻求共同福祉是有价值的。
2、建立双赢关系：双方应建立良好的双赢关系，利用谈判互惠互利的优势，实现真正的共赢。
3、树立信心：谈判中，双方应克服自身偏见，以积极、乐观、客观的态度去建立和维护双方的信心，消除双方的猜疑。
4、善沟通：善于沟通是商务谈判的基础，双方应努力去解决彼此的利益冲突，增进互信，强化谈判气氛。
5、合作共赢：双方应识别利益冲突与利益联系，共同合作探索利益均衡点，秉持“互惠共赢”的原则，实现双赢。
6、把握谈判时机：明确谈判时间，利用谈判时机营造良好的谈判氛围，以期在规定时间内取得谈判的成功。
商务谈判策略包括哪些
商务谈判策略包括哪些
商务谈判策略
一、建立满意感
在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
商务谈判策略
二、开小会
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
商务谈判策略
三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，
人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
商务谈判策略
四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
商务谈判策略
五、激将法
激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
商务谈判策略
六、告将法
常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极
的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
商务谈判策略
七、泥战术
采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
商务谈判常用策略
商务谈判常用策略商务谈判常用策略1 针对谈判策略⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。
使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。
只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。
声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。
这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2 针对商品权力策略⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。
一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。
这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。
有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。
故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。
一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
3 针对价格策略⑴ 报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。
无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判中的12个技巧
商务谈判中的12个技巧商务谈判是一种重要的沟通和决策过程，以达到双方利益最大化的目的。
在商务谈判中，有一些技巧是非常重要的，能够帮助你达到协商的目标。
以下是商务谈判中的12个技巧：1.高效的准备：在进入谈判前，要充分了解对方的利益、需求和底线，同时也要清楚自己的底线和目标。
准备充分有助于你在谈判中更有自信和掌控力。
2.建立良好的关系：在商务谈判中，建立起良好的关系是非常重要的。
通过友好和亲切的态度，与对方建立信任和共识，这样能够更顺利地进行谈判并达到双赢的目标。
3.聆听和询问：聆听对方的需求和要求，并灵活地询问问题，有助于你更好地了解对方的想法和底线。
通过聆听和询问，能够更有针对性地提出合理的建议和解决方案。
4.控制情绪：在商务谈判中，要保持冷静和专业的态度，不要受到情绪的干扰。
控制情绪有助于你更理性地分析问题和作出决策。
5.双赢思维：在商务谈判中，要追求双赢的结果。
通过寻求共同的利益点和解决方案，建立起双方的合作和信任，能够达到更好的协议和合作关系。
6.提出合理要求：在商务谈判中，要提出合理、可行且具有可操作性的要求，以增加对方接受的可能性。
合理要求有助于打造双赢局面和合作关系。
7.强化谈判立场：在商务谈判中，要维护自己的立场并表达清晰。
通过强调自己的利益和底线，能够增强自己的谈判力量。
8.灵活应对：在商务谈判中，要灵活应对各种情况和变化。
可以采用不同的谈判策略和技巧，以取得最好的效果。
9.与利益相关者沟通：在商务谈判中，要了解和考虑到其他利益相关者的意见和要求。
与利益相关者进行充分的沟通和协调，有助于达到更好的协议和合作效果。
10.保持透明度：在商务谈判中，要保持透明度和真实性，坦诚地交流和沟通。
通过透明度的建立，能够增加双方的信任和合作的可能性。
11.争取权威的支持：在商务谈判中，争取权威的支持是非常重要的。
通过与权威人士沟通和协调，能够增加自己的谈判力量和影响力。
以上是商务谈判中的12个技巧。
常用的商务谈判策略
1．原则式策略又称为事实谈判策略、价值谈判策略、哈佛谈判策略。
（1）坚持客观公正、公平的原则（2）把事和人分开，对事不对人（3）开诚布公，使用策略而不施诡计（4）确定双方都能接受的客观标准，且具有可操作性案例8-3 客观核定索赔额2．犹太式策略（1）利益目标明确“钱是上帝的礼物，《圣经》发射光明，金钱散发温暖”；“身体依心而生存，心则依靠钱包而生存”；“金钱是给美好人生的祝福”。
（2）重视承诺、诚实守信契约是生存的理由，不守契约就会有灾难，诚实是最高的商业法则。
（3）不感情用事，力戒受控于情绪战胜自己情欲的人是英雄。
（4）不轻视而要尊重对方尊重别人的人才是被尊重的人；不班问弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终；谈判没有百分之百的胜利。
（5）以“捧”字排除心理障碍多说赞美感谢的“奉承话”；尽可能多显示“幽默”；设法化解其防御的心理。
案例8-4 向犹太人借钱3．蚕食策略也称步步为营策略或“意大利香肠”策略，以小积大，得寸进尺。
突出特点：积小益而谋大利。
核心要点：目标分解，各个击破。
往往是最容易被识破，对对方的有关反应要有充分的准备。
案例8-5 微利必得，积少成多4．投石问路策略也称为提问、问题、试探策略；每一个问题同时都要包括引诱成分和试探成分；每一问题都要使对方感到无所适从，感到心烦，又不能无理拒绝或简单应对。
案例8-6 连续询问探虚实案例8-7 朝鲜半岛无核化谈判5．声东击西也称为“转移”策略；把次要的问题描述成非常重要的问题，等待时机提出重要目标让对方答应。
特点是灵活多变。
案例8-8 重要的不是价格而是质量6．适度让步策略（1）让步时要坚持目标价值最大化（2）让步的最终目标是使双方能够达成合作（3）让步要达到让此得彼，要得到响应和回报（4）要做到让步的适度。
案例8-9 格木电力公司7．最后通牒策略也称为最后期限策略、时间压力策略；己方选择一个重条件作为最后条件，不再让步；最后施压以求合作。
商务谈判的18种策略
商务谈判的18种策略1、拖延时间策略：在双方谈判过程中，如果正在谈判的一方有种种折中，而另一方又要求在某乎谈判的内容上完成交易，那么在双方有进一步谈判之前有可能会拖延时间，这也是一种很好的谈判策略。
2、提出焦点策略：一般来说，当谈判双方在进行折衷时，双方则会把谈判的重点放在双方均可接受的关键条款上，以促进谈判的进行。
3、经验积累策略：在双方的谈判过程中，谈判双方可以积累一定的经验来帮助谈判，比如，双方可以利用之前进行谈判的经验，以此改进谈判方法和谈判策略。
4、等待策略：在双方谈判过程中，有时候，当一方期望从另一方得到更大利益时，可能会等待一段时间，以施加足够压力，要求另一方提供更大、更有利的收益，以便接受谈判。
5、推卸责任策略：在双方谈判过程中，如果双方无法达成协议，可以说由当事人或者其他的一些不相关的因素造成了谈判的失败，以此来推卸责任，维护双方的利益。
6、利润最大化策略：谈判的最终目的是让双方的利益得到最大的收益，也就是说，谈判双方要尽可能地最大限度地发挥自身价值，从而使双方的利益得到满足。
7、禁锢策略：当双方在谈判时，谈判双方都不可以接受对方给出的任何方案，但它又没有难度比价时，可以采取禁锢策略，阻止双方采取其他谈判策略，而决定以谈判双方现有状况结束谈判。
8、把谈判类比为旅游策略：谈判双方有时候会使用旅游的类比，把谈判比作旅行，在进行谈判的过程中，双方可以想象自己正在旅游之中，这能有助于提升双方的谈判气氛以及双方的沟通效果。
9、交流策略：在谈判过程中，双方可以进行多学科交流，把每一方的专业知识，想法，期望和建议都可以进行深入的交流，以便双方能够更全面的了解彼此，成为更为有效的谈判者。
10、谈论式解决问题策略：在双向谈判过程中，双方可以多次探讨谈话，阐述自己的想法，以解决彼此存在的矛盾，这样可以更好的发挥双向的力量，更快的达成谈判共识。
11、价值交换策略：当双方进行谈判时，可以在满足双方取得最大利益时，进行价值交换，使得双方可以在谈判中各取所需，进而获得最大的收益，从而达到谈判的预期效果；12、恐吓策略：在双方谈判的过程中，有时为了保护自身的利益而能够恐吓对方，迫使对方有所改变，以实现自身的利益，这也是一种有效的谈判策略。
商务谈判的36个技巧
商务谈判的36个技巧一是请求参加：即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做，要征求他们的意见。
二是蚕食活动：即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。
三是提出假设：即以假设性的提议，小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。
四是虚张声势：即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。
五声东击西：即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。
六是自相矛盾：即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。
七是拖延时间：即要求休会，一直往后拖延会期，千彷百计不回答问题：其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。
八是表面退席：即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。
九是发出最后通牒：即作出你的最后提议，明确说出"要么接受，要么放弃，但谨防听起来火药味太大。
十是引起竞争：挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。
十一是幽默：一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。
十二是威胁策略：即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。
十三是总结立场：即在谈判中，转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。
十四是坚韧不拔：即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协：运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。
十五是木已成舟：即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应：如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。
十六是知错必改：即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正：这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应。
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商务谈判策略的12种方法
商务谈判策略的12种方法
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公
司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。
一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。
同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。
在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。
在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。
在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
7、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。
这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭
致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。
致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰：以迂为直，克劳赛维斯将军也说过：到达目标的捷径就是那条最曲折的路，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。
反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。
反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。
更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。
因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。
主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，
但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。
并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
11、学会让步
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。
这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗? 猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。
过了一会儿，他又说：唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧? 猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语朝三暮四中的典故。
这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着朝三暮四的现象。
通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。
乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。
在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。
这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。
这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
先抛出高要求也可以有效降
低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。
也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。
也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。